《现代推销技术》

眉山职业技术学院精品课程 《现代推销技术》寻找与锁定目标顾客

一、寻找与发现顾客 • 1、寻找准顾客 • 准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。准顾客是我们的推销对象。 • 准顾客的条件: • （1）能从购买的商品中获得利益。 • （2）具有支付能力。

一、寻找与发现顾客 • 2、寻找准顾客的方法个人观察法广告搜寻法地毯式访问法资料查阅法连锁介绍法市场咨询法中心开花法委托助手法

一、寻找与发现顾客 • 3、顾客资格审查 • （1）顾客需求评价 • （2）顾客购买能力的评价 • （3）顾客购买权力评价 • （4）顾客购买信用评价

二、约见顾客 • 1、约见前的准备准备的意义 1、有助于进一步认定准顾客的资格 2、便于制定接近目标顾客的策略 3、有利于制定具有针对性的面谈计划 4、减少或避免工作失误 5、增强推销人员取得成功的信心

二、约见顾客 • 1、约见前的准备准备的内容 1、了解目标顾客的情况 2、拟定推销方案（1）设定访问对象、见面时间和地点。（2）选择接近的方式。（3）商品介绍的内容要点和示范。（4）异议及其处理。（5）预测推销中可能出现的问题。 3、做好必要的物质准备

二、约见顾客 • 2、预约内容访问对象（1）推销商品。（2）市场调查。（3）提供服务。（4）签订合同。（5）收取货款。（6）走访用户。访问事由访问时间访问地点

二、约见顾客 • 3、预约方法优点：印象深刻，利于双方感情交流。缺点：不是每次都有这样的机会；可能会被当面拒绝，使推销员陷入被动。当面预约电讯预约优点：预约迅速，成本低；缺点：遭拒绝的机会较多。信函预约重大场合发请柬。委托预约

三、接近顾客 • 1、接近前的准备 • （1）、心理准备 • （2）、外在形象准备 • （3）、物质准备 • （4）、信息准备相信自己树立目标全力以赴承受压力

三、接近顾客 • 2、正式接近 • （1）接近顾客的目的 • 吸引顾客的注意 • 激发顾客的兴趣 • 引导顾客转入洽谈

三、接近顾客 • 2、正式接近 • （2）接近顾客的方法 • 介绍接近法商品接近法 • 利益接近法好奇接近法 • 问答接近法表演接近法 • 陈述接近法赞美接近法 • 馈赠接近法

小结 1、寻找顾客是推销工作的第一个步骤和基础性工作，有利于保障基本顾客队伍的稳定和发展，有利于明确推销活动的目标，提高推销效率。 2、约见顾客准备的基本内容包括推销员心理的准备、顾客资料的准备、企业及产品知识的准备、推销辅助器材的准备、确定拜访计划等。 3、约见顾客既是接近准备的延续，又是接近过程的开始。约见的基本内容是要确定约见对象、明确约见目的、安排约见时间和选择约见地点。约见顾客的方式有电话约见法、信函约见法、当面约见法、委托约见法、广告约见法、网上约见法等。 4、接近客户：约见顾客之后，推销活动便进入了正式接近顾客的阶段。接近顾客有以下几种方法：介绍接近法、产品接近法、接近圈接近法、好奇接近法、利益接近法、震惊接近法、戏剧化接近法、赞美接近法、讨论接近法、调查接近法、求教接近法、搭讪与聊天接近法、馈赠接近法等。

1、如何灵活利用约见技巧？你对此有体会或新的想法？ 2、推销人员如何在接近顾客进引起顾客的注意和兴趣？试举出几个成功的例子。 3、推销人员在接近顾客时应如何留给对方良好的“第一印象”？您的体会是什么？课后思考题

案例分享：接近顾客范例 范例1 推销员甲：喂，有人在吗？我是*****公司的业务代表林海。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。店经理：店里的收银机有什么毛病呀？推销员甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到了需要换新的时候。店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。推销员甲：并不是这样的，对面那间店已经已更换了新的收银机，我想你们也应该考虑换。店经理：不好意思，目前还不想更换，将来再说吧！

案例分享：接近顾客范例 范例2 推销员乙：郑经理在吗？在百忙之中打扰您，谢谢您。我是****公司在本地区的业务代表李放，经常经过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在不简单。店经理：您过奖了，生意并不是那么好。推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切，郑经理对贵店员工的培训一定非常用心，我也常常到别的店，但像贵店服务态度这么好的，实在少数；对街的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。店经理：张经理是这样说的吗？张经理经营的店也是非常好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，因此，今天我才来打扰您。店经理：喔！他换了一台新的收银机！推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错，使用情况也还正常，但新的收银机有更多的功能，速度更快，既能让您的顾客减少等候时间，还可以为贵店的经营管理提供许多有用信息。请郑经理一定要考虑这台新的的收银机。

课程结束

《 现代推销技术 》