问题: 这些说法是否反映了个人的态度？ 我们怎样才能准确地知道他人的态度？ 如果这位管理者真的认为吸烟是一种相对健康的表现自我的方式，那这些态度是如何内化的？

1. 问题: • 这些说法是否反映了个人的态度？ • 我们怎样才能准确地知道他人的态度？ • 如果这位管理者真的认为吸烟是一种相对健康的表现自我的方式，那这些态度是如何内化的？ • 我们要想说服他人改变已有的态度或形成一种与我们类似的态度应该怎样做？ • 如果我们不想被别人说服，会怎么办？

2. 第六章 态度及其改变 • 第一节 态度的概述 • 第二节 态度的形成与改变 • 第三节 态度防卫与保护 • 第四节 态度与行为的关系

3. 第一节 态度的概述 一、什么是态度 二、态 度 理 论

4. 一、什么是态度 （一）定义 (二) 态度的构成要素 （三）态度的类型 （四）态度的特点和功能

5. （一）定义： 态度是个人指向一定对象，有一定观念基础的、评价性的持久反应倾向(金盛华）。 简单地说，态度是对人、事物、观点的评价（Eagly Chaiken,1998;Fazio,2000;Olson Zanna,1993;Petty Wegener,1998)。

6. (二) 态度的构成要素 • 1、认知成分：对态度对象的认识、理解与评 价。 • 2、情感成分：对态度对象的情感体验。 • 3、行为成分：对态度对象的反应倾向和意动 效应。

7. （三）态度的类型 尽管所有的态度都具有认知、情感和行为成分，但是一种确定的态度可能更多是基于某一种经验。 1、 以认知为基础的态度 2、 以情感为基础的态度 3 、以行为为基础的态度 内隐态度 外显态度

8. （四）态度的特点和功能 1、态度的特点 • 1）习得性：态度不是天生的，是在社会生活中 与 人、事发生关系过程中形成的 2）对象性：态度总有一定的对象，笼统地讲态度 是不确切的。 • 3）稳定性：态度形成后会持续一段时间，成为 人格的一部分，并在人的行为反应模 式上反映出一定的规律性。

9. 4）可变性：态度既然在社会生活中形成，也 会随社会条件的改变而改变。 • 5）间接性：态度是一种内在的心理状态，不 能直接观察，但可以从行为间 接推知。

10. 2、态度的功能 社会心理学家卡茨(D．Katz,1960)提出，态度是为一定的心理目的服务的，人们究竟选择什么样的态度，取决于态度对象对于个人的意义。 • 1）工具性功能 • 2）自我防御功能 • 3）价值表现功能 • 4）认识功能

11. 3、有关态度功能的进一步研究 • 1）态度对社会理解的影响 • 2）态度的记忆过滤效应 • 3）态度的自我价值保护作用 • 4）态度的激励作用

12. 二、态 度 理 论 • （一）学习理论 • （二）期望——效价理论 • （三）认知一致性理论 • （四）自我知觉理论

13. (一)、学习理论 • 代表人物：霍夫兰德（Hovland，1953），态度的获得与其它习惯的形成没有差别。 • 人的态度主要通过三种过程获得发展 • 联结 • 强化和惩罚 • 模仿

14. 评价： • 态度的学习理论是一种相对简单的理论。把人描绘成被动的受体，是机械学习。 • 最终的态度包含了个体所积累的所有联结、价值观和点点滴滴的信息。 • 实际态度的形成取决于所习得的肯定因素和否定因素的数量和强度。

15. (二)、期望——效价理论 • 爱德华(W·Edwards，1954)，人是否采取某种态度，取决于他对这种态度的利弊进行的仔细衡量。 • 人在决定采取何种态度的时候，不仅考虑产生的结果，还要考虑某种结果发生的可能性。在选择态度的时候人总是努力使各种与其结果的主观效应最大化。 • 主观效用=预期后果的价值×预期后果的概率

16. 评价： • 与学习理论没有多少区别。 都认为态度是由肯定因素和否定因素的相对关系决定的。 • 不同的是，不再把人看作是被动的接受者，而是把人看作是精打细算的、主动积极的理性决策者。

17. (三)、认知一致性理论 • 当代主要理论,源于格式塔学派的知觉完形观，受勒温的团体动力学影响。 • 共同基本观点: 强调人在认识中总是寻求一种平衡和一致的状态,一个人如果几种观点和信念彼此不协调,他将力图使之趋向协调。 • 认知平衡论 • 认知失调论

18. 认知平衡论 • 海德（Heider,1958）提出 • 主要的假设是,平衡的认知状态能引起一种满意的情绪体验。人们的认知系统中，存在着使某种情感或评价之间趋向一致的压力。 • 如果出现了认知不平衡，这种压力就会使人改变现存的认识之一,或添加一种新的认识，以校正不平衡。

19. 海德的“P―O―X”模型

20. P－O－X模型中的P－O之间的关系是最为重要的关系。P－O－X模型中的P－O之间的关系是最为重要的关系。 • 模型A与B为强平衡型，C与D为弱平衡型；相应地，模型E与F为强不平衡型，G与H为弱不平衡型。

21. 促使人们去求得平衡的主要动机是：他们渴望实现对社会关系的和谐、连贯。促使人们去求得平衡的主要动机是：他们渴望实现对社会关系的和谐、连贯。 • 不平衡结构向平衡结构转化时，遵循“最小费力原则”，即人们倾向于以改变最少情感关系的方式来达到一个平衡系统。

22. 评价 • 我们对人的认知、态度都不应孤立地了解和评价,而要在事物的相互联系中去认识和掌握,人们认识上的矛盾、人际关系上的冲突实际上常常与第二者、第三者或更多的人有关。 • 突出了人际关系对态度的影响。

23. 认知失调论 • 费斯汀格(L．Feistinger，1957)提出 • 人们的认知结构是由若干知识、观点、信念等组成的,每一种知识、观点、信念都可以看作是一个认知元素。 • 这些认知元素之间的关系可以分为协调、不协调、不相关三种。

24. 协调关系时,人就会保持这种协调关系,觉得心安理得,不会改变态度；协调关系时,人就会保持这种协调关系,觉得心安理得,不会改变态度； • 处于不协调时，人就感到不舒服,内心不安,想方设法消除矛盾,减少或解除这种失调态度；不协调的强度越大,想要减轻或解除不协调的动机也越强烈。

25. 减轻或消除失调状态的办法: ①改变行为，使行为和失调的认知一致 ②改变某一认知元素为，为自己的行为寻找理由 ③增加新的认知元素,为自己找到合理的辩护

26. 由此可见,认知失调是否引起态度的改变,其关键还要看一个人对某行为所持的理由.由此可见,认知失调是否引起态度的改变,其关键还要看一个人对某行为所持的理由. • 如果一个人认为自己的行为是合理的,或能为自己找到合理的辩护,那么由认知失调引起的态度改变的机会和可能性也较小。

27. (四)、自我知觉理论 • 贝姆(D.J. Bem,1965)认为 ，人们并不总是很清楚自己的态度，更多的时候人们是通过观察自己和自己行为出现的情境而推断自己的态度。 • 人们并不是如认知失调理论那样为了减少心理紧张或使自己的行为合理化而进行自我说服的，相反，它是通过观察自己的行为而对其态度进行的冷静、理性的加工。

28. 法扎尔等人(R.H. Fazio et al.,1977)总结认为，这两种理论解释的情境不同。 • 当个体的行为与其原有态度高度不一致时，态度的改变遵循认知失调理论； • 而当个体的行为与原有的态度不一致性很低时，遵循自我知觉理论。

29. 第二节 态度的形成与改变 • 一、态度的形成及影响因素 • 二、态度改变及影响因素 • 三、态度改变模型

30. 一、态度的形成及影响因素 • （一）凯尔曼(H.C．Kelman, 1958) 的三阶段论： • 服从阶段 • 同化阶段 • 内化阶段

31. （二）影响态度形成的因素 • 1.态度的传统特性 ①幼时习得的 ②形成惯性反应的 ③需要的满足 ④与信念、世界观的联系

32. 2.个体因素: ①能力和知识 ②认知欲望 ③自我意识：自尊心、自信心、自我防御 ④遗传因素和性别作用 3.群体参照 4.文化因素

33. 二、态度的改变及影响因素 • （一）什么是态度改变 • 指一个人已经形成的态度在接受某一信息或意见的影响后而产生的变化。 • 态度改变的过程也就是说服、沟通、劝导的过程。

34. （二）影响态度改变的因素 1、态度系统的特性：强度、向中度、深度 2、个体因素：性别、智力、认知需要、人 格特征、承诺 3、个体的群体观念

35. 4、时间 • 自发的态度改变（Tesser,1978）：人们会回顾并复述自己的认知，而维持认知一致性的压力会使这些认知形成在评价上更一致的集合。 • “睡眠者效应” (Sleeper Effect) ：由低可信性传递者造成的态度的改变量随着时间的推移而明显增加的效应被称为睡眠者效应

36. 三、态度改变模型 • （一）态度改变的说服模型 • （二）双加工模型

37. 靠言辞来说服他人有三种方式。第一，取决于说话者的个性特征；第二，设法将听众逼入某种特定的思维框架中；第三，取决于由演讲语言本身的逻辑提供的真实或表面的证据。靠言辞来说服他人有三种方式。第一，取决于说话者的个性特征；第二，设法将听众逼入某种特定的思维框架中；第三，取决于由演讲语言本身的逻辑提供的真实或表面的证据。 • —— Aristotle,Rhetoric

38. （一）态度改变的说服模型 霍夫兰德和詹尼斯（Hovland&Janis，1959） 他们所做的关于说服性沟通的研究被称为耶鲁态度改变研究法：研究人们在何种情况下最可能因为说服性信息改变自己的态度，聚焦于“谁对谁说了什么？”——即沟通的来源、沟通的性质和听众的性质。

39. 1.谁——沟通的来源 • 可信性 ，包括专业性和可靠性。 吸引力 • 相似性 总之，必须使人感到说得在行、说得中肯、说得动听

40. 2.什么——沟通的性质 （1）差距：传递的信息所持的观点和说服对象的原初态度之间的差异程度。 • 差距大到一定点以前,态度改变会随之增大,但是差距超过一定点继续扩大时,态度改变反而变小。

41. （2）恐惧：我们说服某人不干某种事,往往把干某种事可能招致的危险作为劝说的理由。（2）恐惧：我们说服某人不干某种事,往往把干某种事可能招致的危险作为劝说的理由。 罗杰斯 （R.W. Rogers ，1983）等认为恐惧 唤起能否有效地产生态度改变，取决于以下四 个因素及其相互的作用： • 事件的严重性 • 事件的可能性 • 做出改变的有效性 • 自我效能感

42. （3）信息呈现方式 单面论据：传达者只是单方面地表明对自己有利的论点。 双面论据 ：既表明自己的论点和优越性，也同时指出与自己相反论点存在的价值，并通过辩驳，强调目的指向一方。 • 信息结论的给定方式

43. 3.对谁说——听众的性质 （1）原有信念强度 a.既成事实 b.公开声明 c.自由选择 d.卷入程度 e.态度类型 f.文化背景

44. (2)说服对象的人格因素 自尊 ： 中等程度的人比自尊程度高或低的 人更容易受到影响 智力： 智商低的人通常比智商高的人更容 易受到影响 年龄：18－25岁的人更易于改变态度。此年龄范 围外，人们的态度较稳定，不易于改变。

45. 4、情境因素 （1）预告， 即说服前是否使被说服者有思想 准备。 a.有可能使之更有力抵制说服。 b.原观点不坚定时,预告也会起相反的作用, 促进其态度转变，此时预告成为一种暗 示。

46. （2）分心, 作用主要是干扰说服对象对传 递信息的注意程度,以便削弱他对说服的防 御和抵制。 a.当信息接收者本来就反对某一信息，他 对这一信息又比较熟悉时, 分心有促进态度 改变的作用。 b.没有上述情况，分心的干扰反而会削弱 说服的效果

47. （3）重复：在一般情况下重复能促进态度改变。（3）重复：在一般情况下重复能促进态度改变。 卡斯泊和佩蒂(Cacioppo & Petty，1985)认 为重复有助于强有力的论点，却不利于微弱 的观点。 重复作用也是有限度的,超过一定限度，会 引起防御性的反应。但以重复多少次为好, 要因人、因事而异。

48. 对态度改变的说服模型的评价 • 描述了劝导的基本过程，说明了态度改变在何种情况更容易发生，以及它是怎样发生的。 • 但是，对于“人们为什么会在劝导信息或不同刺激下发生态度改变”这一问题，却几乎不能给出任何回答(R.A. Baron et al., 1997)。

49. （二）双加工模型 • 两种加工方式(S. Chaiken,1980,1987) • 系统加工：反映了对信息的全面、仔细、深思熟虑的分析与加工，需要较高的认知能力和动机水平才能进行。 • 启发加工：仅仅凭经验的方法——而非仔细分析相关信息的基础上做出的判断。

50. 精细可能性模型(Elaboration Likelihood Model 简称ELM)(Petty & Cacioppo，1981，1986) • 该模型认为，根据信息接收者对信息进行加工的动机(个人相关性)和能力(认知能力或易受情境影响分心)的不同，存在着两种不同的说服路线，即中心路径和外周路径。