1 / 27

«Остаться в живых! Заработай на продаже автомобилей с пробегом!».

«Остаться в живых! Заработай на продаже автомобилей с пробегом!». АУДИ ЦЕНТР ТАГАНКА Смирнов Александр. «Остаться в живых! Заработай на продаже автомобилей с пробегом!». 1.     Зачем в нынешних условиях нужен бизнес по продаже автомобилей c пробегом?                                 

abra-ramirez
Download Presentation

«Остаться в живых! Заработай на продаже автомобилей с пробегом!».

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. «Остаться в живых! Заработай на продаже автомобилей с пробегом!». АУДИ ЦЕНТР ТАГАНКА Смирнов Александр

  2. «Остаться в живых! Заработай на продаже автомобилей с пробегом!». • 1.     Зачем в нынешних условиях нужен бизнес по продаже автомобилей c пробегом?                                  • 2.      Какие есть источники получения дохода/прибыли от деятельности попродаже автомобилей с пробегом? А вы знаете, что их не менее 6-ти? • 3.      Ключевое звено этого бизнеса  -  оценщик. Что за <зверь> оценщик? Где его найти? Как обучить?  Как мотивировать? • 4.      Надо ли готовить автомобили c пробегом перед их продажей? Что мы должны делать обязательно,  а что можно пока отложить? • 5.      Как привлекать клиентов?  Стандартные пути не работают, а что работает? •  6.      Кто должен  продавать   автомобили c пробегом? Возможно  ли такое, что это будет  делать отдел продаж новых а/м, и как сделать так, чтобы они этого не боялись и им было комфортно продавать автомобили c пробегом? • 7.      Какие есть ловушки и «подводные камни», о которых лучше знать заранее?

  3. 1.Зачем нужен? Предпосылки и возможности…. • Новые автомобили: • Повышение цен; • Повышение таможенных пошлин, кризис • Низкая остаточная стоимость после 2-х лет владения • Импорт автомобилей с пробегом: • Повышение таможенных пошлин • Невыгодный курс доллара и евро к рублю ? ? • Автомобили с пробегом, проданные дилерами в качестве новых в предыдущие годы: • Доступные цены • Огромный выбор • Приемлемое качество ДА!

  4. 1.Зачем нужен? А как у них? • Источник: CIRP, с использованием нескольких источников, в том числе CNW Marketing Research, Inc (США), DesRosiers (Канада), Japan Automobile Dealers Association ( Япония) и Datamonitor (Франция, Германия, Италия, Испания, Великобритания) • Данные за 2005 год

  5. 1.Зачем нужен? А как у нас ( в России)? • Источник: Газета.ру от 21.09.09

  6. 1.Зачем нужен? А как у нас ( в России)?

  7. 1.Зачем нужен? А как у нас (Ауди Центр Таганка)?

  8. 1.Зачем нужен? Прибыльность дилеров в США…

  9. 1.Зачем нужен?

  10. 1.Зачем нужен? Распределение доходности по возрасту автомобиля

  11. 1.Зачем нужен? Что бог дал ( т.е. завод)…. (1*3)/5=100% Один автомобиль 3 раза за 5 лет = 100% эффективность работы дилерского центра

  12. 1.Зачем нужен? Каналы продаж • Дилеры, серые дилеры, частные продажи

  13. 1.Зачем нужен? Средняя наценка….

  14. 1.Зачем нужен?Доля затрат в доходах…

  15. 2.Источники дохода • Автомобили по системе trade-in • Комиссионные автомобили • Выкуп • Корпоративные парки автомобилей • Страховка • Тюнинг • ГАИ • Ремонт и запчасти • F & I> всех других вместе взятых источников дохода

  16. 3.Ключевое звено этого бизнеса  -  оценщик Ключевое звено этого бизнеса  -  оценщик. Что за <зверь> оценщик? Где его найти? Как обучить?  Как мотивировать?

  17. 3.Оценщик – что это за «зверь»?

  18. 3.Оценщик: какую структуру выбрать?

  19. 3.Оценщик: Где его найти? • Собственные сотрудники • Работники СТОА • Работники тех.группы • Оценщики из других ДЦ • Новички, которые «ничего не умеют», но ХОТЯТ

  20. 3.Оценщик: Как его обучать? • Чему обучать: • Продукт • Особенности эксплуатации и ремонта автомобилей • Спрос/предложение на рынке • Коммуникации с клиентом • Как обучать: • Теория • Тренинги • Наставничество

  21. 3.Оценщик: Как мотивировать?

  22. 3.Оценщик: Как мотивировать? • ЗП=В*Кб*К1*К2*К3*К4 • В- выручка по проданным и принятым а/м • Кб – базовый понижающий коэффициент • К1 –Повышающий коэфф. за выполнение плана продаж • К2 –Повышающий коэфф. за выполнение плана приема в trade-in (оплата после продажи а/м) • К3 – Повышающий коэфф. за выполнение плана по валовой прибыли. • К4 –Качество работы: бизнес-процессы, CSS

  23. 4.Надо ли готовить?

  24. 5.Как привлекать клиентов?

  25. 6.Кто должен  продавать   автомобили c пробегом?

  26. 7.Какие есть ловушки и «подводные камни»? • Претензии 3-х лиц • Проверка на угон и достоверность данных • Отсутствие базы данных по кузовному ремонту • Отсутствие возможности сделать тест-драйв • Вопросы НДС • Закон о защите прав потребителей • Лояльность сотрудников к компании, отсутствие воровства

  27. Спасибо за внимание!

More Related