مبادئ الأعمــال التجاريـــة

1. مبادئ الأعمــال التجاريـــة القسـم الأول المفاهيـم العامــة للأعمــال • الكلمات المفتاحية: منظمات الأعمال، الأرباح، الثورة الصناعية، الأنظمة الاقتصادية، عوامل الإنتاج، العمالة، رؤوس الأموال، الموارد المادية، مصادر المعلومات، الاقتصاد الموجه، اقتصاد السوق، الاقتصاد المختلط، الاقتصاد الشيوعي، الاقتصاد الاشتراكي، الخصخصة، مدخلات السوق، مخرجات السوق، الطلب، العرض، قانون الطلب، قانون العرض، منحني الطلب، منحني العرض، نقص التوريد، الفائض في التوريد • الأهداف التعليمية : • تعريف طبيعة الأعمال وتحديد أهدافها ووظائفها الرئيسية • وصف أشكال النظم الاقتصادية العالمية المختلفة، وذلك من خلال طريقة التحكم بعوامل الإنتاج عبر مدخلات ومخرجات الأسواق • آليات العرض والطلب في اقتصاد السوق

2. أولاً: التعريف بمفهوم الأعمـــال تتعدد أشكال الأعمال ومنظماتها, فمنها المنظمات الضخمة كمنظمة Shell Petroleum & منظمة Microsoft وهي منظمات ناجحة, ومنها المنظمات الأقل حجماً والتي تعمل على المستوى المحلي كـSyriatel & Transtour العاملتين في سوريا, إضافةً لمنظمات صغيرة الحجم كالمؤسسات العائلية أو الفردية الصغيرة. • تعرف الأعمال (منظمات الأعمال): على أنها المنظمات التي تقدِّم بضائع أو خدمات وتبيعها بهدف جني الأرباح. • الأرباح: الفارق بين الإيرادات المختلفة من جهة، والمصروفات المختلفة من جهة أخرى. • يُعدُّ مفهوم جني الأرباح العاملَ المشجِّع على تطوير الأعمال وتوسيعها وذلك في بعض الأعمال, أما البعض الآخر فلا يعتبر الربح كمؤشر لتقويم الأداء وهذا النوع من المنظمات ينشُط ويقدم خدمات متنوعة للمجتمع وهي ما تسمى بالمنظمات غير الربحية, كالمنظمات الحكومية(مستشفيات, جامعات...) وبعض منظمات المجتمع المدني

3. أولاً: التعريف بمفهوم الأعمـــال خيار المستهلك وطلب المستهلك: تقوم منظمات الأعمال بعرض المنتجات والخدمات بهدف بيعها وتحقيق الأرباح, وبالتالي للمستهلكين حرية الاختيار للمنتجات أو الخدمات التي يريدون، وبالتالي هم سيختارون الجهة التي يتعاملون معها للحصول على المنتج والخدمة وفق المعايير التي تلبي توقعاتهم وإمكانياتهم. ومن الهام والضروري جدًا أن تقوم منظمات الأعمال بمعرفة متطلباتوحاجاتالمستهلكين وأن تقدم منتجات أو خدمات توافق معايير اختيارهم لهذه الحاجات. وهو الشرط الأساسي لبيع منتجاتها وخدماتها وبالتالي تحقيق الربح. جني الأرباح من قبل المنظمة الشراء من قبل المستهلك تقديم منتجات وخدمات من قبل المنظمة طلب المنتجات والخدمات من قبل المستهلك وفق مواصفات (طلب) يحددها المستهلك وفق خيار المستهلك

4. أولاً: التعريف بمفهوم الأعمـــال يمكن لمنظمات الأعمال أن توجه متطلبات المستهلكين، أو حتى أن تخلقها، من خلال تطوير مايقدم حالياً من المنتجات والخدمات, لتحقيق أعلى درجات الرضا لدى المستهلكين. • مستويات المعيشة: يؤدي وجود منظمات الأعمال إلى خلق فرص عمل, وبالتالي تخفيض البطالة, كما أن توزيع الأرباح على الأطراف ذات الصلة(المالكين-المساهمين...) سيؤدي إلى رفع مستوى المعيشة. تساهم المنافسة في رفع مستوى المعيشة والرفاهية للمجتمعات, عبر سعي كل منظمة من المنظمات المتنافسة إلى تقديم منتجات بجودة أعلى من منتجات منافساتها سعياً للوصول إلى مستويات أعلى من إرضاء زبائنها.

5. ثانيـاً: مراحــل تطــور الأعمـــال مرَّت الأعمال عبر تطورها بمجموعة من المراحل, التي اعُتمد في تصنيفها على التغيُّرات التي حدثت وأدّتَ إلى تغيُّر في بيئة الأعمال, والمراحل هي: نظام المعامل والتطور الصناعي. 2) عصر التحول الاقتصادي. عصر الإنتاج. 4) عصر التسويق. 5)العصر العالمي. 6) عصر المعلومات. ثالثـاً: الأنظمة الاقتصاديــة حول العالـــم تصنف الأنظمة وفق طريقة إدارتها لعوامل الإنتاج إلى : الاقتصاد الموجه. اقتصاد السوق. الاقتصاد المختلط.

6. ثالثـاً: الأنظمة الاقتصاديــة حول العالـــم ماهي عوامل الإنتاج؟ • يقصد بعوامل الإنتاج: الموارد المستخدمة في إنتاج البضائع والخدمات. • عوامل الإنتاج الرئيسية التي تركز عليها النظم الاقتصادية: • العمالة: الأشخاص الذين يعملون لصالح منظمات الأعمال, والتي تعرف حديثاً بالموارد البشرية وتتضمن كافة أشكال الجهود الفيزيائية والذهنية التي يقدمها الأشخاص لإنجاز الأنشطة الاقتصادية. • رأسالمال: الموارد المالية اللازمة لتشغيل العمليات المختلفة للمنظمة منذ لحظة تنفيذ قرار التأسيس وتستمر لتأمين استمرار كافة العمليات. وتتعدد مصادر التمويل المالي من الاستثمارات الشخصية , القروض المصرفية, مساهمات الأفراد عبر شراء الأسهم, العائدات النقدية الناتجة عن أنشطة المبيعات في المنظمة.

7. ثالثـاً: الأنظمة الاقتصاديــة حول العالـــم 3. المواردالمادية:العناصر الملموسة التي تستخدمها منظمات الأعمال لإدارة أنشطتها، وتتضمن المصادر الطبيعية والمواد الأولية، المكاتب، المستودعات، الآلات، والحواسب... إلخ. يختلف كل من حجم وطبيعة هذه الموارد باختلاف نوع وحجم هذه الأعمال 4. مواردالمعلومات: شكل إنتاج المنتجات المادية الهاجس الرئيسي للأنظمة الاقتصادية، ولكن بدأت في هذا العصر تلعب موارد المعلومات دورًا أكثر أهمية وعمقًا في أنشطة منظمات الأعمال، فهي تعتمد على بيانات التوقعات المستقبلية، وعلى تخصصات نوعية لموظفيها، والكثير من البيانات الاقتصادية الخاصة بمجال نشاطها من جهة، والبيانات لاقتصادية المتعلقة ببيئة العمل التي تنشط بها المؤسسة من جهة أخرى. وفيما يلي شرح موجز لأهم الأنظمة الاقتصادية

8. ثالثـاً: الأنظمة الاقتصاديــة حول العالـــم 1/3) الاقتصاد الموجه: • التعريف: هو الاقتصاد المبني على أساس أن تتحكم حكومة مركزية بكافة أو معظم عوامل الإنتاج الخاصة به، وأن تتخذ هذه الحكومة كافة أو معظم القرارات الخاصة بالإنتاج وبتوزيع الحصص. • الأشكال: يتخذ هذا النوع من الأنظمة شكلين: * الشكل الشيوعي * الشكل الاشتراكي الشكل الشيوعي للاقتصاد الموجه: - وظهر مفهوم الاقتصاد الشيوعي على يد الاقتصادي الألماني (كارل ماركس) في القرن التاسع عشر. - تمتلك الدولة في هذا الشكل من الاقتصاد كافة عوامل الإنتاج وتتحكم بها. - يقوم على الافتراض الذي وضعه ماركس القائل بأن ” جميع الأفراد في هذا الاقتصاد يشاركون في العملية الإنتاجية كل بحسب إمكانياته، ويأخذ منها كل حسب حاجاته. - من أشهر الدول التي اتبعت هذا النوع من النظم الاقتصادية : الاتحاد السوفيتي السابق ودول أوروبة الشرقية في مرحلة الحرب الباردة، كوريا الشمالية، فيتنام، الصين. الشكل الاشتراكي للاقتصاد الموجه: سيتم الحديث عنه عند الحديث عن الاقتصاد المختلط

9. ثالثـاً: الأنظمة الاقتصاديــة حول العالـــم 2/3) اقتصاد السوق: تعريف السوق: الآلية التي يتم من خلالها تبادل البضائع الخدمات بين البائعين والمشترين. اقتصاد السوق: هو الاقتصاد المستند والقائم على رؤوس الأموال وحرية المؤسسات في خلق بيئة أعمال يتمتع فيها المنتجون والمستهلكون بحرية شراء وبيع المنتجات والخدمات التي يختارونها ضمن السوق. مفاهيم هامة: مدخلات السوق: هي الموارد اللازمة لمنظمات الأعمال كي تتمكن من القيام بالعملية الإنتاجية، ويكون المجتمع أو المستهلكون مصدر هذه الموارد التي تلبي طلب منظمات الأعمال, وتتمثل مدخلات السوق بـــ(رؤوس الأموال، العمالة، الموارد المادية، مصادر المعلومات....). مخرجات السوق: الخدمات والبضائع التي تقدمها منظمات الأعمال، والتي تنتج من تنفيذ العمليات التشغيلية لهذه المنظمات، وتورد هذه المنظمات مخرجات السوق لتلبي عبر ذلك متطلبات المستهلكين. وبالتالي يعمل اقتصاد السوق وفق نموذج العلاقة المتبادلة بين منظمات الأعمال من جهة والمستهلكين من جهة أخرى.

10. ثالثـاً: الأنظمة الاقتصاديــة حول العالـــم 3/3) الاقتصاد المختلط: - يمثل هذا النوع من الاقتصاد مزيجًا بين اقتصاد السوق والاقتصاد الموجه. و معظم دول العالم تطبق هذا النوع من الأنظمة الاقتصادية. التعريف: هو الاقتصاد الذي تكون فيه بعض عوامل الانتاج مملوكة ومُتحكم بها من قبل الدولة حالة الاقتصاد الموجه)، والبعض الآخر يُملك ويتم التحكم به من قبل الأفراد (حالة اقتصاد السوق). حيث قامت عدد من الدول التي اعتمدت نظام الاقتصاد الموجه قامت بالتحول الجزئي باتجاه اقتصاد السوق عبر خصخصة بعض مؤسساتها العامة. مع الإبقاء على بعض قطاعاتها ضمن الملكية العامة (ملكية الدولة)، تعريف الخصخصة: هي تحويل المؤسسات الحكومية إلى مؤسسات ذات ملكيات خاصة. الاقتصاد الاشتراكي: هو أحد أشكال الاقتصاد المختلط، حيث تمسك الدولة فيه بالقطاعات الإنتاجية الاستراتيجية مثل الطاقة والصناعات الثقيلة والأمن، وتترك للقطاع الخاصة الأنشطة الأقل أهمية وتأثيرًا مثل الصناعات الخفيفة والتجارة وغيرها. ملاحظة: مهما كانت درجة تحررالاقتصاديات فلابد أن يكون هناك أثر لتدخل الدولة في آليات السوق وآليات العرض والطلب. بعض القيود التي تفرضها الدولة على عوامل الإنتاج.

11. رابعًا: آليات العرض والطلب في اقتصاد السوق قوى العرض والطلب: • تؤثر هذه القوى على القرارات المتعلقة بكمية الشراء وكلفته وبكمية التوريد ومردودها وذلك على كافة مستويات الأنشطة الاقتصادية. ما الذي نقصده بقوانين العرض والطلب؟؟ - الطلب : رغبة وقدرة المشترين على شراء منتج أو خدمة ما. - العرض :رغبة وقدرة المنتجين على تقديم منتج أو خدمة ما. - قانون الطلب: سيزداد إقبال المشترين على شراء منتج ما كلما انخفض سعره، وسينخفض إقبال المشترين على شراء منتج ما كلما ارتفع سعر هذا المنتج. - قانون العرض: سيزداد إقبال المنتجين على عرض منتج ما كلما ارتفع سعره، وسينخفض إقبال المنتجين على عرض منتج ما كلما انخفض سعر هذا المنتج. المنحنى البياني للعرض والطلب: • منحني العرض: منحني بياني يظهر عدد الوحدات التي سيتم عرضها للبيع عند كل مستوى من مستويات الأسعار • - منحني الطلب : منحني بياني يظهر عدد الوحدات التي سيتم طلبها للشراء عند كل مستوى من مستويات الأسعار

12. رابعًا: آليات العرض والطلب في اقتصاد السوق منحني العرض والطلب: يمثل المنحني العلاقة بين قانوني العرض والطلب، وبفهمنا لهذا المخطط يمكننا أن ندرك الآلية التي تعمل وفقها الأنشطة الاقتصادية المختلفة في اقتصاد السوق.يعرف منحني العرض بأنه منحني بياني يظهر عدد الوحدات التي سيتم عرضها للبيع عند كل مستوى من مستويات الأسعار( المنحني الملون باللون الأزرق).أما منحني الطلب فهو منحني بياني يظهر عدد الوحدات التي سيتم طلبها للشراء عند كل مستوى من مستويات الأسعار (المنحني الملون باللون الأحمر).كما في الشكل (1) التالي الذي يظهر أنه: • عند مستوى سعر منخفض(P1) تكون كمية العرض منخفضة (Q1a ) بينما تكون كمية الطلب مرتفعة( Q1b), وعند هذه الحالة ونتيجة وجود طلب أكبر من العرض، يظهر لدينا ما يسمى بالعجز أو نقص التوريد. • يبدأ السعر بالارتفاع نتيجة تنافس المشترين على البضاعة المعروضة المحدودة الكمية..مع بدء ارتفاع الأسعار إلى المستوى(P2) تبدأ الكميات المعروضة بالازدياد( (Q2a(بحسب قانون العرض)، بينما يبدأ الطلب بالانخفاض (Q2b) (بحسب قانون الطلب)، وينخفض حجم الفجوة بين كمية الطلب وكمية العرض، ولكنها تبقى موجودة مما يؤدي إلى استمرار ارتفاع الأسعار وبالتالي استمرار ازدياد العرض مع استمرار انخفاض الطلب.

13. رابعًا: آليات العرض والطلب في اقتصاد السوق منحني العرض والطلب: الشكل (1) منحني العرض والطلب السعر P منحني الطلب منحنى العرض Q3b P3 Q3a Pm Qm Q2a Q2b P2 Q1b P1 Q1a عدد الوحدات المباعة

14. رابعًا: آليات العرض والطلب في اقتصاد السوق منحني العرض والطلب: • حتى نصل إلى مستوى السعر(Pm) حيث تتساوى فيه كمية العرض مع كمية الطلب(Qm) في هذه الحالة يتقاطع منحني الطلب مع منحني العرض وتدعى نقطة التقاطع بنقطة التوازن وتكون الكمية المطلوبة تساوي الكمية المعروضة، ويكون هذا السعر هو سعر التوازن. • مع استمرار ارتفاع الأسعار إلى المستوى( P3), تزداد كمية المنتجات المعروضة إلى (Q3a) عن كمية الطلب على المنتج (Q3b) فيظهر في الأسواق ما يسمى بالفائض في العرض، وبذلك ينتهي تنافس المستهلكين على المنتج نتيجة توفره بكثرة، ويتباطأ ارتفاع الأسعار إلى أن يتوقف كليًا ويبدأ عمليًا بالانخفاض. • مع انخفاض الأسعار تعود كميات العرض إلى الانخفاض وتعود كميات الطلب إلى الارتفاع وكميات العرض بالانخفاض وهكذا. • تستمر هذه الآلية بالعمل مجسدًة تفاعل العرض والطلب من جهة مع تغير مستويات الأسعار من جهة أخرى.

15. مبادئ الأعمال التجارية القســـم الثــاني بيئــــــــة الأعمـــــال الكلمات المفتاحية: بيئة الأعمال الخارجية، الحدود التنظيمية، البيئة التكنولوجية، البيئة الاجتماعية، بيئة الأعمال، البيئة العالمية، البيئة السياسية، البيئة القانونية، البيئة الاقتصادية. الأهداف التعليمية: • مفهوم حدود المنظمة والبيئة متعددة المنظمات • وصف البيئة الخارجية المؤثرة على الأعمال وعناصرها المختلفة • أهمية البيئة الاقتصادية في عالم الأعمال، وتعريف العوامل المستخدمة في تقييم أداء الأنظمة الاقتصادية

16. بيئـــــة الأعمــــال مقدمة: تشكل المنظمات بنىمنظوماتية مفتوحة, تعمل ضمن بيئة متغيرة بشكل مستمر, وتضم هذه البيئة مجموعة من العوامل (الاجتماعية – الاقتصادية – التكنولوجية....) والتي تؤثر على أداء المنظمات كونها تشكل مدخلات لهذه المنظمات , وفي نفس الوقت فهي تتكون من مجموع مخرجات هذه المنظمات. ولذا كان لابد من فهم التأثير المتبادل بين الأداء الاقتصادي العام وبين أداء منظمات الأعمال المختلفة، وتأثير كل ذلك على توقعات وعادات المستهلكين. البيئة الخارجية للأعمال: وهي بيئة متعددة العوامل تقع خارج حدود المنظمة, وتتبادل التأثير مع بيئة الأعمال الداخلية, ومن أهم عناصرها: - البيئة التكنولوجية - البيئة الاجتماعية - بيئة الأعمال - البيئة العالمية - البيئة السياسية- القانونية - البيئة الاقتصادية

17. معايير تقييم أداء الأنظمة الاقتصادية • الناتج المحلي الإجمالي:Gross Domestic Product- (GDP) وهو يعكس القيمة الإجمالية لكافة المنتجات والخدمات المنتجة ضمن فترة محددة من قبل اقتصاد وطني ما عبر عوامل الإنتاج المحلية لهذا الاقتصاد. • الناتج القومي الإجمالي Gross National Product– (GNP): القيمة الإجمالية لكافة المنتجات والخدمات المنتجة ضمن فترة محددة من قبل اقتصاد وطني ما، وذلك بغض النظر عن مصدر عوامل الإنتاج الخاصة بها. وعادًة ما تختلف قيمة الناتج المحلي الإجمالي والناتج القومي الإجمالي بقيمة لا تتجاوز 1%. وكلما ارتفعت قيم الناتج القومي والمحلي الإجمالي، كلما أشار ذلك إلى اقتصاد أكثر قوًة. • تعادل القوة الشرائية: Purchasing Power Parity- المبدأ الذي تحدد من خلاله قيمة المنتجات المتشابهة حول العالم وفق أسعار الصرف للعملات المختلفة، بحيث يمكن قياس القوة الشرائية الحقيقية لموارد المستهلك المالية عبر العالم. ويدل ارتفاع قيمة هذا المؤشر على القوة الاقتصادية للنظام الاقتصادي وعلى القوة الشرائية للمستهلكين. • الإنتاجية: مقياس للنمو الاقتصادي وهو يقارن بين كمية ما ينتجه النظام الاقتصادي من منتجات وخدمات مع الموارد اللازمة لإنتاج هذه المنتجات والخدمات. • الميزان التجاري: Trade Balance: القيمة الاقتصادية لكافة المنتجات التي يقوم النظام الاقتصادي بتصديرها منقوصًا منها القيمة الاقتصادية لكافة المنتجات التي يقوم هذا النظام الاقتصادي باستيرادها، والميزان التجاري الرابح هو هدف أساسي تسعى إليه كافة الأنظمة الاقتصادية

18. معايير تقييم أداء الأنظمة الاقتصادية • المديونية الوطنية National Depit:كمية الأموال التي تدين بها الحكومات للدائنين، ويمكن أن يكون هؤلاء الدائنون مصارف دولية، أو دول، أو منظمات دولية. ويعتبر ارتفاع قيمة الدين الوطني مؤشرًا غير صحي عن قوة اقتصاد الدولة. • الاستقرار الاقتصادي Economic Stability هو النظام الاقتصادي الذي تنمو فيه كل من كميات الأموال المتاحة، وكميات المنتجات والخدمات المنتجة وفق قيم مستقرة وثابتة تقريبًا • التضخم:Inflation يقصد به ارتفاع الأسعار بنسب كبيرة، وفي الواقع لا يمكن أن نجد نظامًا اقتصاديًا خاليًا من ظاهرة التضخم، إلا أن انخفاض معدلات التضخم يعتبر مؤشرًا على استقرار وقوة الاقتصاد، وهو يشجع منظمات الأعمال على وضع خطط بعيدة المدى لمنظمات الأعمال المختلفة. يرتبط بهذا المفهوم مؤشرات أسعار المستهلكين. • مؤشرات أسعار المستهلكين Consumer Price Index: وهو مقياس لأسعار المنتجات الأساسية التي يقوم المستهلكون بشرائها في أماكن التجمع الحضرية. يقاس معدل التضخم وفق المعادلة : نسبة (معدل) التضخم = (التغير في مؤشر أسعار المستهلكين / مؤشر الأسعار الابتدائي) *100

19. مبادئ الأعمال التجارية القسم الثالث إدارة منظمــــات الأعمـــــال الكلمات المفتاحية: الهدف، الاستراتيجية، الأهداف طويلة الأمد، الأهداف متوسطة الأمد، الأهداف قصير ة الأمد، البيئة الخارجية لمنظمة الأعمال، البيئة الداخلية لمنظمة الأعمال, تحليل SWOT , الخطط التكتيكية، خطط قصيرة الأمد. الأهداف التعليمية : يهدف هذا القسم إلى تزويد الطالب بالمعلومات الكافية عن: • أنواع الاستراتيجيات • أهمية تحديد الأهداف • أنواع الأهداف • بناء الاستراتيجيات • أنواع الخطط

20. القسم الثالث : إدارة منظمــــات الأعمـــــال أولاً: أنواع الاستراتيجيات: يعتبر تحديد الأهداف التي تسعى منظمة الأعمال لتحقيقها نقطة البداية بالنسبة لأي إدارةٍ فعالة، وتمتلك منظمات الأعمال الاستراتيجيات تتمثل بمجموعة من الخطط التي توضع لتطبيق القرارات التي تقود لتحقيق الأهداف. ومن أهم أنواع هذه الاستراتيجيات: • الاستراتيجيات الشاملة: يعود سبب وجود الاستراتيجية الشاملة إلى ضرورة تحديد التوجه الشامل للنمو والطرق التي سُتدير من خلالها منظمة الأعمال نشاطها وخطوط إنتاجها. فقد تقرر منظمة الأعمال التوسع عبر زيادة أنشطتها أو زيادة رأس مالها أو تقرر الانكماش عبر تخفيض عدد أنشطتها أو تخفيض رأسمالها. • الاستراتيجية التنافسية: وهي الاستراتيجية المتعلقة بمستويات وحدات الأعمال أو خطوط الإنتاج، والتي تتمحور حول رفع مستويات القدرة التنافسية لدى منظمة الأعمال. • الاستراتيجية الوظيفية: وهي استراتيجية يضعها المديرون في مجال محدد ويقررون من خلالها أفضل الطرق لتحقيق الأهداف المشتركة من خلال الإنتاجية.

21. القسم الثالث : إدارة منظمــــات الأعمـــــال ثانياً: أهمية تحديد الأهداف : تعتبر الأهداف المقياس الذي تستطيع من خلاله منظمات الأعمال ومدراؤها قياس نجاح أو فشل الأداء بشكلٍ عام, ويعتبر تحديدها الخطوة الأولى باتجاه الحصول على أداء متناغم عالي الكفاءة في أي منظمة أعمال, وتحدد أهمية تحديد الأهداف بالنقاط التالية: • تأمين دليل توجه للمدراء على كافة المستويات: فالأهداف الواضحة والمحددة تساعد المدراء على بناء تصورات دقيقة حول توجهات محاور عملهم، وتساعدهم على تركيز كافة جهودهم وجهود مؤسستهم على تحقيق الهدف المطلوب، وبالتالي لن يكون هناك أي تشعب غير مطلوب في العمل، وكذلك لن يصبح هناك أي تضارب في المهام، وهو الأمر الذي يمكِّن المؤسسة من المضي بفاعلية بالاتجاه الصحيح، ولا يترك مجا ً لا لازدواجية التصور مما يساعد على الحد من الهدر. • مساعدة منظمات الأعمال في تحديد مواردها: مما لا شك فيه أن معرفة المسار العام للأداء المطلوب، وتحديد الهدف بدقة هما شرطان أساسيان يساعدان المديرين على وضع خطط دقيقة وقابلة للتنفيذ. يساعد العاملان السابقان المدير في تحديد كافة أنواع الموارد اللازمة للعمل، وتحديد حجمها ومواعيد توفرها، وتجنيب منظمة الأعمال احتمال الوقوع في مشاكل عدم توفر الموارد بالوقت المناسب وبالكمية المناسبة، أو مشاكل رصد موارد إضافية لا حاجة لها يمكن استغلالها في أمور أخرى

22. القسم الثالث : إدارة منظمــــات الأعمـــــال ثانياً: أهمية تحديد الأهداف : • مساعدة منظمات الأعمال في تحديد ثقافة مشتركة: يعتبر هدف منظمة الأعمال دليل عمل لكافة أقسامها، بحيث يولد كل هدف من هذه الأهداف مفاهيم وأعراف يتوجب على موظفي منظمة الأعمال إتباعها والإيمان بها حتى تصل لمرحلة القناعات. وبانتشار هذه القناعات المشتركة سنجد مع الوقت أنها شكلت بمجموعها ثقافةً عامةً يتشارك فيها جميع موظفي منظمة الأعمال بحيث يؤمنون بها ويسعون إلى ممارستها في كافة تفاصيل عملهم مهما اختلف اختصاصهم ودورهم في هذه المنظمة • مساعدة المديرين في تقييم الأداء: يمكننا أن نعتبر أن أوضح جانب من أهمية تحديد الأهداف هو المساعدة في تقييم الأداء. إذ يتعامل المديرون مع أهداف محددة َتطلبت وضع خطط تنفيذية دقيقة، و رُصدت لها الموارد اللازمة، وتمت المباشرة بتنفيذ خططها الموضوعة، وبالتالي يمكن لأي منظمة أن تعتبر أن أدائها متميز إذا حققت الأهداف المطلوبة كامل ً ة وبكفاءة عالية، وبالمقابل يتراجع مستوى الأداء مع اتساع الفجوة بين الأهداف المرسومة وبين النتائج المحققة فعليًا

23. القسم الثالث : إدارة منظمــــات الأعمـــــال ثالثاً: أنواع الأهداف: تصنف الأهداف في ثلاثة مستويات رئيسية هي: • أهداف طويلة الأمد: وهي الأهداف التي تسعى منظمة الأعمال لتحقيقها خلال فترة زمنية طويلة تمتد خمسة أعوام أو أكثر، بحيث تتصف هذه الأهداف بالواقعية والوضوح وتتلاءم مع ضوابط المجتمع ومعتقداته، ويرسم هذا النوع من الأهداف المسار العام لسياسة المنظمة. • أهداف متوسطة الأمد: وهي الأهداف التي تسعى منظمة الأعمال لتحقيقها خلال فترة زمنية تمتد بين العام إلى خمسة أعوام كحد أقصى. وعادًة ما يشكل مجموع الأهداف المتوسطة لمنظمة أعمال، الأساس الذي يجري فيه تحديد طريقة الوصول للأهداف طويلة الأمد. • أهداف قصيرة الأمد: وهي الأهداف التي تسعى منظمة الأعمال لتحقيقها خلال فترة زمنية تمتد حتى عام واحد كحد أقصى، وهي تشكل بدورها الأساس الذي تعتمده الإدارات التنفيذية الدنيا في تطوير خطط تضمن تنفيذ الأهداف المتوسطة المدى.

24. القسم الثالث : إدارة منظمــــات الأعمـــــال رابعاً: بناء الاستراتيجيات: تعريف الاستراتيجيات: خطط بعيدة المدى تسعى للوصول بالمنظمة إلى تحقيق أهدافها. ويجدر التنويه إلى أن الوصف الاستراتيجي لأي جانب من جوانب أنشطة منظمة الأعمال يتعلق بشكلٍ مباشر بمفهوم الزمن، إذ يرتبط كل ما هو استراتيجي بعامل زمني طويل نسبيًا، لا يقل عادًة عن خمس سنوات. إجراءات بناء الاستراتيجيات: أ - تحديد الأهداف الاستراتيجية: تعتبر هذه الخطوة الجزء الأساسي والأهم في بناء استراتيجيات منظمة أعمال, و تنبع الأهمية القصوى لهذه الخطوة من كونها الأساس الذي ستُبنى عليه كافة الخطوات اللاحقة، والذي سيعتبر دليلاً موجهًا لكافة أنشطة منظمة الأعمال. وعليه، تقاس قدرة الإدارة العليا على توجيه موارد وإمكانيات منظمة الأعمال وصهرها في بوتقة واحدة، بقدرتها على اعتماد أهداف واضحة ودقيقة مبنية على أساس علمي. كما تمهد هذه الخطوة لأن ُتبنى الخطوات القادمة وفق منهجيات علمية تؤمن قدرًا أكبر من الوثوقية. ب - تحليل البيئة الخارجية والداخلية: تهدف هذه الخطوة إلى بناء تصور تحليلي حول البيئتين الداخلية والخارجية التي تنشط فيهما منظمة الأعمال, وترتبط فاعلية هذه الخطوة ارتباطًا وثيقًا بمستوى توفر المعلومات، وبوثوقيتها، وبتأمينها في الوقت المناسب لمتخذي القرار، إذ ستشكل هذه المعلومات الوسيلة التي سيرسم الاختصاصيون من خلالها صورة دقيقة للظروف المحيطة بمنظمة الأعمال. • البيئة الخارجية: يقصد بالبيئة الخارجية لمنظمة الأعمال كافة العوامل والقوى الخارجية التي تؤثر تأثيرًا مباشرًا أو غير مباشر على أداء منظمة الأعمال، وتشمل: البيئة القانونية، والثقافة الاجتماعية، ومعدل البطالة، ومعدل النمو الاقتصادي......الخ.

25. القسم الثالث : إدارة منظمــــات الأعمـــــال البيئة الداخلية: تشمل هذه البيئة عدة عوامل ضمن منظمة الأعمال مثل: مستوى التكنولوجيا، ومعدلات الإنتاجية، وكفاءة النظام المالي والإداري في المنظمة، ومستوى الكلفة، ومعدلات الأرباح الصافية، والعائد على الاستثمار، وكفاءة الموارد البشرية...الخ. لذا فإن منظمات الأعمال تسعى جاهدًة لدراسة دقيقة ومعمقة ومتجددة لبيئتي العمل الداخلية والخارجية، مما يؤمن لهذه الإدارة رسم تصورٍ دقيق عن القاعدة التي تقف عليها منظمة الأعمال. ج - تحديد العوامل المعيقة والمساعدة: بعد أن تم تحليل العوامل الخارجية والداخلية المؤثرة في أداء بيئة العمل، تقوم منظمات الأعمال بتصنيف العوامل والمؤثرات التي ظهرت أثناء تحليل هذه البيئة، ويبنى هذا التصنيف على أساس تأثير كل من هذه العوامل وارتباطها بتحقيق الأهداف. لذا، نجد أن قسمًا من العوامل تكون: • عوامل إيجابية – داخلية وخارجية - : تساهم في تحقيق الأهداف مثل: توفر كادر بشري عالي التأهيل، واستقرار في الوضعين الاقتصادي والسياسي، وفعالية نظم مراقبة الجودة، وتوفر بنية معلوماتية فعالة على المستوى الوطني... الخ. • عوامل سلبية – داخلية وخارجية – : تعيق تحقيق الأهداف، ويتوجب على الإدارات العليا تحديدها بدقة كي تضع تصورات متنوعة حول كيفية تجاوزها. تشمل هذه المعوقات: ارتفاع معدلات التضخم، وعدم استقرار أسعار الصرف، وارتفاع نسب الهدر، وارتفاع مستويات التكاليف الثابتة، وارتفاع أسعار الطاقة. • والذي يتم من خلاله تحديد نقاط القوة، والضعف، ، SWOT تتبع العديد من التقنيات لتحديد هذه النقاط أشهرها على الإطلاق تحليل وتحديد الفرص، والتهديدات وبذلك تتمكن منظمة الأعمال من استغلال نقاط القوة للاستفادة من الفرص المتاحة وتجنب المخاطرة والتهديدات المتوقعة، وبذلك تتضح ملامح المستقبل الذي يجب على إدارات منظمات الأعمال إيجاد أفضل الطرق للتعامل معه، وتتهيأ لاتخاذ القرارات اللازمة لحل أي نوع من أنواع المشكلات، والأخذ بعين الاعتبار الموارد اللازمة لتجاوز كافة العقبات المتوقعة.

26. القسم الثالث : إدارة منظمــــات الأعمـــــال د - وضع الخطط الاستراتيجية التي تحقق الأهداف: تصبح الصورة شاملة في هذه المرحلة، فالأهداف واضحة ودقيقة، وكافة العوامل الداخلية والخارجية موصفة بدقة وقد جرى تحليلها، وتحليل العلاقات التي تربط فيما بينها، وقوة تأثير كل منها على أداء منظمة الأعمال. كما جرى بناء على ما سبق تحديد العوامل الإيجابية المساعدة والعوامل المعيقة للأداء بشكل عام. يصبح الآن بإمكان إدارة منظمة الأعمال وضع الخطط أو الإجراءات التي يجب أن تتبعها هذه المنظمة ككل، ووضع خطة لكل قسم منها، ورسم وجهة النشاطات المختلفة، وتحديد الموارد المطلوبة، بحيث تنصب كل تلك الجهود أولاً وأخيرًا على تحقيق الهدف المطلوب, وتلعب مجموعة من العوامل دورا في نجاح هذه المرحلة وأهمها: -) خبرة القيادات الإدارية. -) وكفاءة نظم المعلومات. -) بيئة العمل الخارجية. ه - تطبيق الخطط ومراقبة وضبط الأداء:أهمية إيجاد آليات مراقبة وضبط، ووجود معايير دقيقة لقياس الأداء، وذلك بهدف ضمان آلية فعالة وموثوقة في مراجعة الأداء وقياسه، وقياس الانحرافات بين الإنجازات الواقعية للمنظمة وبين النقاط المطلوب تحقيقها بالخطة.. يهمل الانحراف -الذي لا بد أن يظهر– في حال كان ضمن مجالات صغيرة ومقبولة، في حين تعمد المنظمات، في حال بدأت تظهر مؤشرات ازدياد قيم الإنحرافات عن الحدود المقبولة، إلى اتخاذ إجراءات تعيد الأداء إلى المستويات المطلوبة.

27. القسم الثالث : إدارة منظمــــات الأعمـــــال خامساً: أنواع الخطط: تضع منظمات الأعمال إلى جانب الخطط الاستراتيجية طويلة الأمد أنواعاً أخرى من الخطط تتلاءم مع المتطلبات المتنوعة في المنظمة وأهم هذه الأنواع : • الخطط التكتيكية • الخطط المتوسطة الأمد • مجموعة واسعة من التقنيات والتطبيقات الكمية والرياضية أ - الخطط التكتيكية : هي التي تتعاطى مع الأهداف القصيرة الأمد والتي تشكل بمجملها الإجراءات التنفيذية للأنشطة المختلفة في المنظمة، وتمتاز هذه الخطط بإمكانية تعديل مستمر وديناميكية لحظية للتجاوب مع أي مستجدات سواء كانت داخلية ناتجة عن ظروف تشغيل جديدة، أو خارجية ناتجة عن عوامل بيئة العمل الخارجية المحلية والدولية والتي تتطلب إجراءات فورية تسبق أي تغيرات استراتيجية بعيدة الأمد.

28. إدارة منظمــــات الأعمـــــال خامساً: أنواع الخطط: . ب - الخطط المتوسطة الأمد : وهي التي توضع لتحقيق الأهداف المتوسطة الأمد. وهنا يجب أن نؤكد على أهمية هذا الجزء من الخطط لأنها غالبًا ما ترتبط بتحقيقها معايير مراقبة الأداء الاستراتيجي على المدى المتوسط، وهو أمر يقود منظمة الأعمال إلى العناية الشديدة بوضع هذه الخطط ومراقبتها واتخاذ التعديلات اللازمة في حال كانت مؤشرات التوجه العامة لا تشير إلى احتمال الوصول إلى الأهداف المطلوبة. إضافةً للخطط والاستراتيجيات السابقة تعتمد منظمات الأعمال على ج - طيف واسع من التقنيات والتطبيقات الكمية والرياضية: لتساعدها على وضع الخطط ومراقبتها، ومن ومفهوم نقطة ،PERT و GANTT هذه الوسائل التقنية نجد التنبؤات المستقبلية، والطرق الإحصائية الرياضية، ومخططات التوازن. ولا شك أن التقنيات الحديثة ساهمت كثيرًا في تسهيل وتسريع هذه المهمة على كافة مستويات الإدارة وهو الأمر الذي انعكس إيجابيًا على كافة مستويات الأداء في منظمات الأعمال.

29. مبادئ الأعمال التجارية القسم الرابع البنية الهيكلية لمنظمات الأعمال • الكلمات المفتاحية: • البنية الهيكلية، سلسلة الأوامر، المخطط التنظيمي، البنية الوظيفية، البنية التقسيمية، البنية المصفوفاتية، بنية منظمات الأعمال الدولية، منظمات الأعمال غير المحدودة، منظمات فرق العمل، منظمات الأعمال الافتراضية، منظمات الأعمال، منظمات الأعمال التعليمية. • الأهداف التعلمية: يهدف هذا القسم إلى تزويد الطالب بالمعلومات الوافية عن: • العوامل المؤثرة في البنية الهيكلية لمنظمة الأعمال • مفهوم سلسلة الأوامر • أنواع البنى الهيكلية لمنظمات الأعمال • تصميم منظمات الأعمال للقرن الواحد والعشرين

30. القسم الرابعالبنية الهيكلية لمنظمات الأعمال مقدمة : تمثل البنية الهيكلية لأي منظمة أعمال إجمالي وحدات الأعمال الموجودة فيها والعلاقات فيما بينها، وعادة ما يتم تصنيف هذه البنى وفق مقاييس متعددة، منها ما يصنف تصنيفًا وظيفيًا أو جغرافيًا أو وفق المنتج أو وفق الزبائن أو وفق العمليات التشغيلية ...إلخ. أهمية البنية الهيكلية لمنظمة الأعمال: تمنح هذه البنية منظمة الأعمال الديناميكية (المرونة) اللازمة للتجاوب مع ظروف بيئة الأعمال المحيطة بها، حيث تعتبر هذه الديناميكية إحدى أهم الميزات التنافسية في هذا العصر والتي ترتبط ارتباطًا وثيقًا بقدرة منظمة الأعمال على التفاعل البناء مع بيئة أعمال شديدة التغير وشديدة التنافس.

31. القسم الرابعالبنية الهيكلية لمنظمات الأعمال أولاً: العوامل المؤثرة في البنية الهيكلية لمنظمة الأعمال: تعرَّف البنية الهيكلية لمنظمة الأعمال: بأنها توصيف للأعمال المطلوب تنفيذها ضمن المنظمة, والطرق التي ترتبط كل منها بالأخرى, ويجب أن يتم بناء هذه البنية على أسس تؤهل للنمو المستمر. يتأثر بناء البنية الهيكلية بعدة عوامل أهمها: -) أهداف المنظمة ومهمتها الاستراتيجية. -) حجم منظمة الأعمال. -) عامل التكنولوجيا. -) التغيرات في بيئة الأعمال المحيطة. ويعتبر من الأهمية بمكان أن تقوم منظمات الأعمال تقوم بتغيير بنيتها الهيكلية باستمرار وذلك حسب متطلبات كل مرحلة من مراحل عملها . سلسلة الأوامر : تقوم كل منظمة أعمال بتهيئة مخطط تنظيمي خاص بها، بهدف توضيح البنية وتعريف الموظفين بموقعهم من البنية الإجمالية, وتتسلسل الأوامر عبر المستويات الإدارية للمنظمة ووفق بنيتها الهيكلية كما تظهر الخطوط المتصلة في الشكل, كما تقدم التقارير من قبل شاغل كل وظيفة إلى المسؤول عنه,كما تظهر الخطوط المنقطة في الشكل. المدير العام نائب المدير العام مدير الموارد البشرية المدير المالي مدير التسويق مدير الإنتاج

32. القسم الرابعالبنية الهيكلية لمنظمات الأعمال ثانياً: أنواع البنية الهيكلية لمنظمات الأعمال تختلف أنواع البنية الهيكلية باختلاف العوامل المؤثرة فيها, وأهم هذه الأنواع: 1)البنية الوظيفية 2) البنية التقسيمية 3) البنية المصفوفاتية 4) البنية الدولية وفيما يلي عرض موجز عن كل نوع. • البنية الوظيفية: وهي البنية التي تعتمدها الغالبية العظمى من منظمات الأعمال الصغيرة والمتوسطة، والتي تنشأ على أساس وظائف أعمال أساسية( التسويق، المبيعات، المشتريات، العمليات التشغيلية، المالية.. إلخ) وبالتالي سنجد ضمن الشركة وجود إدارة التسويق، إدارة المبيعات، إدارة مشتريات، إدارة المالية، إدارة عمليات التشغيل..إلخ.ومن أهم ميزات هذه البيئة: • وجود تخصص في القطاعات الوظيفية، مما يسمح برفع مستوى الخبرة والأداء في المجالات الوظيفية. ويؤمن تنسيق سلس ومرن بين هذه القطاعات. هذا التنسيق الذي يصبح أكثر صعوبة وتعقيدًا مع ازدياد حجم المنظمة. • تميل هذه بشدة نحو المركزية، مما يسمح بمراقبة وضبط عاليي المستوى للأداء، ولكن في حالة منظمات الأعمال الكبرى تشكل المركزية عائقًا حقيقيًا أمام كفاءة الأداء نظرًا لعامل الزمن الذي يستهلك بشدة في هذه الحالة.

33. القسم الرابعالبنية الهيكلية لمنظمات الأعمال ثانياً: أنواع البنية الهيكلية لمنظمات الأعمال • البنية التقسيمية: وهي البنية التي تبنى على أساس تقسيمات محددة تضم في كل منها عددًا متنوعًا من الوظائف المتشابهة في خصائصها وحدة إدارية متكاملة تؤمن لها ديناميكية العمل ويتم التقسيم على: • أساس المنتج مثال: شركة صناعات كهربائية ضخمة يمكن أن نجد فيها قسم صناعة التجهيزات الكهربائية المنزلية، وقسم التجهيزات الكهربائية الصناعية، وقسم التجهيزات الكهربائية الطبية.. إلخ • أساس شريحة الزبائن مثال: الشركات الكبرى لصناعة الألبسة سنجد أنه يوجد لديها قسم لصناعة الألبسة الرجالية، وآخر لصناعة الألبسة النسائية وألبسة الأطفال. • أساس جغرافي مثال: شركة كبرى توزع فروعها في سوريا، اليمن، فرنسا، لبرازيل.أو على أساس العمليات...الخ. • البنية المصفوفاتية:وهي البنية التي تضم فرق عمل متنوعة، ويقوم فيها عناصر هذه الفرق بتقديم تقارير لمدير أو أكثر، وعادًة ما يكون أحد هؤلاء المدراء يتمتع بخبرة وظيفية والآخر يميل إلى تمثيل بنية تقسيمية إما على أساس منتج أو أساس جغرافي.. إلخ.. وبالتالي يمكن القول أن هذه البنية أشبه بمزيج بين البنتين السابقتين. • تسمح هذه البنية بإنشاء وحدات عمل تتميز باستفادتها من مزايا كل من البنيتين السابقتين، فالمديرون المختصون وظيفيًا يشكلون ميزة إتقان العمل والخبرة المعمقة فيه، ووجود الجانب التقسيمي من البنية يسهل عملية إدارة ديناميكية ومتفاعلة مع كافة المستجدات بمرونة وسرعة، وبالتالي يتم التخفيف من الآثار السلبية لضخامة حجم المنظمة أو لتشعب عملياتها الوظيفية

34. القسم الرابعالبنية الهيكلية لمنظمات الأعمال ثانياً: أنواع البنية الهيكلية لمنظمات الأعمال • البنية الدولية: وهي البنية التي تعتمدها منظمات الأعمال التي تقوم بعمليات الإنتاج في بلدان معينة، وعملية التجميع في بلد آخر، وعمليات التسويق والبيع في بلدان أخرى. ونظرًا لتنوع أشكال وخصائص بيئة العمل التي تتعامل معها أقسام منظمات الأعمال الدولية المختلفة، نجد أن منظمات الأعمال الدولية لا تتمتع بطابع واحد جامد، إنما تتنوع وتتغير بحسب مستجدات بيئة العمل وتغيراتها، ومن أهم العوامل المؤثرة في تنوع بنية منظمات الأعمال الدولية هي البيئة القانونية لكل بلد من البلدان التي تنشط فيها، بالإضافة إلى العوامل الاقتصادية المختلفة مثل نسبة النمو، نسبة التضخم، أسعار الصرف إلخ. ثالثاً:تصميم منظمات الأعمال للقرن 21 مع استمرار نمو وتطور منظمات الأعمال، واستمرار التغير الديناميكي في بيئة الأعمال بدأت أشكال جديدة ومبتكرة من بنى منظمات الأعمال بالظهور أم ً لا في الحصول على ميزات تنافسية إضافية في بيئة الأعمال شديدة التغير والتنافس, ومن أهم هذه الأشكال: أ- منظمات الأعمال غير المحدودة ب- منظمات فرق العمل ج- منظمات الأعمال الافتراضية د- منظمات الأعمال التعليمية

35. القسم الرابعالبنية الهيكلية لمنظمات الأعمال ثالثاً: تصميم منظمات الأعمال للقرن 21 • منظمات الأعمال غير المحدودة: تتميز هذه المنظمات أن الحدود والبنية التقليدية المعتادة في منظمات الأعمال تكون إما بحدها الأدنى أو معدومة نهائيًا، حيث نلاحظ وجود تداخلات وعلاقات لم نعهد وجودها سابقًا وتنعكس آثارهذه العلاقات جوهريًا على بنية المنظمة وعلى آليات اتخاذ القرار وتدفق الأوامر ضمنها، فأصبحنا نجد إلغاء شبه تام للحدود بين المورد والمنظمة، وأصبحت بنية إدارة المشتريات مرتبطة ارتباطًا وثيقًا ببنية إدارات المورد، وتم وصلهما على نظام إدارة معلومات مشترك وبالتالي ارتفع مستوى التعاون والتنسيق إلى مراحل متقدمة وصلت إلى التشاركية في اتخاذ عدد كبير من القرارات ذات الصلة، وبذلك نجد أن الحدود التقليدية الفاصلة بين البنيتين بدأت بالتلاشي بشكل واضح. أهم أسباب ظهور هذه المنظمات: الاتساع الهائل لأنشطة بعض منظمات الأعمال،و وجود طبيعة خاصة للمنتج تحتم تداخل عمل أقسام مختلفة من منظمات أعمال مختلفة، كما في الصناعات الدقيقة مثل الصناعات الفضائية. عند ندرة التخصصات (أو التخصصات التي تتوفر في لحظات جوهرية) قد تلجأ هذه المنظمات إلى التعاقد الجزئي عند وجود مهمة محددة لتخصص محدد بدلاً من التعاقد الدائم، وهو ما يؤكد على الطبيعة الديناميكية لهذه البنية والتي تمنح منظمة الأعمال ميزات تنافسية إضافية.

36. القسم الرابعالبنية الهيكلية لمنظمات الأعمال ثالثاً: تصميم منظمات الأعمال للقرن 21 ب- منظمات فرق العمل: وهي حالة منظمات الأعمال التي تتشكل بنيتها الإدارية من فرق عمل تكلف بتنفيذ مشاريع متتالية ومتنوعة، وبالتالي نجد أن بنية ومهام الفريق تتغير باستمرار حسب طبيعة المشروع وحسب مرحلة التنفيذ التي وصل إليها وما يتطلبه ذلك من تخصصات وخبرات ومهارات محددة، وبذلك يمكننا أن نتخيل خلايا عمل تتنوع باستمرار وتختلف بحسب متطلبات العمل. تتميز هذه المنظمات: بمستوى عالٍ جدًا من الديناميكية، وهي تسمح بالاستفادة من التخصص الدقيق في العمل لأن الموظفين ينتقلون ضمن فرق ليعودوا ويمارسوا نفس المهام التخصصية في عدة مشاريع، وهو أمر سيعمق من خبراتهم ومقدراتهم العلمية، وبالتالي سيضمن مستويات عالية من الأداء وقدرة أكبر على حل المشكلات واتخاذ القرارات المتعلقة بالإجرائيات الفنية. ج - منظمات الأعمال الافتراضية: لا تتمتع هذه المنظمات بأي بنية رسمية تقريبًا، بل تنحصر بعدد بسيط ومحدود جدًا من الموظفين يتمتعون بإمكانيات فنية خاصة وإمكانيات إدارية عالية، وبالتالي تعتمد بشكل رئيسي في تنفيذ كافة المهام المطلوبة منها على التوريد الخارجي للخدمات أو المنتجات، وعند أي تغير في بيئة العمل ومتطلباته، نجد أن تجاوب هذه المنظمة يكون سريعًا جدًا، حيث تقوم بتعديل بنيتها الداخلية بسرعة، ونجد في هذه الحالة تغيرًا في موظفيها فبعضهم يبقى، والبعض الآخر يغادر المنظمة ليحل محله موظفون يملكون بعض الاختصاصات المطلوبة بناء على تغيرات بيئة العمل.

37. القسم الرابعالبنية الهيكلية لمنظمات الأعمال ثالثاً: تصميم منظمات الأعمال للقرن 21: يوجد مظهر آخر من مظاهر منظمات الأعمال الافتراضية يتجلى بوجود المكاتب الافتراضية، وهي الحالة التي يؤدي فيها الموظفون مهامهم من بيوتهم وهم متصلون إلكترونيًا بشكل عالي الكفاءة بين بعضهم البعض، وفي هذه الحالة يتم التخاطب وتبادل المعلومات وتنفيذ المهام عبر شبكة الويب، وبالطبع ينتشر هذا الشكل بقوة في المهام التي لا تتطلب التواجد الفيزيائي للموظف لتنفيذ المهمة، مثل الصحفيين، الأنشطة البرمجية، الأنشطة الفكرية. د - منظمات الأعمال التعليمية: تبنى منظمات الأعمال التعليمية لتلبي توجهًا أساسيًا في هذه المنظمات وهو تسهيل عملية التطور المستمر للمنظمة عبر التعليم المستمر لموظفيها، وتؤمن هذه الرؤية للمنظمات إمكانية التجاوب الفعال باستمرار مع تغيرات بيئة الأعمال وتغيرات مستويات ونوعيات العرض والطلب. • أساس العمل: أن كل موظف في منظمة أعمال يتعلَّم فكرًة جديدًة يوميًا قابلة للتطبيق في عمله، وهذا التراكم في المعرفة والأفكار وتطبيقاتها لا بد أن ينعكس على أداء المنظمة ككل ويرفع من مستويات الجودة والتنافسية. وبالتالي كل ما يتعلق بالبنية الإدارية يهدف إلى نقل المعرفة وتقييم الأداء بناء على القدرة على التعلم ونقل المعرفة. وبذلك فإن موضوع التأهيل ونقل المعرفة يشكل محورًا أساسيًا من منهجيات عملها واستراتيجيتها.

38. مبادئ الأعمال التجارية القسم الخامس التسويق ودراسة المستهلكين الكلمات المفتاحية: • التسويق، القيمة، رضا المستهلكين، منتجات المستهلكين، المنتجات الصناعية، الخدمات، البيئة السياسية والقانونية، البيئة الاجتماعية، البيئة التكنولوجية، البيئة الاقتصادية، البيئة التنافسية، المزيج التسويقي، المنتج، السعر، التوزيع، الترويج. الأهداف التعلمية: سيتعرف الطالب في هذا الفصل على: • مفهوم التسويق • مفهوم القيمة ورضا المستهلكين • مفهوم البضائع والخدمات والأفكار • البيئة التسويقية • المزيج التسويقي

39. القسم الخامسالتسويق ودراسة المستهلكين أولاً: مفهوم التسويق: يتأثر المستهلكون بالنشاطات والحملات التسويقية لمنظمات الأعمال التي تهدف إلى دفعهم للشراء من منتجاتها بدلاً من شراء منتجات منظمات أعمال منافسة لها, ويشكل المستهلكون المحور الأساسي للعمليات التسويقية, وتشكل متطلباتهم وحاجاتهم القوى الموجه للأنشطة التسويقية. ولكن ماذا نعني بالأنشطة التسويقية أو بالتسويق إن صح التعبير؟ التسويق: عملية تخطيط وتطبيق التصور، التسعير، التعزيز والتوزيع للأفكار والبضائع والخدمات، بهدف خلق تبادل يرضي ك ً لا من أهداف الزبائن وأهداف منظمات الأعمال. ثانياً: القيمة ورضا المستهلكين: إن محدودية الموارد المالية تدفع بمعظمنا لإتباع عملية الاختيار، وبالتالي يلجأ المستهلكون إلى شراء المنتج الذي يحقق أعلى قيمة ممكنة فيما يتعلق بتحقيق حاجاتهم ورغباتهم. القيمة : المقارنة بين ميزات المنتج من جهة وبين تكلفته من جهة أخرى. وفق المعادلة التالية: ووفق المعادلة تكون ميزات المنتجات عالية القيمة أعلى بكثير من تكلفتها, وهذه الميزات لا تقتصر على الوظائف التي يقدمها المنتج فقط، بل يتعدى الأمر ذلك إلى الرضا العاطفي الناتج عن اقتناء هذا المنتج, وخاصة أن بعض المستهلكين يعيرون هذا الأمر أولوية كبيرة. القيمة = الميزات / التكلفة

40. القسم الخامسالتسويق ودراسة المستهلكين فمثلاً: في عالم السيارات الكثير من المستهلكين يشعرون بالسعادة والرضا لمجرد اقتنائهم نوعًا محددأً من السيارات رغم أنه لا يقدم لهم فارقًا جوهريًا ملموسًا، ولكن بالنسبة لهم هناك قيمة نفسية وعاطفية عالية جدًا ستلُبى عبر اقتناء هذا المنتج. ومن هنا تسعى منظمات الأعمال المتميزة إلى بناء استراتيجياتها التسويقية بالتركيز على زيادة قيمة منتجاتها بالنسبة للزبائن، وتوجه الموارد التسويقية لرفع القيمة المضافة للمنتج مما يحقق تلبية احتياجات ومتطلبات المستهلك، ويتم ذلك بتأمين المنتجات بالشكل المناسب والتوقيت المناسب وأسلوب البيع المناسب, أي تمتُّع المنتج بميزات تلبي متطلبات وتوقعات المستهلكين. ثالثاً: البضائع والخدمات والأفكار: تقوم لمنظمات بتطبيق أنشطتها التسويقية على العديد من المنتجات منها : منتجات المستهلكين، وهي المنتجات التي يقوم المستهلكون بشرائها من أجل تلبية احتياجاتهم ومتطلباتهم الشخصية. المنتجات الصناعية : وتعرف بأنها المنتجات التي يتم شراؤها من قبل الشركات بهدف إنتاج منتجات أخرى. الخدمات: وهي منتجات غير ملموسة مثل الوقت، الخبرة، أو أي أنشطة يمكن شراؤها.

41. القسم الخامسالتسويق ودراسة المستهلكين ثالثاً: البيئة الخارجية التسويقية: التعريف: مجموعة العوامل من خارج منظمة الأعمال تؤثر في طبيعة الخطط والاستراتيجيات الموضوعة، وتلعب دورًا محوريًا في نوعية القرارات الخاصة التي تتخذها الإدارات التسويقية في منظمات وتشتمل هذه البيئة على : • البيئة السياسية والقانونية: مجموعة القوانين المختلفة التي توجب على منظمة الأعمال التعامل مع سوق معين من خلالها, والتي تسمح أو تمنع منظمات الأعمال من القيام بأنشطة ما. وهذه البيئة تولد تغيرات مفاجئة وغير منتظمة تتطلب تجاوبًا سريعًا من منظمة الأعمال. • البيئة الاجتماعية والثقافية: مجموعة القيم والمعتقدات والأخلاقيات السائدة في المجتمع الذي تتعامل معه منظمات الأعمال, ولذا يتوجب على هذه المنظمات أن تبنى سياساتها واستراتيجياتها بشكل متوافق مع هذه القيم والمعتقدات مما يسهل تقبل هذه المنظمة ومنتجاتها ويضمن لها إمكانية توسيع أعمالها, وتوصف تغيرات هذه البيئة بأنها بطيئة وطويلة الأمد. • البيئة التكنولوجية: يؤثر العامل التكنولوجي بشكل عميق على الاستراتيجيات والخطط التسويقية لمنظمة الأعمال, حيث أن التغيرات المتسارعة والعميقة في البيئة التكنولوجية خلال العقود الماضية قد خلقت أسسًا ومفاهيم تسويقية جديدة، وأدت إلى ضرورة قيام الكثير من منظمات الأعمال بمراجعة استراتيجياتها المستقبلية، وأن تقوم بإعادة بنائها بناء على الوقائع الجديدة التي أفرزتها التكنولوجيا. ومن أهم الآثار التي أفرزها التطور التكنولوجي الكبير هو قصر حياة المنتج، وخير مثال على ذلك الانتشار الواسع للإنترنت والتجارة الإلكترونية الذين خلقا مفهومًا جديدًا في الدعاية والتسويق • البيئة الاقتصادية: إن طبيعة النظام الاقتصادي المطبق ورؤيته لدور المؤسسات والشركات في العملية الاقتصادية يحدد إلى درجة كبيرة حجم النشاط وأفق التطور الذي يمكن أن ترسمه منظمات الأعمال، وبالتالي يحدد السقف الذي من خلاله تسعى منظمات الأعمال إلى إثبات وجودها في سوق ما، ولذلك نجد أن أي تغير في مؤشرات البيئة الاقتصادية سيؤدي إلى تغير في الأنشطة الاستثماري وبالتالي تغير شامل في تعريف حجم ومواصفات السوق المستهدف، وهو أمر سينعكس مباشرًة على رؤية إدارة منظمة الأعمال لمستقبل نشاطها، وبالتالي إلى تغير في استراتيجياتها وسياساتها المستقبلي, حيث نجد أن مستويات التضخم واستقرار أسعار الصرف وغيرها من المؤشرات الاقتصادية يكون لها انعكاسات عميقة على السياسات والخطط التسويقية بسبب تأثيرها المباشر على العادات الاستهلاكية للمستهلكين.

42. القسم الخامسالتسويق ودراسة المستهلكين • البيئة التنافسية: تؤثرتغيرات البيئة التنافسية بقوة على أداء إدارات التسويق في منظمات الأعمال، فدخول شركات عالمية قوية إلى سوق ما سيخلق أسلوبًا جديدًا من الخدمات والأنشطة التسويقية, و تعتبر القدرة التنافسية لمنظمة الأعمال الهاجس الدائم لهذه المنظمات، وخاصة إذا ما اعتبرنا أن بيئة الأعمال تمر الآن بأقوى مراحلها التنافسية على الإطلاق، من حيث الإدارة المتميزة، والإبداع المستمر في تطوير المنتجات والخدمات، وباستنباط الوسائل والطرق الجديدة لاستقطاب الزبائن وبناء ولائهم لمنتجات وخدمات الشركة. وأن يتم اعتماد استراتيجيات جديدة تعتمد على تنوع القدرات التنافسية مع التركيز على طابع تنافسي معين يحدد بحسب رؤية منظمة الأعمال لدورها، وبحسب تأثير العوامل الخارجية الأخرى على بيئة الأعمال، وبالتالي ستبني منظمات الأعمال استراتيجيات تسويقية جديدة ومتجددة تهدف إلى إبراز هذه الميزات والاستفادة منها قدر المستطاع رابعاً: المزيج التسويقي: يعتبر المزيج التسويقي الأداة العملية التي من خلالها تعمد منظمات الأعمال إلى تطبيق استراتيجياتها وخططها التسويقية، وقد أطلقت عليه تسمية مزيج للإشارة إلى احتوائه على مجموعة عناصر متكاملة تشكل بمجملها الهوية التسويقية لمنتج ما، وهذه العناصر هي: 1) المنتج 2) السعر 3) التوزيع 4) الترويج إن كافة عناصر المزيج التسويقي تشكل وسائل متكاملة تسهم في رسم صورة مشرقة للشركة ولمنتجاتها، وتسهم في خلق قيم إضافية للمنتجات تشجع المستهلك على اختيارها من بين عدد كبير من المنتجات المنافسة، ومعيار نجاح منظمة الأعمال في أدائها ونموها في بيئة العمل، مرتبط بقوة بقدرتها على تأدية نشاطاتها التسويقية بكفاءة عالية وبطرق إبداعية متجددة

43. القسم الخامسالتسويق ودراسة المستهلكين رابعاً: المزيج التسويقي: 1/4) المنتج: محور النشاط الأساسي للمنظمة، حيث امتلاك منتج معين والرغبة بتسويقه هو الدافع لبناء أنشطة تسويقية لها، وتبدأ العملية مع ظهور حاجات ورغبات للمستهلكين، وتقوم منظمات الأعمال بالعمل على تحديد هذه المتطلبات والحاجات وتحديد التوقعات الأولية للمستهلك حول هذا المنتج، وتبدأ بتهيئة المنتج الذي يلبي هذه التوقعات, وذكرنا سابقاً أن مفهوم المنتج يشمل البضائع والخدمات والأفكار. • تبني منظمات الأعمال أنشطتها الإنتاجية والتسويقية على أسس علمية ومدروسة تنتج عن دراسات وأبحاث تسويقية تقوم بها هذه المنظمات ، تستطلع من خلالها متطلبات الزبائن، وتوقعاتهم وتقييمهم للمنتجات المتوفرة وملاحظاتهم عليها، وهو أمر سيسهل على منظمة الأعمال تقديم منتجات أكثر تلبي ً ة لمتطلبات الزبائن وأكثر تلبيةً لتوقعاتها, ونتيجة للتطور التكنولوجي الكبير والمنافسة الكبيرة جدًا، بدأت منظمات الأعمال تبتدع مستويات أعلى من تنافسية منتجاتها , وأكثر ما نلحظ هذه الظاهرة في المنتجات التكنولوجية فميزات الهواتف المحمولة الآن تفوق أي تصور

44. القسم الخامسالتسويق ودراسة المستهلكين رابعاً: المزيج التسويقي: 2/4) السعر: يمثل السعر في أغلب الأحيان قراءة أولية من قبل المستهلك لمستوى جودة المنتج ولمستوى أدائه, وتختلف طرق التسعير التي تتبعها المنظمات, فبعضها يعتمد على التسعير المنخفض كميزة تنافسية رئيسية تستقطب من خلالها شرائح أوسع من المستهلكين، بينما تعتبر منظمات أعمال أخرى أن الثمن الباهظ لمنتجاتها متعلق بشكل أساسي بميزات الجودة الفائقة التي يتمتع بها بحيث يكون موجهًا لشريحة محددة من الزبائن تهتم كثيرًا بالجانب الترفي من صورة المنتج في السوق. لا يلعب عامل التكلفة أي دور رئيسي في عملية التسعير، وخاصة عندما نتحدث عن خدمات أو منتجات فكرية، لهذا نرى مثلا أن لوحة فنية قد تباع بملايين الدولارات لأن المسوق استطاع إبراز قيمة متميزة لها تستحق دفع مبالغ طائلة لقاءها على الرغم من أن تكلفتها الحقيقية قد لا تتعدى بضع مئات من الدولارات. وبذلك نجد أن سياسات وضع أسعار منخفضة قد تكون فعالة في حالة منتجات معينة وأسواق معينة، بينما نجد أنه من أجل منتجات أخرى وأسواق ذات ظروف مختلفة تكون سياسات الأسعار المرتفعة هي السياسات الأكثر جدوى. تتأثر السياسات بعدة عوامل أهمها آليات السوق وقوانين العرض والطلب، بالإضافة إلى سلوك المستهلكين وحساسيتهم لتغيرات الأسعار

45. القسم الخامسالتسويق ودراسة المستهلكين رابعاً: المزيج التسويقي: 3/4)التوزيع : يتعلق بكيفية إيصال المنتج من المصّنع إلى المستهلك، وتنبع أهمية هذا العنصر من جانبين: الجانب الأول مرتبط بسرعة واستمرارية توفير المنتج للمستهلك عند اتخاذه قرار الشراء: فأحد معايير نجاح الشركة في نشاطها بشكل عام، وبنشاطها التسويقي بشكل خاص، هو توفر منتجها للمستهلك عندما يقرر شراء هذا المنتج، فإذا تمتع المنتج بسمعة جيدة وسعر مناسب وقيمة كبيرة لدى الزبون، مدعومًا بترويج فعال، وأراد المستهلك شراءه ولم يجده متوفرًا، غالبًا ما سينتقل مباشرًة إلى الخيارات الأخرى المتوفرة، وبذلك تضيع فرصة على الشركة وتقدم فرصة مجانية للمنافسين، وبالتالي توفر المنتج فيزيائيًا أمام المستهلك بطرقة مستمرة ولائقة هو أحد معايير نجاح عملية التسويق الأساسية، والتي تؤمن فرصة تنافسية حقيقية للمنتج بجانب منتجات الشركات المنافسة الأخرى. أما الجانب الآخر فيتعلق بالكفاءة التنافسية من ناحية التكلفة: فنحن سنتفق على أن لكل شركة خيارات عديدة لاختيار قنوات توزيع منتجاتها، إما عبر افتتاحها مراكز توزيع خاصة بها، أو عبر الاعتماد على موزعين ووكلاء، أو عبر الاعتماد على شركات خدمات خاصة إلخ.. ولكن يجب ألا ننسى أن لكل من هذه الخيارات انعكاسًا مباشرًا على التكاليف، على الرغم من ميزاته المختلفة، لذلك نجد أن قرار منظمة الأعمال حول اختيار قناة التوزيع المناسبة مرتبط بأهداف استراتيجية متنوعة، مثل الوثوقية من مستوى الخدمة المطلوب تقديمه، مستويات التكلفة الكلية للمنظمة، ونسب الأرباح المطلوب تحقيقها، وتأثير الخيار على السياسات التسعيرية للمنتج.. إلخ. إذا يتعلق الأمر أيضًا بكفاءة الأداء العام لمنظمة الأعمال. توجد مجموعة من العوامل تحكم عملية اختيار قناة التوزيع أهمها: -) طبيعة المنتج -) البيئة التكنولوجية والاقتصادية -) كفاءة إدارة التكاليف وتأثيرها على مردود الاستثمار مقارنةً بمنظمات الأعمال المنافسة

46. القسم الخامسالتسويق ودراسة المستهلكين رابعاً: المزيج التسويقي: • 4/4)التوزيع :يتعلق هذا العنصر بشكل رئيسي بتقنيات تبادل المعلومات حول المنتج مع المستهلكين, وبالتالي هو الأداة الحاسمة في إيصال رسالة منظمة الأعمال إلى المستهلكين حول رؤيتها لمواصفات منتجها وميزات خدماتها، وحول نقاط القوة والتميز الحقيقية في منتجها، وبالتالي تأتي أهمية هذا العنصر بأهمية دقة تأثيره، فالترويج غير الفعال والعشوائي قد يؤدي إلى وصول رسائل خاطئة عن المنتج أو الشركة إلى المستهلكين ويبعد هذا المنتج من قائمة خيارات المستهلك, لذلك نجد أن هذا العنصر من عناصر المزيج التسويقي يتمتع باهتمام خاص وترصد له ميزانيات ضخمة جدًا، ويفترض أن يتم اختيار أفضل الخبرات البشرية لإدارته وتتبع إجراءاته. ويتألف عنصر الترويج من عدة أدوات تستخدم لإيصال رسائلها للمستهلكين، ومن أهم هذه الأدوات: • الدعاية والإعلان: عبر وسائل متنوعة جدًا وواسعة الانتشار لم تكن الإنترنت أحدثها بل ظهر الآن الهاتف المحمول كأداة من أدوات الإعلان الموجه. • البيع المباشر للزبون: عبر مندوبي مبيعات يقومون بعملية إيصال الرسائل المطلوبة للمستهلكين، ويستفاد من الاحتكاك المباشر معهم في استطلاع آرائهم حول المنتج واستشراف توقعاتهم، إلا أنها وسيلة مكلفة للغاية ولكن كثيرًا ما تكون ضرورية. • العروض التسويقية التشجيعية: سواء للمستهلكين أو للموزعين لرفع مستوى القيمة المضافة للمنتج وجعل اتخاذ المستهلك لقرار الشراء عملية أكثر سهولة ووضوحًا. • العلاقات العامة: أداة بالغة الأهمية تسهم في إرساء وتوضيح رؤية منظمة الأعمال وأهدافها، وتؤمن للمنظمة مصدرًا هامًا للمعلومات حول المنتج وحول الشركات المنافسة ومنتجاتها، كما أنها وسيلة مراقبة للأداء بحيث تعكس آراء المستهلكين وتجاوبهم مع أنشطة قسم العلاقات العامة مدى رضى المستهلكين عن أداء الشركة ومدى ولائهم لمنتجاتها.

47. مبادئ الأعمال التجارية القسم السادس تسعير المنتجات الكلمات المفتاحية: التسعير، أهداف التسعير، التكاليف، نقطة التوازن، التكاليف المتغيرة، التكاليف الثابتة، التسعير التجميعي، التسعير النفسي، الحسم. الأهداف التعلمية: يتعرف الطالب في هذا الفصل على: • مفهوم التسعير من أجل تحقيق أهداف منظمة الأعمال • أدوات تحديد الأسعار • استراتيجيات التسعير • تكتيكات التسعير

48. مبادئ الأعمال التجارية القسم السادس تسعير المنتجات مقدمة : نظرًا لحساسية قرار التسعير وأهميته القصوى، كان لا بد لنا من أن نطلع على أهم الاستراتيجيات والأدوات التي تستخدمها منظمات الأعمال لتحقق من خلالها إيرادات جيدة ونسب أرباح مرتفعة قدر الممكن، ولكي تضمن لنفسها هامشًا من حرية الحركة عند ظهور أي تغيرات جوهرية في بيئة الأعمال أولاً: التسعير بهدف تحقيق أهداف منظمة الأعمال: عند اتخاذ قرار التسعير (وهو ثاني أهم مكون للمزيج التسويقي) فإن المدراء يقررون ما الذي ستحصل عليه منظمة الأعمال مقابل تبادلها لمنتجاتها مع الآخرين, إلا أن عملية أو قرار التسعير يتأثر بمجموعة من الأهداف بالنسبة لمنظمة الأعمال وهذه الأهداف هي: • زيادة نسبة الأرباح • زيادة الحصة في السوق • التسعير لغرض التجارة الالكترونية

49. القسم السادس تسعير المنتجات 1/1) زيادة نسبة الأرباح: • إن التسعير بهدف زيادة الأرباح عملية محيرة جدًا، فإذا وضعت منظمة الأعمال أسعارًا منخفضة جدًا، فإن الشركة ستتمكن من بيع كميات أكبر من منتجاتها، ولكنها قد تفقد فرصة تحصيل أرباح إضافية من خلال بيع كل وحدة من المنتج (وحتى يمكن أن تصل إلى الخسارة مع كل عملية تبادل). أما إذا وضعت الأسعار مرتفعة جدًا فستتمكن المنظمة من تحصيل نسب أرباح عالية عن بيع كل واحدة من المنتج، إلا أنها ستبيع عددًا أقل من المنتجات، وفي هذه الحالة أيضًا ستخسر منظمة الأعمال الأموال، وهذا سيؤدي إلى تكديس منتجاتها في المستودعات، مما سيقودها إلى تخفيض عملياتها الإنتاجية أو حتى إيقافها تمامًا. • من أجل تلافي هذه المشاكل تلجأ منظمات الأعمال إلى وضع أسعار تمكنها من بيع كميات من منتجاتها تولد لها أكبر قدر ممكن من الأرباح الإجمالية، وهي في حسابها للأرباح تأخذ بعين الاعتبار كافة أنواع التكاليف، الثابتة منها والمتغيرة، وتحاول دائمًا إيجاد أفضل الطرق للوصول إلى أخفض مستوى تكلفة بشرط المحافظة على مستويات الجودة والكفاءة المطلوبة كي لا يكون تخفيض التكلفة على حساب سمعة المنتج وجودته لأنها العناصر الحقيقية في الحفاظ على مستويات مبيعات مرتفعة زيادة الحصة في السوق التسعير لغرض التجارة الالكترونية.

50. القسم السادس تسعير المنتجات 2/1) زيادة الحصة في السوق: • يجب على منظمات الأعمال جني أرباح مستمرة على المدى البعيد لأنها أهم مقومات استمراريتها، وعلى الرغم من ذلك نجد أن بعض الشركات تضع أسعارًا منخفضة لمنتجاتها الجديدة، وحتى أنها قد تقبل ببعض الخسائر لفترة معينة بهدف حمل المستهلكين على تجربة منتجاتها، وبالتالي تستخدم المنظمة عملية التسعير بهدف تكوين حصة لها في السوق، والتي يمكن تعريفها بأنها نسبة مبيعات الشركة الإجمالية من منتج ما إلى مجموع مبيعات هذا المنتج في السوق من كافة الشركات المنتجة له. • بالمقابل يمكننا أن نقول إن الأسعار المنخفضة قد تكون أحيانًا وسيلةً لتحقيق أعلى مستوى من الأرباح في بعض الحالات ولبعض المنتجات، ويكون ذلك عبر الحصول على حصة كبيرة من حجم السوق، وبالتالي حتى لو كان الربح بالوحدة قلي ً لا إلا أن مجموع هذه الأرباح لكافة المنتجات المباعة يكون كبيرًا نظرًا لكبر الحصة في السوق