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Marketing .

2. ????? 1 ??????????????????? ???????????????????. 3. ??????????????? ??????? ?????????????????????? . ???? (Market) ?????????????? ????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????? ????????????????????????????????????????????????? (Needs and Wants) ??????????? ???????????? ??????????????????????????? ??????????????????????????? ??????????????????????????? 29

benjamin
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Marketing .

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E N D

Presentation Transcript

    1. 1 ??????????? (Marketing) ??.???? ????????????

    2. 2 ????? 1 ??????????????????? ???????????????????

    3. 3 ??????????????? ??????? ?????????????????????? ???? (Market) ?????????????? ????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???? ???????????????? ????????????????????????????????????????????????? (Needs and Wants) ??????????? ???????????? ??????????????????????????? ??????????????????????????? ???????????????????????????

    4. 4 ??????????????? ??????? ?????????????????????? ???????????????????????????? (The American Marketing Association: AMA???????????????????????????????? "??????? ??????? ???????????????????????????????????????? ???????????? ?????????????????? ????????????????????????????? ????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????"

    5. 5 ???????????????????????????? ???????????????????????????? ???????? 1. ???????????????????????????? 2. ????????????????????????????????? (Need) ?????????????? (Want) ?????????????????????? 3. ????????????????????? ??????????????????????????????????????????????? (Money System) ???????????????????????????????????????????????????

    6. 6 ??????????????????????? (Need) ??? ??????????? (Want) ?????????? (Need) ??????? ????????????????????????????????????????????????????? ??? ????? ???????????? ?????????????? ????????????? ??????????? (Want) ??????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????

    7. 7 ??????????????????? (Marketing Mix: 4'Ps) ??????????????????? (Marketing Mix: 4'Ps) ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????? ?????????? ????????? (Product) ???? (Price) ???????????????????? (Place) ?????????????????? (Promotion)

    8. 8 ??????????????????? ????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????

    9. 9 ??????????????????? ???????????????????????? ??????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????? ??????? ?????????????????????????????????????????????? ???? ???????????????????? ???????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????? ???????

    10. 10 ??????????????????? ?????????????????????????? ????????????????????????? ?????????????? (?????????????????????????????????) ????????????????????????? ???? ?????????????? ??????? ????? ??????????????? ??????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    11. 11 ??????????????????? ????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????? ??????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????? ???????????????????????? ??????????????????????????????

    12. 12 ???????????????????? ???????????????????????????? ????????????????????????? 5 ?????????? ?????? 1. ????????????????? (Production Concept) ????????????????????????????????????????????????????????????????????????? (Productivity) ????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????

    13. 13 ???????????????????? 2. ??????????????????? (Product Concept) ????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????

    14. 14 ???????????????????? 3. ???????????????? (Selling Concept) ??????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????? ????? ????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????? ???????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    15. 15 ???????????????????? 4. ????????????????? (Marketing Concept) ??????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????? ???????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????

    16. 16 ???????????????????? 5. ??????????????????????? (Societal Marketing Concept) ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????

    17. 17 ??????????????????????? Selling Concept ??? Marketing Concept

    18. 18

    19. 19 ??????????? 1. ???????????????????? “??????? (marketing)” ??? “???? (market)” ?????????????????????????????????????? 2. ??????????????????????????????????????????? ???????????????????? 3. ???????????????????????????????????????? ??????????? ??????????????????

    20. 20 ??????????? 4. ???????????? ?????? ??????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????? 5. ??????????????????????????????????????????????? 5 ?????????? 6. ???????????????? (core marketing concepts) ??????????????????????????? (wants) ????????????? (needs) ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????? ????????????????????????????????????

    21. 21 ????? 2 ?????????????????????

    22. 22 ????????????????????? ?????????????????????????????? (Company's marketing environment) ???????????????????????? ??? 1. ????????????????? (Internal Factors) ?????????? 1.1 ???????????????????????????????????????? (Marketing Mix) 1.2 ????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????? (Strength) ???????????????????????????????????????????????????????????? (Weakness)

    23. 23 ????????????????????? 2. ?????????????????? (External Factors) ??????????????????????????????? ?????????? 2.1 ????????????????? 2.2 ???????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????? (Opportunity) ?????????????????????????????????????? (Threat) ??????????????????????????????????????? ???????????????????? SWOT Analysis ??????????????????????? ?????????????????????????????????

    24. 24 1.1 ???????????????????????????????????? ?????????????????????? ??? ??????????????????? ???? Marketing Mix ?????????? ????????? (Product) ???? (Price) ???????????????????? (Place) ?????????????????? (Promotion) ???????????????????????????????????????????????? ?????? ???????????????????? ?????????????????????????? ???? ?????????????????? ??????????? ???????????????????????????? ??????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????? (Controllable Factors)

    25. 25 1.2 ????????????????????????????????? ???????????????????????????? ????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????? (Controllable Factors) ????????????????? ?????????????? ??????????????? ???? ??????? (Financial Status) ??????????????????????????? (R&D Capability) ??????????? (Company Location) ???????????????? (Human Resources) ????????? ?????????????????? (Company Image) ???????????????????????????????? (Production Skill and Experience)

    26. 26 ?????????????????????????? ????????????????? (Microenvironment) ???????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????? - ?????????????? (Suppliers) ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????? ???? ?????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????

    27. 27 ?????????????????????????? - ????????????????? (Marketing intermediaries) ???????????????????? ???????? ????????????????????????????????????????????????????????? ?????? (Middleman) ??????? ????????????????????????????????????? ?????????? ???????????????? 2 ????? ??? ???????????? ????????? ?????? ???????????? (Merchant middleman) ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????? ?????? ?????????????????????? ???????????? (Agent middleman) ???????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????? ???? ??????? (Broker) ????????????? (Selling agent) ???????

    28. 28 ?????????????????????????? ?????????????????????????????? (Physical distribution firm) ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????? ??????????????????????????????????? (Warehousing firms) ????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????? ?????? ?????????????????????????????????? ???????????? (Transportation firms) ????????????????????? ?????? ???? ???????? ?????????? ???? ??????? ????????????????????????? (Marketing service agencies) ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    29. 29 ?????????????????????????? - ?????? (Customer) ???? ???? (Market) ????????????????????????????????? (Target market) ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????? ?????????????????????????????? ?????????????????? 5 ?????????????? ????????????? (Consumer market) ?????????????? (Industrial market) ??????????????????????????? (Reseller market) ?????????? (Government market) ?????????????? (International market)

    30. 30 ?????????????????????????? - ?????????? (Competitors) ?????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????? - ?????????? (Public) ??????? ???????????????????????????? ???????????????????????????????????????? ?????????????????? (Financial publics) ????????? (Mass media) ????????????????? (Government unit) ????????????????? (Citizen-Action publics) ?????????????? (Local public) ?????????????? (General public)

    31. 31 ????????????????????????? ?????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????? ???? ??????????????????????????? (Demographic environment) ?????????????????????? ????????????? ???????? ?????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???? ???????????????????????????, ???????????????????????????????????????????????, ???????????????????, ??????????????????????????? ???????? ???????????????????????????? ????????????????????????????????????? ?????????????????????? ?????????????????????????????????????

    32. 32 ????????????????????????? ?????????????????????? (Economic environment) ???????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????? ????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????

    33. 33 ????????????????????????? ???????????????????? (Physical environment) ???????????????????? ????????????? ??? ????? ?????????????????????????????????? ???????????????????????????????????? 4 ?????? ??? ????????????????????????????????? ?????????????????????????? ???????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????

    34. 34 ????????????????????????? ??????????????????????? (Technology environment) ??????????????????????????????????????????? ??????????????????????? ??????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????? ?????????????????? ????????????????????????????? ??????????????? ??????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????

    35. 35 ????????????????????????? ??????????????????????????????? (Political and legal environment) ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????? (Substantial amount of legislation regulating business) ????????????????????????????????? (Growth of public interest groups)

    36. 36 ????????????????????????? ?????????????????????????????? (Cultural and social environment) ??????????????????????????????? ??????? ???????????? ?????????????????????????? ???????????? ??????????????????????????????????????????????? ???????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????

    37. 37 ????????????????????????? ??????????????????????????????? (Cultural values undergo shifts through time) ???????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????

    38. 38 ??????????? 1. ?????????????????????????????????????????????????????? 2. ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 3. ?????????????????????????????????????? ?????????????????????????????? ?????????????????????????????? ?????????????? ???????????????????????????????????????????? ??????? 4.????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????? ?????????????? ????????????????????????????

    39. 39 ??????????? 5. ???????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    40. 40 ??????????? 6. “ ????????????????????? (marketing environment) ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????? ” ????????????????????????? ??????????????? ??????????? 6.1 ???????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????? 6.2 ??????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????? ???????????????????? ???????????????????????????????????? 6.3 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????

    41. 41 ????? 3 ???????????????????????????

    42. 42 ??????????????????????????? ?????????????????????????? (Strategic marketing Planning) ????????????? (Implementation) ??????????????????? (Marketing Control)

    43. 43 ??????? ????????????????????????????????? ????????? ????????????? ??? ????????? ????????????????????????????????????????????????? ????????????????

    44. 44 ??????????????????????????? ????????????????????

    45. 45 1) ????????????????????? (SWOT) ?????????????????? (Strength & Weakness) ?????????? ?????????? ???????????????????????????????? (Opportunity & Threat)

    46. 46 2) ?????????????????????????????? ???????????? 1 ???????????? ?????????????????????????? ????????????????????????????????????????? (?????? / ??????????????)

    47. 47 3) ??????????????????????????

    48. 48 Three Intensive Growth Strategies: Ansoff’s Product/Market Expansion Grid

    49. 49 ???????????????????? (Intensive Growth) ??????????? (Market Penetration) ???????????????????????? ?????????? ??????? ?????????????????????????? ????????????(???????????????) / ????????????????????????

    50. 50 ???????????????????? (Intensive Growth) 2. ???????????? (Market Development) ??????????????????????????????? ?????????????????????? ?????????????????

    51. 51 ???????????????????? (Intensive Growth) 3. ????????????????? (Product Development) ???????? / ???????????????????????? ?????????????????? ????????????? ???????????????? ?????????????????? ???????????????? ????????????????

    52. 52 ??????????????????? (Integrative Growth) ??????????????????? (Backward Integration) ??????????????????? (Forward Integration) ???????????????????????? (Horizontal Integration)

    53. 53 ??????????????????? (Integrative Growth)

    54. 54 ????????????????????? (Diversification Growth) ??????????????? (Concentric) ??????????????? (Horizontal) ????????????????? (Conglomerate)

    55. 55 II) ????????????? (Implementing) ????????????????????????? (5 ???) ???????????????????????????????

    56. 56 ???????????????????????????????

    57. 57 III) ??????????????????? ?????????????????????? (4 ????) ????????????? (profitability Control) ???????????????? (Strategic Control)

    58. 58 ?????????????????????? ?????????????????? (Sales Analysis) ???????????????????????? (Market Share Analysis) ?????????????????????? (Marketing to Sales Analysis) ????????????????????????? (Customer Attitude Tracking)

    59. 59 ????????????? (Profitability Control) * ???????????????????? ?????????????????? ?????????????????? ???????????????????? ???

    60. 60 ??????????? 1.?????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 2. ?????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 3. ?????????????????????? ???????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    61. 61 ????? 4 ????????????

    62. 62 ????????????

    63. 63 ???????????????????? ?????????????????? ?????????????????????? - ??????????????????? - ????????????????????

    64. 64 ??????????????????????? ????????? ?????? ???????????????????????????????????? ? ??????????????????????????????????????????????????????????????? ? ????????????????????

    65. 65 ???????????????????????? 1. ???????????????????????? 2. ?????????????????????????????

    66. 66 ????????????????????? 1. ????????????????? (Consumer Research) 2. ????????????????? (Product Research) 3. ???????????? (Pricing Research) 4. ???????????????? (Advertising Research) 5. ?????????????? (Sales Research)

    67. 67 1) ????????????????? (Consumer Research) * ?????????????????????????? / ?????????????? 1.1 ????????????? 1.7 ???????? (Habits) 1.2 ??????????????????????????????????? 1.8 ?????????????? 1.3 ???????????????????? 1.9 ????????????????????????? 1.4 ??????????????????? 1.10 ?????????????????????? 1.5 ??????????????????????????????????? 1.11 ???????????????? (Consumption Rate) 1.6 ????????????????????????

    68. 68 2) ????????????????? (Product Research) ?????????????????????????????????? * ?????????????????????? 2.1 ?????????????????????? 2.2 ??????????????????????????? 2.3 ????????????????????????? 2.4 ??????????????????????

    69. 69 4) ???????????????? (Advertising Research) 4.1 ???????????????????? 4.2 ???????????????????? ?. ??????????????????? (Reach) ?. ????????????????? ?. ??????? 4.3 ??????????????????????????

    70. 70 5) ?????????????? (Sales Research) 5.1 ???????????????????????????? 5.2 ????????????????????????? ??????????????????? 5.3 ?????????????????????????? 5.4 ???????????????????????????????? 5.5 ??????????????????????????? 5.6 ????????????????????????????

    71. 71 ??????????????????? I) ???????????????????????????? II) ???????????????????????????????? III) ??????????????? IV) ????????????????????????????? V) ?????????????????????????????? VI) ???????????????????

    72. 72 I) ???????????????????????????? ???????????????????????? ???????????????????????????????? ???????????? ???????????????????????, ??????, ???????????? ?????????????????????

    73. 73 II) ???????????????????????????????? ???????????????????????? ????????????????????????? ????????????????? 1. ????????????????? 2. ?????????????????? 3. ??????????????????

    74. 74 III) ??????????????? 1. ????????????? (Primary Data) ???????????????????????????? ???????????????????????????????????????? 2. ??????????????? (Secondary Data) ?????????????????????? ???????????????? ????????????????????? ?????????????????????????? 2.1 ????????????? 2.2 ?????????????? * ???????? ??? ????? ???????

    75. 75 ?????????????????????? ???????????? (Observation) 1.1  ??????????? 1.2  ???????????????? 2. ?????????????????? (Case study) 3. ??????????? (Experimentation) -   ??????????? (Independent variable) -   ????????? (Dependent variable) 4. ????????????????????????? (Survey) 4.1 ?????????????????? 4.2 ??????????????????????

    76. 76 ??????????????? 1. ???????????? 2. ??????????? 2.1 ?? 2 ???????? Dichotomous 2.2 ????????? 2 ???????? ???????? Multiple Choices 3. ????????????

    77. 77 IV) ??????????? ???????????????????? 1. ???????????????? (Editing) 2. ????????????????? (Classifying) 3. ??????????????? (Coding) 4. ????????????????????? (Tabulating)

    78. 78 V) ?????????????????????????????? 1. ????????????????????? 2. ?????????????????????? VI) ???????????????????

    79. 79 ??????????? 1. ?????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????? 2. ?????????????????????????????????????????????? 3. ??????????????????????????????????????????????????????????????? ???????? 4. ???????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????? 5. ??????????????????????? ? ?????????? ???????????????????????????????????????????????? ? ?????????????????????? (marketing research) ???????????????????????????????????? ???????????????????????????(marketing research process) ???????????

    80. 80 ????? 5 ?????????????????

    81. 81 ???????????????????????????? ? ????????????????????????????????????????????? ? ?????????????????????? ? ??????????? ? ????????????

    82. 82 ???????????????????????????? ????????????????? ??????? “ ????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????? ???/ ??????????????? “

    83. 83 ????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????? ???????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????

    84. 84 ?????????????????????? ?????????????? ????????????? ?????????????????????? ???????????????????? Steuart Henderson Britt: P.89 1. ?????????????????????????????????? ???????????? 2. ????????????????????????????????, ??????????, ???????????????????????????

    85. 85

    86. 86 ????????????????????????????????????

    87. 87 ??????????? (5 ??????) 1. ???????? 2. ????????? 3. ??????????? 4. ????????? 5. ???????

    88. 88 ???????? (Motivation) ??????? ?????????? ?????????????????????????????????? ?????????????????????? ???????? ????????? (Motives) ??????????????????????????????????

    89. 89 ???????????????????????

    90. 90 ????????? (Perception)

    91. 91 Sensory input mechanisms * ?????????? / ????????????????????????

    92. 92 ????????????????????????????? 1. ??????????????? (Lower Threshold) 2. ??????????????? (Terminal Threshold) 3. ??????????????????? (Difference Threshold)   ?????? 1 ??? 2 ???????? Reference Point

    93. 93 ???????????????? (Stimulus Patterns) 1. ????????????????????????????????????????????? ???? ?????????????? 4. ???????? 5. ????????????? 6. ???????????????????????????????? 7. ?????????????????????????????????

    94. 94 ???????? Gestalt * ???????? ?????????? ??????????????????????????????????????? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

    95. 95 ??????????????????????????? ???????????????????? ??? Gestalt 1. ??????????????????????????????????????????????? 2. ????????????????????????????? 3. ???????????????????????? 4. ????????????????????????????????????? (Proximity and Simplicity) * Simplicity ?????????????????????????????????????

    96. 96 ??????????? (Learning) ??????? ???????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????? ???????????????????????????????

    97. 97 ???????????????? (The Learning Theories) 1. ????????????????????????

    98. 98 ???????????????? (The Learning Theories) 2. ??????????????????????

    99. 99 ???????????????? (The Learning Theories) 3. ???????? Lewin 4. ???????? Tolman * ???????????????????????? ?????????????? ????????????????????? ???????????????????? ????????????? ???????????

    100. 100 ????????? (Personality) * ??????????????????????? ????????????????????? ??????? (Attitude) ??????? ????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????? ?????????????????????

    101. 101 ?????????????????? 1.  ?????????? ???? ???????????????? 2.  ????????? ???? ????????????????? 3.  ???????? ???? ???????????????????

    102. 102 ???????????? (4 ??????) 1. ???????????? (Reference groups) 2. ???????????? (Social Class) 3. ???????? (Family) 4. ???????? (Culture)

    103. 103 ???????? (Culture) ????????? ??????????? (Values) ????????????? - ????????? (Belief) - ?????????? (Felling) - ?????????? (Thinking)

    104. 104 ??????????????????

    105. 105 ??????????????????????????????? (The Role of Culture in Marketing) 1.  ?????????????????????????????????????????? 2.  ??????????????????????????? 3.  ???????????????????????? 4.  ?????????????????????????????????????? 5.  ????????????????????????????????????????????

    106. 106 ????????????????????????????????? ????????????????? 1.  ?????????? (Initiator) 2.  ???????????? (Influence) 3.  ??????????? (Decider) 4.  ??????? (Buyer) 5. ?????? (User)

    107. 107 ???????????????????????? 1. ????????????????? (Search for alternatives) 2. ???????????????????? (Evaluation of alternatives) 2.1  ???????????????????????????? 2.2  ??????????????????????????????????????????? 2.3  ????????????????????????????????????????????? 3. ??????????????? (Purchase decision)

    108. 108 ??????????? 1. ????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 2. ???????????????????????????????????????????????????? 3. ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 4. ???????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    109. 109 ??????????? 5. ??????? ????????? ????????? ???????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 6. ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????? Maslow 7. ?????????????????????????????????????????????????????????????????????? (?????????????????)??? ???????????? (??????????????) ???????????????????

    110. 110 ????? 6 ?????????????????????????????????????????

    111. 111 ???????????? ??????????????????????????????????????????? ???????????????????????? ???????????????? ???????????????????? ?????????????????????????????????? ??????????? ??????????????????????????? ??????????????????????????????? ?????????????????????????

    112. 112 ????????????????? (Organizational buying) ??? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????? ??????? ?????????????????????????????????????????

    113. 113 ?????????????????? ?????????? (Business Market) - ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????? ??????????????????????????? ?????????? ?????????????????????????????????????????????????????????

    114. 114 ?????????? & ????????????? ???????????????????? ????????????????????? ????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????? ???????????????? ?????????????????? ????????????

    115. 115 ?????????? vs. ?????????????

    116. 116 ?????????? vs. ????????????? ?????????????????? ?????????????????????????????????????? ???????????????????????? ???????????????? ????????????????? (Reciprocity) ??????? (Leasing)

    117. 117 ????????????????????? ??????????? (Major Equipment) ???????????????? (Accessory Equipment) ?????????????? (Component Parts) ?????????????????????? (Process Materials) ??????????????????????????, ??????? ???????????? (Maintenance, Repair, and Operating (MRO) Supplies) ???????? (Raw Materials) ???????????? (Business Services)

    118. 118 Original Equipment Manufacturer (OEM) ??????? ??????????????????????????????????? In-suppliers Out-suppliers

    119. 119

    120. 120 ????????????????? ??????????? (System Buying) : ????????????????????????????????????????????????????? (a total solution to their problem) ?????????????????????? ?????????? (System Selling) : ??? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    121. 121 ????????????????????????????????

    122. 122 ???????????????????????????

    123. 123 ?????????????????

    124. 124

    125. 125 ??????????? 1. ????????????????????????????????????????????????????????? 2. ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????? 3. ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    126. 126 ????? 7 ??????????????? ???????????????????? ?????????????????????????

    127. 127 ??????????????? ???????????????????? ??? ?????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????? ???????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????? ??????????? ?????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????? ????????????????? 3 ?????????

    128. 128 1. ??????????????? (Market segmentation ???? Segmenting) ????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????? ??????????? ???????????????????????????????????? ???? ???????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????? (Market Segments) ???????????????????????????????????????????????? ??????? ??????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????

    129. 129 ??????????????? ???????????????????? ??? ?????????????????????? 2 ???????????????????? (Market targeting ???? Targeting) ???????????????????????????????????????????????? (Market Segments) ??????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????

    130. 130 ??????????????? ???????????????????? ??? ?????????????????????? 3 ?????????????????????????????? (Market positioning ???? Positioning) ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????? 3 ????????? ??????????? STP marketing ????????? STP ???????? Segmenting, Targeting ??? Positioning

    131. 131 ??????????????? (Market Segmentation) ?????????????????????????? (Levels of market segmentation) ?? 6 ????? ?????? 1. ???????????? (Mass marketing) ????????????????????????????????????????????????????????????????????????? (Mass production) ????????????????????????? (Mass distribution) ?????????????????????????? (Mass promotion) ?????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????? (Production-oriented) ??????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????

    132. 132 ??????????????? (Market Segmentation) 2 ???????????????????????????? (Segment marketing) ???????????????????????????????????????????????? (Market segment) ???????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    133. 133 ??????????????? (Market Segmentation) 3 ?????????????????????????????? (Niche marketing) ?????????????????????????????????????????????????? (Niche market) ????????????????????????????????????????????????????????????? (Market segment) ???????????????????????????????????????????????? ??????????????????? (Niche market) ???????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????? ???????????????????????????

    134. 134 ??????????????? (Market Segmentation) 4. ??????????????? (Local marketing) ??????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???? ???????????????????????????????????? ?????????????????????????????? ???? ??????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????? (Demographics) ???????????????????????????? (Value and lifestyles) ????????????????????????? ????????

    135. 135 ??????????????? (Market Segmentation) 5. ????????????????????? (Individual marketing) ???????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????? ??????????????????????????? (Customized marketing) ???? ????????????????????? (One-to-one marketing) ???? ???????????????????? (Segments of one)

    136. 136 ??????????????? (Market Segmentation) 6 ??????????????????????????????????? (Self-marketing) ????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???? ??????????????????????? ???????????????????????????? ?????????????? Fax ???? E-mail ?????????????????????????? ???

    137. 137 ??????????????????????????????????? (Bases for segmenting consumer markets) 1 ???????????????????????????? (Geographic segmentation) ??????????????????????????????????????? ???? ?????? ??? ??????? ????? ???????? ???????????? ?????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????? 2 ??????????????????????????????? (Demographic segmentation) ???????????????????????????????????????? ?????? ???? ??? ???? ???????? ?????? ???????? ????? ???????????????????? ????? ????????? ??????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????

    138. 138 ??????????????????????????????????? (Bases for segmenting consumer markets) 3 ?????????????????????????????? (Psychographic segmentation) ?????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????? ??????????????????? 4 ?????????????????????????? (Behavioristic segmentation) ???????????????????????????????????????? ??????? ??????????????? ??????????????????????????????????? ??????????????????????????? ????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????

    139. 139 ????????????????????????????? (Market Target) ?????????????????????? 2 ??????? 1 ?????????????????? (Evaluating the market segment) ???????????????? 3 ???????????????????????????????????????????????????????????? 1.1 ????????????????????????????????? (Segment size and growth) ??????????????????????????????????????????????? 1.2 ????????????????????????????????????? (Segment structural attractiveness) ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    140. 140 ????????????????????????????? (Market Target) 1.3 ???????????????????????????????? (Company objectives and resources) ???????????????????????????? ?????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????

    141. 141 ????????????????????????????? (Market Target) 2. ???????????????? ( Selecting the market segment ) ??????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????? ?????????????? ?????? 2.1 ??????????????????????????????????????????? (Undifferentiated marketing) ??????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????? ??? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????? ????????????????????????????????????????? ???? ???????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????? ?????? ????????? ???????? ???????????? ?????????????? ??????????

    142. 142 ????????????????????????????? (Market Target) 2.2 ???????????????????????????????????????? (Differentiated marketing) ???????????????????????????????????????????????? 1 ???? ?????????????????? ?????????????????????????????????????????????? ???????????????????? ??????????????????????????? 2.3 ?????????????????? ???????????????????????? (Concentrated marketing) ?????????????????????????????????? (Single segment) ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    143. 143 ?????????????????????????????????????? 3 ??? (The alternative target market selection strategies)

    144. 144 ???????????????????????? (Product Positioning) ???????????????? (Product Position) ??????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? (Unique Selling Proposition: USP) ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????

    145. 145 ???????????????????????? (Product Positioning) ??????????????????????????????????????????????????????? ??????????????? ???? ???? ??????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????? ????????????? ????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????? ?????? ??????? ????????????

    146. 146 ??????????? 1. ??????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????? 2. ???????????????????????????????????? ???????? ???????????????????????????????????????????????????? 3. ????????????????????????????????????????????? ?????????? ???????????????????????????????????? 4. ???????????????????????????????????????????????????????????? ???????????? ????????????????????????????????????

    147. 147 ??????????? 5. ?????????????????????????????????????????? (marketing Segmentation) ???????????????(target market) ?????????????????????? 5.1 ???????????????????? ?????????????????? 5.2 ?????? ??????????? ????? (?????) ???????????????????????????????? 100 ????????? ?????????????????? ??????????????????????????????? ?????????????????????????????????? ??????????????????????????????????? 5.3 ??????????????????????????????????????? ??????????????????????? ?????????????????????????????

    148. 148 ????? 8 ?????????????????????????

    149. 149 ???????????????????? (The Meaning of Product) ????????? (Product) ??????? "?????? ? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????" ????????????????????? "?????????" ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????? ?????? (Goods) ????????????????????????????????? ???? ??????? ????? ?????????? ???????? ?????? (Service) ??????????????????????????????????????? ???? ???????? ??????????????

    150. 150 ???????????????????? (The Meaning of Product) ????? (Person) ???? ????????????????????? ???? ??????? ??????????? ??????? (Place) ???????????????????????????????????????????????????????????? ???? ??????????????? ??????????????????????? ??????? ????????????????????????????? ???? ????????? ??????????????????? ?????????? ??????? ?????????? ??????? ?????????? (Idea) ??????????????????????????????????????????????????? (???????) ???? ?????????????????? ????????????????????? ????????????????????

    151. 151 ????????????????? ???????????????????????????????????????? 2 ????????? ? ??? 1 ?????????????????? (Consumer Goods) ?????????????????? ??????? ????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????? 4 ?????? 2 ???????????????? (Industrial Goods) ???????????????????????????????????????? 6 ?????????????

    152. 152 ?????????????????? 1.1 ??????????????? (Convenience Goods) ?????????????????????????????????????????? ??? ????????????????????? (Non-durable products) ??????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????

    153. 153 ?????????????????? 1.2 ????????????????????? (Shopping Goods) ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????? ????????? ?????? ??? ????????????????????????????????? ???????????????????????????? ????????? ??????????????????????? ????????????????????????????? ???????????????????????? (Durable Goods) ??????????????????? ?????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????? ?????? ??????????????????????????? ??????? ??????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????

    154. 154 ?????????????????? 1.3 ???????????????? (Specially Goods) ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????? ???? ????????????? ??????????????? ?????????????????????????????????????????? ????????????? ??? ??????????????????????????????????????????????????????????? ???????????? ????????????????????

    155. 155 ?????????????????? 1.4 ???????????????????? (Unsought Goods) ????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????? ????????????? ????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????? ???? ????????? ?????????????????????????????? ???????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    156. 156 ???????????????? (Industrial Goods) ???????????????????????????????????????? 6 ????????????? ??? 1. ???????? (Raw Materials) ????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????? 2. ????????????????????????????????? (Fabricating and Materials) ????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????

    157. 157 ???????????????? (Industrial Goods) 3. ???????????????????????????? (Installations) ?????????????????????????????????? ???? ??????????? ?????????? ????????????? ?????????????????????? (Durable Product) ???????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????? 4. ???????????????? (Accessory Equipment) ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????? ??? ??????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????? ??????????? ???? ??????????????????? ???? ??????????????? ???????????????????? ?????????????????? ???????????? ??????????????????? ???????

    158. 158 ???????????????? (Industrial Goods) 5. ??????????? (Supplies) ??????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????? ?????????????????????? ??????????????????????????? ???????????????????????????????????????? ???? ????? ?????? ????? ?????? ???????????? ??? 6 ?????? (Services) ??????????????? ??? ???????????????????????????????????????? ?????????????? ?????????????? ???? ???????????????????????????????? ???????????????????????? ?????????????????????? ???????????????????????????? ????????????? ??? ????????????????????????????????????????????????? ????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????? ???? ???????????????????????? ?????????????????? ??? ?????????????????????????? ???? ?????? ?????????????????????????????????????????????? ???????

    159. 159 ?????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????? (Introduction Stage) ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? (Growth Stage) ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????? (Maturity Stage) ???????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????? (Decline Stage) ??????????????????? 4 ??????????????? "??????????????????" (Product-Life Cycle : PLC)

    160. 160 ?????????????????? ???????1 ????????????? ?????????????? ???????????????????????? ??????????????????????????????????? ???? ???????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    161. 161 ?????????????????? ???????2 ??????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????? ????????????? ????????????????????????????????????? ???????????????????????????? ??????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????? ???? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????? ?????????????????????????????

    162. 162 ?????????????????? ??????? 3 ?????????????????????? ?????????????????????????????????????? ????????????????????????????????? ????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????? ???? ??? ?????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????? ??????????????????? (New Product Development or Product Innovation) ??????????????????????????

    163. 163 ?????????????????? ??????? 4 ????????? ???????????????????????????????????????????????????????????? ????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????? (Saturation) ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????? ????????? (Decline) ??????????????????????????????????????????????????????? ???? ??????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    164. 164 ??????????????????

    165. 165 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    166. 166 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    167. 167 ??????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????? ?????????????????????????????????????????? ????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????? ??????????????????? ????????????????????????????????????? (Marketing Opportunities) ??????????????????????????????????????????? ??????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    168. 168 ??????????????????????????? 1. ?????????????????? (Marketing Penetration) ??????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????? 3 ???? ??? 1.1 ????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????? ????????????????????????????????????? 1.2 ???????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 13. ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????

    169. 169 ??????????????????????????? 2 ??????????????????? (Market Development) ??????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????? 2.1 ???????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????? 2.2 ????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????? 2.3 ???????????????????????????????????????? ?????????? ???? ????? ?????????????? ?????? ????????? ?????????????? ?????????????? ??? ???????????????????????????????????????????????????

    170. 170 ??????????????????????????? 3 ???????????????????????? (Product Development) ??????? ??????????????????????????????????????? ????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????? 3.1 ?????????????????????????????? ???????????????? ??? ????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????? ???????????? 3.2 ??????????????????????????????? (Product Items) ???????????????? (Product Line) ?????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????? 3.3 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    171. 171 ??????????????????????????? 4. ???????????????????????????????? (Diversification) ??????? ??????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????? ??????? ????????????????????????????? ???????????????????????????? ???????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????? Line of Business ??????????????? ???? ????????? ??????????? ???????????? ????????? ??? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????

    172. 172 ???????????????????????????

    173. 173 ??????????? 1. ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 2. ??????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????? 3. ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 4. ???????????????????????????????????????????????????? 3 ??????????????????????????????????????????

    174. 174 ??????????? 5. ?????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????? 6. ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 7. ????????????????????? ??????? ??????????????????????????????????????????? ???????? 8. ?????????????????????????????? ?????????????????????????????????? ??? ?????????????????? ?????????? ???????? 9. ???????????????????????????????? (product mix strategies) ?????????? ???????? ???????? ??????????????????????? ??????????????????????????????????????????????? ????????

    175. 175 ??????????? 10. ?????????????????????????????? ???????????????????????? ????????? ?????????? ????????11. ???????????????????????????????????????? 11.1 ???????????? (product line) 11.2 ????????????????????? (brand loyalty)

    176. 176 ??????????? 12. ?????? ??????????? ????? (?????) ?????????????????????????????????????????????? ???????????????? ???????????? ?????????????? ??????????? ???????????? ?????????????? ???????????? ?????????? ?????????????? ???????????? ???????????? ???????????????? ??????????????? ???????????????????????????? ??????????????????????????? ??????????????? ??????????????? ???????????? ??????????????????????????? ???????????????????????????????????????????? (product mix decision) ????????????????? ?????????? ?????????????????????????????????????????

    177. 177 ????? 9 ???????????????????????????

    178. 178 ??????????????? ???? (Price) ??? ????????????????????????????????????????????? ?????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????? ? ??????????????????????????????????????????????????????????? (Demand) ????????? (Supply) ??????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????? ?

    179. 179 ?????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 1. ?????????????????????????????????????? 1.1 ??????????????????????????????? (Marketing Objective) ????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????? ?????????????????????? ??????????????? ??????????????????????????????????? ???????????????????? ? ?????????

    180. 180 ?????????????????????????????????????? 1.2 ??????????????????????? (Marketing Strategy) ??????????????????????? ???? ??? ???????????????????????????????? ??????????????????????? ???? ?????????????? ????????????????????? ??????? ????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????? ?????????????????????????? ?????????????? ?????????????????????????????????????????

    181. 181 ?????????????????????????????????????? 1.3 ?????? (Cost) ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????? ???????????????????????????????????????? ????????????????????? ??????????????????????????? ? ?????????????????????????????????????????????????????????????? ? ?????????????????????

    182. 182 ?????????????????????????????????????? ?????????? ? ?????????????????????????? 2 ???? ??? 1.3.1 ??????????? (Fixed Cost) ??????? ?????????????????????????????????????????????????????? 1.3.2 ???????????? (Available Cost) ??????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????? ?????????????????????????????? (Total Cost) ??????????????????????????????????? (Margin) ???????????????????????? ??????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????

    183. 183 ?????????????????????????????????????? 1.4 ??????????????????????? (Organization for pricing) ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???? ??????????? ??????? ????????????????????????????????????????????????????? ????????????????? ?????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????? ???????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????? ???????????????? ????????????????? ???????????????????? ????????????

    184. 184 ??????????????????????????????????????? 2.1 ??????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????? ???? ?????????????????? ???????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????? 2.2 ??????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????? ?????????????????????????????? ??????? ??????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????

    185. 185 ??????????????????????????????????????? 2.3 ?????????????????????????????????????? ??? ??????????????? ????????????????????????????????????????????? ????????????????? ????????????????????? ?????????????????????????????? ???????????????? ?????? ?????? ???????????????????????????????? ???????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????? 2.4 ???????????????????????????????????????????? ??? ???????????????? ????????????????????? ?????????????????????? ? ????????????????? ?????????????????????????????????????????? ???????????????? ???????? ?????????????????????????????????? ?????????????????????????? ?????????????????????????????

    186. 186 ??????????????????????????????????????? 2.5 ?????????????????????????????????????? ?????????????????????? ??????????????????????????? ?????????????????????????????????????????? ?????? ??????????????????????????? ???????????????????????????? ????????????? ? ????????????? ?????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????? ?????????????????????????????? ? 2.6 ????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????? ? ?????????? ?????????? ???????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    187. 187 ??????????????????????????????????????? 2.7 ????????????????????????? ?????????????? ??????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????? ? 2.8 ????????????????? ??? ???????????????????????????? ????????????????????????????????????? ???????? ??????????????????????????????????????????????????? ? ???????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????

    188. 188 ??????????????????? 1. ??????????????????? (Discount and Allowances) ????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????? ?????????????????????????????? ? ?????????????????????????????? ???????????????????????????????????????? ???????????????? ???????????? (Quantity Discount) ??? ???????????????????????????????? ??????????????????????????? ???????????? (Trade Discount) ????????????? ???????????????? (Functional Discount) ??? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    189. 189 ??????????????????? ???????????? (Cash Discount) ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????? (Seasonal Discount and Forward Dating) ??????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????

    190. 190 ??????????????????? ?????????????????????????????? (Promotional Allowance) ????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????? ?????????? (Commission) ??????????????????????????????????????????????????? ???????????? ??????? ??????????????????????????????????????????????????

    191. 191 ??????????????????? 2. ??????????????????????????????????? (Geographic Pricing) ?????????????????????????????????????????????? ??????????????????????? ? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????? ? ?????????? ???? ??????? ???????????????? (??????????) ????????????????? ???????? ???????????? ????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????

    192. 192 ??????????????????? ???? FOB ? ??????? (FOB Origin Pricing) ?????????????????????????????????????????????????????????????????? ? ??????? ?????????????????????????????????? ?????????????????? (Uniform Delivered Pricing) ??? ???????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????? ?????????????? ? ????????????????? ??????????????????? (Zone-Delivered Pricing) ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????

    193. 193 ??????????????????? ???????????????????????????? (Freight Absorption Pricing) ????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????? FOB ? ??????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???

    194. 194 ??????????????????? ????????????? (Basing Point Pricing) ??????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????

    195. 195 ??????????????????? 3. ????????????????????????? (Price Discrimination) ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 2 - 3 ????????? ?????????????????????? ? ???? ????????? ???????????????????? ?????????? ??? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????

    196. 196 ??????????????????? ??????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????? ? ?????? ???????? ????????????????????????????????????????????????????????? ???? ???????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????? ??????? ???????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????? ??????????????????? ? ???????????????????????????????? ???? ???????????????? ????????????????????????????? ??????????????? ?????? (Red Tab) ???????????????????????????????? ? ???????????????????????????????????? ???????

    197. 197 ??????????????????? ????????????????? ?????????????????????? ?????????????????? ????????????????????????????????????????????? ????????????? ??????????? ??? ?????????????????? ???? ??????????????????????????????????????????? (?????????? ???????????) ??????????????????????????????????????????? ??????????????????????????

    198. 198 ??????????????????? 4. ???????????????????????? (Psychological Pricing) ?????????? ?????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????? ?????? ???????????? (Price Lining) ??????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????? ????????????????????????????????????????? ???? ???????????????????? ??????????????????????? 330, 220 ??? 110 ??? ??????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????? ? ????

    199. 199 ??????????????????? ?????????????????????????? (Prestige Pricing) ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????? ? ?????????????????????????????????????????????? ???? ??????????? ?????????????? ????????????????? ??????? ????????????????????????????????????????????????????????????? (Odd Pricing) ??? ?????????????????????????????????????????????????????? ? ??????????? ??????????????????? ???? 49, 99, 149, 9,999 ??? ??????????????????????????????????? ???? 16.50, 9.75 ??? 1.25 ???

    200. 200 ??????????????????? 5. ???????????????????????????????? (Promotional Pricing) ???????????????????????? ???????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ? ??????????????????????????????????????????????????????????? ? ????????????? ???? "????????????" "???????????????????" ???? "????????? ?????????" ???????

    201. 201 ??????????????????? 6. ????????????????????????????????????????????????????? (By Product Pricing) ???????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    202. 202 ??????????? 1. ?????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????? 2. ???????????????????????????????????????? ???????? ????? ??????? ???????????????????????????????????? ??????????????????????????? 3. ????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????? 4. ???????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????

    203. 203 ??????????? 5. ???? (pricing) ??????????????????????????????????????? (marketing mix) ????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????? ??????????? 3 ???? ????????????????????????????????????????????????????? 6. ???????????????????????????????????????(Small and Medium Enterprises-SMEs)????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????? ?????????? ?????????????????? ?????????????????????????????

    204. 204 ????? 10 ????????????????????

    205. 205 ???????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????

    206. 206 ???????????????????????????????????? ??????????????????????? (Direct Channel) ?????????????????????????????????????????????????? ?????????????? ??????????????????????? ??????????????????????????????????? ?????????????????????????? ???????????????????????? (Indirect Channel) ????????????????????????????????????????????????????? ?????????????? ??????????????????????? ??????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????? ??????????

    207. 207 ???????????????????????????? ???????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????? ? ????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????? 4 ?????? ??? ???? ????????? ??????? ??? ??????????

    208. 208 ?????????????????????????????????????????????????

    209. 209 ????????? (Wholesaling) ?????????????????????????????????? (Functions Provided for Retailers) ?????????????????????????????????????????????? ????????????????????? (Regroup goods) ????????????????????????? (Carry stock) ?????????????? (Transportation) ??????????????????????????? (Grant credit) ????????????????????????????? (Provide information and advisory services)

    210. 210 ????????? (Wholesaling) ??????????????????????????????? (Functions Provided for Producers) ???????????????????????????? (Provides part of selling function) ????????????????????????????????? (Store inventory) ????????????????????????????????????????????? (Helps finance) ???????????????????????????????? (Reduce credit risk) ??????????????????? (Provide market information)

    211. 211 ?????????? (Retailing) ?????????????????????? (Types of Retailers) ?????????????????????????????????????????????????????? (Classification by Shopping Effort) ????????????? (Convenience Stores) ??????????????????? (Shopping Stores) ?????????????????? (Specialty Stores)

    212. 212 ?????????? (Retailing) ???????????????????????????????????????????????? (Classification by Product Lines) ??????????????????????? (Specialty Stores) ?????????????????????????????? (Single Line Stores) ??????????????????? (General Merchandise Stores)

    213. 213 ?????????? (Retailing) ?????????????????????????????????????????????? (Classification by Operation Methods) ?????????????? (Department stores) ???????????? (Supermarket) ??????????????????? (House-to-House Retailers) ?????????????????????? (Mail-order House) ???????????????????????????????????? (Vending Machines) ?????????????????????????????????????????? (Discount House)

    214. 214 ?????????? (Retailing) ?????????????????????????????????????????????????? (Classification by Ownerships) ?????????????????????????????????? (Single-unit independent stores) ?????????????????????????????? (Manufacturer Owned Stores) ????????????????????? (Farmer Owned Stores) ???????????????????? (Government Owned Stores) ??????????????? (Consumer Cooperatives) ???????????????????? (Chain Stores) ????????????????????????????? (Franchise System)

    215. 215 ??????????????? (Physical Distribution) ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????? ??????????????????????????????? ??????????????? (Physical distribution) ??????????????????????????????????????? (Value-added services) ???????????? Place utility ??? Time utility ???????????????????????????? ?????????? ??????????????????? ????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????? ? ???? ?????????????????????????????? ????????????????????????????????????????? ? ????????????????????????????????????????????????????????????? ? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    216. 216 ???????????????????????????????? (Elements of Physical Distribution System) ????????????????????? ????????????????????? ? ???? ? ?????????????????????? ?????????????????????????????????????????????? ???????????????????? ?????????????????? (Customer services) ???????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????? ????????????????????? ??????????????????????????????? ???????????????????????? ???????????????? ???????????????????????? ??????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????? ????????????????? ????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????

    217. 217 ???????????????????????????????? (Elements of Physical Distribution System) ???????? (Transportation) ????????????????????????? ?????????????-???? ???????????????????????????????????? ???????????????????????????? ??????????????????? ????????????????????? (Inventory control) ????????????????????????????????? ?????????????????????????????? ???????????????????????????? ??????????????????????????? ??????????????? ????????? ?????????????????????? ????????????????????????????? ?????????????????????????????????? ????????????????? ???????????????????? ??????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????? ???????????????????????

    218. 218 ???????????????????????????????? (Elements of Physical Distribution System) ???????????????????????? (Product handling) ???????????????????????????????? ?????????????????????????????? ???? ?????????? ???????? ??????????????? ? ?????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????? ???????????????? ? ???????????????????????????? ????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????? ??????????????? ???????????????????????????? ?????????? ???????????????????????? ??????????????????????? ????? ????????????????????????

    219. 219 ???????????????????????????????? (Elements of Physical Distribution System) ???????????????????????????????????? (Order processing) ????????????????????????????????????? ???????????????????? ?????????????????? ??????????????????? ????????????????????????? (Warehousing) ????????????????????? ???????????????? ??????????????????????????????? ?????????????????? ????????????????????????????????? ????????????????????????????????????? ????????????????????????????

    220. 220 ?????????? (Warehousing) ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????? ?????????????????? ????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

    221. 221 ???????? (Transportation) ???????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????? ?????????????? ?????? ?????????????? ????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????? ???? ??????????????? ????????????? ????????? ???????????????????? ??????????????? ????????????????????? ??????????????

    222. 222 ??????????? 1. ?????????????????????????????????????????????????????????????? 2. ??????????????????????????????????????????????????????????????? ? 3. ???????????????????????????????????????????????????????????????? 4. ???????????????????????????????????????????? ?????????????????? ????????????????? ??????? 5. ??????????????????????????????????? ????????????????? ???????

    223. 223 ??????????? 6. ?????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????? 7. ????????????? (direct marketing) ??????????? ????????????????????????? ???? ???????? ?????????????????? ???????????? ??????????? ??????????????????????????????????????????????????????????? ???????? 8. ???????????????????????????????????????? 8.1 ????????????? (direct marketing) 8.2 ???????????? (franchising) 8.3 ???????????????? (convenience store)

    224. 224 ????? 11 ??????????????????

    225. 225 ???????????????????????????????????????????????? ?????????????????? (Promotion) "??????????????????????? (Marketing Mix) ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????"

    226. 226 ????????????????????????????????? ??????????????? ??????????????????????????? (Promotional Mix) ??????? ???????????????????????????????????????????????????? ????????? ???????????? ????????????????????????? ??????????????????????????? ?????????? 4 ????????? ???????? ?????????????????????? ????????????????? ?????????????????????????????

    227. 227 ??????????????????????????? ???????? (Advertising) "???????????????????? ??????? ???????????????? ??????????????????? ????????????????????????????????????????" ???????????????????????? ??? ???????????????????? ?????? ???????????????????????? ????????????????????????????????????????????? ?????????????????????? (Personal Selling) "??????????????????????????????????????????????????????????????????????" ?????????????????????? ???????????????????????????????? (Two Way Communication)

    228. 228 ??????????????????????????? ????????????????? (Sales Promotion) ??????? "????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????" ?????????????? "????????????????????????????????????????????????????????????????" ?????????????????????????????????????? ???????????????????????

    229. 229 ??????????????????????????? ????????????????????????????? (Plublicity and Public Relation) "?????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????" ??????????????????????? "???????????????????????????????????????????????????? ?????????????? ????????????? ??????????????? ?????????? ?????????????? ?????????????? "????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????" ????????????????????????????????????????????????

    230. 230 ?????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????? ???????????????????????????? ???????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????

    231. 231 ????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????? ??????????????????????????????? (Demand) ?????? 2 ????????? ???????????????????????????????????????????? ???????????????????? ???????????????????????????????????????????????????

    232. 232 ??????????????????????????????????????? ???????????????? (To Inform) ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???? ????????? ????????????????????????????????????????????????????????? 100 ???? ?????????? (To Persuade) ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???? ??????? ???????????? ??????????????????? ???????????????? (To Remind) ?????????????????????????????????????????????????? ???? ???????????????????? ????????????????

    233. 233 ???????????????????????? (Adoption Process) "??????????????????????????????????????????????????????????" ????????????????????????? ????????? (Awareness) ???????? (Interest) ???????????? (Evaluation) ???????? (Trial) ??????????? (Decision) ???????????????????? (Confirmation)

    234. 234 ????? AIDA (AIDA Model) "????????????????????????????????????????????????? 4 ??????????????????? ???????????????????? (To Get Attention) ???????????????????????????????????? (To Hold Interest) ????????????????????????? (To Arouse Desire) ???????????????? (To Obtain Action)

    235. 235 ????????????????????????????????????????????????????????????-????????????????????????-????? AIDA

    236. 236 ??????????????????????????????????????? ??????????? (Push Strategy) ??????? "???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????" ?????????????? "????????????????????????????????????????????????????????????????????????????" ?????????????? "???????????????????????? (?????????????????????????????????????????????????????????????) ??????????????????????????? ???????????????? ??????????????????????????????" ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????

    237. 237 ?????????????????????????????????????? ?????????? (Pull Strategy) ??????? "????????????????????????????????????????? (End User) ?????????????????????????????????????????????????" ??????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????? ???? ?????? ????????????? ??? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????? ????? ??????????????????????????????????? ?????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????? (Consumer Package Goods) ???????????????????????????????

    238. 238 ??????????????????????????????????????????????????????????????????

    239. 239

    240. 240

    241. 241

    242. 242

    243. 243

    244. 244

    245. 245 ??????????? 1. ???????????????????? ???????? ??????? ?????????????????????????????????? ??????????????????? 2 ???????????????? “??????????????? ????????????????????????” ???????????????????????????????????? ??????? 3.. ?????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????? 4. ??????????????????????????? ???????? ???????????????????????????????????????????????

    246. 246 ??????????? 5. ?????????????? ? ??????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????? 6. ?????????????? ? ???????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????? 7. ???????? (advertising) ??????????????????? (public Relation) ???????????????????????????????????????? (promotion) ???????????????????????? ????????????????????????? 8. ?????????????????? ??????????? ????????????????????????????????? ??????????? ??????????????????????????????? ???????????? ????????????????

    247. 247 ??????????? 9. ?????? ????????????????????????????????? ???????????????? ????? ??????????????????????????????????????????????? ????????? 1,000 ??????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????? ???? ???????????????????????????????????? ??????????????????????????? ??????????????????????????? ?????????????? ????? ??????????????????????????????????????????? ????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????? ????????????????????????????? 10 ??? ??????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????? ??????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??????????? ??????????????????????????????????

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