爱施德全员智能化行动第三期

1. 爱施德全员智能化行动第三期 智能风暴 营销企划中心 2012.05

2. 智能手机行业发展趋势 智能手机技术特征 智能手机销售技巧

3. 智能手机行业发展趋势 了解手机行业的动态与发展方向，才能理解公司的各项决策并实施完成，也能根据竞争对手的变化而采取适当的策略；同时一个充满朝阳的行业，也会让你更快的到达目标。

4. 所幸，我们处在一个高速发展的行业 所幸，我们的企业非常重视智能手机的发展 所幸，一路有你伴我们同行 小故事：从前一个人到北极，带好了全套的食物、装备等，一直走去。走着走着，他发现距离北极越来越远，指南针方向也是正确的，原来他走在了一座冰山上，而冰山一直在向南漂移。走的越久，离目标就更遥远。一个高速发展的行业，会让你更快达到自己的目标！

5. 智能手机市场规模 • 2011年市场规模达到2.59亿左右，保守预测：2012年市场规模将达到2.85亿部以上 • 预计2012年中国智能机规模（仅限G+W+T）将达到1亿部，相比2011全年将要增长七成，中国智能机市场普及速度即将在2012年超越全球整体市场 数据单位：K 注：统计产品范围不包含水货、山寨机，渠道范围不包含电子商务渠道。

6. 产业链中的角色：消费者 爽 • 操作界面流畅 • 应用软件丰富 • 功能应用多样 • 互联网体验极佳

7. 产业链中的角色：厂商

8. 产业链中的角色：代理商 • 2012年2月各国代总销量排名依次为：天音、联通华盛、爱施德、中邮、太力、华松。 • ASD智能机销量占总销量的五成，与天音相当； • 产品均价方面，爱施德产品均价1379元，700元以下价位段产品销售占比放大，产品均价有所下滑。联通华盛均价下滑至3332元，中邮和华松产品均价在千元以下，最低的华松是908元； • TDSCDMA制式手机代理商销量比较稳定，目前国代销量占TD总销量15%。WCDMA制式代理商销量贡献占55%。

9. 智能手机市场关键词：竞争 同质化、专利战、价格战、技术突破遇到瓶颈等等都在传递着一个信息，那就是这个市场的竞争非常激烈为自己的产品贴上个性化的标签、或者寻找新的蓝海就显得非常有必要。

10. 近期热点事件：手机行业“疯”了 运营商疯了：中国移动正在剥离一些重要职能和业务部门成立独立公司：终端公司、财务公司，中国联通市场部门和销售部门整合，中国电信已于日前启动了大规模的省公司副总经理及总部部门副职竞聘；浙江联通开通“随意打”业务，全国联通随意打套餐拉开帷幕；5.14联通新低价3G套餐入市。 山寨厂疯了：深圳华强北功能机价格批发降到100以下，开始向智能手机进军；深圳手机制造商就已在寻找各种途径，力求从功能机向智能机转型、由2G向3G顺利过渡,联发科MT6575发力市场。 名人也疯了罗永浩4月8日说“下周就要注册一个新公司开始做手机了”，360开始做手机，百度开始做手机，盛大开始做手机，QQ… ……这个世界肿么了？？！！

11. 智能手机市场关键词：机海战术VS明星机型 VS 三星、摩托罗拉、HTC、NOKIA… 苹果、魅族、小米

12. 智能手机市场关键词：市场细分 联想首推“女性智能手机”儿童手机市场：争议与机遇并存 老人手机市场：其实你不懂我的心

13. 智能手机市场关键词：渠道扁平化 卖产品 卖服务

14. 智能手机市场关键词：电子商务模式 劣势： 缺乏体验 诚信问题 售后服务 管理漏洞 优势： 种类繁多 价格优势 购买方便

15. 智能手机市场关键词：体验式营销 辨别用户类型，通过开放与封闭式的提问，接近用户。激发客户参与体验的兴趣。 1 6 2 相关业务规则及售后服务提前告知，关怀用户。 利用3G互动性强的业务特点以及3G业务优挖掘用户需求，吸引用户入网或参与合约计划 用户体验 创造过程 3 5 针对智能终端用户进行特色软件预装，特色业务使用介绍。 根据用户需求， 规范办理入网。 4 辨用户 做演示 抛优惠 资料全 多推介 免投诉

16. 智能手机技术特征 从宏观上了解了智能手机市场的变化，那么我们再从微观上了解一下随着市场竞争的加剧，智能手机在软硬件都得到了长足的发展，改变了对手机的传统定位，也越来越改变人们的生活。

18. Android版本进化史 你知道2.3.X代表什么吗？

19. 最新Android4.0系统 Android4.0新特性总结 • 取消实体按键，全部改为虚拟按键，领先其它系统的全新设计，让操作更加便捷，使设备与系统浑然一体。 • 可自建文件夹的设计，让我们的桌面更加整洁，调用应用更加快速，管理更加便利。 • 网页浏览器的优化使上网冲浪更加爽快，查找资源更加迅速。 • 新功能流量管理器设计非常贴心，功能更加强大，分类更加细致。 • 迷你小工具都是您常用的小应用，随时候命，供您快速调用。 • 拍照功能的增强不仅仅是一点点，而是大改进，拍照堪比数码相机，图片处理堪比PS。

20. WINPHONE Windows Phone 新的改变

21. NOKIA+Windows Phone 王者归来 2012年6月发布 2012年Q4上市 2010年10月 2011年9月 2013年 Windows Mobile 5.0、6.x 代号：NoDo Windows Phone 7 代号：Mango Windows Phone 7.5 代号：Apollo Windows Phone 8 代号：未知 Windows Phone 9 Windows Mobile是微软针对移动产品而开发的操作系统，设计初衷是尽量接近于桌面版本的Windows。 全新的操作系统，不向下兼容WM5.0/6.x WP的第一次重大更新，硬件要求无差别，Mango系统带来了500项更新，更加注重社交、应用和网络 继之后WP的第二次重大更新，预计在2012年6月的Nokia Connection 2012 大会上发布，届时诺基亚将会发布搭载 Apollo系统产品 在CPU芯片方面，将会支持NVIDIA Tegra与TI OMAP芯片平台

22. iPhone iPhone iPhone 3G iPhone 3GS iPhone 4 2007 年，Apple 推出了第一代 iPhone 并大获成功。 2008 年 6 月，Apple 推出了 iPhone 3G，它拥有高速 3G 网络，内置 GPS，改善的外观设计并支持企业功能，比如 Microsoft Exchange 支持下的推送电子邮件。在 2010 年 6 月，Apple 推出了 iPhone 4，这是自第一代 iPhone 问世以来最大的一次飞跃。但在过去的三年中，iPhone 不仅仅在硬件上不断创新，软件开发也不断进步，以及向用户提供许多免费的更新。需要向用户强调的最重要的一点是，iPhone 是了三个重要设备的合体：一部创新的移动电话，一部宽屏 iPod 和一部突破性的上网装置。使用过 iPhone以后，顾客不知道他们如果如何没有了 iPhone 该怎么办。iPhone 阐释了 Apple 的核心价值观 － 创新、易用、整合和体验。

23. ios 5重大更新 • 世界上最先进的移动操作系统 • 简洁、直观的界面 • 世界上最大的移动应用程序集 • 硬件和软件完美配合 • 安全且稳定

24. 智能手机技术关键词：多核心 在MWC 2012展会上已经出现了多款四核处理器手机，有三款产品的应用处理器来自于英伟达的Tegra3产品，另外一款华为Ascend D采用其自主研发的“海思K3 ”，值得重点关注。 华为Ascend D 中兴 Era HTC ONE X LG Optimus 4X HD 你知道还有哪些四核手机吗？

25. 智能手机技术关键词：屏幕 尺寸 材质 精度 分辨率 你知道什么叫“视网膜”屏幕吗？

26. 智能手机技术关键词：NFC 近场通信（Near Field Communication，NFC），又称近距离无线通信，是一种短距离的高频无线通信技术，允许电子设备之间进行非接触式点对点数据传输（在十厘米内）交换数据。随着谷歌，微软，苹果等多个操作系统开始支持NFC技术，NFC技术有望在2012年取得长足进步。 微软已经宣布WP的后续版本将支持NFC技术，预计2012年将有NFC手机面世 虽然苹果尚未承认iPhone5将支持NFC，但其在专利申请和技术研发的消息让人相信iPhone5将支持NFC 你知道目前NFC的应用吗？

27. 智能手机技术关键词：云手机 “云手机”：就是深度结合了网络服务的智能手机，是将云计算技术运用于网络终端服务，通过云服务器实现云服务的手机。所有的云功能都基于一个云账号，这个账号代表了个人在云服务器的身份证。这类手机凭借自带的系统以及厂商架设的网络终端可以通过网络实现众多的功能，网络在这些手机身上不再仅仅只是用来浏览内容，网络是“云手机”获取服务的来源，也是途径。 2011年，在手机终端的云端服务呈现规模化发展，由于该服务在网络服务的依赖及巨大的市场前景，吸引了大批互联网企业的参与，但除苹果的iCloud取得成功之外，其他产品难言成功 联系人同步备份功能 个人资料的备份功能 应用或系统升级更新功能 应用程序推送功能 云手机六大核心 基于LBS的位置定位服务 网络储存功能 你知道哪些云应用？

28. 智能手机销售技巧 知道了行业特征，了解的最新的技术，下面我们进入实战环节，我们如何把我们的产品推销给消费者。

29. 顾客为何离你而去 45%顾客离开是因为“服务”； 20%是因为没人关心他们； 15%离开是因为他们发现了更便宜的价格；15%离开是因为他们发现了更好的产品；5%离开源于其他原因。 离开≠价格， 而是你没有一个足够坚强的理由打动顾客！

30. 你需要提前准备好 • 你和所属柜台的形象能够被大众所接受 • 确保演示物品状态良好，满电，演示软件 • 演示过程中用语言给予说明配合，了解顾客的感受 • 让顾客有机会触摸产品

31. 顾问式销售 10% 顾客关系 20% 顾客关系 评估需求 40% 30% 评估需求 商品介绍 30% 40% 商品介绍 结束促销 20% 10% 结束促销 • 顾问式销售 • 促销旧模式

32. 礼貌迎宾 面带微笑； 个性化迎宾语； 目光直视客户眼睛，坦诚相待； 对待顾客热情但不冷淡不紧逼。

33. 提问的方式 问简单的问题： 问shi的问题： 问二选一的问题： 不连续发问：

34. 有效倾听

35. 超级赞美 用自己的话 这是个事实 这是个优点 寻找一个点 赞美≠拍马屁 适当的时间

36. 介绍商品 • 逻辑性、连贯性 • 讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品，1+N+X法则； • 要有主题有切入点 • 顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起 • 从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解 • 切记要有比较性 • 要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客去比较，建立我们的比较优势。 • 用尽可能通俗的语言

37. 引导顾客体验FABE法则 特点 优势 利益 证据

38. 处理顾客异议 • 技巧一：接受，认同，赞美 • 接受：我懂，我能了解 • 认同：我能体会，我能感受 • 赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵 • 可是，但是 • 技巧二：化反对问题为卖点 • 嫌货才是买货人 • 不说出口的异议 • 技巧三：以退为进 • 认同顾客观点，转而询问其原因谈及其它

39. 成交信号 顾客购买的八个时机 突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 5.关心售后服务问题时 6.不断反复问同一个问题时 7.询问赠品时 8.顾客跟你开始套关系 机会已经来了，你是否能抓住呢？

40. 完成销售 • 一次销售的结束是另一次销售的开始； • 开发一个新客户是维护一个老客户难度的四倍； • 顾客有问题不一定会主动找你说，但是一定不会再找你买； • 建立客户档案体系，逢年过节问候。

41. 更多资讯，敬请关注“ASD麻辣教室”！ 加入爱施德内部培训微博 你可了解到最新行业资讯、一手新品信息、产品销售技巧 、实用销售工具！ 帮助你掌握一手销售经验，做更杰出的销售人员！ ASD麻辣教室 http://weibo.com/malajiaoshi 注：爱施德促销员请更改备注名为“智能团-代码-名称”

42. 智行天下 能者为王 精彩还在继续，期待你的辉煌！ 谢谢大家！