1 / 83

ME ĐUNARODNI MARKETING

ME ĐUNARODNI MARKETING. VJEŽBE 2. MARKETING MIKS. SPECIFIČNOSTI I MEĐUNARODNE DIMENZIJE PROIZVODA. Proizvod – može se definisati kao skup fizičkih, funkcionalnih, simboličkih svojstava koja treba da doprinesu zadovoljenju potrošača. N e podrazumjeva samo fizičku supstancu ,

wolfe
Download Presentation

ME ĐUNARODNI MARKETING

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. MEĐUNARODNI MARKETING VJEŽBE 2

  2. MARKETING MIKS

  3. SPECIFIČNOSTI I MEĐUNARODNE DIMENZIJE PROIZVODA • Proizvod – može se definisati kao skup fizičkih, funkcionalnih, simboličkih svojstava koja treba da doprinesu zadovoljenju potrošača. • Ne podrazumjeva samo fizičku supstancu, • Usluge, osobe, mjesta, organizacije i sl., takođe predstavljaju proizvod.

  4. SPECIFIČNOSTI I MEĐUNARODNE DIMENZIJE PROIZVODA • Rezultat svih marketing napora, • Predstavlja predmet razmjene, • Osnovni instrument razmjene, • Nosilac upotrebne vrijednosti, • Kratkoročno neelastičan, • U direktnoj vezi sa troškovima proizvodnje, • Kreiranje i razvoj proizvoda utiče na konkurentsku prednost.

  5. ALTERNATIVE I ODLUKE VEZANO ZA KREIRANJE PROIZVODA U MM • Karakter proizvoda, • Odnos prema domaćem proizvodu, • Način prilagođavanja, • Linija proizvoda, • Ukupna ponuda.

  6. OBILJEŽJA PROIZVODA • Dizajn, • Kvalitet, • Funkcionalnost, • Marka, • Pakovanje, • Garancija, • Postprodajne usluge.

  7. DIZAJN PROIZVODA • Predstavlja oblikovanje proizvoda, njegov spoljni izgled, oblik, boja, veličina, sastojci i težina, kao i dizajn pakovanja i etikete. • Funkcija dizajna: funkcionalan, kvalitetan i estetski privlačan proizvod.

  8. FUNKCIJE DIZAJNA • Konkurentsko diferenciranje, • Dizajn u funkciji proizvodnje, • Dizajn u funkciji potrebe potrošača, • Dizajn u funkciji estetike, • Dizajn u funkciji distribucije.

  9. FAKTORI KOJI UTIČU NA DIZJAN

  10. KVALITET PROIZVODA – INTEGRALNI I INOVATIVNI PRISTUP Kvalitet predstavlja skup svih svojstava i karakteristika proizvoda, procesa i usluga koji se odnosi na mogućnost da zadovolje utvrđene ili indirektno izražene potrebe, ISO. • Objektivni i opažajni kvalitet proizvoda.

  11. UPRAVLJANJE KVALITETOM PROIZVODA (TQM)

  12. KVALITET PROIZVODA • ISO standardi (ISO 9000), • Ekološka svijest - institucionalni nivoi: potrošači, države, kompanije.

  13. MARKA PROIZVODA • Marka (brand)?, u pojavnom i formalnom smislu, prestavlja riječ, simbol, znak, oblik ili njihovu kombinaciju, • Ime marke, • Znak marke, • Boja marke, • Zaštitni znak, • Trgovači znak, • Autorska zaštićena prava.

  14. IZBOR MARKE • Zavisi od karaktera proizvoda, karaktera tržiša, očekivane reakcije potrošača, postojanja konkurentskih marki, • Treba da bude jasna, kratka, da nema odbojno značenje, • Deskriptivnost u odnosu na proizvod, pamtljlivost, usklađena sa imidžom kompanije, pogodnost za promociju i jedinstvenost u odnosu na konkurenciju.

  15. VARIJANTE IMENA MARKE • Proizvoljna ili izmišljena riječ (Toyota Lexsus), • Prepoznatljiva i postojeća riječ (Cheer), • Sugestivna (Mr. Clean), • Direktno opisuje proizvod (Pampers), • Upućuje na institucionalno ili geografsko porijeklo (Kentacky Fried Chicken), • Nacrt, dizajn, broj ili neki drugi elemenat (3M Company).

  16. STRATEGIJE MARKIRANJA PROIZVODA • Korporativno markiranje (Disney), • Grupno markiranje (Loreal – GARNIER), • Segmentisano markiranje (Toyota Lexsus), • Pojedinačno markiranje (Procter and Gamble), • Eksterno markiranje (Samsung, Goldstar).

  17. STRATEGIJSKE DILEME I ALTERNATIVE UPOTREBE MARKE • Da li marka? (bez / sa), • Čija marka? (eksterna / sopstvena), • Međunarodni status? (globalna / lokalna), • Broj marki na jednom tržištu? (više / jedna).

  18. IMIDŽ ZEMLJE PORIJEKLA – “made in”

  19. DEKONPONOVANJE IMIDŽA ZEMLJE PROIJEKLA • Proizvodi hibridnog porijekla, • Šansa za nerazvijene, • Promjenjivost nacionalnog imidža, • Pozitivnim iskustvom protiv predrasuda (stereotipi imidža zemlje porijekla).

  20. PAKOVANJE PROIZVODA

  21. OBILJEŽAVANJE PROIZVODA U MM Zavisi od 4 faktora: • Državnih propisa, • Uticaj kulture, • Priroda proizvoda, • Informaciona tehnologija (EAN).

  22. GARANCIJA I SERVIS PROIZVODA Garancija predstavlja pismenu izjavu proizvođača da će njegov proizvod obavljati svoju osnovnu funkciju na adekvatan način, ukoliko se koristi po datim uputstvima. • Garancijska politika: standardizacija ili lokalizacija, • Servisna politika određena obavezama iz garancije, a podrazumjeva održavanje funkcionalnih karakteristika proizvoda, prilagođavanje proizvoda različitim uslovima, zamjenu rezervinh dijelova.

  23. SERVIS PROIZVODA • Samostalno, • Preko nezavisne kompanije ili distributera. • Program obuke servisra, • Obezbjeđivanje rezervnih dijelova. Servisni troškovi su investicija, a ne nužno zlo.

  24. CIJENA KAO INSTRUMENT MM MIKSA • Određuje vrijednost koja se traži od buduće druge strane u procesu razmjene, • Cilj marketinga nije najviša moguća cijena, nego ona koja će u kombinaciji sa ostalim instrumentima marketing miksa da doprinese ostvarenju kratkoročnih i dugoročnih ciljeva poslovanja,

  25. CIJENA KAO INSTRUMENT MM MIKSA • Ne prouzrokuje troškove već ih izražava, • U direktnom odnosu je sa prihodom i profitom, • Najlakše se oponaša (konkurencija), • Konjunkturni pokazatelj (npr. EURIBOR).

  26. CILJEVI FORMIRANJA CIJENA

  27. INTERNE I EKSTERNE DETERMINANTE CIJENA U MM

  28. ESKALACIJA IZVOZNIH CIJENA • Značajno povećanje obračunskih elemenata u strukturi izvozne cijene, • Uslovljena je dodatnim troškovima i većim brojem posrednika, • Zavisi od geografske distance, dužine kanala i broja posrednika.

  29. ESKALACIJA IZVOZNIH CIJENA

  30. POSTUPAK ODREĐIVANJA IZVOZNIH CIJENA Tri paralelne i komplentarne faze: • Određivanje polazne izvozne cijene (metod progresivne kalkulacije – “odozdo-gore”), • Utvrđivanje inostrane tržišne cijene (metod retrogradne kalkulacije – “odozgo – dolje”), • Određivanje konačne izvozne cijene (paralelno i uporedo koristi poruke progresivne i retrogradne kalkulacije)

  31. POSTUPAK ODREĐIVANJA IZVOZNIH CIJENA

  32. REGULARNI OBLICI CIJENA Uobičajene cijene koje međunarodno orijentisana preduzeća mogu koristiti prilikom poslovanja na organizovanim i regulisanim tržištima.

  33. DISKRIMINATORSKI OBLICI CIJENA Neopravdano veliki cijenovni diferencijali za iste proizvode na različitim tržištima. • Paralelne cijene – pojava neoficijelnih posrednika i distributera, proizvod nije zvanično i do kraja pripremljen za izvoz, • Preprodajne cijene – rezultat velikih razlika u carinama i porezima između zemalja, • Deformisane cijene – rezultat državne regulative ili valutnih fluktuacija (Caterpillar).

  34. DAMPING CIJENE Izvoz određene robe po cijeni koja je niža od “normalne” – troškova izvoznika, cijena na domaćem tržištu, izvoznih cijena trećih zemalja KO vrši damping KAKO vrši damping damping preduzeća i državni damping • sporadični damping • agresivni damping • koncepcijski damping • suprotni damping

  35. SANKCIONISANJE DAMPINGA • Postoje situacije nesankcionisanja dampinga, • Problem dokazivanja dampinga – određivanje fer vrijednosti, • Iznos antidampiških carina mora da pokrije: • razlika između primjenjivane damping cijene i utvrđene fer vrijednosti i • troškovi antidampiškog postupka.

  36. TRANSFERNE CIJENE • Vezane za pojavu kooperativnog, transnacionalnog i globalnog marketinga, • Interni karakter – obračunska cijena između profitnih centara, • Nisu eksterne (tržišne) prodajne cijene.

  37. CILJ TRANSFERNIH CIJENA • maksimiranje korporativnog profita, jačanje tržišnog položaja putem prelijevanja, unapređenje i koordinacija sistema menadžmenta, povećanje konkurentnosti, smanjivanje eksternih troškova, minimiziranje valutnih rizika, izbjegavanje konflikta sa državnim organima, koordinacija i usklađivanje parcijalnih interesa.

  38. DETERMINANTE FORMIRANJA TRANSFERNIH CIJENA • Profit, • Porez, • Carina, • Inflacija, • Zakonska ograničenja, • Konkurencija, • Preplitanje vlasništva, • Politički rizik.

  39. KONFLIKTI INTERESA KROZ TRANSFERNE CIJENE • Između kompanije i strane države – logika profita i budžetskih prihoda, • Interdivizioni konflikt – sukob profitnih centara, • Konflikti zajedničkih ulaganja.

  40. KANALI PRODAJE KAO MM INSTRUMENT • Osnovna uloga kanala prodaje jeste da proizvod učini dostupnim u pravo vrijeme i na pravom mjestu, • Instrument institucionalnog karaktera, • Savlađivanje prostornih i vremenskih barijera, • Neelastičan instrument marketinga, • U direktnoj vezi sa troškovima prometa, • Najmanje i najteže kontrolisana varijabla.

  41. CILJEVI I FUNKCIJE KANALA PRODAJE

  42. DETERMINANTE KANALA PRODAJE U MM • POSLOVNE DETERMINANTE (6C) Troškovi (Cost) – startni i operativni, Kapital (Capital Requirement) – najveća investiciona ulaganja kod uspostavljanja sopstvenih kanala prodaje, Kontrola (Control) – direktna i indirektna, Pokrivanje tržišta (Coverage) – “front door”, “back door”, Karakter (Caracter) preduzeća i proizvoda, Kontinuitet (Continuity) distribucije i isporuke.

  43. DETERMINANTE KANALA PRODAJE U MM • TRŽIŠNE DETERMINANTE (4C) Karakteristike potrošača (Customer Characteristics), Karakteristike konkurencije (Competition Characteristics), Regulativni uslovi (Condition and legal barriers), Raspoloživa struktura kanala (Channel Structure).

  44. STRATEGIJE KANALA PRODAJE U MM V H

  45. TIPOVI POSREDNIKA U KANALIMA MM

  46. NEOVLAŠĆENI TRGOVINSKI POSREDNICI U SVIJETU • Sivo tržište, paralelni kanali distribucije, • Vještačka cjenovna konkurentnost, • Ne mora biti u sukobu sa nacionalnim zakonima, ali je uvijek u sukobu sa poslovnom etikom, • Razlozi postojanja: atraktivnost proizvoda i tržišni i fininasijski potencijal, korišćenje efekata prelijevanja marketing napora, efekat od fluktuacije devinih kurseva, različite poreske i carinske politike, cjenovno orijentisani potrošači širom svijeta.

  47. NEOVLAŠĆENI TRGOVINSKI POSREDNICI U SVIJETU • Uobičajeni model: broker ili neki drugi posrednik kupuje proizvod od distributera lociranog u zemlji gdje su znatno niže cijene, a potom uvozi i prodaje u drugoj zemlji po povoljnijim cijenama, ali ispod nivoa cijena koje se koriste u oficijelnim kanalima. • Mjere borbe: ignorisanje, pravna zaštita i organizovana borba, izbor distributera i zaključenje ugovora, politika jedinstvenih i prepoznatljivih cijena, proizvodnja različitih verzija i marki proizvoda za različita tržišta.

  48. MODEL I TIP DISTRIBUTIVNOG ANGAŽOVANJA PREDUZEĆA • Preko nezavisnih posrednika (pronalaženje, selekcija i izbor, distributivni ugovor, motivisanje kontrola) • Partenerskeforme (piggybacking,franšize, zajednička ulaganja, strategijske alijanse) • Samostalnaforma (prodajna filijala i prodajno preduzeće).

  49. MEĐUNARODNA MARKETING LOGISTIKA • Kontinuiran proces izgradnje i upravljanja sistemom usmjeravanja i kontrole tokova materijala, proizvoda i dokumentacije od mjesta pripreme i proizvodnje, pa do mjesta zadovoljenja potreba potrošača i ostvarivanja profita na ino-tržištima, • Podrazumjeva aktivnosti vezane za skladištenje i transport, • Širi pojam od pojma fizičke distribucije.

More Related