NEGOCIACIÓN EN JAPÓN

1. NEGOCIACIÓN EN JAPÓN Behr, Gutierrez, Manzur

2. Relaciones y Respeto • Muy exigentes a la hora de hacer negocios. • Relaciones de largo plazo. Les interesa desarrollar proveedores, entablar relaciones. • Los japoneses están demostrando interés turístico por América Latina, es oportuno promocionar dichos destinos. Les gusta escuchar las historias y ofertas culturales de los sitios de interés, esto los atrae más. • Les gusta sentirse en su casa cuando son visitantes en otros países. • No les gusta ser confundidos con los chinos. Su nacionalidad es: japonés, su idioma es: japonés. • Les parecen poco cordiales los “mitos” sobre la alimentación en Asia (ratas, bichos, etc.) • Muy educados, respetuosos, honorables, respetan a sus mayores.

3. Siempre querrán demostrar amabilidad, es oportuno aceptar sus acciones de aprecio, los hace sentir como personas honorables. • Son pulcros, honorables, generosos y cordiales en exceso. Es su filosofía de vida. • Es conveniente traer pequeños obsequios para sus contactos japoneses. Traiga material promocional de su empresa, como ´´pins´´, bolígrafos, encendedores, etc. Si estos pequeños regalos los trae envueltos, en Japón se considera descortés abrir los regalos en presencia de la persona que los ofrece.

4. Comunicación • Son honestos, dicen las cosas como son y no se ingenian o improvisan sus discursos. Procurar no decir cosas que no serán cumplidas. • Poseen grande influencia de la filosofía confucionista. • Poseen un lenguaje ideográfico (ideas van en conjunto con los sonidos de la mente). • Evitar hacer preguntas de “si” o “no”. • Igualmente puede comentar lo difícil que es para usted el idioma o preguntar el significado del nombre de la empresa o sencillamente comentar sus primeras impresiones sobre Japón. • No se alarme si durante la reunión el cliente japonés cierra los ojos, esto significa que está poniendo suma atención en lo que usted está comentando. Además, si el empresario o cliente japonés hace sonidos guturales muy inusuales es que está totalmente de acuerdo con lo que se está discutiendo.

5. Contacto Inicial y Reuniones • Respetan mucho el protocolo, son muy respetuosos con su protocolo. La disciplina para ellos es la clave del éxito. “Esta vencerá a la inteligencia” es su creencia. Es el secreto del éxito. • Tarjeta de presentación: es necesario llevar tarjetas, en ingles preferiblemente y japonés. Demuestra esfuerzo por entrar al mercado. Sin tarjeta no eres nadie. • Comidas, partidos de golf, eventos que permiten la creación de confianza que hay que tomar en cuenta para poder entablar relaciones de negocios a largo plazo. • Les gusta una clara planificación de todas las actividades a realizarse, ya sean reuniones, visitas, etc. • Valoran el tiempo de ellos y de las demás personas. Es importante ser puntuales en las reuniones, al momento de hacer negocios hacer pagos, distribución a tiempo. Es una falta de respeto ser impuntual.

6. Toman mucho tiempo para hacer decisiones, son muy indecisos. • Aceptan un trato informal. Hacen venias como forma de saludo, despedida o gratitud, aunque también dan la mano. • No les gusta ser diferentes, utilizan traje oscuro. No ostentan riqueza, son conservadores. En el momento del encuentro por ningún motivo haga alarde de joyas y objetos de valor, es considerado de mal gusto. • Las cartas siempre son mejor recibidas que el fax, ya que implica un mayor esfuerzo en su preparación y el esfuerzo es sobrevalorado.

7. Negociación • Mercado oportuno: Agroindustria: flores; cultura de consumo de flores, valores ancestrales. Frutas • Pagan precios altos por productos orgánicos, saludables, amigables con el medio ambiente. Son muy exigentes con la calidad. • Baja producción agrícola, deriva un gran interés por establecer relaciones comerciales con otros países que provean dichos productos. • Buscar determinantes claves que capten la atención de los japoneses producción, calidad, precio, accesibilidad. • Flujo logístico en Japón es eficiente, no habrá retrasos para su distribución, por lo que hay que procurar ser puntuales con el arribo de los productos comercializados. • Creen que la creación de una empresa se maneja por etapas, son muy pacientes y desarrollan negocios con disciplina y trabajo equilibrado, sin apresurarse. Esto garantizará la prevalencia de la empresa a largo plazo.” El éxito verdadero ha de ser lento”. Se aplica la misma filosofía al hacer negocios.

8. Ética de trabajo duro. • Respetan la estructura jerárquica. • Son frugales: muy ahorradores. • Prefieren crear lazos de amistad, crear relaciones antes de negociar. • Tienen una producción de recursos limitada, VALORAN CADA PRODUCTO QUE ADQUIEREN, en general los importan, tienen una generación de materias primas de todo tipo muy limitada. • RINGI: Propuesta, Discusión grupal, Consenso, es importante el consenso interno • Es importante entregarles un resumen escrito para que conozcan los temas a tratar. • Es esencial que se soliciten muestras y catálogos; y sólo después de un análisis profundo, podrá decidirse la realización de un pedido de cierto volumen.

9. BIBLIOGRAFÍA • http://asiapacifico.bcn.cl/documentos/japon/COMO%20HACER%20NEGOCIOS%20CON%20JAPON.pdf • Conferencia de YakoiKenji. Mitos Japón Colombia