LED 照明电商的机遇

1. LED照明电商的机遇 —— 翰源照明的成长和启示 2013.6.9

2. 翰源成长 2010年12月，翰源照明首推220V贴片灯带，此后一年几乎将草帽型LED灯带全部淘汰; 2012年3月，翰源进驻京东商城、亚马逊、一号店等平台，开始多平台销售翰源品牌产品 2009年5月，翰源照明首度在淘宝网上推出48-144珠草帽型LED暖光灯带并大获成功; 2005年10月，翰源照明工程技术有限公司成立，主要从事室内外照明工程业务 2011年5月，翰源照明LED灯带、LED射灯、LED筒灯、LED灯泡销量均排名天猫第一 2009年9月，翰源照明正式入驻天猫商城，主营LED家居灯饰的销售; 2008年12月,翰源照明从照明工程业务转为电子商务，主营家居照明产品;

3. 翰源成长 2013年4月，翰源照明推出全新专利产品——LED水晶灯，销售中，客户评价颇高。 2010-2012年，翰源照明连续三年成为天猫商城光源类目销量第一，LED灯饰销量第一。 2012年5月，翰源照明推出的LED天花灯单品月销售量超8万件，创天猫单品销量新高 今天，翰源照明近200人的年轻团队，在LED电商路上行进…… 2013年3月，翰源照明在中山成立华南物流中心，结合上海华东物流中心分区发货。 2012年11月11日，翰源照明在天猫单日业绩800万元，销售翰源LED产品近30万件;

4. 启示 LED照明行业进驻电商是必然趋势,是机遇也是挑战; 必然趋势 尤其在家居照明领域，消费者在转移，市场和运作的环境也改变，这里面涉及平台商、物流商、第三方支付等一系列的问题。

5. 启示 必然趋势 生产工厂必须接触消费者，尽早结束靠天吃饭的局面：一般来说，OEM、ODM工厂在有业务订单来，日子相对比较好过，而一旦市场环境不好，像现在的欧债危机、美国金融还在缓慢的复苏中的这种情况，严重影响着LED产品的出口，这时，我们工厂的日子就会变得很难过，比较形象的比喻就是工厂就像农民一样靠天吃饭，相信这种日子大家都不想过，而电子商务恰恰是可以改变这一局面，电子商务相当于是主动找到一帮消费者握在自己的手上，需要是你去服务好，维护好，并持续的满足他们的消费。而且你能更清楚的分析消费者动向，将研发的方向确定好。

6. 启示 必然趋势 传统照明品牌企业必须了解消费者，传统照明企业基本上都是采用代理商、经销商的模式在运作，在以往国内经济向好的情况下，大家都可以比较好的去运作，但现如今的情况是市场生意相对难做，各类市场客户人流量一年少过一年，但商铺店租成本却是一年高过一年，一方面线下销量在急剧的转移至线上。另一方代理商或者经销商与照明企业内部脱节，传统照明企业无法获取第一手的消费者数据以及这些数据的快速变化，这就造成了决策的失误。而电子商务在这一方面是有其得天独厚的优势。很多世界知名的大公司，尤其是像日消品的公司，其在电商平台主要的作用还不是销售，而更多的是用来作为市场信息反馈和收集。 可能我们每个公司都会有一个客户名录，但这个数据库是一个很小的东西，而在电商里，是可以做成一个庞大的客户会员管理系统——CRM，甚至到未来的大数据。

7. 启示 如何在众多LED电商中脱引而出成为企业未来发展的关键？ 创新 有人说创新很难，市场上东西都一样，很难去创新，其实翰源的经验是，消费者的期望值其实不是想像那么的大，我们只需为消费者想得更多一点点，消费者是很善良，也很容易被感动的。翰源每一次新产品的推出，恰恰说明了这一点，从最早的LED草帽型灯带到LED贴片灯带，翰源在LED草帽型灯带上获得了巨大的成功，但翰源后来自己又把自己给否定掉，全力投入到LED贴片灯带的推广和销售中。

8. 选对道路来发展LED照明电商 平台的选择： 从电商平台选择来看，LED照明企业主要选择淘宝这家国内最大电商平台作为阵地。据统计,目前淘宝与LED照明相关的店铺约有3万多家。其次是京东商城，约有2000家左右的商家入驻，排在后面还有众多平台可以进入，如1号店、苏宁易购、亚马逊、易迅、QQ商城、唯品会、美团、我爱我家等。 · 不主张自建平台 ·前期运作建议采用天猫平台 · 中期运作可以选择全网铺开 ·销售库存等微利产品采用淘宝C店平台，并可结合营销工具 · 拓展渠道可以采用淘宝或天猫分销平台，最终实现销售到渠道的转变 · 快速出货可以尝试美团等团购平台

9. 选对道路来发展LED照明电商 运营的选择： 自营： 公司内部组建团队，需充分授权，避免线上线下的冲突，线上线下产品线规划和区分 代运营： TP商，上线快，但很难做精，除非是独家战略合作，又有相关方面经验。

10. 选对道路来发展LED照明电商 综述 · LED照明传统知名企业逐渐发力线上，线上品牌的电商需要从长远出发，建立明确清晰的战略规划和管理体系； · LED照明天猫新兴电商需要抓住时机，加强品牌建 设和文化引导。

11. LED照明电商的问题分析及解决思路 “再好的宏观环境也有企业倒闭，再坏的微观情况也有人发财”。在中国电子商务日渐成熟的过程中，LED照明电商的发展也存在着不可忽视的问题。

12. LED照明电商的问题分析及解决思路 1. 问题分析： · 无统一行业标准： LED电商行业鱼龙混杂，无统一行业标准，价格战火爆，顾客选择 困难； · 品牌落后销售： 尽管多数新兴电商都已意识到品牌的重要性，但其建立需要一个过程， 谁能优先建立品牌，谁就能更好地获得顾客的信任和支持； · 线上线下的冲突： 对传统企业而言，电商对传统渠道势必会造成冲击，如何找 到两者的平衡点是未来的发展重点；

13. LED照明电商的问题分析及解决思路 1. 问题分析： · 物流配送相对滞后： 电子商务的快速发展，加剧了物流行业的负担，物流配送的滞后会拖累电子商务市场的有序发展； · 未充分利用大数据： 这是大数据时代，海量的数据为人们提供了多方位的信息，但目前电商对此的分析和采用都处于相对落后的状态。

14. LED照明电商的问题分析及解决思路 2 解决思路： · 明确清晰定位： 就如淘宝极力推广的“小而美”策略，如今的电商走得是细分化道路，注重精准定位，才能更好地达到营销目的； · 加快品牌建设： 品牌电商化及电商品牌化是不可避免的发展趋势，只有掌握先机， 加快品牌建设步伐，才能笑到最后； · 线上线下结合： 通过引入线下优质分销商，与代理商达成合作关系， 构建强大O2O运营团队；

15. LED照明电商的问题分析及解决思路 2. 解决思路： · 建立专业的营销团队和完善的管理体系： 电商的发展不是一言堂，需要有一个专业的团队来掌控和发展； · 加强与物流行业的合作： 加强双方共同发展，加强沟通和联系，谋求双赢。

16. LED照明电商的问题分析及解决思路 目前LED家居照明尚处于发展阶段，在电商领域仍有极大的潜力可挖。当然，每个企业电商都有各自的优劣势，制定发展策略时需要从自身切实情况出发，不盲目看齐，取精去糙，合作共享，才能达到共赢。

17. 翰源电商的发展策略分析 为实现翰源电商的发展，翰源会坚持走专业化、品牌化的可持续发展道路，并着重从以下几个方面展开： 1 精准定位 明确目标 翰源的品牌定位为中高端LED家居照明品牌，致力于为顾客提供专业全面的LED家居灯饰照明产品。 2 逐步加强翰源品牌影响力 翰源以往的重心放在嘉璨家居专营店，2013年开始将逐步将重心转移到翰源旗舰店，在保持嘉璨专营店稳步发展的基础上，加强翰源品牌的建立、宣传和推广。

18. 翰源电商的发展策略分析 3 建立专业全面的营销体系 吸纳更多的专业人才，形成强大的营销团队，重点建立完善的VI体系，将页面视觉营造得更完美，除开正常的推广设计运营等工作，利用微博、论坛等平台加强品牌推广。 4 完善平衡线上线下渠道 通过引入线下优质分销商，与代理商达成合作关系， 构建强大O2O运营团队，拓宽电商的发展方向。

19. 翰源电商的发展策略分析 5 寻找战略伙伴 合作共享 翰源的优势在于销售，而在研发及生产环节则相对较弱，加强与在这些领域强大的企业合作，可以很好地弥补短板，解决双方的可持续发展问题，从而达到双赢局面。