主讲老师 : 王红军

1. M4 采购战略制定 主讲老师: 王红军

2. 在整体供应链中位置

3. 课程结构 单元1-3 单元4-7 单元8 关注如何根据组织所要求的不同种类的产品和服务来制定相应的供应战略问题 供应战略制定的框架 四类采购品项的供应战略 大宗商品的供应战略

4. 一：供应战略应与组织战略相匹配 經營願景(Vision) 經營理念(mission) 經營目標(Goal) 經營策略(Strategy) 經營模式(Business Model) 經營執行(Execution) 作業系統 人才培訓 市场 選才 新產品開發作業系統 產銷平衡作業系統 育才 用才 工程 作業 系統 品質 作業 系統 生產 作業 系統 稽核 作業 系統 留才

5. 二：明确供应战略目标 请在白纸上写下你所熟悉的采购项目的供应战略目标 采购项目描述： Specific Measurable Attractive Realistic Traceable

6. H M 80% of items = 20% of value 20% of items = 80% of value L N 三：充分利用供应定位模型来保证采购战略效果 Critical Bottleneck • IOR Leverage Routine Expenditure

7. 四：采购管理战略第一要务就是 瓶颈 关键 Reduce Risk I/SO/R rating Reduce Risk Increase expenditure 常规 杠杆 Expenditure

8. 方向一：增加采购支出？ ? ? 方法1： 方法2： 如何增加采购支出？

9. 方向二：降低风险？ 方法1：由非标到标准件 方法2： 方法3： -------- Reduce Risk

10. 一般例子 方向三：确定是一个或多个供应方？ H 3 1 I O R Bottleneck Critical M 1 3 L Routine Leverage N Expenditure

11. 五: 充分利用供需双方关系连续图谱模型来保证供应战略制定效果 Spot purchase Regular trading Call-off contracts Fixed contracts Partner-ship Joint ventures Internal provision

12. 合作伙伴意味着 • 高度信息分享 • 关注共同的交易成本而不是价格 • 相互促进关系

13. 内部供应意味着 • 最大限度控制权 • 最大限度的供应风险 • 但是： • 固定成本增加尤其是在发展产能时 • 最有可能得不到你所期望的产品质量

14. 供需双方可能建立的关系或签订的合同类型比较供需双方可能建立的关系或签订的合同类型比较

15. 六：拥有一个供应战略意味着能解决 • 从哪些供应市场购买 • 向哪些供应商购买 • 同这些市场和供应商的保持何种关系 • 订购何种合同 • 执行哪类采购战略采购运营策略类型？

16. 七：充分利用供应商感知模型保证供应战略效果七：充分利用供应商感知模型保证供应战略效果 High 吸引力 Develop Core Exploit Low Marginal High 业务价值

17. 课程结构 单元1-3 单元4-7 单元8 关注如何根据组织所要求的不同种类的产品和服务来制定相应的供应战略问题 供应战略制定的框架 四类采购品项的供应战略 大宗商品的供应战略

18. 八：制订采购战略就是为每类项目确定： • 1、供应商的数量 • 2、定制那类采购合同 • 3、那类运作策略 • 4、应该寻找哪类供应商 • 5、用什么样的采购员

19. H M 80% of items = 20% of value 20% of items = 80% of value L N 回顾供应定位模型中各个品项的特征 Critical Bottleneck • IOR Leverage Routine Expenditure

20. 常规品项的特征 IOR 和 费用支出 市场供应丰富，可得性好 标准件或者可替代性强 占采购年支出费用比例很少 对于买方来说，对运营风险影响很小 对于卖方来说，也是他的营业额很小的一部分

21. 杠杆类品项的特征 IOR 和费用支出 市场供应很丰富，容易获得但存在地域性 标准件，但质量直接影响价格 采购品对公司产品或服务风险影响较小 采购额相对于供应商非常有吸引力 占采购年支出费用比例很大

22. 瓶颈品项的特征 IOR 和费用支出 市场上只有极少的供应商 这类品项对公司运营风险影响极大 它们多数是非标件，往往是定制 你的在此项目上的年支出又非常低，不足以吸引你的供应商

23. 关键品项的特征 IOR 和费用支出 很少的供应市场 非标件 高供应风险 年采购支出额对于供应商来说很诱人

24. 二：为常规品项制定采购战略 品项特征 市场供应丰富，可得性好 标准件或者可替代性强 占采购年支出费用比例很少 对于买方来说，对运营风险影响很小 对于卖方来说，占他的营业额比例很小 策略方向 简化采购程序 节省管理费用 减少来自供方干扰 随用随买 Routine 策略建议 准备多个供应商，但给定最适合的一个优先权 用一长期的无定额采购合同，价格列在你的采购合同清单上，并列明折扣条款 …… 策略内容 1、供应商的数量 2、定制那类采购合同 3、那类运作策略 4、应该寻找哪类供应商 5、用什么样的采购员

25. 一般运作策略 • 流程再造—简化流程 • 流程更新—用系统代替手工 • 现场检查 • 授权给最终用户提出采购需求 • 用采购卡代替正规采购单 • 用电子商务

26. 策略建议 • 准备多个供应商，但给定最适合的一个优先权 • 用一长期的无定额采购合同，价格列在你的采购合同清单上，并列明折扣条款 • 考察供应商能力集中在他的产品广度和深度 • 考察供应商积极性集中在他能否为交易创造便利条件 • 使用能够很好的执行按流程工作而且能够致力于改善流程的采购员 • 采购员上司在涉及到设计CALL-OFF 合同时需要参与

27. 特例：怎样处理一次性的或者很少采购机会的常规品采购特例：怎样处理一次性的或者很少采购机会的常规品采购 • 从已经接触过的供应商处购买 • 最终用户直接购买 • 使用采购卡

28. 二：为***品项制定采购战略 品项特征 策略方向 策略建议 策略内容 1、供应商的数量 2、定制那类采购合同 3、那类运作策略 4、应该寻找哪类供应商 5、用什么样的采购员

29. 三：为杠杆品项制定采购战略 品项特征 市场供应很丰富容易获得但存在地域性 标准件，但质量直接影响价格 采购品对公司产品或服务风险影响较小 采购额相对于供应商非常有吸引力 占采购年支出费用比例很大 策略方向 焦点应该集中在价格，价格的改变直接带来效益，理解供应商不同的价格差异根本原因 要关注转换成本 要关注议价力量的变化 要关注市场的变化趋势 策略内容 1、供应商的数量 2、定制那类采购合同 3、那类运作策略 4、应该寻找哪类供应商 5、用什么样的采购员 策略建议 增加设置市场调研职能 降低转换成本带来的潜在风险 规避议价力量变化

30. 转换成本有。。。 ? 谈判费用 重新培训费用 设计和程序更改费用 处理旧版本库存费用 中断合同的赔偿费用 磨合阶段的低效率成本

31. 杠杆品项供需双方之间议价力量的变化曲线 High 议价 力量 Low 合同执行初期 合同执行中期 合同续签期renewal 合同谈判 Supplier Buyer

32. 怎样应付你的谈判地位的下降 给一个长期的合同去吸引你的供应商 用双赢的思想去建设好的关系

33. 为什么价格会有很大差异 产品本身是有区别的 供应商在不同的生产运作层次上运营 流通渠道成本不同 供应商对市场的错误判断。。。

34. 1、 假如价格差异很小，转换成本可以忽略，你可以选择 策略 2、 假如价格差异很小，转换成本不可以忽略，你可以选择 3、 假如价格差异很大，转换成本可以忽略，你可以选择 4、假如价格差异很大，转换成本不可以忽略，你可以选择

35. 杠杆品项运作策略 依靠行业标准 需求预测 流程再造，自动预测 用采购卡 授权给最终用户控制交货期 巩固付款程序 检验

36. 所需要的供应商的特征 供货能力 (spot purchases) 中短期内拥有有竞争力的价格（term ontracts) 并不因为谈判地位的变化而改变尤其是得到合同后

37. 需要的采购员 非常优秀的谈判技巧 假若转换成本很高，采购员是一个很好的项目管理者，在管理合同时需要维持好良好的供需合作关系

38. 四：为瓶颈品项制定采购战略 • 策略方向 • 关注风险降低大于价格和成本的降低 • 尽可能从一家供应商处购买以增加你的优势 • 假如可能的话，掌握市场上所有的相关资源 • 建设一长期的合作关系 • 谈判获得有保证的基本供货量 • 做一个好的消费者 策略内容 1、供应商的数量 2、定制那类采购合同 3、那类运作策略 4、应该寻找哪类供应商 5、用什么样的采购员 品项特征 市场上只有极少的供应商 这类品项对公司运营风险影响极大 它们多数是非标件，往往是定制 你的在此项目上的年支出又非常低，不足以吸引你的供应商

39. 策略 1、尽可能由多家供应商供应，但寻找供应源的步伐从不停止 2、选择假如风险在供应链中是向上游移动的，你的供应商有能力能够控制这种风险 3、以提供一个长期需求计划给供应商以增加供应的可得性 4、采购员时刻在降低风险，是一个优秀的关系建设者，而不是一个谈判者

40. 一般运作策略 保持一定的库存 质量控制 指派专人负责 流程再造 不在最后关头购买 如果可以，逐步释放自己的规格需求

41. 五：为关键品项制定采购战略 品项特征 很少的供应市场 非标件 高供应风险 年采购支出额对于供应商来说很诱人 策略内容 1、供应商的数量 2、定制那类采购合同 3、那类运作策略 4、应该寻找哪类供应商 5、用什么样的采购员 策略方向 因为供应商一般有几个长期的大客户，你要做的是成为其中最受欢迎的 因为转换供应商受很大限制，不要轻易破坏这类关系，任何增加信任的事都是值得做的 分享最终客户需求信息，合作伙伴/合股是最佳选择

42. 策略 1、尽可能由一家供应商供应，这家供应商最理解双方的需求 2、选择假如风险在供应链中是向上游移动的，你的供应商有能力能够控制这种风险 3、以提供一个长期需求计划给供应商将增加信任 4、不是由采购员来负责该品项的采购，建设合作伙伴关系是一个组织重大战略决策，股东才是决策人。

43. 运作策略 VA/VE： 价值分析/价值工程 双方流程再造和优化 需求预测 逐步发放规格标准

44. 一些例外情况 1、尽管该品项采购支出比重很大，但你的供应商并不对你的商业感兴趣，如何？ 2、供应商愿意供货但并不愿意进入合伙状态，如何？ 3、供应商过分依赖于买方，时刻处在防备状态，如何？ 4、无法预料供方市场的变化，结盟的供应商并不能在行业内取得应有的地位，还同单一供应商结盟下去吗？

45. 课程结构 单元1-3 单元4-7 单元8 关注如何根据组织所要求的不同种类的产品和服务来制定相应的供应战略问题 供应战略制定的框架 四类采购品项的供应战略 大宗商品的供应战略

46. 影响期货供应价格的主要因素 洪水，干旱，疾病造成的欠收 战争，罢工 政府政策的变化 联手控制 消费习惯的改变 替代品的可得性 投机行为

47. 你需要提问吗？ 谢谢!