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个险市场部 2012.8

业务推动规划与办法. 个险市场部 2012.8. 提要. 1、 第二个五年计划业务目标. 2、 业务目标与推动（总公司）. 3、 第三季个险经营推定规划简介. 4、 分公司衔接推动（江苏分为例）. 壹. 2011-2015 年业务目标. 【2011-2015】. 组织 6500 人，人均产能 3200 P ，继续率 75% 。. 个目标. 关注 KPI. 1. 第二个五年计划目标. 【2011-2015】. 大关键. 塑造高产能业务环境，打造钻石团队；. 提高产能：. 1. 第二个五年计划目标.

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Presentation Transcript

  1. 业务推动规划与办法 个险市场部 2012.8

  2. 提要 1、第二个五年计划业务目标 2、业务目标与推动（总公司） 3、第三季个险经营推定规划简介 4、分公司衔接推动（江苏分为例）

  3. 壹 2011-2015年业务目标

  4. 【2011-2015】 组织6500人，人均产能3200P，继续率75%。 个目标 关注KPI 1 第二个五年计划目标

  5. 【2011-2015】 大关键 塑造高产能业务环境，打造钻石团队； 提高产能： 1 第二个五年计划目标 优化增员渠道，优化组织结构，完善培育辅导体系，推动职级/职务晋升，稳步提升组织规模； 稳定组织： 完善总-分公司间分工协作能力，授权分公司自主经营，重点提升保单继续率。 提升品质： 个 险 市 场 部

  6. 贰 2012年业务目标与推动 • 经营目标 • 经营方向 • 经营重点

  7. 2012年经营目标 一、组织与业绩目标 以组织成长带动业绩提升，兼顾组织体能及契约品质的提升

  8. 2012年经营目标 二、经营KPI改善指标 1、新增组织实动率指标，关注组织质量 2、关注第4个月转正率，检视培育成果

  9. 2012年经营方向 发展组织 创新绩效 • 以组织带动绩效 • 稳定有效益的绩效 提升业P规模 提高生产性 求质 增量 扩大 新进育成 增加 活动量 提升 有效人力

  10. 发展组织的核心思路 组主任 处经理 营销部 分公司 活水循环 健康发展 进 良性循环 出 职调/考核 沉淀区

  11. 发展组织的SOP构建 正 向 循 环 ※增加人力 ※增加定着 ※提升业绩 ※组织成长 新人引进 标准化 引 进 SOP 增员 系统 组织 发展 新人育成 育 成 SOP 差异化 职级晋升 招 揽 技 巧 培育 系统 职务晋升 增 员 技 巧 个 险 市 场 部

  12. 建构完整组织架构 增员321：以「组」为基点，即每季3个月做一检讨，增员2人以上、纯增1人 组织456：一个部要有4个处以上、一个处要有5个组以上、一个组要有6个员以上

  13. 2012年经营重点—组织发展面 扩大新进与育成 分公司增员补助金 推动举措 优化组织发展SOP 扩大组织规模 提升有效人力 优化组织结构 强化人员培育结构 定期检视、关心研讨 优化组织结构，提升有效人力 “有效人力”列入主管考核/晋升/考绩评估

  14. 2012年经营重点—业绩发展面 配套季度经营规划 推动举措 奖励资源支持 持续提高每工业P规模 回归基本面 落实四周八关经营 落实并检视业务员活动量（6访/日） 规模基础上提升品质（收费效率、继续率） “总业绩P”列入主管考核/晋升/考绩评估 定期检视、关心研讨

  15. 2012年度业务推动节奏

  16. 1 “创新达成、创新突破”奖 个险业务目标与推动（总公司） 每月 2 7-10工 “绩优境外游”竞赛 3 3 每季抽奖 “生日幸运星”客户活动

  17. 1 每月 “创新达成、创新突破”奖 为表彰绩优团队和个人，建立向高目标、高成就、高收入、高绩效之经营诉求，发挥团队挑战创新突破之精神，鼓励持续稳健经营，特设以下奖励： 一、实施期间： 2012年第1工作月—第13工作月 二、奖励对象： 营销部、处、组、员 三、奖励项目： • 创新纪录榜 • 创新突破奖 • 创新突破奖 • 月月创新奖

  18. 创 创新纪录榜 新 注：上述2011年度数据计算方法为：1-12工核实业绩+13工受理业绩。

  19. 创新突破奖 创 新 注：创新新秀限初次入司6个工作月内新人。

  20. 2 7-10工 “锦绣海外游”竞赛 一、背 景 1、表彰鼓励个险商品销售绩优人员及主管 2、与增员赴台互补，增员赴台+业绩出国，双管道开放境外旅游

  21. 冬季到东京去看雪 2012年“锦绣海外游”（CTA ）奖励方案

  22. 2012年“锦绣海外游”（CT A）奖励方案： • 一、参赛对象： • 全体内外勤同仁 • （分营销员、营销组、营销处、营销部四个组别） • 二、竞赛期间： • 2012年第7-10工作月，营销员组别6工连动。 • 三、竞赛奖励： • 1、达成出行标准，参加公司统一组织的境外旅游活动； • 2、未达成出行标准，但达成入围标准，可获奖金。 【注】 连动规则：即6工业绩超过3000P部分可计入竞赛业绩，不足3000P部分补足后方可计入竞赛业绩。

  23. 四、入围标准：

  24. 五、荣誉称号及奖励： （一）出行人员荣誉奖励： （二）达入围但未达出行标准人员奖励：

  25. (日本) 六、2012年暂定目的地： 东京—大阪五日游

  26. 一、竞赛期间 上半年：2012/5工-6工（4工连动） 下半年：2012/10工-11工（9工连动） 二、竞赛标准 （一）分公司 1、年度竞赛办法 （1）入围奖：年度竞赛分数≥90分 （2）盟主奖： ①达入围奖标准 ②竞赛期累计业P300万（含）以上 ③年度竞赛分数排名分公司第一 3 10-11工 “盟主旗”争夺赛 26

  27. 【注1】上、下半年“竞赛分数”计算方式 【注2】年度竞赛分数＝上半年竞赛分数×40%＋下半年竞赛分数×60% 27

  28. （二）营销部 1、年度竞赛办法 （1）标准：①年度竞赛分数≥90分 ②竞赛期累计业P80万（含）以上；达以上标准后， ③按累计核实业绩P排名前三，排名第一为营销部年度盟主 注：分数计算同分公司，外加分略异（超责任额后每2.5万P加1分） （2）奖励： 28

  29. （三）营销处 标准： ①上、下半年竞赛期间（含连动月）创新突破次数≥2次 ②竞赛期间累计业P达标率100% ③达到以上创新突破次数要求且累计核实竞赛业绩P注1排名第一 奖励： “营销处盟主旗”+5000元奖励金 【注1】营销处累计核实竞赛业绩P=（4-6工累计核实业绩P）+（9-11工累计核实业绩P） 【注2】上下半年4-6工、9-11工，盟主旗竞赛期间全体营销处共有6次机会冲击处层级的创新突破奖项 29

  30. 生日礼赞 双重送 送卡： 记得生日的情谊 购卡的情谊 亲自赠送的情谊 让客户感受我们对他的关心！ 送礼： 提供本活动服务 提供VIP服务平台的其他服务 让客户体验公司保险/非保险服务 4 全年 “生日幸运星”客户活动

  31. 送卡 提醒 登陆 确认 抽奖 送奖 生日贺卡 大赠礼 服务客户 “生日礼赞双重送”活动概述 活动流程： 活动时间： 1/1~12/31 • 寄/送卡 • 提醒客户登陆网站 • 客户登陆活动页面 • 客户点击进入VIP页面参与抽奖 • 每季抽大奖（IPAD及其他） • 送礼至中奖客户

  32. 登录抽银票 登录VIP，抽大龙银票： 登录国泰VIP服务系统，并确认个人信息，即可有机会抽取珍藏版大龙银票。 说明 1、登录系统，确认/更新个人 信息即可参与银票抽奖， 每季抽取10名获奖客户， 每人获得大龙银票一枚。 2、投/被保人均可参与； （意外险除外） 3、抽奖针对生日季当季客户， 客户可先行登录，生日季 自动获得抽奖资格； 4、一季度抽奖将在7月举行， 在此之前登录均可获得抽奖 资格。 登录途径： 官网右下角— 精彩活动— 生日幸运星

  33. 再购抽IPAD 再购，抽IPAD： 再购国泰个险一年期以上险种（暨意外险不计），即可参与当季IPAD抽奖，若未抽中，可继续参加全年余下抽奖。 说明 1、2012年购买两件以上，也可 参与抽奖。 2、再购之投/被保人均可参与抽奖； 3、客户再购保单生效，即可参与抽奖； 如未抽中，还可继续参加余下抽奖； 4、抽奖每季度举行一次。在符合抽奖 资格的再购人员中抽取IPAD一台， 首次抽奖将在7月份进行，抽奖对象 为一季度再购之客户。

  34. 全系统有效客户数 人均服务量 35人 2012年度累计客户36876人， 生日幸运星目标登录率25%， 请分公司强化追踪，努力达成25%。

  35. “生日幸运星”追踪方式 路径： 外务管理-查询作业-外务常用报表 —VIP生日幸运星确认数抽件 分公司市场部可下载所在分公司 已登录VIP系统之客户名单

  36. 叁 第三季推动

  37. 一、经营主题 对内竞赛（业务端）：“决战海外，收获金秋” 对外活动（客户端）：“运动梦想，健康福运” 二、推动目标——冲刺2000万！

  38. 肆 分公司推动

  39. 壹、8工推动规划 <以江苏分公司为例> 4 个险业务目标与推动（分公司层面）

  40. ——营销员 锦秋竞赛 项目 奖励内容 尊荣团 奖励标准 【营销员通道一】：7工个人业P≥1.5万且7-9工累计3.6万P 【营销员通道二】：7-9工个人累计业P≥4万 新增:【部长】：7-9工业绩达成率≥100%且锦秋入围率≥30% 新增:【团银、行政内勤、辅导人员】：7-9工个人累计3.6万 尊荣特权 尊荣特权1： 参加锦秋之旅尊荣团：云南4天3夜VIP尊荣游 尊荣特权2： 参加锦秋之夜抽奖：每10人设1台平板电脑(上不封顶) 1、锦秋之旅旅游专案 【个人】 竞赛期间竞赛业绩FYP≥15000 绩优团 奖励标准 第8-9工 【营销组】 全组业P达6万，且全组职达率≥50% 【营销处】 处职达率≥45％，且处业P达15万 【营销部】 业绩达成率≥100% 或 业绩达成率≥70%且部入围率≥20% 绩优特权 省内2天1夜休闲游。 五福临门 贰、推动方案 分公司衔接 总部方案 竞赛期间：8-9工 （7工连动） 4 个险业务目标与推动（分公司层面）

  41. 锦秋之旅加油站—《完美装备》赴锦秋 项目 竞赛业绩 奖励内容 幸福装备 7+8工个人业绩≥30000P 8工个人业绩≥15000P 「NIKE专业旅行背包」+ 「外交官专业旅行三件套」 贴心装备 8工个人业绩≥8000P 「外交官专业旅行三件套」 贰、推动方案 4 个险业务目标与推动（分公司层面） NIKE专业旅行背包 外交官专业旅行三件套

  42. ——营销员 高端MDRT 项目 奖励标准 奖励内容 高端聚会交流 专属激励方案 市级精英 CTS 8-13工每月个人核实业绩≥1万P 或 8-13工累计个人核实业绩≥8万P • 绩优专属奖章 • I-touch1台 省级精英 PTS 8-13工每月个人核实业绩≥2万P 或 8-13工累计个人核实业绩≥15万P • 绩优专属奖杯 • I-pad2（16G）1台 国家级精英 NTS 达成2012年MDRT参加标准 总部补贴费用12300元 对象 入围条件 荣誉证书 个险营销同仁 7工个人个险核实业绩P≥1万P 或 8工前2周个险速报业绩P≥1万P “Platinum Member 白金会员”证书 7工个人职级为高级业务经理 “Diamond Member 钻石会员”证书 五福临门 贰、推动方案 4 个险业务目标与推动（分公司层面）

  43. Q&A 成功来自强强要“做好”的心 执行力决定结果

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