第三章商务谈判的准备

第三章商务谈判的准备

第一节谈判目标 • 谈判主题是谈判的主要目的和谈判的期望。 • 言简意赅，尽量用一句话概括和表述。 • 谈判目标是谈判主题的具体化。

一、LIM目标法 • 最低目标（must）:谈判的最低要求。如果该目标不能满足的话，宁愿谈判破裂。是点目标。 • 最高目标（like）:追求的最高目标。是点目标。有一定的风险。 • 可接受目标（intend）:努力争取的目标。是介于最低目标和最高目标之间的区间目标。

美国VS墨西哥 • 1982年，美国和墨西哥就国债偿付问题进行谈判。 • 美国要求墨西哥为其提供石油储备，墨西哥答应了。 • 美国还要求墨西哥提供1亿美元的谈判费用。墨西哥总统听后暴跳如雷，说“一个比索也不给”。 • 后来以5000万美元达成协议。

二、分清目标的主次 • 谈判目标通常是多重的，单一目标的情况非常少见。要对目标进行排序，以确定哪些目标可以舍弃，哪些可以让步，哪些不能降低要求。 • 短期目标和长期目标。（例如政府采购）

P61 多重目标 • 价格 • 质量 • 免费广告

三、谈判目标的调整 • 可能会遇到的意外情况如下： • 支付方式。 • 交货延迟罚金。 • 保证条件。

第二节谈判信息的收集 • 所谓知己知彼，方能百战百胜。 • 准确了解和谈判有关的一切事情，对谈判有着关键的作用。

一、知己——进行有效定价 • 价格是谈判中耗时最长的部分。 • 了解本企业的总成本和单项产品成本是有效定价的基本依据。 • 订购产品的数量、质量、交货期、付款方式、售后服务都会影响产品价格。 • 除本企业自身状况，还要了解市场行情。

二、知彼——评估谈判对手 • 1.预估对方目标：包括对方的最低和最高目标、对方能在哪些方面做出让步、让步的幅度有多大、对方在哪些方面不会妥协、对方承受的压力如何等。 • 2、弄清对手的谈判期限。 • 3、对对手进行信用调查。 • 4、明确对手权限。 • 5、摸清对手的谈判风格。

个人的谈判风格 • 内向谨慎型：慎重考虑后才会做决定。不会轻易拒绝。 • 应对：切勿强迫他们做决定。多留时间给对方思考。 • 外向果断型：直接、果断，缺乏人情味，只在乎生意进展。在意“赢”的感觉。 • 应对：不针锋相对，不过多寒暄，可以在开始吧条件定高一些，在做出让步，给对方“赢”的感觉。 • 理性谈判型：对数据敏感，会进行大量的信息搜集，对细节了如指掌。 • 应对：谈判之前准备充分的数据资料，相近回答他们的每一个问题。

第三节制定谈判计划 • 做好信息收集和制定好谈判目标后，要进行详尽的计划安排。

一、制定日常安排 • 预留足够的思考时间。 • 没有深思熟虑之前，不接受对方的日程安排。 • 合理安排议题的先后顺序。

二、谈判地点选择 • 本方所在地：本方有心理优势，熟悉环境，方便各部门人员参加，对方会有所顾忌。 • 对方所在地：没有尽地主之谊的心理负担，对方没有借口拖延谈判，谈判人员不受外界影响。 • 第三方所在地：当双方实力强且互有敌意时可选择，不受外界干扰。

三、谈判时间安排 • 避免在用餐时谈判。 • 避免在身体状况不佳时谈判。 • 避免情绪低落时谈判。 • 避免缺乏前期准备时谈判。 • 避免在急需某种商品或急售某种商品时谈判。 • 避免在没有合理的进度安排下谈判。

第三章 商务谈判的准备