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如何做好产品解说

如何做好产品解说. 第一讲 包装自己. 1 、主动出击，刺激客户的购买欲望. 2 、增加信任度. 1 、产品解说的功能. 只有主动出击，才能掌握更多的客户，才能使自己的销售业绩更大幅度的提升。. 客户. 公司. 产品. 2 、客户对产品的接受顺序. 三个要素：. 销售人员. 两个认知. 销售人员也是企业的产品之一. 每一位销售人员都是独一无二的产品. 注意 : 客户往往是先接受了销售人员， 再接收商品，最后才接受公司. 3 、销售人员的形象要求. 有形的形象：. 男性销售人员： 头发不能盖住额头 衬衫、裤子要熨烫

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如何做好产品解说

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Presentation Transcript

  1. 如何做好产品解说

  2. 第一讲 包装自己

  3. 1、主动出击，刺激客户的购买欲望 2、增加信任度 1、产品解说的功能 只有主动出击，才能掌握更多的客户，才能使自己的销售业绩更大幅度的提升。

  4. 客户 公司 产品 2、客户对产品的接受顺序 三个要素： 销售人员

  5. 两个认知 销售人员也是企业的产品之一 每一位销售人员都是独一无二的产品 注意:客户往往是先接受了销售人员， 再接收商品，最后才接受公司

  6. 3、销售人员的形象要求 有形的形象： 男性销售人员： 头发不能盖住额头 衬衫、裤子要熨烫 皮带头要亮 皮鞋的鞋面和鞋跟都 要干净 毛发不能太长 女性销售人员： 头发整齐、简洁 服装不能太奇异或 太暴露 化妆不能太浓、太夸张 不能有太重的香水或 异味 皮鞋的鞋面和鞋跟 都要干净

  7. 无形的形象 销售人员的精神面貌 精神饱满的人 开朗、快乐的人 带着笑容的人 会赞美的人

  8. 握手要简单有力 两眼要注视对方 4、动作要求 怎样与客户握手

  9. 主动把自 己的名片 递给客户 慎重把名 片收藏好 迅速记下 名片上的 内容 称呼对方 的职称 怎样交换名片

  10. 投资形象 在形象上投资 学以致用

  11. 第二讲、销售解说前的准备工作

  12. 1、让自己成为专家 销售业绩的不同的重要原因是 销售解说的好坏

  13. 从自己的销售 实战中总结经 验教训，记录 下来，变成自 己的成长日记。 怎么成为专家 不要羡慕别人 向前辈学习 阅读书籍 热爱产品

  14. 2、保持最佳状态 自我催眠 对着镜子，不断地说：“我是最棒的！” 在说的过程中，眼神要坚定，中气要足，声音要洪亮，知道说道自己热血沸腾，充满信心！ 抓住每一次机会

  15. 3、将产品销售给自己 首先说服自己 打消侥幸心理 扮演最刁钻的客户

  16. 价格始终是吸引客户的重要因素，要 强调客户用最少的成本获得最大的收 益。 提示： 4、分析产品 介绍产品功能 能够给客户带来的利益 与其他同类产品的比较 价格上的优势

  17. 5、演练的程序 克服面子问题 虚心接受批评 追求完美

  18. 追求完美 要想成为最优秀的销售人员， 就必须严格要求自己， 杜绝所有的借口， 朝着目标坚定前进，前进， 接近完美， 直到达到完美！

  19. 第三讲、沟通的七个技巧

  20. 1、以赞美开场 赞美的作用 赞美的误区 不切实际、过分夸张的赞美，反而会引起客户的反感，让客户质疑你的诚信！

  21. 2、主题明确 主题要明确 不要岔开话题 话题一旦被岔开，时间就会造成 很大的浪费，而时间确实销售人 员最重要的成本

  22. 3、与有决定权的人沟通 找出决定者 决定者的作用

  23. 4、从对方的角度出发 客户最讨厌的就是销售人员 只关心自己的业绩，看到客 户眼睛里就冒出钱。

  24. 5、从不同角度探测需求 • 客户需求的多样性 来自于商品自身的需求 来自于心理的需求 • 不要轻言放弃

  25. 6、重视肢体语言 不同的肢体语言的探讨 客户双手抱胸 客户上身前倾或触摸产品 客户站在专柜的侧面 客户从侧面转向正面

  26. 7、注视对方的眼睛 首先肯定的是： 眼睛会传达信息

  27. 一场完美的销售解说 面对客户，就像是一场作战，销售人员必须做到“眼观六路耳听八方”，随时掌握细微的变化，发现客户的需求，根据形势采取相应的策略，才能成为最后的赢家。

  28. 第四讲、使用辅助工具

  29. 1、使用资料夹 资料夹应经常做到 重点突出 内容更新 资料夹应包含的资料 公司简介 产品介绍 相关证件

  30. 2、目录和赠品 递交目录和赠品的误区 养成正确的递交方式

  31. 让彼此心情放松，消除紧张的气氛 容易获得客户的认同 给客户留下好印象 促进客户购买产品 3、运用幽默感 因为幽默感可以：

  32. 4、演示的注意事项 • 观察场地 • 准备工具 • 摆设产品 • 巧妙安排座位 • 克服紧张情绪 • 分发目录 • 控制现场

  33. 第五讲、掌握结束销售的契机

  34. 一个人拥有承担被拒绝的勇气，他就能不断尝试，不断获得经验积累，从而不断取得进步一个人拥有承担被拒绝的勇气，他就能不断尝试，不断获得经验积累，从而不断取得进步 1、两个能力 承受被拒绝的能力

  35. 缺点 优点 经验 事件 伤痕 消极 积极 选择角度看问题的能力

  36. 2、客户语言讯号 客户问到产品价格 客户问道有关送货问题 客户计算数字 客户显得不愿离去 客户散播厌恶 客户跟你套关系 客户和朋友讨论

  37. 3、客户肢体语言讯号 已经开始评估 你所说的话 摸下巴 双手抱胸沉思 已经在思考购买的数量和预算 紧握产品或简介 已经对产品产生了强烈的兴趣

  38. 心中有所决定了 身体呈茶壶状 身体前倾，双手 平放在桌面 心中下了决定，最后的要求即将出现 面露愉快的笑容 他对产品很满意

  39. 第六讲、产品解说的注意事项

  40. 争得一时之气，只会付出市区客户、影响形象的惨重代价争得一时之气，只会付出市区客户、影响形象的惨重代价 继续做自己应该的事情，对客户保持良好的态度，展示最佳的状态 1、不可与客户争辩 与客户争辩是不明智之举 对待攻击性的异议

  41. 提示： 销售人员在与客户沟通的过程中，要保持清醒的头脑，知道自己的主题和重点是什么，吧目标抓准，不要偏离话题。 2、不要谈论政治与宗教上的看法

  42. 3、不要贬低竞争者的产品 • 贬低别人不代表自己优秀 • 恶心竞争没有结果

  43. 4、清楚权限 • 办不到的事情不要答应 • 保证服务质量

  44. 人本能对批评由一种个抗拒心理，预期使用批评，不如保持微笑和倾听，微少销售的主题和客户沟通！！！人本能对批评由一种个抗拒心理，预期使用批评，不如保持微笑和倾听，微少销售的主题和客户沟通！！！ 5、不批评他人的看法和经验

  45. 成交其实不是一件困难的事情，销售人员只要把每一件小时作对，并且做好，就能获得成功！！！成交其实不是一件困难的事情，销售人员只要把每一件小时作对，并且做好，就能获得成功！！！

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