Plano de Negócios elaborado por: Prof. Esp. Fernando Aarão Melo fernando@incaweb.br incaweb.br/coach ano 2011

1. Plano de Negócioselaborado por: Prof. Esp. Fernando Aarão Melofernando@incaweb.com.brwww.incaweb.com.br/coachano 2011 PUC GOIÁS Disciplinas: Plano de NegóciosCriação de Negócios e Empreendedorismo

2. Plano de Negócios Definição É um documento que demonstra a viabilidade de mercado e financeira de um empreendimento, visando conseguir apoiadores e financiadores para o negócio. Deve ter um perfil de vendas, pois o que se busca é “vender” uma idéia a alguém. A essência desse processo é levantar uma série de perguntas críticas e oferecer respostas a elas. Ao final, seu plano irá colaborar para que você possa responder à seguinte pergunta: “Vale a pena abrir, manter ou ampliar o meu negócio?” Conceito

3. Plano de Negócios Reflexão Os Interessados no Plano de Negócios • Investidores / sócios • Investidores / capitalistas – capital de risco • Agentes financiadores • Governo local / comunidade • O próprio empreendedor Por que Fazer um Plano de Negócios • Conhecer e identificar as oportunidades de mercado • Explicar como se pode aproveitar e ganhar com a oportunidade identificada • Definir o cliente e o produto/serviço • Conhecer a melhor maneira de fazer • Prever riscos e problemas • Estimar o lucro a curto e a longo prazo • Prever as necessidades financeiras e de caixa • Explicar a experiência do empreendedor Conceito

4. Plano de Negócios As 4 Perspectivas de um Plano de Negócios Negócio – qual a negócio da empresa? O que ela faz? Para quem? Deve-se conhecer o mercado e suas características, dificuldades e barreiras de entrada, grau de maturação e perspectivas futuras. Conhecer os concorrentes e suas características. Cliente – conhecer a necessidade do cliente, a evolução dessa necessidade e formatar uma proposta de valor que agrade a ele. Operação – montar toda a estrutura operacional, pessoas e recursos para operação do negócio. Financeira – levantar e conhecer qual o custo dessa operação mensal e anual, qual a venda prevista e projetar o retorno financeiro (lucratividade e rentabilidade) desse negócio. Conceito

5. Plano de Negócios Por que fazer um Plano de Negócios? Conceito

6. Plano de Negócios 6 Passos para Elaborar o Plano de Negócios Definindo o negócioO Negócio, a proposta de valor, o posicionamentoO ClienteO Mercado Plano de Marketing Plano Operacional e de Pesoal Plano Financeiro A análise de viabilidade Formatando o plano Conceito

7. Oportunidade O Empreendedor Um empreendedor é uma pessoa que imagina, desenvolve e realiza visões. As idéias de “inovação” e “iniciativa” estão contidas na palavra original entrerpeneurship e sendo assim o empreendedor é um inovador (cria soluções, produtos e serviços) e tem iniciativa (ele faz as coisas acontecerem). Numa perspectiva filosófica poderíamos dizer que o empreendedorismo é uma das manifestações da liberdade humana.

8. Definição do Negócio Matriz Para Formulação do Negócio Definição do Negócio O que a empresa faz? Para quem ela faz? E como ela faz? Sem essa definição muito clara fica difícil qualquer estratégia de atuação, pois se não conheço meu cliente e sua necessidade e não sei com quem estou concorrendo, dificilmente minhas ações surtirão efeito junto aos clientes e no mercado. Possíveis necessidades dos clientes Necessidades Possíveis clientes Clientes • Possíveis formas de atender as necessidades • Como atender Know how Fonte: O Empreendedor, Ronald Degen – Ed. Mcgraw Hill Conceito Ferramenta

9. Qual o seu Negócio? Matriz Para Formulação do Negócio Definir o seu Negócio: Necessidades Clientes Know how Prática

10. Qual o seu Negócio? Definição do Negócio Nome da empresa: Visão: Missão: Legalidade: Acionistas e participação: Prática

11. Gestão de Processos Macro Processo Visão de Processos Ver a empresa como um todo olhando seus processos, desde a entrada da matéria-prima, o processamento dela em produto e a entrega do produto ao cliente, onde cada departamento tem sua função a executar, mas sabe da importância do todo, de que sua função é importante para conseguir um resultado final bom que atenda o cliente. Conceito Ferramenta

12. Qual o Macro Processo? Macro Processo Prática

13. Definição do Cliente Posicionamento Posicionamento Um dos aspectos mais críticos do posicionamento é ser capaz de avaliar os produtos objetivamente e observar como eles são vistos pelos clientes. Posicionamento é aquilo que você provoca na mente do ciente potencial. O que os clientes pensam a respeito do seu produto? Para eles você é uma empresa de? Necessidades • Posicionamento • Qual a promessa da empresa? • O que o cliente pensa sobre a empresa? Clientes Know how Conceito Ferramenta

14. Definição do Cliente Perguntas a Responder Posicionamento Ao abrir um negócio o empreendedor tem um certo senso de visão e propósito. Deverá alinhar os pontos fortes e o propósito do seu negócio às oportunidades do mercado. Deve-se criar um diferencial, forte, único e visível ao cliente. Somos a empresa que.... Você deve comprar nosso produto porque... Nosso diferencial é.... Conceito Ferramenta

15. Definição do Cliente (por que se torna um problema para o cliente? Fórmula do Valor: Proposta de Valor • Qual o problema está sendo resolvido? • Qual é o benefício de sua solução para o cliente / consumidor? • Descreva o produto/serviço que você está propondo do ponto de vista do cliente/consumidor • Explicite a inovação: deixe claro as diferenças em relação ao que já existe no mercado Valor = atributo + imagem + relacionamento Problema básico Implicação Solução Produto/Serviço da empresa Conceito Ferramenta

16. Definição do Cliente Perguntas a Responder Posicionamento Ao abrir um negócio o empreendedor tem um certo senso de visão e propósito. Deverá alinhar os pontos fortes e o propósito do seu negócio às oportunidades do mercado. Deve-se criar um diferencial, forte, único e visível ao cliente. Somos a empresa que.... Você deve comprar nosso produto porque... Nosso diferencial é.... Conceito Ferramenta

17. Quem é o Cliente? Clientes da Empresa: Perfil do Cliente: Necessidades, sexo, classe social, faixa etária, cultura, localização, etc Prática

18. Quem é o Cliente? Qual a Proposta de Valor: Perfil do Cliente: Necessidades, sexo, classe social, faixa etária, cultura, localização, etc Qual o Posicionamento: Prática

19. Definição do Mercado Tamanho do Mercado O Mercado • Tamanho do mercado • Potencial do mercado • Atratividade/ameaças • Participação de mercado • Segmentação de mercado • Tendências e futuro do mercado • Players do mercado e ranking (concorrentes) Conceito

20. Definição do Mercado Pesquisa de Mercado Pesquisa de Mercado A Pesquisa de Mercado é uma ferramenta importante para que você obtenha informações valiosas sobre o mercado em que atua ou pretende atuar. Quanto maior o seu conhecimento sobre o mercado, clientes, fornecedores, concorrentes, melhor será o desempenho do seu negócio. Formulário de pesquisa (do cliente) Pesquisa dos concorrentes Pesquisa dos fornecedores Pesquisa do ponto Conceito Ferramenta

21. Definição do Mercado Matriz BCG As 5 Forças Competitivas de Porter • Nível de rivalidade; • Ameaça de entrantes; • Ameaça de substitutos; • Poder de compra do cliente; • Poder de negociação do fornecedor. Crescimento mercado Baixo Alto Alto Baixo Domínio da Participação Ferramenta Ferramenta

22. Qual o Mercado? Prática

23. Qual o Mercado? Prática

24. Qual o Mercado? Concorrentes Prática

25. Qual o Mercado? Fornecedores Prática

26. Qual o Mercado? Ponto (Localização) Prática

27. Análise Econômica Economia O empreendedor ao se lançar na iniciativa empresarial deverá entender da dinâmica da economia do seu país. Como seu negócio é afetado pelas condições econômicas de mercado. Um ambiente econômico saudável é condição básica para estimular investimentos na criação de empresas. O Governo tem um papel fundamental nesse processo por ser um importante agente de controle e regulamentação dos mercados e também um agente fomentador de desenvolvimento da economia. Cenários Um cenário corresponde ao desenvolvimento de modelos hipotéticos de possíveis ambientes externos futuros que poderão afetar positiva ou negativamente o desempenho da empresa. A partir do estudo dessas hipóteses estabelece-se cursos de ação para alinhar as estratégias da empresa com esse futuro provável. Lembrando sempre que as possibilidades futuras são mais probabilísticas do que determinísticas. Conceito

28. Análise Econômica Variáveis do Macro Ambiente Economia; Tecnologia; Demografia; Cultura; Política; Ecologia; Legislação; Aspectos sociais. Fatores que Afetam a Competitividade Melhor acesso a fatores de produção; Maior disponibilidade de capital; Melhor captação de capital de terceiros; Melhor tecnologia; Maior acesso às informações dos consumidores; Aumento de players globais; Maturação de mercados – busca de novos mercados; Aumento de canais de distribuição Conceito

29. Qual o Cenário?Quais as Variáveis? Prática

30. Até aqui definir Prática

31. Plano de Marketing O Produto • 4 Ps de Marketing (produto, preço, praça, promoção) • Marcas • Linha de Produtos • Projeto, garantia, assistência técnica Conceito

32. Plano de Marketing • Preço Financeiro • Custos fixo e variável • Margem de contribuição • Margem de lucro • Preço Psicológico • valor da marca • status, referencial • emoção x razão • exclusividade • Preço de Mercado • ciclo de vida do produto • concorrência • economia e situação do mercado • controle governamental O Preço • Política de preços • Preço de entrada • Desnatamento de preço • Preço de defesa • Preço promocional Conceito

33. Plano de Marketing Promoção • Campanha de Marketing • Verba da campanha Vendas • Força de vendas • Remuneração e programa de premiação • Pós venda e relacionamento com o cliente Praça • Localização dos clientes • Canais de vendas Conceito

34. Qual o Plano de Marketing? Prática

35. Qual o Plano de Marketing? Política de Vendas Condição de Pagamento Financiamento das vendas Política de atendimento Tipo de venda: Atacado e varejo Comissão e premiação de vendedores Treinamento de vendedores Prática

36. Qual o Plano de Marketing? Promoção Quais ações promocionais de lançamento da empresa Qual o custo de investimento na campanha de promoção Prática

37. Plano Operacional Organograma Estrutura da Empresa Montar a estrutura da empresa para atender aos seus objetivos de planejamento. • Modelo Organizacional • Equipe de operação e gerência • Processos • Tecnologia • Máquinas, móveis e utensílios Conceito Ferramenta

38. Qual a Estrutura? Organograma Prática

39. Quais as Pessoas? Pessoas Descrição dos Cargos Desenvolver Liderança Plano de Cargo e Salários Avaliação de desempenho Treinamento Prática

40. Quais as Pessoas? Pessoas Prática

41. Quais Equipamentos? Máquinas e Equipamentos Quais equipamentos necessários Quais móveis e os utensílios Quais veículos Prática

42. Qual Tecnologia? Tecnologia Tecnologia do Negócio Tecnologia da Informação (TIC) Prática

43. Onde Instalar? Instalações Legislação municipal sobre empresas Legislação sanitária Ponto comercial Imóvel Lay-Out e espaço físico Prática

44. Quem vai Fornecer? Supply Chain – Cadeia de Suprimentos Indústria e Comércio Casa do Cliente Campo Quais são os fornecedores? Qual é o acordo de fornecimento? Qual é a dificuldade de fornecimento? Prática

45. Cronograma Cronograma de Implantação Programação mensal para implantação: Legalização Escolha do ponto Reforma e instalações Compra de equipamentos Compra de matéria-prima (estoques) Contratações Treinamentos Divulgação Prática

46. Plano Financeiro Planilhas e Fórmulas Análise Financeira Levantar os números e cálculos do negócio. • Qual capital investido • Qual a projeção de vendas • Quais os custos e sua classificação (fixo e variável) • Qual o preço de venda? • Qual a política de venda? (preço e crédito) Pv = Cv + Mc Mc = Cf + Lucro Conceito Ferramenta

47. Plano Financeiro Demonstrativo de Origem Investimento Demonstrativo de origem • De onde virá o dinheiro? • Qual a composição do valor investido? Planilha de investimento • Onde será aplicado o dinheiro? Planilha de Investimentos Conceito Ferramenta

48. Alavancagem Financeira Composição de Capital Alavancagem Financeira É o efeito de captar e aplicar capital de terceiros na empresa a um custo x, sendo que o retorno (lucro) da operação da empresa será y. Sendo y maior que x, o lucro do proprietário é aumentado, pois ele ganhou dinheiro na operação da sua empresa usando dinheiro de outros (terceiros), mesmo pagando pelo uso desse dinheiro. Conceito Ferramenta

49. Projeção de Vendas Projeção de Vendas Faturamento da Empresa O departamento de vendas, com base em sua análise, deverá projetar a venda anual e mensal da empresa para o departamento financeiro projetar o resultado esperado, após considerar os custos de produção e venda. Conceito Ferramenta

50. Custos Custos da Empresa Os custos são determinantes na eficiência operacional da empresa, tornando-se por tanto um elemento estratégico que requer cada vez mais atenção e análise por parte de gestores. A competitividade empresarial tem atingido níveis nunca vistos anteriormente. Novos concorrentes entram no mercado; inovações tecnológicas permitem novos produtos; novos canais de venda, como internet, permitem preços de venda mais baixo e alcance de mercados até então não atendidos e novos hábitos e costumes dos clientes impõem às empresas que sejam mais ágeis, mais eficientes e que ofereçam produtos mais baratos. Sobre essa nova condição de mercado, a busca por uma vantagem competitiva em cima do concorrente, faz com que a empresa busque sua melhoria continua para garantir sua permanência no mercado. E que seja eficiente nos seus custos. Conceito