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國際商務談判

國際商務談判. 蘋果與三星之專利侵權談判. 學校：南台科技大學 系所：國際企業系 所 老師：吳新興老師 班級：碩國企一甲 姓名：薛凱文 學號： MA060102. 目　錄. 摘要 蘋果 與三星專利訴訟之 追溯 蘋果 公司與三星電子之優劣勢 比較 談判 策略 分析 　結論. 摘　要. 蘋果 與 三星 為 智慧型 手機市場的主要龍頭 。 在技術研發 上 ，引發 了技術模仿的疑慮 。 自 2011 年 4 月 ，雙方開始 互相控告侵 權 。 最後 ，決定在 美國 進行 和解談判 。. 蘋果與三星專利訴訟之追溯 (1).

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Presentation Transcript

  1. 國際商務談判 蘋果與三星之專利侵權談判 學校：南台科技大學 系所：國際企業系所 老師：吳新興老師 班級：碩國企一甲 姓名：薛凱文 學號：MA060102

  2. 目　錄 • 摘要 • 蘋果與三星專利訴訟之追溯 • 蘋果公司與三星電子之優劣勢比較 • 談判策略分析 • 　結論

  3. 摘　要 • 蘋果與三星為智慧型手機市場的主要龍頭。 • 在技術研發上，引發了技術模仿的疑慮。 • 自2011年4月，雙方開始互相控告侵權。 • 最後，決定在美國進行和解談判。

  4. 蘋果與三星專利訴訟之追溯(1) • 自2011年4月15日，蘋果公司首度發起侵權訴訟。 • 訴訟內容為三星電子公司所生產的智慧型手機疑似抄襲蘋果公司的產品設計。 • 在外型以及軟體介面上，涉嫌抄襲了許多蘋果專有的產品技術。 • 蘋果向三星提出專利侵權、不公平競爭、商標侵權等非法行為。

  5. 蘋果與三星專利訴訟之追溯(2) • 三星電子於2011年4月21日提出10項專利侵權控訴。 • 於南韓、日本與德國的法院提出訴訟。 • 內容包含在外型以及軟體介面上，涉嫌抄襲了許多蘋果專有的產品技術。 • iPhone以及iPad的無線數據傳輸的電力控制；高速封包存取(HSDPA) ；無線數據通訊技術等。

  6. 蘋果與三星專利訴訟之追溯(3) ＊蘋果與三星互控侵權過程 《整理至科技政策研究與資訊中心-科技產業資訊室》

  7. 蘋果公司與三星電子之優劣勢比較 表一　蘋果公司與三星電子之優劣勢比較表

  8. 談判策略分析(1) • 　談判原由：蘋果公司與三星電子之訴訟案不斷積累，然在美國加州地方法院的要求下，雙方同意召開一場和解談判會議。原訂計畫如下： • 　談判時間： 2012年5月21日至2012年5月22日，為期兩天。 • 　談判地點：美國舊金山聯邦法院。 • 　談判隊伍： • 蘋果公司：蘋果公司之執行長庫克(Tim Cook)、法律顧問Bruce Sewell。 • 三星電子：三星電子之執行長崔志成、法律顧問金鉉宗。

  9. 談判策略分析(2) • 蘋果公司之談判策略 • 此次的和解談判會議，在蘋果公司的這方是由執行長庫克(Tim Cook)出席。－此為我們在談判中所提及的領導者的重要性。 • 蘋果公司堅持自身立場，蘋果公司認為三星電子有多款產品抄襲其iPhone與iPad的設計與技術。－此為談判中的不二價策略。

  10. 談判策略分析( 3) • 蘋果公司之談判策略 這場談判中，三星電子有釋出善意，希望以交叉授權的方式來解決侵權爭議的和解，但蘋果電腦並不接受這樣的條件。－此為談判策略中，蘋果電腦使用了冷血的策略，目前拒絕了交叉授權的條件。

  11. 談判策略分析(4) • 三星電子之談判策略 • 三星行動通訊事業部總裁申宗均在金浦機場準備搭機至美國與蘋果的談判時，在機場對記者表示：“做了很多準備。既然是法律程序，去見了面才能確定方向”。－此為談判策略中，運用了知己知彼，百戰百勝之策略。

  12. 談判策略分析(4) • 三星電子之談判策略 • 後來卻更改為三星電子之執行長崔志成與三星行動通訊事業部總裁申宗均，與蘋果公司進行談判。－此為談判技巧中所提及的，談判成員必須經常變動，如此才能欺敵。 • 此次的和解談判會議，由執行長崔志成出席。－此為我們在談判中所提及的領導者的重要性，尤其優秀的領導人為談判小組的靈魂，通常也由管理人員擔任。

  13. 談判策略分析(5) • 三星電子之談判策略 • 三星認為蘋果抄襲他們的專利，因此，三星電子堅持自身立場，要求蘋果公司支付此技術之權利金。此為談判中的不二價策略。 • 三星為蘋果在全球最主要的零件供應商之一，提供了許多關鍵零件。因此，三星電子在此談判中掌握自己的籌碼，談判中最重要的就是必須了解自己擁有多少有利的籌碼能跟對手談判。

  14. 談判策略分析(6) • 三星電子之談判策略 • 三星對侵權官司提出了解決方案，為簽署交互授權的合約，來達成和解。－此為談判策略中的讓步，三星電子在此之前都堅持不簽署交互授權合約，但最後還是做了一些讓步，期冀雙方能達到和解的共識。

  15. 談判策略分析(7) • 　綜觀此次談判 • 耐性：這場專利侵權互控戰爭已持續了一年多之久，且於此次談判會議時間也長達16小時來進行談判溝通。雙方在這場談判中皆極具耐心，堅持自己的目標與立場。 • 無可商議：除使用了不二價策略，以堅持自身立場外，亦使用無可商議之策略，因此，當將無可商議、無可變通的策略搬上談判桌的時候，就成了對立狀態。

  16. 結　論(1) • 　談判破局 • 主要的原因是，雙方皆使用無可商議的談判策略，仍然堅持自身立場，皆認為對方抄襲專利技術，以致此次談判仍舊無法取得共識，達成和解。 • 此次會議是美國法院為破除蘋果公司與三星電子互控侵權的僵局。 • 但此次會議談判僅是根據負責審理訴訟案的法院的命令所進行，在雙方提起追加訴訟的情況下，其實很難達成妥協。

  17. 結　論(2) • 　限制 • 在資料搜尋的過程中，也發現雙方的談判內容必須要能保密，善於保守自己的秘密，不讓實力洩漏。 • 雙方在這場的談判內容必須採取保密行動，畢竟智慧型手機市場仍存在其他競爭對手虎視眈眈的欲搶這塊市場，若此次的談判內容洩漏出去，恐將成為其他競爭對手的利器之一。

  18. 結　論(3) • 建議 • 這次談判會議的破局，終將導致一個新的僵局出現。因此，蘋果公司與三星電子利用僵局，來準備下一次的談判。 • 先利用僵局，彼此都冷靜下來思考，究竟什麼樣的條件談判能創造雙贏，又或者能如同三星電子所提到的交叉授權方式，從競爭轉向合作，來打破僵局。

  19. Thank youforyour attention

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