International Business by Daniels and Radebaugh

1. International Business by Daniels and Radebaugh Capitulo17 Estratégias de Exportação E Importação

2. Objectivos do capitulo • Identificar elementos chave das estratégias de exportação e importação • Comparar as vendas directas e indirectas da exportação • Discutir o papel dos vários tipos de empresas comerciais em exportação • Mostrar como os promotores de fretes ajudam os exportadores com a movimentação de bens • Identificar métodos de recebimentos de pagamento para as exportações e o financiamento dos receptíveis • Discutir o papel do “countertrade” no negócio internacional

3. OPERATIONS OPERATING ENVIRONMENT OBJECTIVES PHYSICAL AND SOCIETAL FACTORS STRATEGY COMPETITIVE ENVIRONMENT Exporting and Importing in International Business MEANS Overlaying Alternatives • Functions • Marketing • EXPORTING AND • IMPORTING • Global manufacturing • Supply chain • management • Accounting • Finance • Human resources Modes

4. Estratégia de Exportação • Exportar - venda de bens e serviços produzidas por uma empresa de um país a clientes de outro país • Escolha de modo de entrada para um mercado estrangeiro depende em: Vantagens em ser proprietário — activos específicos, experiência internacional, e habilidade para desenvolver produtos diferenciados • com poucas vantagens de propriedade as empresas não entram em mercados internacionais ou usam modos de entrada de pouco risco como exportar • Vantagens de localização - combinação do potencial de mercado e risco de investimento Vantagens de internacionalização – benefícios em segurar activos específicos ou habilidades dentro da empresa • Outras preocupações estratégicas incluem: • Concentração global – na indústria global existe apenas alguns “jogadores” principais, e a estratégia da empresa para entrar no mercado dependerá da concorrência • Sinergias Globais – partilhando perícias funcionais com operações internacionais • Motivações estratégicas – razões para exportar

5. Vantagens em Exportar: • O aumento da receita das vendas é a motivação mais importante para exportar • Alivia capacidade de excesso • Exportar é menos arriscado que investimento directo • Diversifica as localizações de vendas • Características de Exportadores • Empresas que exportam: • Mais provável serem grandes (definidas pelos rendimentos) • É mais provável terem gestores que não se importam com o risco • Operam em indústrias onde as empresa principais são exportadoras • Fase do desenvolvimento da exportação — três fases • As fases da exportação estão mais correlacionadas com o desenvolvimento da empresa do que com o seu tamanho • Disponibilidade de Internet aumentou interesse da empresa para exportar

6. Preengagement • Companies selling goods and services solely in the • domestic market • Those companies considering but not currently exporting Phase 1 • Initial Exporting • Companies that do sporadic, marginal exporting • Companies that see lots of potential in export markets • Companies unable to cope with exporting demands Phase 2 • Advanced • Companies become regular exporters • Companies gain extensive overseas experience • Companies may use other strategies for entering markets Phase 3 Phases of Export Development

7. Falhas a Exportar • Regulamentação • Diferenças culturais • Situações de trocas internacionais Outras Falhas: • Falha a obter conselhos de especialistas • Falta de dedicação por parte da administração • Estimativas de custos erradas • Pobre selecção de distribuidores internacionais • Perseguir ordens pelo mundo fora em vez de estabelecer uma base lucrativa • de operações com crescimento sustentado • Negligenciar o mercado internacional, quando o mercado doméstico cresce • Dualidade de critérios no tratamento entre os distribuidores internacionais • e os domésticos • Baixa capacidade em adaptar os produtos para obedecer as regulamentações • ou preferências culturais • Falha linguística • Não quererem ajuda • Falha na preparação de discussões que não são resolvidas em tribunal

8. Desenhando uma Estratégia de Exportação • Exportação detalhada do plano empresarial é essencial para estratégia de exportação então os gestores têm de: • Avaliar o potencial de exportação da empresa examinando as suas oportunidades e recursos • Obter conselhos por parte de especialistas em exportar • Seleccionar mercado ou mercados • Formular e implementar uma estratégia de exportação • Compromisso precede sucesso na exportação • Desenvolvimento de um departamento de exportação é um indicador de compromisso por parte do top da administração

9. Estrutura de um Plano Empresarial de Exportação I. Resumo executivo II. História empresarial III. Pesquisa de mercado IV. Decisões de Marketing V. Decisões Legais VI. Produção e Operações VII. Estratégias pessoais VIII. Decisões financeiras IX. Programação da execução

10. Estratégia de Importação • Importar—Compra de bens e serviços por parte duma empresa situada num país a vendedores situados noutros países • Dois Tipos Básicos de Importações: • Bens industriais e de consumo e serviços fornecidos a indivíduos e a empresas independentes • Bens e serviços intermediários fornecidos a clientes que fazem parte da cadeia de valor da empresa • Vantagens de Importar: • Bens e serviços podem ser fornecidos para o mercado doméstico a um preço mais barato e uma qualidade mais alta • Mais eficiente do que tentar produzir todos os produtos em todos os mercados • Fornece acesso a produtos não disponíveis no mercado local

11. Estratégia de Importação (cont.) • Os tipos de importadores incluem aqueles que: • Procuram qualquer produto para importar e vender à volta do mundo • Procuram “sourcing” estrangeiro para adquirir os produtos deles/delas ao preço mais barato • Usam “sourcing” estrangeiro como parte cadeia global de valor • Importando requer perícias lidando com instituições e documentação • Import broker—Intermediário que ajuda ao importador a passar nas alfândegas

12. Vendas Directas • Os bens e serviços são vendidos a uma entidade independente fora do país do exportador • Representante de Vendas - Vende produtos em mercados estrangeiros sob uma comissão básica em tirar o título aos bens • Distribuidor—Comerciante que compra produtos e vende-os a um lucro • Transporta um stock de produtos, que também fornece • Usualmente lida com retalhistas • Uma organização de vendas num país estrangeiro exige lidar directamente com consumidores finais • Exportação directa através da Internet • Permite todas as empresa fazerem marketing directo • Exporta produtos a consumidores finais • Estabelece páginas “home” em várias línguas • Vendas Indirectas • Bens e serviços são vendidos a intermediários no mercado doméstico, que depois irá vender no mercado internacional

13. OBJECTIVOS: 1) Discutir o papel dos vários tipos de empresas comerciais em exportação. 2) Mostrar como os promotores de fretes ajudam os exportadores com a movimentação dos bens.

14. Exporting Management Companies (EMC) Empresas de Gestão de Exportações • Braço direito do Importador/ Exportador. • Desempenha Funções Auxiliares • Opera numa base contratual • Fornecem uma representação exclusiva num espaço geográfico pré definido • Concentra a sua actividade em produtos complementares não competitivos • “Portfolio” mais completo para apresentação a importadores estrangeiros

15. Protecção de Marcas e Patentes Documentação e Burocracia Gestão das Vendas Canais de distribuição EMC Selecção de Mercados Meios de promoção Informação financeira Protecção

16. Exporting Trading Companies (ETC) • Assemelham-se às EMC’s • Operam com base na procura e não na oferta • Identificam necessidades e procuram satisfazê-las • As maiores empresas deste tipo encontram-se na Ásia • Nº 12 do ranking “Fortune’s Global 500” - MITSUBISHI

17. Burocracia • Financiamento • Transporte • Armazenamento • Investimento Directo • Sistemas de Vendas Integrados • Sistema de Processamento de Matérias Primas ETC EMC Evolução Histórica

18. Papel das Agências Alfandegárias Reguladores das restrições e procedimentos a ter em conta nas importações e exportações. Combate ao contrabando, tráfico e terrorismo. Recolhem direitos e asseguram que todos os regulamentos sobre as importações são cumpridos.

19. Corretor de importações • Auxilia um importador a resolver todo o processo alfandegário • Intermediário entre a empresa importadora e os agentes alfandegários • Minimizar os direitos alfandegários

20. Transitários • Asseguram o transporte internacional de mercadorias • Responsável pela transferência de mercadorias entre produtores e consumidores • Intermediário de maior dimensão em termos de peso e valor movimentado • Serviço mais limitado que ETC’s e EMC’s • Tem como função obter a melhor rota e meio de transporte de acordo com as limitações de espaço, preço e rapidez.

21. Cabe ao transitário: • Transportar as mercadorias do ponto de produção até ao terminal de embarque e depois para o estrangeiro. • Assegurar espaço no meio de transporte e armazenamento anterior ao embarque se necessário. • Revisão da letra de crédito, obtenção de licenças de exportação e preparação de todos os documentos de embarque. • Pode também aconselhar sobre o acondicionamento, seguros de transporte, etc.

22. O transitário nunca assume a propriedade das mercadorias. • Opera com base numa percentagem do valor das mercadorias transportadas mais uma tarifa de acordo com o serviço prestado. • Especializam-se de acordo com meio de transporte utilizado e área geográfica.

23. Modos de transporte • O transporte marítimo domina as trocas globais. • O transporte aéreo revela-se o mais favorável para transportes mais frequentes, de menor dimensão e maior valor. • O transporte de mercadorias de vários modos até ao seu destino designa-se por transporte inter modal

24. Documentação • Factura Pró-Forma. • Factura Comercial. • Guia de transporte. • Factura consular. • Certificado de Origem. • Declaração dos Exportadores. • Lista de embalagens da exportação.

25. Financiamento da Exportação Preço do Produto— os preços de exportação tendem crescer devido a custos de transporte, deveres, por existir múltiplos canais de venda, custos de seguro, variações na taxa de câmbio e custos bancários. Pode depender das leis sobre o dumping no país importador Métodos de pagamento— a movimentação de dinheiro através de fronteiras requer o uso de documentos especiais -Dinheiro adiantado – quando o importador realiza pagamentos antes de ter recebido a mercadoria proveniente do exportador -Draft (bill of exchange)—o credor “direcciona” o devedor a realizar o pagamento -Documentary drafts— protegem ambas as partes, é um instrumento que instrui o importador a pagar ao exportador se determinados documentos são apresentados -Sight drafts— os pagamentos devem ser feitos imediatamente-Time drafts— o pagamento pode ser feito num prazo posterior

26. Financiamento da Exportação (cont.) Métodos de pagamento (cont.) A letra de crédito - obriga o banco do importador a pagar ao exportador sob as formas acordadas ou seja apronto ou aprazo, isto se importador não conseguir pagar no prazo estabelecido Revogável -os termos podem ser alterados pelas partes em qualquer altura Irrevogável - a letra que não pode ser mudada nem pode ser cancelada sem o consentimento de todas as partes envolvidas Letra de credito confirmada - exportador tem a garantia de um banco adicional do seu país ou dum terceiro país Conta aberta – os documentos necessários para o transporte são enviados para o importador antes qualquer pagamento ou obrigações por parte deste (este método é mais comum entre membros do mesmo grupo corporativo)

27. Relações na letra de crédito

28. Financiamento da Exportação (cont.) • Recebimentos de Financiamento - um aumentado na distância entre ordens e no tempo de pagamento podem criar problemas de cash flow para o exportador • Bancos são relutantes em financiar a exportação devido aos riscos • Os exportadores podem ter acesso a fundos por: • Factoring – uma empresa que fornece serviços financeiros quando os bancos estão hesitantes em emprestar dinheiro ao exportador • Forfaiting– semelhante ao factoring, mas normalmente por períodos de tempo superiores e com a garantia de um banco no país do importador • Algumas agências governamentais providenciam empréstimos directos aos exportadores ou garantem recebimentos no estrangeiro para que os exportadores possam ter acesso a fundos de financiamento provenientes dos bancos Por exemplo o Export-Import Bank of the United States

29. Financiamento da Exportação (cont.) Seguro cobre: -Riscos de transporte: o tempo, mau tratamento da mercadoria por parte dos transportadores -Riscos políticos, comerciais e de taxas de câmbio o que podem impedir o exportador de receber Countertrade Barter - as mercadorias são trocadas por mercadorias de valor igual sem qualquer intervenção de dinheiro Buybacks - os produtos que o exportador recebe como pagamento são relacionados ou são provenientes dos produtos que inicialmente exportou Offset Trade - o exportador vende produtos por dinheiro e depois ajuda a promover as exportações do país importador para o ajudar a ganhar câmbio estrangeiro (moeda estrangeira) Direct Offsets – Qualquer negócio directamente relacionado com a exportação, por exemplo um fabricante de aviões pode arranjar um parceiro que lhe forneça peças necessárias para a montagem do avião Indirect Offsets – Qualquer negócio sem ligação com a exportação, por exemplo a ajuda na venda de produtos não relacionados do país importador

30. Transacções “Offset”

31. Revisão do capitulo • Identificar elementos chave das estratégias de exportação e importação • Comparar as vendas directas e indirectas da exportação • Discutir o papel dos vários tipos de empresas comerciais em exportação • Mostrar como os promotores de fretes ajudam os exportadores com a movimentação de bens • Identificar métodos de recebimentos de pagamento para as exportações e o financiamento dos receptíveis • Discutir o papel do “countertrade” no negócio internacional

32. Elaborado por: Bruno Guitas Jorge Silva Mário Raposo