1 / 34

Kỹ năng

Kỹ năng. Kỹ năng Bán hàng cá nhân phần 3. Mục tiêu và nội dung phần 3. Mục tiêu : Thực hành các kỹ năng bổ trợ cho họat động bán hàng. Nội dung : Thực hiện báo giá Kỹ năng thuyết trình Kỹ năng đàm phán Tổ chức công việc. THỰC HIỆN BÁO GIÁ. Làm rõ các yêu cầu của khách hàng. Tôi muốn X.

wendi
Download Presentation

Kỹ năng

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Kỹ năng Kỹ năng Bán hàng cá nhân phần 3

  2. Mục tiêu và nội dung phần 3 Mục tiêu : • Thực hành các kỹ năng bổ trợ cho họat động bán hàng Nội dung : • Thực hiện báo giá • Kỹ năng thuyết trình • Kỹ năng đàm phán • Tổ chức công việc

  3. THỰC HIỆN BÁO GIÁ

  4. Làm rõ các yêu cầu của khách hàng Tôi muốn X Tôi muốn X với Y và trong điều kiện Z

  5. Có gì trong báo giá bình thường ? BÁO GIÁ • Đặc tính kỹ thuật • Giá • Giao hàng • Thanh toán • Điều kiện … Khách hàng cần tìm : • Lợi ích trực tiếp • Tiết kiệm ngắn hạn và dài hạn • Chi phí bảo trì • Sự tương thích với hoạt động hiện tại • Các lợi ích liên quan khác • SP nào tốt nhất

  6. Để báo giá tạo khác biệt ? • Nêu rõ các mục tiêu sẽ đạt được • Nêu các đề nghị sẽ giúp đạt mục tiêu • Chi tiết hóa với các lợi ích cộng thêm • Giải thích kèm theo sự kiện & số liệu • Báo giá trọn gói • Nêu các điều kiện hậu mãi • Đính kèm danh sách tham khảo • Hình thức đóng cuốn, bìa , thư ngỏ

  7. THUYẾT TRÌNH

  8. Nguyên tắc thuyết trình • Thuyết trình là quá trình giao tiếp • Thực hiện theo kế hoạch thuyết trình • Định hướng người nghe • Diễn đạt , không diễn đọc nội dung • Biết ngừng khi đã hết nội dung

  9. Kết cấu của một buổi thuyết trình • Giới thiệu • Gợi mở bằng vấn đề cử tọa quan tâm • Tóm lược nội dung • Trình bày nội dung & minh họa • Tóm tắt & nhận mạnh điểm chính • Trả lời câu hỏi của cử tọa • Cám ơn & Tạm biệt

  10. Thực hiện thuyết trình hiệu quả • Hiểu rõ cử tọa • Đến nơi thuyết trình sớm • 30’ Bắt đầu hiệu quả • Kiểm soát thời gian • Kiểm soát nội dung và tốc độ • Sử dụng công cụ hổ trợ

  11. Giao tiếp phi ngôn ngữ

  12. ĐÀM PHÁN

  13. Đàm phán trong bán hàng … … là quá trình mặc cả để cố gắng đạt được một thỏa thuận làm hài lòng cả hai bên mua và bán. Thắng - Thua Thắng – Thắng

  14. Các bước thực hiện đàm phán 3. Truyền đạt 1. Chuẩn bị 2. Lập kế hoạch 5. Kết thúc & Thực hiện 4. Giải quyết vấn đề

  15. Bước 1 : Chuẩn bị • Mục tiêu chính là gì ? • Các vấn đề khác muốn giải quyết ? • Thông tin ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng ? • Các nhượng bộ có thể chấp nhận ? • Sẽ đạt được mục tiêu bằng cách nào ? • Vai trò người khác trong đàm phán ?

  16. Bước 2 : Lập kế hoạch • Xác định thành phần tham dự. • Xác định nơi tổ chức, thời gian. • Lập ra bảng kế hoạch • những gì mong đạt được • cách trình bày vấn đề • phản ứng khi nhận phản hồi

  17. Bước 3 : Truyền đạt • Phát biểu những gì bạn muốn và lý do • Nêu rõ các lợi ích và mong đợi của bạn • Tạo cơ hội cho khách hàng trình bày • Giải thích về các đề nghị đưa ra.

  18. Bước 4 : Giải quyết vấn đề • Tìm giải pháp đáp ứng nhu cầu của các bên • Phân tích và thảo luận về các giải pháp đó • Chọn giải pháp tốt nhất thỏa mãn cả hai bên

  19. Bước 5 : Kết thúc và thực hiện • Lập thành văn bản những gì hai bên đồng ý • Xem lại những phần chính để tránh hiểu nhầm • Thảo luận những vấn đề hai bên tránh • Nêu rõ các điều khoản đã thỏa thuận. • Đọc bản thoả thuận trước khi ký

  20. Để đàm phán hiệu quả • Xác định mức độ quan trọng của kết quả • Hướng về phía trước • Tách yếu tố con người khỏi vấn đề • Tập trung vào lợi ích • Trả lời thay vì phản ứng lại • Sử dụng bên thứ ba

  21. Đàm phán không theo nguyên tắc • Bước sang một bên để quan sát • Tiếp cận theo quan điểm khách hàng • Sắp xếp lại ý tưởng của khách hàng • Lôi kéo và thuyết phục

  22. Các chiến thuật xử lý Xin chỉ đạo Giá cuối cùng Tung hỏa mù Đe dọa Hạ thấp đối phương Ngân sách ảo

  23. Các chiến thuật xử lý Leo thang Hạn cuối cùng Tốt – Xấu Bán hay không ? Đấu giá Bất hợp tác

  24. Kh. hàng Thời gian Tổ chức công việc

  25. Thời gian được sử dụng như thế nào ? Công việc hành chánh 15% Điện thoại 12% Chờ & Di chuyển 18% Tiếp khách 30% Bán hàng qua điện thoại 25%

  26. Có đủ thời gian để bán hàng ? • Giá của thời gian ? • Sai lầm thứ nhất : mất nhiều cho các khách hàng nhỏ • Sai lầm thứ hai : không đủ thời gian cho các khách hàng lớn Qui tắc 80/20 : phân loại khách hàng

  27. Qui tắc Pareto 20/80 % Khách hàng % Doanh số bán

  28. Phân loại khách hàng P3 P2 Khả năng của dự án P1 Max A B C Thời điểm đến hạn

  29. Tổ chức thực hiện công việc 3. Hoạch định công việc 1. Phân tích công việc 2. Xác định thời gian 5. Rèn luyện thói quen hữu ích 4. Đánh giá công việc thực hiện

  30. Phân tích công việc • Liệt kê tất cả các công việc phải thực hiện • Trả lời 02 câu hỏi : • Phân chia thời gian ? • Sử dụng thời gian hiệu quả hơn ?

  31. Xác định thời gian cần thiết • Trình tự thực hiện trong mỗi công việc ? • Thời gian hiện đang sử dụng như thế nào ?  Kế hoạch làm việc

  32. Hoạch định công việc • Danh sách thực hiện • Tập trung • Có liên quan • Hướng đến kết quả • Thứ tự ưu tiên thực hiện • Phải làm trước • Phải làm • Muốn làm • Có thể dời

  33. Đánh giá công việc đã thực hiện • Ghi nhận những công đoạn bất hợp lý, sai sót thường xuyên, không cần thiết, .. • Loại bỏ, thay thế, bổ sung qui trình thực hiện • Kiểm tra lại sau hiệu chỉnh

  34. Rèn luyện thói quen hữu ích • Giải quyết công việc giấy tờ • Viết thơ, memo, báo cáo • Lưu hồ sơ • Đọc tài liệu • Sử dụng điện thoại • Tiếp khách • Di chuyển • Thời gian chờ

More Related