10 manieren om de prijs te verhogen zonder de prijs te verhogen …

1. 10 manieren om de prijs te verhogen zonder de prijs te verhogen … Herbekijk je kortingsstructuur Pas de minimale bestelhoeveelheid aan Factureer levering en speciale diensten Geef herstellingen niet gratis weg Reken installaties aan … Reken extra voor dringende leveringen Reken interesten aan voor te late betalingen Beperk de productie van items met lagere winstmarge Neem boeteclausules op in contracten Pas het product aan waar mogelijk

2. Uitdieping 3de P - Plaats • Inleiding • Betekenis en doel van “Plaats” (distributie) • Soorten distributiekanalen • Functies die distributiekanalen vervullen • Kanaal-beslissingen (aandachtspunten bij het opzetten van distributiekanalen) • Nieuwe (moderne) kanalen

3. Denk eens na over … Hoe kan een bedrijf er voor zorgen dat zijn producten bestaande en potentiële klanten bereiken ? Hoe en waar kopen klanten hun producten het liefst ? Hoe belangrijk zijn factoren als voorraad, prijs, snelheid, … ?

4. “Plaats” als ruim begrip Essentie:efficiënt bereiken van de doelgroep

5. Het doel van distributie Distributie moet ervoor zorgen dat producten op het juiste moment op de juiste plaats beschikbaar zijn in de nodige hoeveelheden, en dat tegen de juiste prijs.

6. Distributiekanalen “Distributiekanaal” duidt op de spelers in de tussenhandel via dewelke een product van bij de fabrikant tot bij de klant geraakt Elke speler in het distributiekanaal wordt een “intermediair” genoemd Distributiekanalen kunnen meerdere niveaus hebben

7. Fabrikant Fabrikant Fabrikant Kanaalniveaus entypes intermediairen Groot-handel Distributeur Agent Kleinhandel Retailer Klant Klant Klant Klant

8. Belang van distributiekanalen voor klant & fabrikant Zonder distributiekanaal Met distributiekanaal Fabrikant Distributeur Klant Fabrikant Klant Klant Fabrikant Klant Fabrikant Fabrikant Klant Fabrikant Klant

9. Retailers – kleinhandel – detaillisten • Laatste stap in de keten, voornamelijk focus op consumentenmarkt • Verschillende soorten: • Supermarkt (breed diep gamma) – Carrefour • Gemakswinkel (breed ondiep gamma) – kleine supermarkten • Speciaalzaken – parfum, kledij, electro, CD’s • Zelfstandige handelaars – kruidenier op de hoek • Franchisezaken – Phildar, Standaard boekhandel

10. Retailers – kleinhandel – detaillisten • Trends: • Meer en meer winkels buiten stadscentrum • Aantal zelfstandigen neemt af • Toename van “white label” merken • Toename van franchisenemers • Voordelen: • Geografisch bereik • Klantengemak • Retailer neemt deel van waardeketting over

11. Een voorbeeld hoe het niet moet …

12. Groothandel Koopt in grote hoeveelheden van fabrikant, verkoopt in kleinere hoeveelheden aan detailhandel Voorbeeld:expert elektro Minder transportkosten voor de fabrikant Kleinere afnamemogelijkheden voor de kleinhandel

13. Distributeurs • Wederverkoop van producten, functioneren als lokaal verkoopspunt • Specialiseren voornamelijk in een bepaalde industrie – voornamelijk B2B: • Bouwmaterialen • Industriële installaties • Elektrische componenten • Houden zelf stock

14. Agenten • Specialistische distributeur • Voornamelijk in B2C omgevingen • Meestal in tertiaire sector: • Verzekeringen • Reisbureaus • Belangenbehartiging (acteurs, schrijvers, …) • Commissie op verkoopsresultaten

15. Functies 1: afsluiten order • Informatie • Info over de markt, de concurrenten, trends,… • Promotie • Communiceren van promoties van de producent • Contact • Communiceren met prospecten • Aanpassing • Het aanbod aanpassen aan de behoefte (tot zelfs samenstellen, verpakken) • Onderhandelen

16. Functies 2 : uitvoeren order • Fysieke distributie • Product tot bij de klant brengen • Financiering • Financieren tot klant betaalt • Risico’s nemen • Betalingsrisico’s

17. Fabrikant Kanaalmanagement-beslissingen Groot-handel Kleinhandel Retailer Klant Klant Conventioneel marketingsysteem: • Bedrijven moeten • elkaars rol begrijpen en accepteren • werken op gezamenlijke doelen en activiteiten • Echter : risico op kanaalconflicten • onduidelijkheid: wie welke rol, welk risico, … • individueel KT belang primeert over gezamenlijke LT doelstelling

18. Een voorbeeld hoe het niet moet …

19. Kanaalmanagement-beslissingen Fabrikant Groothandel Kleinhandel / Retailer Klant Klant Geïntegreerd marketingsysteem: Bekend van bierbrouwers (+ cafés), olie-maatschappijen (+ tankstations), … Verschillende vormen, bekendste concep-ten: filialen, coöperatieven, franchise

20. Kanaalvoorbeeld: geneesmiddelen Push-pull effecten Spelers: Pharmaceutische bedrijven Verpakkingsindustrie Distributeurs (bv. LaboFlandria) Apotheken Dokters Ziekenhuizen Patiënten

21. IntermezzoPush-pullvoorbeeld VTM-nieuws van 17 november 2004: • Schouwvegers willen meer business; • maken afspraken met overheid voorsensibilisatiecampagne CO-gevaar; • brengen als voordeel voor de klant dat eenpropere schouw het risico op CO-vergiftiging vermindert; • spreken samen kinderen in kleuter- en lagere school aan met het argument dat dankzij een geveegde schoorsteen Sinterklaas makkelijker in de huiskamer geraakt en minder vuil wordt; • kinderen vragen hun ouders om de schouw te laten vegen …

22. Kanaalontwerpbeslissingen • Behoefte aan klantenservice analyseren • Doelstellingen en beperkingen kanaal • Productkenmerken (bv. bederfelijke waren) • Bedrijfskenmerken • Kenmerken tussenhandel • Kanalen van de concurrentie • Omgeving • Belangrijke alternatieven afwegen • Type tussenhandel • Aantal tussenhandelaren

23. Korte distributiekanelen Kenmerken • Weinig of geen intermediairen • Betere grip op marketing van het product • Groter deel van de marge • Hoge verdeelkosten voor fabrikant Geschikt voor: • Industriële producten • Dure/complexe goederen • Bulkproducten • Producten op maat • Diensten • Geografisch geconcen-treerde markten • Traag roterende niches

24. Lange distributiekanelen Kenmerken • Zorgen voor kostreductie • Verminderende controlevan de fabrikantop de marketing Geschikt voor: • Consumentenproducten • Goedkope eenvoudige goederen • Kleine producten • Standaardproducten • Geografisch verspreide markten • Snel roterende massa-producten

25. Intensiteit van de distributie • Intensief • Doelt op maximale verspreiding van het product • Meestal bij convenience goods • Grote afzet, maar weinig afzet-controle • Selectief • Er wordt een keuze gemaakt tussen de distributeurs afhankelijk van de aard van het product en de concurrentie • Veelal bij shopping en sommige specialty goods • Exclusief • Substantieel beperken van de distributie • Vooral bij specialty goods

26. Nieuwe kanalen • De evolutie van massa-marketing naar 1-1 marketing leidt ook tot andere distributiekanalen • Dat leidde tot direct marketing (niet enkel afzetkanaal, ook communicatiekanaal) • Verschillende kanalen van direct marketing • Persoonlijke verkoop • Direct mail • Afstandsverkoop (catalogus) • Telemarketing • Direct response TV • Online marketing en e-commerce

27. Direct mail marketing • Mailing geadresseerd • Gepersonaliseerd • Lage kost/contact • Folders • Brieven • Nieuwsbrieven • Fax-mail/e-mail/SMS

28. Catalogusverkoop • Afstandsverkoop • Catalogus wordt gemaild (of beschikbaar gesteld/verkocht) aan een bestand • Gedrukt/CD-rom/internet/Interactieve TV • Mix van verkoop en imago • Relatief hoge kost per contact

29. Telemarketing • Inbound: leads via groene nummers gecommuniceerd in reclame (op papier, op radio, op TV) • Outbound: directe verkoop aan prospects of leads voor vertegenwoordigers • In-house of via call centers • Kost/contact ligt tussen face-to-face en direct marketing

30. Direct response TV • Direct response advertising: TV-spot binnen het reclameblok moet overtuigen: • Geeft een groen nummer • Rode knop indrukken bij Interactieve TV • Home shopping: een programma of zelfs een kanaal is gewijd aan verkoop • Sterk in trek bij fund-raisers (goede doel) • Heel hoge kost/contact

31. Online marketing en e-commerce • Marketing via een interactief online computersysteem dat koper en verkoper verbindt • Search Engine Optimization (SEO) in opmars • Verkopen die via dit elektronisch kanaal tot stand komen vatten we samen onder de noemer e-commerce • Laagste kost/contact

32. Voordelen online marketing • Voor de klant • Belangrijkste = convenience/gemak (geen verplaatsing, kijken en vergelijken) • Persoonlijk, direct en discreet • Onmiddellijk • Interactief • Voor de marketeer • Kostefficiënt • Ideaal medium voor CRM en 1-1 aanbod • Interactief met eindklant: krijg zicht op zijn behoeften • Kostenreducerend (communicatie, logistiek) • Efficiëntieverhogend • Heel flexibel

33. Nadelen van online marketing • Geen persoonlijk contact • Contact met eindproduct is niet mogelijk • Veiligheid (vooral van betalen) is kritisch punt • (voorlopig nog) veelal ontwikkelde en meer begoede klanten • Specifieke doelgroepen • Zien op te vallen in de massa • Privacy is van groot belang

34. Voldoen aan complexe behoeften Hoog WINKEL Continue verbetering van relaties CALL CENTER TRANSACTIE COMPLEXITEIT geen relatie INTERNET warme, vertrouwens-relatie Laag WARMTE Hoog Laag

35. Uitdieping 4de P - Promotie 5 belangrijkste promotie-instrumenten : • Reclame (meestal 1-to-many) • Persoonlijke verkoop: bv. presentatie voor potentiële klant • Sales promotion (promotionele acties): prikkel om koper over de drempel te helpen • Public relations: imago opbouwen door goede relaties met betrokken partijen in de hoop op gunstige publiciteit • Direct marketing: 1-op-1 contacten met klanten (telefoon, post, e-mail, …)

36. Uitdieping 4de P - Promotie 22 maart 29 maart Onderwerp van de sessies over 2 en 3 weken