Trainingul ş i eficien ţ a lui

1. Trainingul şi eficienţa lui Eusebiu BURCAŞ Eliade ROTARIU

2. Ştiaţi că ? • Piaţa de training va fi de aproximativ 40 mil. EURO în 2008 ? • Doar 22% din firmele româneşti fac analiza nevoilor de training pe baza unui sistem de evaluare a performanţelor ? • Bugetul mediu de training pe angajat a fost de 87 EURO pe an în 2007 ? • Peste 30,3% din traininguri sunt contractate în urma ofertelor primite de la furnizori ?

3. Ştiaţi că ? • Peste 54% din firme evaluează trainingul doar printr-un chestionar aplicat la finalul trainingului? • Ponderea firmelor româneşti care folosesce-learningul e de 19% ? Sursa: “ Romanian HR Profile 2007 “

4. De ce TRAINING ? • Dezvoltă cunoştinţe, aptitudini şi comportamente care cresc performanţele individuale şi de echipă • Instruire rapidă a unui număr relativ mare de persoane • Integrare rapidă a noilor angajaţi • Creşte gradul de motivare • Reduce fluctuaţia de personal • Sudează echipele

5. De ce să facem training ?

6. CÂNDşi CUM ? (sub ce formă folosim trainingul) • Programe de training • “Hit and run” training • Avantajele programelor • Avantajele “h&r”training • Studiu de caz • Concluzii

7. Tendinţe • Creşte ponderea programelor de tip “blended learning” • Piaţa românească este în plin proces de maturizare • Clienţii caută metode practice de măsurare a ROI • Este tot mai clar faptul că training-ul nu are un rol de “panaceu universal”

8. Programul de training • Succesiune de 2 sau mai multe sesiuni de training • Se întinde pe o perioadă de minim 6-12 luni • Urmăreşte obiectivele identificate în cadrul Analizei de Nevoi • Monitorizează evoluţia participanţilor de la o sesiune la alta

9. “Hit and run” training • O singură sesiune de training • Durată de maxim 2-3 zile • Organizate, de obicei, la presiunea departamentelor operaţionale • Se bazează, aproape în totalitate, pe identificarea empirică a nevoilor

10. De ce alegem a doua variantă? • Nu există bugete clar definite • Au bugete insuficiente • Nu sunt utilizate sisteme eficiente de Analiză a Nevoilor • Lipsa metodelor de evaluare post training • 22% din respondenţii studiului “ROMANIAN HR Profile 2007” folosesc metode de follow-up

11. Avantajele programelor de training • Urmărescobiective clare rezultate în urma analizei performanţelor organizaţiei • Permit urmărirea dezvoltării individuale a participanţilor • Identifică liderii şi potenţialul lor de dezvoltare • Utilizează metode de follow-up între sesiunile de training • Permit participanţilor să testeze/valideze instrumentele livrate

12. Avantajele programelor de training • Se transformă în proces de consultanţă cu impact la nivelul strategiei afacerii • Permit mixarea livrării “în clasă” cu alte metode de învăţare → “blended learning” • Aliniază forţa de vânzare la un nivel similar de cunoştinţe • Permit ajustarea “în timp real” a programelor în funcţie de reacţiile identificate • Permite contactul cursanţilor cu trainerii pe toată durata programului

13. Avantajele sesiunilor “Hit and Run” • Sunt folosite pentru nevoi foarte specifice (de nişă) • Administrate corect, au impact puternic pe termen scurt • Se adresează persoanelor cu ambiţii profesionale ridicate • Vizează în special acumularea de cunoştinţe practice

14. Evaluarea impactului trainingului Nivele de evaluare • Reacţiile participanţilor • Cunoştinţele acumulate • Schimbări comportamentale • Beneficii în organizaţie

15. Instrumente de evaluare • Follow-up • Interviuri • Chestionare • Teste, probe practice • Grile de observaţie • Evoluţia indicatorilor cantitativi (vânzări, încasări, fluctuaţie, reclamaţii ) • Formulare de feedback din partea clienţilor, furnizorilor, superiorilor, colegilor, etc.

16. Studiu de caz • Clientul: dealer telecomunicaţii • Obiectiv: creşterea vânzărilor cu 10% • Numărul angajaţilor implicaţi: > 300 • Durata programului de training: 12 luni

17. Etapele proiectului • Diagnosticul vânzărilor • Identificarea nevoilor de instruire pe grupe de personal • Design-ul programului de training • Livrarea programului de training • Sesiuni de reinforcement şi follow-up • Analiza ROI

18. Etapele proiectului DESIGNUL PROGRAMULUI DE TRAINING FOLLOW-UP SI ANALIZA ROI DIAGNOSTICUL VÂNZĂRILOR LIVRAREA PROGRAMULUI T.N.A. pe grupe 1 luna 1/2 luna 10 luni 1 luna

19. REZULTATELE PROIECTULUI • Creşterea vânzărilor cu peste 15% • Reducerea fluctuaţiei de personal angajat în vânzări (de la 35 la 27%) • Identificarea unui număr semnificativ de lideri care au fost promovaţi pe diverse funcţii manageriale

20. Beneficii ? • Ce s-ar întâmpla dacă fiecare vânzător ar vinde cu 1 produs mai mult pe ziîntr-o organizaţie care are 300 de vânzători ? • Valoarea medie a unei vânzări e de 200 RON şi fiecare vânzător are cel puţin 15 vânzări/ zi. • 200 RON x 264 zile vânzare x 300 vânzători = 15.840.000 RON / 3,6 = 4.400.000 EUR • Luaţi în calcul un profit de 5% (adică 220.000 EUR ) şi găsiţi rapid sursa de finanţare pentru un program de training

21. CONCLUZII • Trainingul e util pentru că generează creşterea eficienţei şi a profitului ! • Analizaţi nevoile de training şi dezvoltaţi programe pe termen mediu şi lung ! • Găsiţi cele mai potrivite metode de evaluare a rezultatelor !

22. Vă mulţumim ! Eusebiu BURCAŞ Partner, CMC Eliade ROTARIU Partner, CMC De KLAUSEN Cluj-Napoca www.DeKLAUSEN.com