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Presentation Transcript

    3. 1. Empresa Empresa de Alimentos Localizada em Monte Alto 1996: Inicia sua produção com 15 funcionarios Produz Goiaba em Calda e Goiabada Licencia a marca CICA 2007: Já conta com 493 funcionários Produz com marca própria Processados de tomates Doces Possui a licença da marca Amendocrem Exporta para 16 países

    4. 1. Portfólio de Produtos Tomates

    5. 1. Portfólio de Produtos Doces

    6. 1. Portfólio de Produtos Amendocrem

    7. 2. Rede da Empresa

    8. 2. Ambiente e Mercado Faturamento e Crescimento

    9. 2. Ambiente e Mercado Faturamento e Crescimento

    10. 2. Ambiente e Mercado

    11. 2. Ambiente e Mercado

    12. 2. Ambiente e Mercado

    13. 3. Empresa e Concorrência Unilever

    14. 3. Empresa e Concorrência Etti

    15. 3. Empresa e Concorrência Predilecta Fundada em 1990 em São Lourenço do Turvo, Distrito de Matão; Possui 754 funcionários; Possui mais de 150 produtos; Fornece para o mercado interno e externo; Oferece marca própria a seus clientes; Estratégia de Marca Única;

    16. 3. Empresa e Concorrência Brasfrigo

    17. 3. Empresa e Concorrência Posição Por Região

    18. 3. Empresa e Concorrência Posição Por Canal - SP

    19. 3. Empresa e Concorrência

    20. 3. Empresa e Concorrência

    21. 3. Empresa e Concorrência

    22. 4. Objetivos

    23. 4. Objetivos

    24. 4. Objetivos Atomatados: aumentar participação nos canais por meio da intensificação da força de vendas

    25. 5. Estratégias

    26. 5. Diferenciação

    27. 5. Estratégias de crescimento e diversificação

    28. 5. Estratégias para Portfólio

    29. 6. Novos Produtos

    30. 6. Decisões sobre Marcas

    31. 6. Processo de inovação Geração de idéias Melhorar os canais de relacionamento com o cliente Pesquisa e Desenvolvimento Triagem de idéias Integrar as áreas da empresa Desenvolvimento e Teste de Conceito Destino (foco) Benefícios (embalagem) Ocasião (aumentar o uso) Necessidades (praticidade)

    32. 6. Processo de inovação Desenvolvendo a Estratégia de Marketing e Análise Comercial Posicionamento do produto – doces e atomatados Previsão de preço – preço Premium Metas de vendas e lucros a Longo Prazo Desenvolvimento de Produto Teste junto a consumidores Teste de Mercado Saber a reação dos consumidores Comercialização Momento oportuno Explorar novos mercados Explorar novos canais

    33. 6. Oportunidades

    34. 7. Comunicação

    35. 7. Comunicação

    36. 7. Objetivos de Comunicação

    37. 7. Objetivos de Comunicação

    38. 7. Composto de Comunicação

    40. 7. Mensagem ao público

    41. 7. Ferramentas de Comunicação

    42. 7. Relações Públicas Patrocínio de eventos do setor alimentício ( encontro de Chefs, Festas típicas); Participação nas feiras e eventos nacionais e internacionais; Marketing direto: trabalhar com o anúncio de lançamentos de produtos via e-mail e mala direta; B to B: relacionamento com empresas consumidoras dos produtos Fugini em sua produção.

    43. 7. Relações Públicas

    44. 7. Relações Públicas

    45. 7. Site institucional bem estruturado

    46. 7. Relações Públicas

    47. 7. Publicidade

    48. 7. Publicidade – exemplos

    49. 7. Orçamento

    50. 7. Mensuração dos resultados Vendas antes x vendas pós plano de comunicação; Percepção de ganho de fatias de mercado; Pesquisa de satisfação com o cliente; Verificação da percepção da marca pelo consumidor após o plano.

    51. 8. Análise dos fluxos de produtos e serviços

    55. 8. Impacto para os canais de distribuição

    56. 8. Enfoque de redes em canais de distribuição

    57. 9. Equipe de Vendas Equipe própria: 5 vendedores - contratados na forma da CLT Chamados de “key account” Atendem clientes considerados especiais ( volume de vendas, importância perante o mercado, faturamento, etc..). Localizados em SP, RJ e MG. Representantes Comercias: 70 representantes espalhados pelo Brasil Todos possuem uma empresa de representação que firma um contrato com a Fugini.

    58. 9. Decisões de Força de Vendas 1- Estratégia empresarial, Estratégia de Marketing e Administração de força de vendas 2- Organização do esforço de vendas 3- Recursos Humanos em vendas 4- Avaliação e controle dos resultados 5- Ações coletivas em administração de força de vendas

    59. 9. Estratégia empresarial, Estratégia de Marketing e Administração de força de vendas Estratégias e implicações na força de vendas

    60. 9. Estratégia empresarial, Estratégia de Marketing e Administração de força de vendas Estabelecimento de segmentos e foco de atuação

    61. 9. Organização do esforço de Vendas 1- Determinação de Quotas de Vendas Metas relacionadas a Faturamento e Mix de produtos Problema = Orientam os vendedores demasiadamente para volume e geralmente eles não fazem.

    62. 9. Organização do esforço de Vendas 2- Análise do representante versus o Vendedor contratado Utiliza os dois formatos

    63. 9. Organização do esforço de Vendas 3- Especialização ou estruturação da força de vendas Estruturados por Produtos, Territórios e Clientes

    64. 9. Organização do esforço de Vendas 4- Definição do número de vendedores 5 Vendedores Utilização do Modelo de Divisão de trabalho (Workload): após classificar os clientes em categorias, estima-se o número de visitas por categorias e posteriormente, pela análise de desempenho, por vendedor. 5- Definição e Alinhamento de Territórios Vendedores localizados nos estados de SP, RJ e MG Agrupar os clientes segmentados em unidades de territórios de venda com potenciais semelhantes, para assim aplicar o Workload e enviar os vendedores aos territórios.

    65. 9. Organização do esforço de Vendas 6- Estabelecimento de níveis hierárquicos e amplitude de controle gerencial de vendas Utilização de um pequeno número de níveis hierárquico, pois o processo de venda não é complexo. Descentralização, devido ao vasto terrítótio de atuação, no qual as habilidades dos revendedores locais será importante no processo de venda do produto. 7- Papel do gerente territorial de vendas Ponte entre os revendedores e a empresa Alocação dos recursos da força de trabalho Recrutamento, seleção, treinamento dos revendedores Avaliadores

    66. 9. Recursos Humanos em vendas Representantes: PLANEJAMENTO DE ATIVIDADE 01– Padrão de contratação de representantes; 02 – Treinamento inicial; 03 – Modelo de acompanhamento no campo com o representante; 03.01 - Observação do Trabalho do Representante 03.02 - Discussão com base em relatórios de decisão 04 – Avaliação da situação de mudanças; 05 – Administração dos custos; 06 – Envolver o Representante.

    67. 9. Recursos Humanos em vendas Vendedores: PLANEJAMENTO DE ATIVIDADE 01 – ESPECIALIZAÇÃO NO CLIENTE 01.01 -Conhecer profundamente o cliente; 01.02 - Como alinhar as necessidades da Fugini x Clientes; 01.03 - Como tornar a Fugini importante perante o negócio do cliente; 01.04 - Como fomentar o crescimento saudável no cliente; 01.05 – Fazer-se presente e estar presente perante ao cliente.

    68. 9. Recursos Humanos em vendas Características da força de trabalho Estar em treinamento constante; Acompanhar as ações dos concorrentes; Flexível; Estar integrada ao planejamento de toda a empresa, em específico: Exaltar a qualidade dos produtos Preparado a atuar em diferentes tipos de canais

    69. 9. Avaliação e controle dos resultados

    70. Compartilhamento de equipes de vendas: Utilização dos produtos de outras empresas para aumentar o portfolio do representante comercial e assim oferecer uma gama diversificada aos pequenos varejistas, diminuindo assim os custos de distribuição. Trocar informações a respeito de potenciais de mecado com empresas não concorrentes: Aproximar de empresas que atuam nos mesmos ou diferentes canais de distribuição – Batavo, Rezende. Compartilhamento de treinamento entre empresas não concorrentes: Treinamento sobre características de clientes, forma de atender clientes diferenciados. 9. Ações coletivas em Administração da Força de Vendas

    71. 10. Decisões de Preço Mercado de Doces e Atomatados: Extremamente Competitivo; Alta elasticidade / pouco valor percebido; Markup sobre o custo;

    72. 10. Decisões de Preço Foco centrado em dois fatores: Custo; Concorrência. Objetivo: FATURAMENTO

    73. 10. Decisões de Preço

    74. 10. Decisões de Preço

    75. 10. Decisões de Preço

    76. 10. Decisões de Preço

    77. Considerar na precificação: Margem de acordo com o produto Sachê; Lata Fácil; mix de venda Especiais em Sachê; Novos produtos (diferentes públicos): Novas margens; Redução da dependência. 10. Decisões de Preço

    78. Gratos pela atenção!

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