第三章 需求管理

1. 第三章 需求管理

2. 3.1 基本概念 3.1.1 物料编码 • 物料编码是以简短的文字、符号、数字、号码来代表物料、品名、规格或类别及其有关事项的一种代码体系。计算机系统对物料的唯一识别代码，是对各种物料所编制的代码，其用途是用于识别和检索企业生产经营过程中所需要的各种物料。 • 物料编码体系的建立应遵循以下设计原则： (1) 信息分类编码体现科学化、标准化、规范化、合理化。 (2) 参照国家标准中有关分类标准体系。 (3) 参照企业原有的编码体系，尽量考虑企业的习惯。 (4) 保证编码的唯一性、可扩展性和方便性。

3. 一般来说，物料编码主文件含有以下信息: (1) 物料的技术资料信息。 (2) 物料的库存信息。 (3) 物料的计划管理信息。 (4) 物料的采购信息管理。 (5) 物料的销售信息管理。 (6) 物料的财务有关信息。 (7) 物料的质量信息管理。

4. 3.1.2 时间定义 • 时段：描述计划的时间粒度单位。 • 计量单位：小时、天、周、旬、月、季、年。 • 表达：近细远粗。 • 提前期：指某一工作的工作时间周期，即从工作开始到工作结束的这段时间周期。

5. 3.1.2 时间定义（续） • 提前期的作用： 生成MPS，MRP和采购计划的重要数据。提前期分为生产准备提前期、生产加工提前期、装配提前期、采购提前期、累计提前期、总提前期以及管理提前期。 • 计划展望期：生产计划所覆盖的时间范围，即计划的时间跨度。计划展望期应大于产品的总提前期，许多企业以月、季度等为计划展望期的时间跨度。

6. 3.1.3 安全库存 安全库存是为了应付意外事故发生、保证生产平稳运行而设置的物料库存水平。

7. 3.2 销售预测 • 销售预测 是指根据市场需求信息，进行产品销售的分析与预测。 其过程是通过对历史的、现在的销售数据进行分析，同时结合市场调查的统计结果，对未来的市场情况及发展趋势做出推测，指导今后的销售活动和企业生产活动。

8. 3.2.1 预测分类 • 按照所涉及的时间长短大致可分为长期预测、中期预测、短期预测及近期预测： (1) 长期预测：用于工厂扩展与添置新的机器设备，以便提前5年或更早地去计划资本投资。 (2) 中期预测：用于设备、资金等资源的准备，或制定较长提前期的物料购买或生产的计划，主要关注提前1至2年考虑季节性或周期性的产品。 (3) 短期预测：用于为采购件、自制件或委外件确定恰当的订货量与订货时机，并计划恰当的制造能力，考虑提前3至6个月调整工作负荷的可行性。 (4) 近期预测：用于每周或每日的采购、生产进度与成品库存的分配。

9. 按预测定性定量原则，可以将其分为定性预测和定量预测两类：按预测定性定量原则，可以将其分为定性预测和定量预测两类： (1) 定性预测 • 定性分析需要使用专家的经验对未来的需求趋势进行预测。 • 定性分析中有调查研究法、德尔菲方法、历史类比法、经验估计法等。 (2) 定量预测 • 定量预测着重于研究事物发展的具体数值变化规律。 • 定量预测分析方法主要有时间序列分析法、因果回归法等。

10. 3.2.2 预测模型 1. 预测的数据来源 • 预测或计划的基础来源于数据的分析，因此必须利用系统对大量的历史销售数据进行分析，新产品可以收集市场同类产品的销售数据，从而可以对性价比等进行分析。 • 数据可分为企业内部数据和外部数据。企业的内部数据包括市场销售数据、维修件使用及采购数据、生产控制数据等，这些数据来自销售部门、维修服务部门和生产控制部门。外部数据是指与产品需求有关的市场条件和因素数据，如市场调查数据、国内外经济形势和政治条件、国家政策和有关法律、竞争对手的情况等数据，这些数据来自企业外部。

11. 2. 预测的步骤

12. 3. 预测方法 • 德尔菲法与时间序列分析法是最为常用的两种预测方法。其中德尔菲法是一种定性预测分析的方法，与其类似的定性分析方法还有头脑风暴法等；时间序列分析法由一系列定量分析模模型所组成，其最主要的特点就是通过使用时间序列数据进行预测分析，时间序列分析法中所包含的模型和方法有很多种，如移动平均法、指数平滑法、趋势外推法等。

13. (1) 德尔菲（Delphi）方法 • 德尔菲预测法是一种常见的定性预测方法。这种方法是由主持预测的机构先选定与预测问题有关方面的专家约30人，并与他们建立适当的联系。联系的主要方式是信件往来，提出问题请专家回答，将他们的意见经过综合、整理、归纳，并匿名反馈给各位专家，再次征求意见。这种方式经过多次的反复、循环，使专家们的意见逐渐趋于一致，从而作为预测的根据，再由主持单位进行统计分析，最后得出预测结果。

14. (2) 时间序列分析法 • 时间序列预测技术，就是通过对预测目标本身时间序列的处理，来研究预测目标按时间变化的规律，用以预测未来。时间预测分析技术主要有移动平均法、指数平滑法及趋势外推法等多种方法，如果进一步考虑季节周期因素，则可采用考虑季节因子、趋势因子的周期预测模型。时间序列分析法中所包含的模型和方法有很多种，如移动平均法、指数平滑法、趋势外推法等。

15. 3.2.3 预测与销售订单的关系 • 利用合适的预测模型，销售前可作哪些预测？ • 预测与实际越接近，对销售订单的把握就越准确，越有助于企业做好以下规划性的决策：销售订单承接、库存管理、交货的承诺（包括制造、采购等供应活动）、生产能力的要求（场地、人工、设备等）、资金的预算、新产品的研发、人力资源的需求等。

16. 3.3 销售管理 • 销售管理是围绕企业的整个销售过程来进行的。 • 销售管理的目的就是要使得企业能够及时地将客户的需求信息、订单要求传递到整个生产系统中，以针对客户的需求完成整个生产任务，并将客户需求的产品在正确的时间、正确的地点送到客户手中。

17. 3.3.1 销售业务过程 销售业务流程图

18. 3.3.2 销售管理的基本内容 基本的内容有销售基础数据的维护、销售计划管理、销售订单管理、销售收发货管理以及销售服务管理五项。 1. 销售计划管理 销售计划是各项计划的基础。 销售计划大致包括以下几点： • 商品计划（生产什么产品？） • 渠道计划（透过何种渠道？） • 成本计划（用多少钱？） • 销售单位组织计划（谁来销售？) • 销售总额计划（销售到哪里？比重如何？） • 促销计划（如何销售？）

19. 2. 销售订单管理 • 需要综合考虑需求信息、交货信息、产品类型的信息以及其它注意事项来管理销售订单，并通过对企业生产可供货情况、产品定价情况和客户信誉情况的考察来确认和考核是否接受订单。 3. 销售收发货管理 (1) 销售发货管理 • 可分批出货，也可集中出货。 (2) 销售退货管理 • 需要对退货的原因进行核实，以确认是否退货或换货。另外，在处理整个退货或换货的过程中，销售部门还需要记录客户退货的原因以及退回货物的信息，并填写销售退货单和退货记录单。另外，若退货原因可接受时，销售部门还需要及时地为客户办理退货业务，并将货款返还客户。

20. 4. 销售服务管理 • 销售服务管理业务对客户提供各种相关的服务。在此过程中，企业向客户提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。另外，销售部门还需解答售前客户对产品的技术咨询；跟踪合同；了解订单的交货情况和客户对产品质量、交货期的满意程度；提供售后服务支持，如产品安装、产品调试、产品维护和产品维修等；向质量部门和技术部门、提供产品的售后质量记录。 • 销售服务管理中一项重要工作是客户信用管理，根据大量的销售数据、客户付款情况数据，制订客户信用等级，从而更好地为客户进行服务。

21. 5. 销售基础数据维护 • 销售基础数据包括客户的资料文件、销售员的资料文件、交货方式文件等，为销售部门的整体运作提供基础资料。销售部门除了完成以上的业务外，还具有维护销售基础数据的义务。在进行销售的过程中，销售基础数据是进行销售业务最为关键的数据，这些销售基础数据，在进行客户分析、订单管理、销售预测方面起着巨大的作用。

22. 3.3.3 信用管理 信用管理是指对信用交易中的风险进行管理，即对信用风险进行识别、分析和评估，通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，以保障应收帐款安全和及时回收的管理，有效地控制风险和用最经济合理的方法综合处理风险，使风险降低到最小程度。 企业的信用管理注重对客户信息的收集和评估、信用额度的授予、债权的保障、应收帐款的回收等各个交易环节的全面监督。 信用额度管理。 信用期限管理。 信用期限的影响因素。 信用管理的意义。

23. 3.3.4 销售管理模块与其他管理模块的关系

24. 3.4 分销资源计划 ●企业销售策略选择依赖于准确及时的销售业务数据和市场信息，决策人员与业务人员必须知道： 每天卖了什么？ 在哪儿卖？ 卖了多少？ 什么价格？ 还缺什么？

25. ●销售策略： (1) 采取怎样的销售方式？直销、代销、特许专卖？销售架构怎样？ (2) 制订什么样的价格政策才能适应不同的地区、不同的销售业绩等情况？ (3) 如何分配销售网络资源（人员、库存与管理网络的营运）？ (4) 如何及时收集市场信息，如产品销售情况、对手销售情况与市场销售环境？ (5) 怎样制订销售计划？ (6) 如何进行销售网络核算，控制销售回款？ ●分销资源计划是为了解决这些问题而产生的一种新的管理方法，其目的是科学地利用与调配分销网络中心的各种资源（资金、销售商、销售员、物品、运输和信息等），并有效地进行控制，为企业的产品提供销售服务，从而获得最大的经济效益。

26. 总公司 零级 分公司 分公司 一级 代理商 代理商 代理商 二级 代理商 代理商 三级 四级 代理商 代理商 代理商 3.4.1 分销架构

27. 3.4.2 数据收集 • 传统的销售网络数据收集工作存在的问题：信息量大而数据准确性较差，数据琐碎且有大量的重复，总部处理存在大量的合并工作，分析查询难等。 • 分销资源计划管理业务处理的一个很重要的功能是分销网络数据收集。收集的数据有采购、销售、批发和库存等信息，也简称为PSWI数据收集。此外，收集的信息还有市场信息（如对手销售，品种销售，当地生活习惯等），其他信息（如气候、干湿度等天气情况）等。

28. 3.4.3 数据分析与销售计划 收集数据是为了有效地利用数据，数据分析是对分销网络的有关数据加以分析，主要作用是： (1) 制订销售政策； (2) 制订销售计划，作为制订生产计划的依据； (3) 合理分配分销资源； (4) 改善分销网络管理。

29. 常见的分析内容包括： (1) 销售分析。包括横向分析和纵向分析。 可对产品类与各种产品统计等对象进行分析，可用直方图、饼图等形式来体现。 (2) 库存分析。也有横向分析与纵向分析两种，如地区库存分布、代理商库存分布、地区年历史库存与代理商年历史库存等，有助于调配库存。 (3) 各级销售机构的产品进货、销售与库存构成的比例分析。如： A产品销售构成比例＝A产品销售量/全部产品的销售量。 (4) 各级销售机构各产品的时间段（周、月、季等）消化率。如： A产品消化率＝本月销售量/（本月进货量+月初库存量） (5) 回款分析。统计分析各代理商、分销商的销售回款速度（全部回款日期－产品销售日期）和相对回款速度（销售款/（全部回款日期－产品销售日期））。