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XINXINGGONGSHANGGUANXIZHISHIJIANGZUO. 新型工商关系的核心与维护 主讲人:裴少先. 一 、新型工商关系的概念. 新型工商关系, 是指工商双方 以关系营销为核心, 以实现卷烟交换为基础, 创造双方更亲密的 相互依赖关系, 以满足消费者需求的 管理过程 。. 2. 双向信息 的 交流过程. 互惠互利 的 营销过程. 利益分配 的 活动过程. 协同互动 的 管理过程. 追求忠诚 的 战略过程. 二、新型工商关系的特点. 1. 新型工商关系 是一种营销方法. 2. 新型工商关系 是一种营销理念.
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XINXINGGONGSHANGGUANXIZHISHIJIANGZUO 新型工商关系的核心与维护 主讲人:裴少先
一、新型工商关系的概念 新型工商关系, 是指工商双方 以关系营销为核心, 以实现卷烟交换为基础, 创造双方更亲密的 相互依赖关系, 以满足消费者需求的 管理过程。
2 双向信息 的 交流过程 互惠互利 的 营销过程 利益分配 的 活动过程 协同互动 的 管理过程 追求忠诚 的 战略过程
1 新型工商关系是一种营销方法
2 新型工商关系是一种营销理念
新型工商关系 反叛传统关系 企业自愿 双向选择 履行契约 “小人关系” “情人关系” “恋人关系”
4 新型工商关系 共享市场资源 (区域消费总量、优秀的牌号、优秀的货架、专卖专营政策环境) 忽略、闲置、分割、浪费 浪费市场 顺应市场 浪费品牌 培育品牌
三、新型工商关系的本质 平等,是新型工商关系的前提 1、平等
契约,是新型工商关系 的标志。 2、契约 承诺的实质是一种自信的表现,履行承诺就是将誓言变为行动, 是维护和尊重关系方利益的体现,也是获得关系方信任的关键,是与关系方保持融洽伙伴关系的基础。
互动点: 影响关系方的重点项目。 战略联盟: 不断找出关系方的互动点, 立足长远,制定双方满意 的方案。 3、互动 互动,是新型工商关系的条件。
互利,是新型工商关系的主题 4、互利 对等性 长远性 无私性
满意, 即追求对方满意 5、满意 满意,是新型工商关系的精髓
6、信任 信任,是新型工商关系的追求。
7、忠诚 忠诚,是新型工商关系的核心
四、工商双方正确的定位 原料商——生产商——分销商——消费者 卷烟供应链:
工业 商业 平等 公平 了解 控制 管理 平等 公平 了解 控制 管理 1、平等管理对方工业商业
工商双方: 掌握信息 建立档案 客户分类 2、客户关系管理 CRM是一个 用来创造和维持长期赢利的 客户关系的商业策略。 成功的CRM实施要以一个商业哲学起头, 这个哲学就是 围绕客户需求开展一系列公司活动。
3、提高客户价值 工业 商业 畅销品牌满足度 履约率 企业形象 品牌知名度 单牌价位 商业利润 零售客户利润 瑕疵品补偿率 运费 单牌销售量 单箱销售收入 货款承付率 终端陈列位次 履约率 运费
主要方式有: 周期走访计划 客情管理体系 信息全面提供 书信电话关怀 4、注重客户沟通
品牌培育策略差异 货款承付差异 终端陈列差异 话语权差异 商 业 5、 进行 差异 管理 工 业 牌号比重差异 宣传促销差异 服务差异
6、科学测评满意 销量增减率、单牌销量增率、 市场覆盖率、单牌平均批零差率、 合同履约率、新牌上柜率、货款承付率 购货稳定率、品牌断档率、 品牌关心度、电访速度增减率、 价格敏感度、新牌上柜率、投诉率 商 业 工 业
谢谢大家! 13503798858 peisx@lytb.cn