行动学习是找问题、找差距、提升业绩的高效方法 —— 安徽“如何提升业绩 , 实现跨亿目标”行动学习汇报

1. 行动学习是找问题、找差距、提升业绩的高效方法——安徽“如何提升业绩,实现跨亿目标”行动学习汇报行动学习是找问题、找差距、提升业绩的高效方法——安徽“如何提升业绩,实现跨亿目标”行动学习汇报 2008年4月

2. 目录 • 第一部分：行动学习的背景 • 第二部分：“找问题、找差距”行动学习的具体做法 • 第三部分：“找问题、找差距”行动学习计划 • 第四部分：行动学习的体会 • 第五部分：存在的不足与下一步计划

3. 第一部分行动学习的背景 • 华润“行动学习”的有效性 • 07年安徽片区销售8797万（各品种、各地区销售分析） • 08年安徽片区销售任务跨亿

4. 华润行动学习的五类重要应用 • 行动学习的五类重要应用 解决问题,创造业绩 加强团队建设 提升组织领导力 促进个人专业发展 建设学习型组织 • 行动学习采用的就是团队工作和学习方式 • 行动学习过程可以形成非常有效的团队工作技巧和习惯 • 行动学习促进了沟通，密切了感情 • 行动学习已经成为培养管理和领导人才的最重要的途径 • 行动学习以解决实际存在的问题为导向,在解决问题的过程中使领导力得到升华 • 行动学习鼓励领导者采用催化技术，能更好地凝聚人的智慧，并增加执行能力 • 行动学习将个人成长作为最重要的目标之一 • 行动学习中的质疑和反思使每个人认识问题的能力都产生质的飞跃 • 行动学习促进成员之间相互学习 • 行动学习参与性强,持续性好,是组织变革的重要方式 • 行动学习变革组织的文化,使质疑反思和学习成为组织的自觉行为 • 行动学习鼓励系统思维,而这正是学习型组织的核心. • 行动学习是解决复杂困难问题的有效方法 • 问题越富有挑战性,行动学习越能发挥作用 • 业绩提升是行动学习必然的副产品

5. 一、 安徽片区07年1-12月各产品纯销任务完成进度（考核数据） • 安徽片区2007年1-12月纯销任务已经完成，其中没有完成的品种主要为新特药、补脾、正天和皮炎平

6. 一、安徽2007年1-12月各地区纯销任务完成率（考核数据）一、安徽2007年1-12月各地区纯销任务完成率（考核数据）

7. 二、安徽2008年各地区纯销任务

8. 第二部分“跨亿”行动学习的具体做法 • 前期调研准备 • 区域经理、地区经理访谈 • 安徽销售情况分析、安徽人员构成分析 • 行动学习研讨会 • 流程安排 • 找出问题、找出差距 • 解决方案、行动计划

9. 一、前期调研准备 1、区域经理、地区经理访谈，前期确定“找到问题”的方向为： 心态—商务代表进入公司4-5年，工作原动力？终端代表新品压力大，以及自身职业生涯的发展 团队建设、沟通—员工之间的沟通、地区经理与代表的沟通、片区与总部的沟通，团队缺乏激情 调研 新品推广方面

10. 一、前期调研准备--人员构成分析 1、终端代表编制12名，实际在岗10名； 2、商务代表进入公司的时间，85%都是3-5年员工； 3、终端代表2年以上5个, 进入公司1年5名

11. 二、行动学习研讨会 • 1、流程安排 • 9：00-10：30 分成4个组，进行团队破冰，签定心灵契约 • 10：30-12：00找出差距、找出问题 • 13：00-15：30各组选择某问题，讨论形成解决方案 • 15：30-18：00区域经理当场决策，形成行动计划 • 行动计划－制度化 • 里程碑 • 负责人 15：30-18：00区域经理当场拍板，形成行动计划 • 13：00-15：30各组选择某问题，讨论形成解决方案 • 10：30-12：00 找出差距、找出问题 • 9：00-10：30 • 分4个组，团队破冰，签订心灵契约 我们在行动学习过程中，通过学习美国直升机扫雪实施头脑风暴的案例，引入头脑风暴的概念，确保讨论过程中自由思考、延时评判、以量求质、结合改善

12. 二、行动学习研讨会 • 分4个组讨论找问题、找差距，解决方案： • 一组 成员：郑文喜、杜玮、郭虎、王义红、陈路、沈培培 • 二组 成员：刘贤会、邹剑、韦法刚、江施坤、、张传玲、聂海峰 • 三组 成员：李芳、杨建波、王立东、顾华东、王伟 • 四组 成员：任伟伟、姚霜、董腊香、严艳、凌伟

13. 激励问题 沟通问题 共同的目的和业绩目标 新品问题 渠道问题 二、行动学习研讨会-现场讨论“找问题”、“找差距” 经催化师现场引导，将分散的原因归类成四类问题，进行再次研讨 心态 疲劳期、职业生涯发展规划 岗位描述不清晰 沟通 获取外部信息的平台、建立学习的气氛、商务与终端的沟通 团队建设（团队文化）、开会后的决议 任务进度 目标不明确 品种结构问题： 新品种的推广模式（与老品的区别）、新品种结构问题、新品根据地区情况推出重点、提高新品布货率、促销不敢做大、促销目标的目标性、目的性、开发第三终端、

14. 二、行动学习研讨会-现场讨论“找问题”、“找差距”二、行动学习研讨会-现场讨论“找问题”、“找差距” 经催化师现场引导，将其中政策资源类问题放入停车场，暂时不涉及此部分探讨 流程效率问题： 促销执行力问题（报销环节、礼品发放不及时的问题）、新品种促销政策灵活性、终端礼品不到位、FARM系统约束力太大、促销费用合理运用、促销方法的改进、退换货流程效率低 放入停车场： 政策资源类问题 资源投入问题： 促销费用的增加、后勤保障问题（建议将工资与费用卡分开）、差旅补助不足、培训指导与经验分享、培训服务（产品知识培训）、老产品的终端促销支持、价格维护、（新老产品）、统一包装、消费者促销的延续性、新品断货、促销小礼品比较少、宣传单页、POP、包装盒、样品少、增加客户联谊活动、老品也需要激励机制 政策资源类问题—放入停车场

15. 二、行动学习研讨会-现场讨论行动解决方案 解决方案的现场图片

16. 二、行动学习研讨会-现场讨论行动解决方案 激励－4类建议 新品－3类建议 沟通－6类建议 业绩的提升 渠道－4类建议

17. 二、行动学习研讨会-现场讨论解决方案 • 沟通：建立以业绩为导向的团队建设 • 沟通方式：QQ群、电话、例会、邮件 • 沟通内容：促销政策、报账、会议结果反馈 • 制度：周三片区沟通、周一小团队沟通、领导协同拜访、VIP客户库存的实时传达、工作日志的及时沟通、财务对账的公开、业务交流及拓展、PPT培训会、邮件反馈 • 激励 • 奖金：所有产品奖金全部发放、奖金发放及时，在每月流向确认后十个工作日内发放到位、透明化，计算标准按公司公文规定比例执行； • KPI（按公司制定考核标准执行） • 员工关心计划：节假日给与员工象征性的奖励 • 即时奖励：团队激励及其他精神奖励 • 四类问题 • 渠道 • 流程图 • 对商业客户的激励：返利明细、用具体的数字与表格与客户沟通、客情关系的维护 • 帮助客户分销：扩大客户的分销体系、促销活动的及时到位 • 商务与终端的配合：沟通（商务与终端的沟通—地区经理） • 新品 • A类品种：小儿氨酚、小儿感冲；B类品种：复方氨酚、小儿止咳；C类品种：抗宫、归芍、强枇、拉定 • 品种推广：资源：产品手册、展盒、样品、彩页、培训资料、经费；方式：商业方面（外联、终端买增、新品调研）；终端、推广会 • 客户分类：对终端掌握强的商业、连锁、社会单店、第三终端、小批 • 流程：库存、费用、礼品；商务与终端沟通；促销传达；活动跟踪 • 规模：新品350万

18. 二、行动学习研讨会-行动计划阶段（区总参与决策）二、行动学习研讨会-行动计划阶段（区总参与决策） 1、由安徽区总现场决策，形成行动计划－针对激励问题 • kpi直接与奖金挂钩，代表可以通过数据自己计算季度奖金（下周回合肥开会公布具体计算方法）。 KPI制定 激励 团队小活动 员工关怀计划 • 每月例会期间，针对员工爱好举办一些小型篮球、乒乓球、棋类等活动，丰富员工业余文化生活。 • 每月一次的例会上，对员工的生日庆祝。

19. 协同拜访次数 会议 VIP客户库存 沟通 工作日记 财务对账 工作日记反馈 二、行动学习研讨会-行动计划阶段（区总参与决策） • 考虑到实际情况，地区经理每月对商业客户有不少于两次的拜访，及协同终端代表拜访。区域经理、地区经理、代表提交拜访日志 2、由安徽区总现场决策，形成行动计划－针对沟通问题 VIP商务代表每周定期公布VIP各产品库存、即将到货情况、老库存预警情况、实时流向跟踪情况等。每月提交库存表格与分析，在周会上通报； 月会每人需要准备PPT（模版见附件），上台演讲，内容除特别要求外，也可以将自己平时的业务心得等相互交流，以锻炼自己的演讲技巧 财务每打一次费用，会将打款明细及各代表账目情况以邮件形式及时发给大家。 地区经理、区域经理对代表在每次的工作计划中提出的问题，必须做出处理意见，以邮件、电话形式进行及时反馈沟通。经理与员工沟通的内容进行记录。 每周以邮件的形式发送两次（模版件附件），缺一次向员工关心计划捐款50元。主要包括：每天的工作内容、客户反馈问题、解决方案等。

20. 二、行动学习研讨会-行动计划阶段（区总参与决策）二、行动学习研讨会-行动计划阶段（区总参与决策） 3、由安徽区总现场决策，形成行动计划－针对新品问题 资源提供由专人负责：产品手册、展盒、样品、彩页、培训资料等，保证终端、商务日常工作开展需要。－－－各品种的相应物料由片区各产品经理负责。 • 问题主动沟通 • 发现市场契机、促销最佳时刻 • 对市场布局、促销框架成竹在胸 • 主动争取资源

21. 二、行动学习研讨会-行动计划阶段（区总参与决策）二、行动学习研讨会-行动计划阶段（区总参与决策） 4、由安徽区总现场决策，形成行动计划－针对渠道问题 赞助费：按照客户的规模、纯销贡献合理拟定给客户赞助费的额度，以求将资源利用最大化。 • 档案建立（电话拜访） • 战略方针（点在哪里、抓点扩面） • 产出分析（单点产出预估、总体预算产出） • 确定核心家数10家/人（必须密切关注的，可以做库存管理的第三终端、商务直控终端）

22. 第四部分 行动学习的体会

23. 一、行动学习的前提需要积极主动 主动找问题、找差距 主动沟通 “行动学习使片区暴露出了一些问题，与以往历次的沟通、学习、文化建设不同，是要本着务实的心态才能彻底的解决一些问题，这是我对行动学习的理解。” --张磊

24. 二、行动学习人人参与,激发活力 合理化建议:共计22人参与,建议56条 三、行动学习提供机会和平台 四、行动学习是解决关键问题的途径： 定目标，“找差距、找问题”，进而找到解决方案 五、行动学习达成共识，团队文化建设，平等包容、主动激情、团结协作 六、行动学习发挥创造性提升管理水平：提高会议质量，改变过去开会没决议的现象 七、行动学习理清发展思路：将团队目标与个人目标有机的结合，指明方向

25. 第五部分存在的不足与下一步计划

26. 一、存在的不足 • 行动学习过程中的破冰环节，需要有主动积极、SMART原则、头脑风暴的原理的引入 • 行动学习过程中关键环节停顿不够，如对原因的挖掘，问题的归类、对方案的质疑等环节还需要停留更多的时间 • 现场形成行动计划环节形成制度，现场找负责人 • 针对资源政策类问题如何在感情上、理智上的引导 • 分组讨论成员的选择与搭配

27. 二、下一步计划 • 行动计划制度化，责任到人的效果反馈，阶段性的成果展示、里程碑 • 会后会，进行行动学习计划成果汇报，优化方案再行动 • 将行动学习向安徽片区内的小地区层面推进

28. 谢 谢！