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项目一 认识连锁经营. 本项目内容. 连锁经营的内涵 连锁经营的基本特征 连锁经营的 “ 3S ” 原则 连锁经营与传统商业经营的区别 连锁经营的模式. 一、 连锁经营的内涵. 连锁店 是指经营同类品种，使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授权特许权方式，实现规模效益的经营组织形式 。 连锁经营 它是指同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合体，为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。. 连锁经营业务类型 指零售业、餐饮业和 纯服务业的连锁经营。.
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本项目内容 • 连锁经营的内涵 • 连锁经营的基本特征 • 连锁经营的“3S”原则 • 连锁经营与传统商业经营的区别 • 连锁经营的模式
一、 连锁经营的内涵 • 连锁店 是指经营同类品种，使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授权特许权方式，实现规模效益的经营组织形式。 • 连锁经营 它是指同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合体，为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。
连锁经营业务类型指零售业、餐饮业和 纯服务业的连锁经营。 不同业态的连锁经营是指零售业中的百货商店、超级市场、专业店、专卖店、便利店、仓储式商店、购物中心等。
企业识别系统及商标统一 商品和服务统一 经营管理统一 经营理念统一 连锁经营的内涵的体现
二、连锁经营的基本特征 • 核心内容——规模化的经营方式 • 前提条件——网络化的组织形式 • 基本保证——规范化的管理方式
（一）规模化的经营方式 规模化的经营方式所带来的规模优势 • 集中采购的规模优势。 • 低价进货成本 • 降低了直接采购成本 • 仓储、配送的规模优势。 • 合理库存 • 及时配送 • 整体促销的规模优势。 • 研究、开发、培训的规模优势。 • 规模扩大带来的学习优势。
（二）网络化的组织形式 连锁经营方式的种种“统一”，恰恰是组织化程度提高的结果。 • 整体性 • 稳定性 • 全方位 连锁店的成功发展在很大程度上得益于电脑和电子技术的广泛应用和连锁经营的组织形式的网络化。
（三）规范化的管理方式 • 总部各职能部门管理权限的界定与控制、管理制度的建立和管理方法的设定 • 业务环节的专业协作管理、每项业务流程的科学化管理 • 门店的每个人员、每个岗位合理设定以及每个人员的作业流程的定时、定量的单纯化管理。
三、连锁经营的“三S原则” • 简单化(Simplification) • 专业化(Specialization) • 标准化(Standardization)
四、连锁经营与传统商业经营的区别 1）从经营方式上看，连锁经营是资源整合后的规模经营，而传统商业经营是灵活应变的特色经营。连锁经营的优势表现在： （1）集中采购的规模优势。 （2）物流配送的规模优势。 （3）整体促销的规模优势。 （4）研发、培训的规模优势。
注意： • 尽管连锁企业可以整合各种资源获取优势，但并不意味着传统单体店完全失去了市场空间。 船大抗风险，船小好掉头
2）从管理方式上看，连锁经营是以制度为中心的规范管理，传统商业经营是以人为中心的经验管理。2）从管理方式上看，连锁经营是以制度为中心的规范管理，传统商业经营是以人为中心的经验管理。 • 连锁企业规范化、标准化、制度化消除了经验管理的随意性，也避免了个人因素对连锁企业的运营可能造成的危害。 • 传统商业经营尽管也强调规范化、也制定一些制度，但这种规范化是因人而异的。所以其管理是不稳定的，不连贯的。
3）从组织形式上看，网络化的连锁组织可以快速渗透市场，而传统单体店市场辐射范围有限。3）从组织形式上看，网络化的连锁组织可以快速渗透市场，而传统单体店市场辐射范围有限。 • 一方面连锁商店整体作为一个大企业，有规模经营的优势；另一方面，由于所属的门店实行分散经营，深入到居民和消费者中间，又具有小店渗透的优势。这种网络一旦成熟，就具有扩张效应。表现在：一是广泛吸引合作者；二是随着规模不断扩大，其内部会产生一种组织学习优势。 • 传统商业企业虽然也存在一定程度的联合，但主要是局部的合作。如引厂进店等，但都是短期合作，难以形成竞争优势，辐射范围是有限的。
4）从管理手段上看，连锁经营可以借助现代信息技术进行精细化管理。而传统商业职能依靠手工操作进行粗放管理。4）从管理手段上看，连锁经营可以借助现代信息技术进行精细化管理。而传统商业职能依靠手工操作进行粗放管理。 • 计算机技术为连锁经营插上了翅膀。从选择供应商、订货储存、配送、补货到会计记录、统计汇总、制作各种报表，几乎离不开计算机。现代信息技术的应用又为连锁企业整合资源，获取规模效益提供了必要条件。 • 传统的单体店由于受到信息技术成本的制约，很少投资采用先进的信息技术。即使用，也很难达到满意的效果，所以管理水平难以提高。
1.连锁经营的优势 资源整合，获取规模效益 形象、商品、服务统一，易于维持消费者忠诚。 网络化组织带来迅速扩张 采用现代管理技术，实现经细化管理 制度化规范管理，消除人为因素的影响。 2.传统商业经营的优势 门店自主性强，主动性高，能调动管理者的积极性。 门店具有高度的灵活性，能随时根据消费者需求变化调整经营战略。 管理层级少，沟通容易，能迅速做出决策。 特色经营，能弥补市场空却。 连锁经营与传统商业经营优劣比较
连锁经营的劣势 1、门店独立性有限，缺乏灵活性，难以完成满足当地的消费市场的特殊性。 2、门店无法单独核算，盈利水平难以体现，影响员工的积极性。 3、容易出现总部与门店沟通不足和决策延误现象。 传统商业经营的劣势 1、辐射有限，难以获得规模效益 2、无法采用现代管理技术，仍是人工操作的粗放型管理 3、经验管理为主，容易受个人因素的影响 4、规模小，难以吸引消费者和合作者。 连锁经营与传统商业经营劣劣比较
五、连锁经营的模式 • 直营连锁 • 自由连锁 • 特许连锁
1、直营连锁RC • 直营连锁(regular chain) 直营连锁又叫正规连锁或公司连锁，是连锁经营的基本形态。它是连锁企业总部通过独资、控股或兼并等途径开设门店、发展壮大自身实力和规模的一种连锁形式。连锁企业的所有门店在总部的直接领导下经营，总部对门店实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一领导。
各国对直营连锁的定义 • 美国商务部对直营连锁的定义正规连锁是“由总公司管辖下的许多分店组成。它往往具有行业垄断性质，利用资本雄厚的特点大量进货，大量销售，具有很强的竞争力”。 • 国际连锁店协会对正规连锁的定义是：“以单一资本，直接经营11个以上门店的零售业或饮食业” • 日本通产省对直营连锁的定义更加具体些，规定是：“处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，由同一经营资本并在同一总部集中性管理机构统一领导下，进行共同经营活动的，由两个以上单位门店组成的零售企业集团”。
直营连锁的特点 • 同一资本开设门店（产权一体化） 这是区别于其他连锁最大的区别。直营连锁各门店之间是以资本为主要连接纽带的，资本又必须属于同一个所有者，归一个企业、一个联合组织或一个人，由同一个投资主体投资开办门店，各门店不具备独立的法人资格。 • 经营管理高度集中统一 连锁总部对各门店拥有全部所有权、经营权、监督权，门店的业务必须按照总部指令行事。
统一的核算制度 在人事关系上，直营连锁门店的店长是连锁企业的雇员而不是所有者。门店的店长均有总部委派，工资奖金由总部确定，店长有权决定门店利润的分配，整个连锁企业实行统一的核算制度，各个门店的工资、奖金由总部依据连锁企业制定的标准来决定。
连锁企业的组织形式主要有两种：一是由母公司直接管理，不设连锁总部；另一种是没有母公司，而是设立总部，由总部统一管理下属各门店成员。连锁企业的组织形式主要有两种：一是由母公司直接管理，不设连锁总部；另一种是没有母公司，而是设立总部，由总部统一管理下属各门店成员。 • 大型连锁企业，其组织结构一般设三层：上层是公司总部，负责长远发展规划；中层是负责若干门店的地区性管理组织或负责某项职能的专门管理机构；下层是各门店成员。
直营连锁适用的行业 直营连锁主要适用于零售业，特别是需要巨额的投资和复杂的管理的业态，如大型百货商店和超级市场。
直营连锁的好处 • 资源优势、成本优势、决策优势 • 高度集权管理，可以统一调度资金，统一经营战略、统一管理人事，统一开发和利用企业整体性资源，具有雄厚的实力，易于同金融机构、生产厂家打交到，可以从分规划企业的发展规模和速度，在新产品开发于推广、信息管理现代化方面能发挥出整体优势。
直营连锁的缺点 • 资本负担重、资金风险高；分店灵活性差；管理成本高 • 由于直营连锁是单一资本向市场辐射的，各门店由总部投资，一家一家兴建，因而易受资金、人力、时间等方面的影响，发展规模和速度有限。 • 各分店自主权小，礼仪关系不紧密，其主动性、积极性、创造性难以发挥出来。
2、特许连锁FC • 特许连锁（franchise china)又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁，是总部与加盟店之间依靠契约结合起来的一种形式。如肯德基、麦当劳。 • 特许连锁的涵义 美国说 日本通产省说 国际特许协会说 中国商务部说
各国对特许连锁的定义 美国商务部对特许连锁的定义是： “主导企业把自己开发的商品、服务和营业系统（包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业场所和区域），以契约的形式授予加盟店在规定区域内的经销权或营业权。加盟店则交纳一定的营业权使用费，承担规定的义务。”
美国特许连锁协会对特许连锁的定义为： “特许经营是由一方（特许权拥有方）给予另一方（特许权接受方）的合同性特许。它包括： • 在特许经营时期内，同意或要求特许权接受方在特许权所有方的名义下，或在与其有关的名义下，或使用他的名义从事某一商业活动； • 授予特许所有方在特许经营时期内连续行使管理控制的权利，在该时期内，特许权接受方在其商业活动中须服从于特许权所有方。 • 要求特许权所有方对特许权接受方的商业活动提供帮助（关于特许按受方在商业活动组织方面的帮助有：人员培训、推销、管理等）； • 在特许经营时期，要求特许权接受方按期向特许权所有方交纳钱款，其数量按特许性质或按特许所有方提供的商品或服务量计算； • 双方之间的关系不是持股公司与其子公司或同一持股公司下属的子公司的关系，也不是个人与受该人控制的公司之间的关系。”
日本特许连锁协会对特许连锁的定义： “特许经营权是指特许者同其他事业者之间缔结合同，特许者特别授权特许加盟者使用自己的商标、服务标记、商号和其他作为营业象征的标识和经营技巧，在同样的形象下进行商品销售。此外，加盟者要按销售额或毛利的一定比例，向特许者支付报偿金、并对事业投入必要的资金，在特许者的指导及支持下开展事业。双方保持着持续性的关系。”
我国对特许经营的定义 根据我国1997年11月14日国内贸易部发布的商业特许经营管理办法（试行）中对特许经营的定义是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。
特许连锁的特征 • 特许连锁经营的核心是特许权的转让 • 实行所有权的分散与经营权的集中 • 总部与加盟店之间的关系是通过签订特许合约而形成的纵向关系。（各加盟店之间不存在横向关系） • 特许连锁经营的所有权是分散的，但经营权高度集中，对外形成一致的形象。 • 加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一定的费用。 借他人之梯，登自己发展之楼
特许连锁适用的行业 • 制造业 • 服务业 • 餐饮业 • 便利店之类的小型零售业等
特许经营的好处 • 对特许者的好处 1、用较少的资金和人员迅速发展事业 2、可以技术、商标、形象等无形资产作为特许权，一次开发、多次获利 3、可以获得回报增加收益 • 对受许者的好处 1、成功机会大、风险小 2、可获得低成本优势 3、可获得总部的持续指导 • 对社会的好处 有助于中小企业的生存和发展
特许经营的缺点 • 组织关系不够明确 • 加盟者缺乏经营自主权、积极性下降 • 特许者片面追求加盟费，两败俱伤
3、自由连锁VC • 自由连锁（voluntry chain），又称自愿连锁，志同连锁或任意连锁。其原意是自发形成连锁或任意连锁。自由连锁是企业之间为了共同的利益结合而成的事业合作体，各成员店是独立法人，具有较高的自主权，只是在不同业务范围内合作经营，以达到共享规模效益的目的。这种联合通过签订连锁合同确定。依据自由原则，各门店可以自由加入或退出。
美国商务部对自由连锁定义如下：由批发企业组织的独立零售集团，即所谓批发企业主导型任意连锁集团，零售店铺成员经营的商品全部或大部分从该批发企业进货。作为对等条件，该批法企业必须向零售企业提供规定的服务。美国商务部对自由连锁定义如下：由批发企业组织的独立零售集团，即所谓批发企业主导型任意连锁集团，零售店铺成员经营的商品全部或大部分从该批发企业进货。作为对等条件，该批法企业必须向零售企业提供规定的服务。 • 日本通产省的定义是：分散在各地的众多的零售商，既维持着各自的独立性，又缔结着永久型的连锁关系，使商品的进货及其他事业共同化，以达到共享规模利益的目的。
自由连锁的两种形式 • 第一种：以几家中小企业联合为龙头。开办自由连锁总店，然后吸收其他中小企业加盟，建立统一物资配送中心，所需资金可以通过在分店中集资解决。如广东中新合商业机构与深圳物茂商业机构共同打造深圳商业网络平台。 • 第二种：由某个批发企业发起，与一些具有长期稳定交易关系的零售企业在自愿原则下，结成连锁集团，批发企业作为总部承担配送中心和服务指导功能。
自由连锁的特征 • 成员拥有独立的所有权、经营权和核算权； • 总部与成员店之间的关系是协商与服务的关系； 美国自由连锁商店总部的职能大致可以归纳为12个方面： （1）确定组织大规模销售计划； （2）共同进货； （3）联合开展广告宣传等促销活动；
（4）业务指导，包括商店内部装修、商品陈列等（4）业务指导，包括商店内部装修、商品陈列等 （5）组织物流； （6）教育培训； （7）信息反馈； （8）资金融通； （9）开发店铺； （10）财务管理咨询； （11）劳保福利； （12）帮助劳务管理。 • 维系自由连锁经营的经济关系纽带——合同。 • 共同进货是自由连锁的最大诱因
自由连锁适用的行业 • 食品零售业
自由连锁的优势 （1）门店的独立性强、自主权大、利益直接、有利于调动积极性和创造性； （2）连锁系统的集中管理指导有利于提高门店的经营水平； （3）统一进货、统一促销有利于各门店降低成本、享受到规模效益的好处。既能发挥规模优势，又能保持独立小商店的某些经营特色。
自由连锁的劣势 （1）连接纽带不紧密，凝聚力相对较弱； （2）各门店独立性强，总部集中统一运作的作用受到限制； （3）由于过于民主，决策迟缓，应变力低，竞争力受到影响。
案例：7-11的故事 • （一）7-eleven便利店的发展历史便利店，这种灵活便利的零售业态，起源于7-eleven的前身“南方公司”。1927年，在美国得克萨斯州东北部城市达拉斯, 南方公司的一位职员在其他杂货店关门的周日和晚上，除了出售平时经营的冰块和冷冻食品外，也开始经营牛奶、面包和鸡蛋。这样就诞生了便利店的概念。 • 该公司的第一个便利门店取名为“图腾商店”。1946年，由于经营时间加长，从早上7点营业到晚上11点，并且一周7日每天营业，因而店名更名为7-11。1963年，部分门店开始24小时营业，但7-11名称已广为所知，故沿用至今。到1999年公司名称也由南方公司更名为“7-eleven公司”。
（三）在全球的扩张1969年，7-11开始了全球化扩张。首先以“直营店”的方式进入北面邻国加拿大。其后，于1971年以“地区许可授权”的方式进入南面邻国墨西哥。1971年进入欧洲市场。1974年首次进入亚洲。1980年进入中国台湾，1981年入住中国香港。（三）在全球的扩张1969年，7-11开始了全球化扩张。首先以“直营店”的方式进入北面邻国加拿大。其后，于1971年以“地区许可授权”的方式进入南面邻国墨西哥。1971年进入欧洲市场。1974年首次进入亚洲。1980年进入中国台湾，1981年入住中国香港。 • 选择在亚洲扩张的原因在于，在20世纪80年代，亚洲经济快速发展，当时有著名的亚洲四小龙（新加坡、香港、台湾、韩国）和后起的三小虎（泰国、马来西亚、印尼）。在20世纪70年代，亚洲国家的产业结构发生了重大调整。日本的产业结构转向科技密集型产业，四小龙的产业结构从劳动力密集型转向技术与资本密集型，三小虎的产业结构则由资源密集型转向劳动力密集型产业。经过产业结构升级，这些国家或地区的经济获得了巨大的发展。因而吸引了7-11开店的兴趣
