溝通與談判 ( 分配式談判 )

1. 溝通與談判 (分配式談判) 崑山科技大學 呂之蕙

2. 分配式談判 • Distributive bargaining • 也稱為競爭型或輸贏談判 • 雙方的目標是直接衝突的，資源有限，雙方會運用策略來贏得最大值 • 當談判者想獲得利益最大值，雙方關係又無關緊要時，分配式談判即能獲得功效

3. 分配式談判情境 • 起價即為談判的開端 • 討價還價的過程： • 起價：最早提出的價格 • 目標值：過程中浮現 • 抗拒值：超過此點即不考慮 • 要求價：對方開出價格 • 雙方抗拒值間為議價範圍、定案範圍或協議潛力區

4. 例子—房屋買賣 買方檯面開價 賣方目標點 賣方抗拒點 賣方要價 買方抗拒點 買方目標點 $4160000 $4320000 $4480000 $4640000 $4800000 $4256000 雙方抗拒點間的差距為議價範圍或協議範圍

5. 分配式談判情境 • 替代方案的角色： • 替代方案愈多，目標值可能設的更高 • 真正對談判發生結果的是最佳替代方案 • 若對方為資源單一提供者，越無替代方案 • 定案點： • 基本目標要完成定案 • 定案點越接進對方讓步極限越好 • 協議的集合：單一或包裹式（綜合條件）協議集合

6. 買方基本策略 • 將定案儘可能推向對方抗拒值 • 買方影響賣方看法（價值），改變其抗拒值（降低底線） • 若議價範圍沒有交集，說服賣方降低抗拒值製造正向空間 • 使對方相信此一定案已是最佳結果

7. 分配式談判基本任務 • 尋找對方抗拒值 • 資訊、機密及提出問題 • 影響對方抗拒值 • 了解雙方抗拒值間的關係 • 讓對方了解己方立場：時間、限制 • 談判者必需建立具有說服力和影響力的觀點

8. 分配式談判影響因素 • 對談判拖延所造成（如買方）損失的價值認定 • 對方對談判拖延造成對方（如賣方）損失的價值認定 • 談判者越不重視議題，設定抗拒點越低 • 一方越重視某議題，另一方抗拒點可能要越低

9. 戰略性任務 • 評估談判結果的價值及中止談判的代價 • 間接評估：直接觀察、參考文件、求助專家 • 直接評估：直接攤牌，通常較難達成 • 主導對方的看法 • 遮掩行動：保密或故意無能為力、堆雪、鍋碗瓢盆（初期可用，引導承接） • 直接動作以改變看法：選擇性表現，只重視支持我方言論

10. 戰略性任務 • 改變對方認知 • 如將結果轉為較無吸引力或高代價才能取得 • 操縱談判延宕或中止的代價，對有時間限制的一方談判逾時的代價是大的，增加對方代價方式有： • 存心找碴 • 暗通外人 • 安排談判的進度

11. 談判中定位 • 開場條件：合理或太高 • 開場定位：競爭或合作型 • 初步讓步（p.56的讓步綱領） • 採取彈性的優點 • 可看清楚對方對結果的價值觀 • 可建立彼此合作的關係 • 維持談判繼續進行 • 讓步的角色：談判者最不喜歡「不要就拉倒」（take-or-leave-it） • 據調查，因讓步而達成的定案，較令雙方滿意

12. 承諾 • 承諾：以明確或暗喻對未來的動向，給予保證的一種協商條件 • 承諾三特色： • 高度終極性、高度限定性、明確結果預告 • 增強承諾的方法： • 公開聲明 • 團結力量大，如結盟 • 加深印象，如寫成書面文件 • 強調威脅和承諾 • 威脅方式：表示過去曾有過、實踐威脅、先進行小威脅

13. 承諾 • 防止對方過早承諾（喊話）： • 否認對方有時間完成承諾 • 一方藉故不在 • 對對方喊話故意忽視 • 不做任何回應 • 尋找機會脫離束縛： • 在對方承諾同時，另準備替代方案 • 讓約定或承諾無疾而終 • 以一般語氣重申之前承諾藉以暗示改變 • 若對方想收回承諾，談判者應盡力減少其損失

14. 典型的致命戰略 • 黑臉白臉 • 必須將對方隔離 • 計畫容易實施難 • 高飛球與滾地球 • 可能因差異太大就中止談判 • 哄騙：小心對方當真轉移注意 • 小贈品：避免敲竹槓

15. 典型的致命戰略 • 膽小鬼 • 不是被懷疑虛張聲勢就是要硬著頭皮做到，可能造成傷害 • 盡量表達實情就好 • 恐嚇威脅 • 契約、法律、罪惡感等 • 激烈手段：小心關係持續困難

16. 典型的致命戰略因應之道 • 概不理會： • 以不變應萬變對致命戰略很有效 • 也可換話題或暫停協商 • 理性討論：人事分開 • 正面回應：直接競爭不見得不好，有時也是一種測試對方的策略 • 化敵為友：在對方出招前就先建立友誼

17. 談判建議 • Getting to Yes, Fisher & Ury • 將人與問題（事）分開 • 將焦點鎖定利益而非立場 • 為彼此利益創造選擇方案 • 使用客觀標準