中國 내수시장으로 進軍하라 !

1. 中國 내수시장으로 進軍하라 ! 박경하 부사장 / 경영지도사(주)엠케이차이나컨설팅www.mkchina.com

2. 목 차 1. 우리가 중국으로 가는 까닭은?2. 중국 내수시장, 왜 하필 지금인가?3. 중국시장, 이것만은 알고 가자 !

3. 1. 우리가 중국으로 가는 까닭 1.1 우리가 중국으로 가는 까닭은 ? 1. 중국에도 생산기지를 두고 싶어서...? 2. 시장확대를 하기 위하여...? 3. 원가절감 때문에 ...? 4. 풍부하고, 값싼 노동력이 많아서 ...? 5. 원청업체의 압력으로 마지못해서 ...? 6. 대한민국이 그냥 싫어졌기 때문에 ...? 우리가 중국으로 가는 진짜 이유는 ( )을 ( )기 위함이다.

4. 1. 우리가 중국으로 가는 까닭 1.2 아래 3가지를 모르면 절대로 가지 마라 !! 1. 1차 이익발생 목표시점은 언제 ? 2. 발생한 이익을 어떻게 처리 ? 3. 투자원금 및 이윤을 어떻게 회수 ?

5. 1. 우리가 중국으로 가는 까닭 < 중국진출 기업들의 세대구분 - MKC 분류 >

6. 2. 중국 내수시장, 왜 하필 지금인가 2.1 다시 주목 받는 중국시장 2009 전망 2008 실적 <인용 : SERI 경영노트 제6호> 1. 글로벌 금융위기 등으로 ’09 세계경제는 ‘-’성장, but 중국은 6.5% 지속 성장 전망 (IMF 자료) 2. 중국 정부의 경제성장구조 전환(수출 -> 내수)으로 내수시장의 중요성이 증대 3. 4조 위안 투자계획(중국판 뉴딜정책) 발표 ; 간접적인 내수진작 효과 증대

7. 2. 중국 내수시장, 왜 하필 지금인가 2.2 소득 증가와 새로운 소비층의 등장 □ 중국 도시주민의 소득수준 (’07년 기준 통계)- 1인당 평균소득 RMB 13,785 - 1가구당 평균현금자산 RMB 49,000※ 1인당 GDP $3,000 돌파 -> 새로운 소비문화 형성※ 소비구조 다양화 (보험, 관광, 웰빙 등) ※ 소비층의 지역적 확산 (동부연안 -> 서부 중심도시) ※ 도시화의 진전, 중산층 급증 -> 소비시장 체질변화 (분절->통합)□ 새로운 소비층을 의미하는 Key-Word- 바링호우(80後) 세대, 월광족(月光族), 소황제(小皇帝)

8. 2. 중국 내수시장, 왜 하필 지금인가 2.3 Global 기업들의 2차 공략 재점화 1차 공략 : 2008년 이전 - 주로 생산거점 마련을 위한 투자 실행2차 공략 : 2009년 이후 - 중국 내수시장 진출을 위한 투자 실행“이젠 달러를 버는 것이 아니라 위안화를 벌어야 한다.”- 이토추 상사 중국대표 - <인용 : SERI 경영노트 제6호>

9. 2. 중국 내수시장, 왜 하필 지금인가 2.4 중국정부의 강력한 내수부양 정책 적극실행 □ 2008년 중국 경제정책 기조 4대 변화 인용출처 : KOTRA

10. 2. 중국 내수시장, 왜 하필 지금인가 □ 중국 거시정책 10대 조치 인용출처 : KOTRA

11. 2. 중국 내수시장, 왜 하필 지금인가 □ 중앙정부 4조 위안 투자계획 비중 비교

12. 2. 중국 내수시장, 왜 하필 지금인가 2.5 중국 증치세(부가가치세) 개혁의 영향 □ 증치세 개혁의 핵심내용- 생산형에서 소비형으로 전환 ; 기업의 세부담 경감 - 고정자산 매입세액 공제를 전격 허용 - 소규모 납세인 증치세율 하향조정 (4%,6% -> 3%)□ 증치세 개혁의 영향 - 기업 투자 활성화, 기업이윤 증대- 기업 현금흐름 개선- 광산업, 제조업, 전기/가스/수도업, 도/소매업 활성화 전망- 소비형 부가세 제도는 산업인프라, 자본/기술집약형 산업에 유리- 단기적으로는 재정부담 가중시켜 경기부양에 부정적이나, 장기적으로는 제조업 경쟁력 강화와 구조조정, 내수확대 등 성장을 견인※ 우리 기업들의 중국 내수시장 진입에 대단히 유리한 요인으로 작용함.

13. 2. 중국 내수시장, 왜 하필 지금인가 2.6 위안화 강세기조로 인한 환율효과와 FTA □ ’05년 환율제도 변경 이후 18% 평가절상 (8.28 -> 6.80)- 생산기지로서 전량 제3국으로 수출한 기업은 이미 존속불능 - 중국내 원가요소는 모두 인민폐, 해외수입 자재도 원가가중 요인화□ 만약 U$ 1 = RMB 5.5 까지 추가적으로 절상한다면? - 현 시점에서 다시 19% 절상하여 수출위주 중국법인의 매출이익율 하락은 명약관화함.□ 한·중 FTA가 급진전 된다면? - 조심스럽게 논의중인 FTA 문제가 생각보다 조기에 닥칠 수도 있음. - 관세, 비관세 장벽이 철폐되면서 경제적 국경은 완전히 사라짐.※ 따라서 현 시점은 중국 내수시장에 진군해야 할 적기임에 분명함.

14. 3. 중국시장, 이것만은 알고 가자 3.1 중국 진군의 목적과 수단을 혼동하지 말라 □ 진군 목적 : 돈을 번다. □ 달성 수단 : 자기에게 적합한 경영전략 수립(모든 경영자원과 전략요소를 Mix하여 신중히 결정) ※ 경영자원 : 돈, 인력, 기술력, 영업력, 생산노하우, 생산능력 등※ 전략요소 - 마케팅 ; 4P (Place, Product, Price, Promotion) - 거점(교두보) 확보방식 (현지법인 or Agent) - 생산방식(OEM, ODM, 한국공장, 중국공장 ...) - 물류문제 (원부자재 조달, 제품판매 운송 등) - 세무문제 (증치세, 소득세 등), 외환/금융 문제- 현지 노동력 확보문제

15. 3. 중국시장, 이것만은 알고 가자 3.2 중국 진출의 여러 형태 Type A. 중국에 현지법인을 두지 않는 경우 □ 국내에서의 활동 (현지조직 無) - 중국 마케팅팀 직접가동 - 한국내 수출지원기관 활용 - 한국내 컨설팅기관에 위탁 - 기존 중국 무역상 활용 - 위탁가공무역(來料, 進料) 전개 - 중개, 중계무역 전개 - 원부자재 소싱 전문기관 활용 - 중국내 전시회 등 참가 - 기타 인맥을 통한 중국사업 참여 □ 현지 사무소/연락책 설치 - 비공식 연락사무소 (미등기) - 공식 연락사무소 (대표처 등기) - 현지 파트너회사 파견 방식 - 기술 전수요원 파견 - 기타

16. 3. 중국시장, 이것만은 알고 가자 Type B. 중국에 현지법인을 두는 경우 □ 독자법인 설립 - 설립절차의 간편성 - 한국 본사와의 원활한 교류 - 한국본사 OEM 마진 조율 수월 - 기술유출 위험 전무 - 재무전략 구사 수월 - 이익계획, 절세전략 구사 가능 ※ 단점 - 투자리스크 단독부담 - 현지 네트워크 부족 - 현지 운영상 문제해결 능력 취약 - 중국시장 이해에 장시간 소요 □ J/V(합자,합작)법인 설립 - 자본조달, 투자리스크 분담 - 중국 인지도(꽌시) 활용 - 노동력 확보의 수월성 - 중국 파트너의 유통망 활용 - 중국에서의 경영경험 공유 - 관계법령상 독자 불허시 선택 ※ 단점 - 마찰발생시 해결 난감 - 적격 파트너 선정의 어려움 - 기업 비젼의 공유 곤란 - Exit 전략 구사의 곤란

17. 3. 중국시장, 이것만은 알고 가자 Type C. 중국 현지기업을 M&A 하는 경우 □ 중국내 기업 M&A 방식 - 신속한 진출 - 투자액 절감, 자산건전화 효과 - 기존 인프라 활용 - 기존 거래선, 네트워크 접수 - 한국 공정거래법 회피 - 이익계획, 절세전략 구사 가능 ※ 단점 - 기업실태조사 테크닉 요구 - 투자리스크 (분석 미흡시) - 모기업과의 기업문화 충돌 - 이업종간은 어려운 편 □ 중국회사 지분참여 - 전략적 진출방안 중 하나 - 중국 거래선인 경우 유대강화 - 합자/합작 효과 - 구조조정후 인수 가능 - 중국내 정책적 지원 수혜 - 시너지효과 ※ 단점 - 자본회수 장기화 - 관련법규 이해의 어려움 - 재무관리의 전문성 요구 - Exit 전략 구사 곤란

18. 3. 중국시장, 이것만은 알고 가자 <Tip> 중국 수출 마케팅 전략 수립절차 요약 RESEARCH ANALYSIS STRATEGY • 시장규모 조사 • 고객수요량 조사 • 유통경로 조사 • 시장 잠재력 조사 • 가격 유동성 조사 • 유사상품,경쟁사 조사 • 소비행태 조사 • 생산현황 조사 • 고객만족도 조사 • 수출입현황 조사 • 고객 분석 • 경쟁사 분석 • SWOT 분석 • Product 분석 • Targeting • Segmentation • Positioning • Pricing • Market Trend 분석 • Success Modeling • 시장진입전략 • - 진출전략 결정 • - 재무운영계획 • - 인력확보계획 • - 일정추진계획 • Promotion • - Road Map 설정 • - 파트너 Matching • Distribue Planning • Invest Relations • - 투자유치 • - 수출금융 점검

19. 3. 중국시장, 이것만은 알고 가자 3.3 중국 수출상품의 현지 소비자 가격 형성구조 Case A. 중국 현지기업이 ‘일반납세인’인 경우 소비자가격 : 222.3 이윤취득액 : 70.0 이윤(마진) 30 VAT 5.1 판매이윤 가산 판매비와 일반관리비 20 VAT 3.4 판관비용 가산 최종소비자 매입원가 가산 운반, 검사, 통관 등 물류비용 20 VAT 3.4 소비세(10%) 10 증치세 (VAT) 20.4 수입원가 120 VAT 20.4 지불 공급가 190.0 증치세 32.3 지불액 222.3 물품대 100.0 세금등 20.0 증치세 20.4 지불액 140.4 관세(10%) 10 발주가(CIF) 100 납부의무 공제가능 * 이윤계산 ; 190 – (100 + 20) = 70 * 증치세 납부 ; 32.3 – 20.4 = 11.9 (소비자 부담)

20. 3. 중국시장, 이것만은 알고 가자 Case B. 중국 현지기업이 ‘소규모납세인’인 경우 소비자가격 : 195.7 이윤취득액 : 49.6 이윤(마진) 30 VAT 0.9 판매이윤 가산 판매비와 일반관리비 20 VAT 0.6 판관비용 가산 최종소비자 매입원가 가산 운반, 검사, 통관 등 물류비용 20 VAT 0.6 소비세(10%) 10 증치세 (VAT) 20.4 수입원가 120 VAT 3.6 지불 공급가 190.0 증치세 5.7 지불액 195.7 물품대 100.0 세금등 20.0 증치세 20.4 지불액 140.4 관세(10%) 10 발주가(CIF) 100 납부의무 공제불능 * 이윤계산 ; 195.7 – (100 + 20 + 20.4) – 5.7 = 49.6 * 증치세 공제불능

21. 3. 중국시장, 이것만은 알고 가자 3.4 중국 시장공략 성공을 위한 고수들의 Tip Tip 1. 글로벌기업 중국사업 3대 성공요인 <인용출처 : SERI 경영노트 제6호>

22. 3. 중국시장, 이것만은 알고 가자 Tip 2. 중국주재 특파원들의 충고 모음 - 量의 중국은 잊어라, 1억 6천만이 브랜드족. <동아일보 090321 > - 부족함 모르고 자란 ‘소비 신인류’... 소황제를 공략하라. <한국경제 090318> - ‘세계의 공장’에서 ‘세계의 백화점’으로, 완제품을 팔아라. <매일경제 090504> ※ 중앙일보 한우덕 중국전문기자의 코멘트 1. “변화의 물결을 타라” ; 금호석유화학, 스타스포츠 2. “10년을 내다 본 유통 인프라를 깔아라” ; 두산인프라코어, 초코파이 3. “궁합 맞는 기업끼리 뭉쳐라” ; 락앤락과 CJ 홈쇼핑 제휴, Kotra 공동물류센터 4. “한국의 멋과 맛을 팔아라” ; EXR, 라니즈 화장품 5. “’Detail’의 힘을 명심하라” ; 상하이 소재 구개의 카센터, 세농종묘 ‘블루오션’ 개척기

23. 3. 중국시장, 이것만은 알고 가자 Tip 3. 중국 진출 선배 마케팅 전문가들의 충고 모음 ▷ FNC 코오롱‘고승욱 차장’ - 현지 책임자에게 권한위임...자기의 실정에 맞는 전략을 구사하라. - 중국인의 문화코드를 이해하라 (체면과 자존심, 만만디와 실리). - 신규 시장 창출 힘들면 철저히 시장성이 큰 곳으로 진입하라. ▷ 크린랲‘승병권 사장’ - 철저하게 준비하라. - 3M(Material, Money, Manpower)에 집중하라. - 수금 100% 체계를 구축하라. ▷ 두산인프라코어- 철저하게 현지화 하라. - 경쟁사와의 차별화에 집중하라. - 지역사회에 공헌하라

24. 3. 중국시장, 이것만은 알고 가자 Tip 4. MKC 박경하 부사장의 중국공략 10대 충고 • 중국진출 목적과 수단을 재확인하라. • 목적달성에 가장 적합한 진출형태를 구상하라. (Exit 개념까지도 포함) • 특정사업을 프로젝트화 하고 전담조직을 확정, 사전에 훈련시켜라. • 투입과 산출 요소에 대해 구체적으로 분석하고 철저히 준비하라. • BEP 달성 기간계획을 세부적으로 설정하라. • 경영자 자신이 중국通이 되라. • 적기에 전문가를 활용하라. (Pre-Consulting은 엄청난 효과를 창출함) • 기관을 폭넓게 활용하라. (지경부, 중기청, 중진공/kotra, 시/도 지자체...) • 직원 모두를 사랑하고 그들을 믿어라. • 정도를 걸으며 당당하게 경영하라.

25. 3. 중국시장, 이것만은 알고 가자 3.5 중국에서의 판매 또는 경영활동 상식 상식 1. 중국 내수시장 판매활동 관련 필수상식 - 중국에서는 법인(회사) 설립 없이는 영리활동을 수행할 수 없다. - 100% 지분보유 유통업종 외자기업 설립으로도 무역권을 취득할 수 있다. - 소매업종은 법규에 정한 매장구비 요건을 미리 갖춰야 한다. - 특정품목(의료기기, 약품, 화장품, 식품 등)들은 특별히 라이센스를 취득하여야 수입, 판매할 수 있다. (위생허가증, 경영허가증, 국가표준 획득 등) - 정식 계산서[发票]없는 판매행위는 탈세를 구성, 심하면 형사처벌. (무자료 거래) - 비정상 수입 판매행위는 대단히 위험하다. (과세표준 고의축소 -> 밀수로 간주) - 중국 대리점 권한부여시에 독점(Exclusive)조항에 신경 써라. (지역, 기간) - 중국向 상품 공급가격 결정시에 판가와 원가의 구성요소를 정확히 분석하라. - 수금 Risk를 최대한 회피할 것 (L/C 방식 선호, T/T선수금 비중높임, 클레임 등) - 한국 본사에서 수주한 물량을 중국에서 생산, 중국 내 제3자에게 판매하는 경우, 한국으로 수출하였다가 재수입할 필요가 없다. (보세물류원구 활용)

26. 3. 중국시장, 이것만은 알고 가자 상식 2. 중국 사업과 관련된 일반적인 세무상식 - 중국의 부가가치세 제도는 우리와 크게 차이가 있다. (과세대상, 세율, 환급 등) 1) 재화판매, 가공, 수선 및 교체용역만 증치세 과세임 ; 용역거래는 영업세 과세 2) 매입증치세에 대해 환급하지 않고 ‘공제’만 허용함 (수출증치세 환급 : 국가에서 보조금을 주는 개념) 3) 증치세 환급대상 수출 후 환급신청 하지 않으면 내수로 간주하여 17% 과세함. 4) 증치세 계산서 발행한도, 매수제한 있음. (10만, 100만, 1천만 등 각급 세무기관에서 심사하여 결정.) - 한국인 주재원이 183일 이상 체류하면 한국 급여에 대해서도 과세함. - 상주대표기구(대표처)인 경우에도 장부기장, 세무신고 의무 있음. - 중국 사업장 없는 외국기업의 收入에도 과세. (원천징수 후 외환송금 허용) * 원천징수 종류 : 기업소득세, 개인소득세, 영업세, 배당소득세 등 - 세금체납 법정대표 혹은 총경리는 출국금지 당할 수 있음. (형사처벌은 별도) - 한국 모기업과 중국 자회사간 거래가격 결정은 신중해야. (이전가격과세 혐의) - 한중조세협약 핵심사항 이해 (제한세율, 이중과세방지, 간주/간접/해외납부세액 공제 등) - 소규모기업에 대한 기업소득세(법인세) 세율은 20%. (기술집약 기업은 15%)

27. 3. 중국시장, 이것만은 알고 가자 상식 3. 중국 현지법인 설립과 운영에 필요한 법률상식 - 외상투자기업 설립은 ‘심사비준(허가)’사항이다. (외상투자산업지도목록) - 중국 현지법인은 한국본사와는 독립된 중국 국적의 법인이다. - 중국 법인의 정체성은 대부분 주식회사가 아니라 유한회사이다. - 유한회사 중국법인에는 주식이 없다. (액면가 개념 없고, 상장 못함) - 중국법인 자본금은 법정비율 있고, 설립 후에 납입한다. (분납도 가능) - 중국법인에는 주주총회, 이사회 기능이 결합된 ‘동사회’가 있다. - 한/중 복수 투자자로 설립된 중국 J/V는 ‘합자’,’합작’ 형태가 있다. - 일반적으로 중국 합작파트너는 개인이 아니라 ‘단위’여야 한다. - J/V기업의 경영권은 지분율과는 상관없다. (51% 이상 지분확보 노력 무의미) - 동사회 만장일치 조항은 중국법률에 의해 명시되어 있다. - 합자투자계약시 현물출자물의 평가금액은 당사자 합의가 우선한다. - 중국 현지법인의 업태, 종목은 그 변경작업이 설립 과정만큼 까다롭다.

28. 3. 중국시장, 이것만은 알고 가자 상식 4. 중국에서의 계약, 재산권 관련 법률상식 - 계약 당사자가 정당한 권리 의무 주체인가? (지주회사, 분공사, 개인 등 조심) - 계약서 서명자가 정당한 수권자인지 확인하라. (위임장 징구, 기명날인 중요) - 국제계약 체결시 유의해야 할 필수사항을 챙겨라 (중재? 소송? 준거법?) - 중외합자/합작 투자계약의 분쟁해결은 섭외계약일지라도 ‘중국법률’을 적용함. (일반적으로 계약당사자간 합의에 의해 분쟁처리 적용법률 선택 가능. 선택없으면 계약과 가장 밀접한 관계에 있는 국가의 법률을 적용함. – 중국 <계약법> 제126조) - 경영범위를 벗어난 계약체결의 효력여부 (무효, 벌금, 영업허가증 취소 등) - 중국 임대차계약은 20년을 넘지 못한다는 사실을 알고 있는가? (계약법 214조) - 토지사용권의 개념에 대해 정확히 알고 있는가? (國有, 集體所有, 出讓, 劃發, 轉讓...) - 건물 소유권에 토지의 권리가 일체형으로 붙어 다님에 유의. - 중국에서는 가압류 성격의 ‘재산보전명령’은 있어도 가처분 제도는 없다. - 한국 모기업이 차입하는데 중국 자회사의 자산을 담보로 제공할 수 없다. - 한국 모기업의 채권자가 중국 자회사의 자산을 가압류 할 수 없다.

29. 3. 중국시장, 이것만은 알고 가자 상식 5. 중국에서의 노동문제 관련 상식 - 중국 현지인 활용시에는 반드시 노동계약을 체결해야 한다. (식당, 자영업 포함) - 중국 노동계약 형태는 ‘기한의 정함’이 있는 것과 없는 것이 구별된다. - 중국 대표처 직원은 반드시 외사단위(FESCO 등)를 통해서 채용해야 한다. - 노무파견업체가 노동자에게 잘못하여도 회사가 연대책임을 져야한다. (법92조) - 중국 퇴직금 제도는 우리와 조금 다르다. (자진퇴사시 해당무, 충당금 설정의무 없음) - 직원해고가 필요할 경우 언제든지 해고할 수 있다. (노동규정 준수) - 연장/특근수당 : 평일 150%, 주휴 200%, 법정휴일 300% (강요 과태료 100元) - 연장근무 등 임금시비 발생시 2년내 기간인 경우 입증책임이 회사에 있다. - 일급 계산시에는 월급을 21.75로 나눈다.[(365일 – 104일) ÷ 12월=21.75일] - 연차휴가 : 1~10년 5일, 10~20년 10일, 20년 이상 15일. - 농민공, 아동공 채용으로 인해 예기치 않는 곤경에 처할 수 있다. (언니 신분증) - 직원들 중에는 문맹이 있을 수 있다. (현장 안전사고 위험, 채용전 점검 필수) - 한국 직원이 F, X, L 비자로 취업하면 과태료(최고 5만RMB) 및 강제출국 경우 있음.

30. run4545@empal.com 박경하 부사장 011-9914-4207 [주] 엠케이차이나컨설팅 www.mkchina.com 02-780-3036 서울. 여의도