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《 供应源搜寻 》

《 供应源搜寻 》. CIPS 采购与供应文凭 Diploma in Procurement and Supply. 一般采购周期（ procurement cycle ）. 定义需求 规格. 识别需求 请购单或物料清单. 制定合同 条款. 合同 / 供应商管理 监控、评审和保持绩效. 市场搜寻 识别潜在的供应商. 授予合同. 评估供应商. 谈判以获得最佳价值. 邀请报价或投标 报价邀请（ RFO ）或投标邀请. 分析报价并选择最有希望的供应商. 供应源搜寻过程. 识别需求 拟定供应源搜寻计划 市场分析 供应商资格预审

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《 供应源搜寻 》

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Presentation Transcript

  1. 《供应源搜寻》 CIPS采购与供应文凭 Diploma in Procurement and Supply

  2. 一般采购周期（procurement cycle） 定义需求 规格 识别需求 请购单或物料清单 制定合同 条款 合同/供应商管理 监控、评审和保持绩效 市场搜寻 识别潜在的供应商 授予合同 评估供应商 谈判以获得最佳价值 邀请报价或投标 报价邀请（RFO）或投标邀请 分析报价并选择最有希望的供应商

  3. 供应源搜寻过程 • 识别需求 • 拟定供应源搜寻计划 • 市场分析 • 供应商资格预审 • 供应商报价和选择的评估 • 合同或合作关系的形成

  4. 不同的采购情形 • 直接的再次采购（Straight re-buy）：（向供应商再次采购已经采购过的物品） • 修正后的再次采购（Modified re-buy）：（其中部分要求发生更改） • 新的采购（New buy）：（采购要求之前没有明确过，也没有采购过）

  5. 卡拉杰克（Kraljic）采购定位矩阵

  6. 信息来源 • 买方自己关于当前和过往供应商的数据库 • 正式的信息索取函（RFI） • 潜在供应商的市场宣传活动 • 互联网查询 • 在线商品交易所，拍卖网站、采购论坛等 • 出版的供应商和批发商的名录 • 行业出版物（报纸、杂志、期刊、公告）和专业性的采购期刊 • 行业会展、会议 • 行业推介机构 • 与同事和其他采购经理人之间的非正式信息交流

  7. 供应商信息数据库

  8. 潜在供应商评估要素

  9. 收集和验证供应商信息 • 请供应商填写自我评估问卷 • 财务评估 • 检查供应商的认证、鉴定证书、质量奖项和政策声明 • 现有客户的推荐、介绍、评估报告、表扬信等 • 工作抽样 • 供应商审计（也叫现场访问或产能调查）

  10. 供应商管理：好处 • 通过建立一个可以信赖的核心供应商小群体，可以降低成本 • 可以逐步消除质量及其他方面的很多问题 • 良好的关系产生善意，这可能赢得供应商在紧急情况下的优惠对待或灵活处理 • 供应商可能更有动力拿出自己的最佳绩效，并且通过创新、灵活、致力于持续改进等来创造增值。 • 可能激发起供应商共同投资的意愿。 • 供应商失败或绩效不佳的风险就会降低。

  11. 供应商绩效评估 • 帮助识别质量高、绩效优的供应商 • 表明为了改进供应商的绩效应当（或需要）如何提升供应商的关系。 • 有助于保证供应商履行他们在合同中的承诺。 • 为供应商提供一种激励，以保持和/或持续改进他们的绩效水平。 • 显著提高供应商绩效。

  12. 供应商绩效的KPI

  13. 供应商等级评定（Vendor rating） 要素评级法

  14. 供应商等级评定的相关事宜要在合同中加以明确，包括打算采用的方法、标准、权重等 供应商等级评定的相关事宜要在合同中加以明确，包括打算采用的方法、标准、权重等 整个体系可能需要试运行一段时间，进行方法和报告机制的测试 提交买方调查结果和反馈意见以备供应商改进 供应商按照双方商定的结果对流程进行调整 循环进行监测、反馈以及调整，直至合作关系结束 整个评定过程终止并且进行审核，从中吸取经验以利改进 制定计划 前期铺垫 行动/监控/反馈 流程再造 行动/监控/反馈 结束 供应商等级评定

  15. 多供应源搜寻的缺点 • 可能导致不必要的高采购成本 • 多供应源搜寻方法会错失与少数供应商紧密合作可能获得更高价值以及更强竞争力的机会 • 这一方法还会导致浪费，因为白白保留了很多不能或者不再能满足企业的需要、或者出于其他原因而很少使用的供应商。

  16. 单供应源搜寻（single sourcing）适合的情形 • 总需求太小不值得把订单拆分给几个供应商。 • 某一家供应商在声誉、质量、价格等方面的优势远超其他对手，实在没必要另找别家。 • 供货所需的启动费用（如工装或系统整合）高昂。 • 供给有风险或匮乏

  17. “伙伴式供应源搜寻”（partnership sourcing） • 合作伙伴的文化相互匹配。 • 高度互信，客户与供应商之间的知识分享和公开。 • 双方都认同供应链内双赢的理念。 • 双方的专业知识、资源或者强项领域互补。 • 明确的共同目标和合理的绩效措施。 • 使用跨职能团队来提升协调、过程专注度以及持续改进。 • 采用全面质量管理哲学。 • 高度的系统整合

  18. 伙伴式供应源搜寻的优点和缺点

  19. 伙伴式供应源搜寻的优点和缺点

  20. 与供应商直接谈判 在合同谈判中，买方的主要目标可能是： • 为特定数量和质量的商品获取公平合理的（或者有利的）价格 • 使供应商按时履行合同 • 对合同的履行方式施行一定的控制 • 说服供应商对买方公司给予最大程度的配合 • 与实力强的供应商建立良好的持续性的合作关系

  21. 竞争性招标的使用

  22. 招标程序 • 公开招标（Open procedures） • 选择性或限制性招标（Selective or restricted procedures） • 限制性公开招标（Restricted open procedures） • 谈判招标（Negotiated procedures）

  23. 调拨价格的设定 企业设定调拨价格的时候主要需要考虑下列三方面因素： • 目标一致性 • 绩效测量 • 保持部门的自主性。

  24. 外包与分包所涉及的关键性供应源搜寻问题 • 外包决策需要建立在清晰的目标以及可衡量的收益之上，并且经过缜密的成本效益分析。 • 需要严格选择供应商。 • 与供应商的合同要缜密。 • 关于服务水平、标准、以及关键绩效指标要明确并得到双方的认可。 • 对于服务的提供和质量要进行持续、严格的监控。 • 持续不懈的合同和供应商管理。 • 合同评审，从合同的履行中汲取教训。

  25. 外包的优缺点

  26. 本地供应源搜寻和国际供应源搜寻的优缺点

  27. 本地供应源搜寻和国际供应源搜寻的优缺点

  28. “合适的关系” • 现场购买（Spot buying） • 经常性交易（Regular trading） • 固定或按需分批发货合同（Fixed or call-off contracts）、框架协议或总括订单 • 单供应源搜寻（Single sourcing） • 战略联盟（Strategic alliance） • 伙伴关系（Partnership）

  29. 供应商转换

  30. 供应商选择与合同授予 供应商选择所用的标准： 注重于候选供应商是否适合、可接受、并且有能力满足要求。 主要是评价式的：各个供应商在适合性、可接受性、以及能力方面达到了多高的程度，是否达到了买方在适合性、可接受性、以及能力方面的要求？ 可能不局限于具体的或眼前的要求，而是着眼于买方组织日后的未来需求。 合同授予所用的标准： • 注重于从资格预审短名单中选出哪一个供应商或投标方案是此次采购的“最佳”或“胜者”。 • 主要是比较式的：短名单上的哪一个是最佳方案或比其他的更具价值？ • 着眼于当前需求：签订具体合同。

  31. 供应商选择的八个角度 • 财务 • 生产能力和设施 • 人力资源 • 质量 • 绩效 • 环境和商业道德 • IT技术开发与应用 • 组织架构

  32. 雷·卡特尔的“10C”模型 • 能力（Competence） • 产能（Capacity） • 承诺（Commitment） • 控制（Control） • 现金（Cash） • 一致性（Consistency） • 成本（Cost） • 兼容性（Compatibility） • 合规性（Compliance）（或企业社会责任） • 沟通（Communication）

  33. FACE 2 FACE供应商评估模型

  34. 质量和质量保证 • 卓越 • 相对卓越 • 适用性 • 符合要求或规格 • 可接受的质量和资金价值

  35. 服务质量：SERVQUAL模型 • 有形物 • 可靠性 • 响应性 • 保障性 • 感同身受

  36. ISO 9000 ISO 9000标准认为质量管理体系由以下四个主要过程构成： • 管理责任 • 资源管理 • 产品实现 • 测量、分析并改进

  37. ISO14001 • 环境政策说明 • 识别组织有可能对环境造成影响的各种活动 • 绩效目标和环境绩效目标 • 实施一套环境管理体系来达到这些目标 • 定期进行审计审核

  38. 合同授予标准 • 技术标准：考察的是供应商达到或超过相关要求的能力。 • 商务标准：考查的是相当于当前供应市场是否达到了成本的价值最优化。

  39. 资质不符的原因 • 供应商的个人状况 • 财务能力 • 技术能力 • 职业资格 • 在合同授予方面，只可以用两种评判标准：最低价格或者“经济最有利”。

  40. 最佳价值和全生命周期成本 总获取成本（Total acquisition cost）不仅包含了采购价格，还包括： • 采购成本 • 财务成本 • 包装、运输、以及货运保险的成本 • 仓储、组装、或者最后收尾工作的成本 • 质量管理和质量问题的成本 • 资产整个生命周期内的安装、维护、修理（对于设备等采购）、人员培训等等诸项费用 • 退役、拆解、回收、或者处理的成本

  41. 为什么供应商可能不欢迎评估

  42. 高 开发 核心 噪扰 盘剥 采购组织的吸引力 低 高 低 采购方业务的价值 供应商偏好模型

  43. 中小企业（SME） • 微型企业雇员少于10人，年营业额少于2百万欧元。 • 小型企业雇员10-49人，年营业额少于1千万欧元。 • 中型企业雇员50-249人，年营业额少于5千万欧元。 • 大规模企业雇员超过250人，年营业额多于5千万欧元。

  44. 妨碍中小企业参与的障碍 • 无法获知商业机会 • 缺乏营销资源 • 认定招标过程必定是（过分的）复杂而且耗资巨大的 • 缺乏解读复杂的需求文档或拟写高质量标书所需的专门知识 • 不具备履约记录或若干年的财务记录 • 缺乏承接大单所需的产能

  45. 合乎商业道德的供应源搜寻政策 • 在供应源搜寻过程中推动公平、公开、以及透明的竞争 • 通过供应源搜寻政策来促成积极的社会经济目标 • 在规格和供应源搜寻中嵌入关于道德的要求 • 在选择和管理供应商的时候努力促进供应链各层级的合乎道德的交易、环境责任以及劳工标准 • 支持整个供应链改善工作条件和环境（劳工标准 • 支持供应商赚取具有可持续性的利润并确保供应链上游的供应商得到合理的价格 • 遵守相关团体的道德框架和行为规范 • 遵守所有相关的法律法规

  46. “道德贸易联盟”（ETI） 1 自由选择就业。 2 尊重结社自由和集体谈判权。 3 工作条件是安全和卫生的。 4 不得使用童工。 5 确保最低生活工资。 6 工作时间不得过长。 7 没有歧视。 8 提供正规就业。 9 不允许严酷的或非人道的待遇。

  47. 基本的合乎道德的供应源搜寻原则 • 为在经济上处于劣势的生产商创造机会。 • 诚实 • 培养能力 • 公平支付 • 工作条件 • 性别平等与儿童权益。 • 环境

  48. 采购职业道德准则 • 可能影响或被他人视为影响会员在履行其职责时公正性的任何个人利益，都应当申报。 • 会员必须尊重信息的保密性，决不出于个人私利而使用所收到的信息。在履行职责的过程中所提供的情报应当真实而公平。 • 会员应当避免可能妨碍公平竞争的任何安排。 • 除了价值很小的物品之外，不得接受任何商业礼物。 • 只能接受适度的款待。 • 关于上面最后两点的任何疑问，应当与自己的上级领导讨论。

  49. 顶层采购商 供应商B 供应商C 供应商D 供应商E 供应商F 供应商A 供应商分级 顶层采购商完成所有的制造

  50. 供应商X 顶层采购商 供应商Y 供应商2 供应商6 供应商3 供应商7 供应商4 供应商8 供应商1 供应商5 供应商分级 顶层采购商将大部分制造活动外包

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