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2. Introducción a la Gestión de Proyectos Cátedra: Ing. Spósito

3. Introducción Contenidos de la Materia Ciclo de Vida de un Proyecto

4. Diagramas de análisis

5. Diagramas de análisis

6. Diagramas de análisis

7. Diagramas de análisis Negociación Diseño & Producción Recursos Humanos Administración del Valor PROYECTO Producto Servicio Administración del Riesgo Calidad Total y Mejora Continua Criterio Financiero Criterio Comercial

8. De qué se trata gestionar un proyecto?

9. Recursos económicos Negociación Diseño & Producción Recursos Humanos Administracióndel Valor PROYECTO Producto Servicio Calidad Total y Mejora Continua Administración del Riesgo Criterio Financiero Criterio Comercial

10. Recursos Humanos Negociación Diseño & Producción Recursos Humanos Administracióndel Valor PROYECTO Producto Servicio Calidad Total y Mejora Continua Administración del Riesgo Criterio Financiero Criterio Comercial

11. Valor Negociación Diseño & Producción Recursos Humanos Administracióndel Valor PROYECTO Producto Servicio Calidad Total y Mejora Continua Administración del Riesgo Criterio Financiero Innovación = idea = valor Innovación transforma ideas en valor para clientes, y trayendo un beneficio que tiene que ser sostenible para la empresa. Criterio Comercial

12. Valor Negociación Diseño & Producción Recursos Humanos Administracióndel Valor PROYECTO Producto Servicio Calidad Total y Mejora Continua Administración del Riesgo Criterio Financiero (La calidad es recordada mucho después que el precio fuera olvidado.) Criterio Comercial

13. Ciclo de Vida de un Proyecto Concepción Factibilidad Desarrollo Implementación Operación

14. Ciclo de Vida de un Proyecto Concepción • Quiénes analizan los escenarios futuros posibles • Quiénes se interesan por las nuevas ideas • Qué mercados verticales atraen a inversionistas • Qué condiciones económicas son atractivas para un inversionista • Dónde están los capitales disponibles

15. Ciclo de Vida de un Proyecto Factibilidad • Qué pautas de mercado y de inversión alientan nuevos proyectos • Qué barreras legales, tributarias o de otras índoles inhiben proyectos • Qué diferencia hay entre invertir en el primer mundo y en economías emergentes • Análisis de Valor y de Riesgo

16. Ciclo de Vida de un Proyecto Desarrollo • Qué nivel de diseño del producto debe alcanzarse antes de elevar una propuesta a un inversionista • Cómo evalúa un inversionista el Plan de Negocios que recibe • Qué se espera de nosotros?

17. Ciclo de Vida de un Proyecto Implementación • Cuáles son los recaudos contractuales que toman los inversionistas • Qué ventajas/desventajas tributarias condicionan la decisión de invertir • Qué modalidades de contratación atraen más al inversionista • Qué desniveles tecnológicos existen entre Argentina y el mundo • Qué rol desempeñaremos en la implementación del proyecto

18. Ciclo de Vida de un Proyecto Operación • Qué garantías exige un inversionista a un contratista • Qué margen de error de ejecución es tolerable en proyectos mundiales

19. Ciclo de Vida de un Proyecto

20. Ciclo de Vida de un Proyecto Concepción Factibilidad Desarrollo Implementación Operación IDEA ORIGINAL ANÁLISIS SÍNTESIS EQUIPAMIENTO PRODUCCIÓN VALOR DEL DISEÑO RATIFICACIÓN DE LA CONCEPCIÓN VERIFICACIÓN DE LA FACTIBILIDAD EQUIPAMIENTO DE LA IMPLEMENTACIÓN EJECUCIÓN DE LA OPERACIÓN VALOR DEL PROYECTO PLANIFICACIÓN DEL DESARROLLO VALOR COMERCIAL VALOR DE ELABORACIÓN

21. Conclusiones

22. Conclusión Nuestro Plan La Realidad

23. Conclusión …Ya veremos porqué…

24. Conclusión Hay soluciones: hasta en los problemas más duros.

25. Conclusión Manipulación? Recorte de la realidad?

26. Conclusión

27. ¿Cómo expresarlo? Una herramienta: Plan de Negocios

28. Plan de Negocios

29. Qué es un Plan de Negocios? • Es una representación comercial del modelo que se seguirá. • Reúne la información verbal y gráfica de lo que el negocio es o tendrá que ser. • Es una síntesis de cómo se organizará una labor empresarial e implementará las actividades necesarias y suficientes para que tenga éxito. • El plan es una explicación escrita del modelo de negocio de la compañía a ser puesta en marcha. • Debe ser claro, conciso e informativo

30. Qué es un Plan de Negocios? Facilita la obtención de la financiación, ya que contiene la previsión de estados económicos y financieros del negocio e informa adecuadamente sobre su viabilidad y solvencia. Facilita la negociación con proveedores y captación de nuevos socios o colaboradores. Define diversas etapas que facilitan la medición de sus resultados. Establece metas a corto y mediano plazos. Define con claridad los resultados finales esperados. Involucra en su elaboración a los ejecutivos que vayan a participar en su aplicación. Prevé las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas correctivas.

31. Contenido Resumen Ejecutivo:Claro, atractivo y eficaz en su descripción panorámica del Plan Quiénes somos: Nuestros objetivos, historia, orígenes, situación actual y estrategia. Qué hacemos:Descripción, calidades, beneficios, precios, nivel de desarrollo, roles. Diagnóstico:Análisis de la actividad y del mercado en que competiremos. Qué haremos:Estrategia para responder con el Proyecto a las necesidades detectadas Pasos a seguir:Lanzamiento del proyecto, pasos necesarios para crecer y competir. Cómo haremos:Plan para producción y entrega del producto o servicio, costo del producto, márgenes, complejidad operativa, recursos necesarios. Gestión:Capacidad de los RRHH disponibles, posibilidad de ejecución, necesidad de otros RRHH, estructura organizacional. Resumen financiero:Reseña de documentación financiera disponible en los anexos, consistencia con el Plan, eficacia para describir cuál será la evolución financiera. Propuesta al Inversor:Cuánto se le pide, cuál es el rendimiento ofrecido, cómo se estructura la inversión, cuáles son las estrategias alternativas de salida.

32. Resumen Ejecutivo • Generalmente es la última parte del Plan que se redacta • Es la primera visión de las demás partes del Plan • Muchas veces es la única parte del Plan que se lee o se escucha • Captura la fuerza del proyecto • Refleja nuestra estrategia para ejecutarlo exitosamente • Cubrimos los aspectos principales del Proyecto

33. Quiénes somos • Describe el equipo, el grupohumano o la empresaexistente o a crear • Ambiciones (pequeña, local, nacional, regional, internacional) • En un sólopárrafodeberíaquedarrespondido: • El nombre de la empresa / equipo /grupo • Si existeactualmentecomoempresa o se va a constituir • Dóndeestálocalizada y haciadóndepodríaexpandirse • Cómoestaráorganizada (unipersonal / sociedad/ corporacion) • Misión, Visión y Objetivos

34. Quiénes somos (cont.) • Describir aspiraciones respecto a Mercado y Producto • Necesidades de mercado a las que se apunta • A qué clientes se orientarán • Qué productos o servicios se venderán • Si existen, qué productos o servicios ofrecen actualmente • Cuáles son los alcances y límites de la empresa

35. Qué Hacemos • Describir el producto o servicio que proveemos actualmente • Qué es y qué no es el producto / servicio que proveemos hoy • Quién lo compra y porqué • Qué tiene de exclusivo • Cuáles son sus características y beneficios • A qué precio se vende o venderá y con qué estrategia de pricing • Posicionar el producto / servicio en el Mercado • Quién es el principal competidor • Cuáles son sus productos • Porqué nuestro producto es / será superior (valor)

36. Qué Hacemos (Cont) • Desarrollo del producto / servicio • En qué etapa de su vida está el producto (temprana, creciendo, madura, declinante) • Está listo para salir al mercado, o está en desarrollo? • Si está en desarrollo, en qué etapa está? • Qué obstáculos faltan sortear para que esté listo?

37. Diagnóstico • Describir objetivamente el Mercado y Rubro en el que competiremos • En cuanto al Análisis del Rubro, se resumirá la actividad en que estaremos compitiendo, teniendo en cuenta que: • La información proviene de bibliografía, estadísticas y/o Cámaras • O proviene de fabricantes, proveedores, consultores o brokers. • Descripción del Análisis del Rubro, deberá quedar clara la escala y alcances de nuestro rubro, respondiendo: • Cómo definimos nuestro Rubro? • Cómo estamos segmentados? • Cuáles son sus tendencias y logros actuales? • Quiénes son los “jugadores” más importantes? • Qué problemas está afrontando el rubro? • Cuáles son las perspectivas de crecimiento?

38. Diagnóstico (cont.) • En cuanto al análisis del Mercado, se desarrollará el mercado específico en que estaremos teniendo en cuenta que: • Probablemente nuestro mercado será chico respecto a todo el rubro • Debemos identificar qué espacios no abastecidos podemos cubrir • Al terminar la descripción deberemos haber respondido: • Cómo definimos nuestro espacio en el mercado? • Cuán amplio es y con qué ritmo crece? • Cómo está segmentado? • Quiénes lo abastecen actualmente? • Cuáles son las tendencias actuales más importantes? • Será importante transmitir cuál es la necesidad insatisfecha descubierta • Identificar potenciales competidores directos e indirectos

39. Qué Haremos (cont.) • Qué problemas estamos resolviéndole a estos clientes? • Cómo posicionamos nuestro producto / servicio entre los clientes? • Qué pruebas tenemos, de que los clientes quieren nuestro producto? • (beneficios, capacidades o cualidades exclusivas) • Describir la Estrategia de Producto / servicio relatando cómo se ha diseñado y confeccionado nuestro producto o servicio en función del Cliente

40. Qué Haremos (cont.) • Describir la Estategia de precio, al respecto contestaremos: • Cuál es nuestra estrategia de precio y por qué? • Qué diferencia nuestra estrategia de precios de la del competidor? • Qué pruebas tenemos de que nuestros precios serán adecuados? • Describir la Estrategia de Distribución y porqué es más adecuada a nuestro mercado objetivo, respondiendo las siguientes preguntas: • Cómo distribuiremos nuestro producto o servicio? • Qué canales de distribución emplearemos y por qué? • Cómo accederemos a esos canales? • Describir la Estrategia de Promoción, respondiendo: • Como publicitaremos y promoveremos nuestro producto o servicio? • Como nos comunicaremos con los clientes? Publicidad? RRPP? Venta personalizada? Material impreso?....?? • Por qué esta estrategia será efectiva para atraer al cliente objetivo?

41. Qué Haremos (cont.) • Describir la Estategia de Venta, recordando que “nada ocurre hasta que la venta está hecha” • Cómo venderemos nuestro producto? Venta personalizada? Mailing? Venta telefónica? ….? • Quién hará la venta? Una fuerza de venta propia? Representantes del fabricante? Vendedores telefónicos? • Cómo reclutar, entrenar y compensar a la fuerza de venta? • Cómo apoyaremos la estrategia de venta? Con gente propia? Con operadores externos? • Finalmente, haremos un Pronóstico de Marketing y Ventas, basado en los análisis del cliente, la competencia y el mercado, desarrollando un costeo de marketing, gastos de ventas, volumen de ventas y previsión de ingresos para un horizonte no menor a los 5 años.

42. Pasos a Seguir • Definiremos la Operación: es el conjunto de procedimientos utilizados para proveer nuestros productos o servicios al mercado • Deberemos emparentar nuestra estrategia de operaciones con la de marketing, (si ofrecemos calidad, la operación no debería restringir gastos en el producto). Si ofrecemos velocidad de entrega, los gastos en transporte deberían ser altos), respondiendo estas preguntas: • Cómo elaboraremos nuestro producto / servicio? • Qué elaboraremos y qué tercerizaremos? • Cómo competiremos en costos, calidad, puntualidad y flexibilidad? • Qué ventajas comparativas tenemos en los aspectos operativos? • Cómo será nuestra relación con proveedores, socios, vendedores?

43. Pasos a seguir (cont.) • Definiremos la Estrategia Operativa o cómo cumpliremos con lo que debemos hacer, teniendo en cuenta el alcance de nuestra operación, su continuidad y su presupuesto, respondiendo: • Cómo agregaremos valor al cliente a través de nuestra operación? • Cómo seremos los mejores en costos, calidad, puntualidad, etc,? • En qué tareas nos focalizaremos y cuáles relativizaremos? • Por qué tiene sentido que hagamos o derivemos ciertas tareas? • Qué tipo de gente deberemos contratar o emplear? • Cómo mantendremos una calidad continua en la operación? • Cuánto cuesta todo esto?

44. Cómo Haremos • Describir de qué modo intentamos manejar el Proyecto • Suponiendo que el mercado irrumpa fuertemente, deberemos describir de qué modo estamos preparados para satisfacerlo • Además, en este tramo deberemos relatar cómo haremos para transitar desde donde estamos hoy, hasta donde aspiramos arribar. Es el tramo que denominamos Estrategia de Desarrollo.

45. Cómo Haremos (cont.) • Ahora incorporaremos el factor tiempo, agregando un cronograma • Finalmente, hablaremos de los Gastos de Desarrollo, listando los rubros de la etapa de Desarrollo y sus respectivos costos, los que se incorporarán al tramo financiero del Plan como montos y notas aclaratorias al pie.

46. Gestión • Muchos inversionistas prefieren invertir en una idea mediocre pero que tenga buena Gestión • Este tramo deberá convencer sobre nuestra capacidad de gestión • No es el lugar de la modestia • Se deberá destacar cuáles han sido los logros y las capacidades para mitigar riesgos y fortalecer debilidades. A continuación describir cómo se organizará el equipo / empresa • Cómo estaremos organizados? • Cuál es / será nuestro organigrama? • Cómo es / será la composición societaria? • Habrá un Directorio? Quién estará en él? Cuál será su rol?

47. Gestión • Ahora se agregará la conformación del Equipo Gerenciador, con los roles de los Gerentes claves, cuáles serán sus responsabilidades, sus deberes y qué habilidades especiales poseen para integrar el equipo, cómo serán compensados, cuándo tenemos pensado incorporar nuevos miembros y qué perfil y responsabilidad tendrían. • Por último, informaremos sobre los costos administrativos y de gestión que aparecerán detallados en el tramo financiero del Plan.

48. Resumen Financiero • Para confeccionar un buen Resumen Financiero • Confeccionar un cronograma de desarrollo operación del proyecto • Crear proyecciones de cash-flow de no menos de 60 meses • Incorporar 2 escenarioss (uno de máxima y otro de supervivencia) • Preservar la coherencia y congruencia entre lo expresado en palabras y el reflejo de las cifras

49. Material anexo • Planes de negocios: un instrumento para afianzar el éxito en las star-up – 2009 – CynertiaConsulting • Guía para empresarios PyMES para elaborar un Plan de Negocios – Banco de la Nación Argentina • Para la Gestión de Proyectos (PMBOK Guide) – Edición 2000- • Texto publicado en Diario Clarín - 2000

50. Bibliografía recomendada • Cómo diseñar un Plan de Negocios - Graham Friend y Stefan Zehle – Colección Finanzas y Negocios – TheEconomist