1.18k likes | 1.42k Views
IPA 新型商品培训班. 课程目标. 了解风险与报酬、货币的时间价值、资产配置及投资组合等基础的投资知识,具备给客户资产配置的建议之能力,学习新型商品的特点,掌握公司万能险相关知识,并通过测验获得销售资格。. 测验 70 分以上列为完训,方能取得销售资格. 课程大纲. 1. 世纪风云 2. 成功起步 3. 销售心法 4. 成为客户理财推手 5. 测试. IPA 新型商品销售培训班课程表. 世纪风云. 新型保险发展现况与趋势分析. 背 景 介 绍. 一、发达国家投资型保险商品由来 1. 荷兰 ----1956 年 2. 英国 ---1961 年
E N D
课程目标 了解风险与报酬、货币的时间价值、资产配置及投资组合等基础的投资知识,具备给客户资产配置的建议之能力,学习新型商品的特点,掌握公司万能险相关知识,并通过测验获得销售资格。
测验70分以上列为完训,方能取得销售资格 课程大纲 1.世纪风云2.成功起步3.销售心法4.成为客户理财推手5.测试
世纪风云 新型保险发展现况与趋势分析
背 景 介 绍 一、发达国家投资型保险商品由来 1. 荷兰----1956年 2. 英国---1961年 3. 德国、法国和意大利---1970年 4. 日本---- 1986年10月 5. 美国----1945年和1980年 二、中国大陆于1999.10核准通过第一张投资型保险商品
与传统寿险商品比较 相同点:都会累积现金价值(纯保障类没有),并可为被保险人提供基本的保险保障。
新型保险功能介绍 • 借助保险公司的专业投资技术,以提高投资绩效。 2. 投资所滋生的收益扣除一定费用后,可完全归属被保险人所有。 3. 保险公司经营风险的降低,即是对被保险人保障程度的提高。
万能寿险 • 集“保险保障”与“投资功能”于一身的新型保险。 2. 高度灵活性,保单运作具高度透明性。 3. 现金价值的计算有一个最低的保证利率,保证了最低的收益率。 4. 适合稳定投资者
国泰聚宝盆终身寿险 (万能型)
开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定 投保示例 聚宝盆终身寿险(万能型) 1
开发背景(一) 国家统计局网站公布数据显示,2013年10月CPI同比上涨3.2%;房地产开发景气指数96.88,比上月回落0.37点。 股市动荡、楼市前景不明、持续通胀预期的经济背景下,如何寻求安全的投资渠道,实现资金长期稳定的收益?
开发背景(二) 聚宝盆终身寿险(万能型) 开启财富之门 • 聚宝盆与多个分红险、年金险捆绑,实现生存金累积生息账户、红利账户与万能账户多账户“强强联合” • 生存金及红利进入万能账户实现二次累积:在最低保证收益的基础上,寻求长期稳定高收益、有效抵御通胀;同时兼备一定流动性,实现灵活领取,充分满足客户长期理财规划的需求。 股神巴菲特的投资名言:“第一条规则:永远不要亏损; 第二条规则:永远不要忘记第一条。”
聚宝盆终身寿险(万能型) • 开发背景 • 产品特色 • 产品内容 • 实现功能 • 投保规定 • 投保示例 1
产品特色 2
聚宝盆终身寿险(万能型) • “活”关联: • 可选险种* • 可选红利* • 可选生存金种类* • 随时加入/退出 • 退出后权益不变(如仍维持生存金累积生息、红利累积生息等服务) • 高收益: • “积少成多”、转入后每月复利累(1+1>>2) • 有保底: • 有保底收益基础上实现稳健增长 “多个账户”、多重收益、灵活关联机制, 完美实现安全性、收益性与流动性三者平衡! *注:具体可关联的险种、生存金种类及红利请以我司最新规定为准。
聚宝盆终身寿险(万能型) • 开发背景 • 产品特色 • 产品内容 • 实现功能 • 投保规定 • 投保示例 1
产品责任 聚宝盆终身寿险(万能型) 4
聚宝盆终身寿险(万能型) • 开发背景 • 产品特色 • 产品内容 • 实现功能 • 投保规定 • 投保示例 1
万能账户实现功能 功能示意图: 万能账户 生存金 部分领取/退保 红利 … 关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户,每月按万能宣告利率结算。 16
万能账户关联说明 • 客户填写《万能险关联权益申请书》,申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联。客户亦可随时申请变更或终止关联关系; • 申请建立或变更关联关系时,可选将关联保单的生存金、红利(两者之一或全部)加入或退出关联关系: • 选择生存金关联时,可选具体生存金种类*; • 选择红利时,红利领取方式须指定为现金领取或累积生息。 • 中途加入关联时,须先结清尚未领取的生存金和红利。 • 对于已提供生存金累积生息服务的保单,某一类生存金关联后,并不影响其他未关联的生存金继续累积生息;同时,若该类生存金退出了关联,后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务。 • 对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单,红利退出关联关系后,后续发放的红利仍维持原红利领取方式。 *注:开门红期间仅开放福宏与万能险关联,后续是否开放 其他险种将另行评估 16
聚宝盆终身寿险(万能型) • 开发背景 • 产品特色 • 产品内容 • 实现功能 • 投保规定 • 投保示例 1
投保规定 投保年龄:18至70周岁 保险期间:终身 交费方式:趸交;指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入,不接受投保人主动追加保费 保费限制:趸交100元 权益人关系:1、万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人;2、关联保单的生存金受益人、万能险投保人、万能险被保险人三者须为同一人。 附加险之附加规定:不可附加 体检别:标准体 16
保全规定 最低保证利率:前5年年利率2.5%,第6年起年利率2% 结算利率:每月初宣告,不低于保证利率 初始费用:趸交5%;自动转入的生存金及红利:无 退保费用: 部分领取:合同有效期内,投保人可以申请减少保单账户价值,减少后的保单账户价值不得低于100元。(部分领取费用同退保费用) 保单管理费:无 风险保费:无 16
聚宝盆终身寿险(万能型) • 开发背景 • 产品特色 • 产品内容 • 实现功能 • 投保规定 • 投保示例 1
投保示例 福先生今年30周岁,经过多年职场打拼,事业有成,有一定经济基础。目光长远的他希望在保证资金安全的同时,实现长期稳定收益。经过详细比较,福先生选择投保国泰福宏人生年金保险(分红型),保额1万元、交费期限20年,年交保费12684元;国泰聚宝盆终身寿险(万能型)一次性支付保险费100元;福先生20年合计交纳保费253780元,可获得如下保障: 福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联,选择福宏人生的每笔生存金、满期金自动转入万能账户“聚宝盆”,每月按万能险的宣告利率进行结算。 12
保险利益演示 聚宝盆各保单年度的利益演示如下: 12
成功起步 新型商品营销争议案例
课程大纲 1.透过案例了解营销规范的重要 2.了解信守营销规范如何创造三赢 3.营销新型商品时哪些信息应该让客户知道 4.营销新型商品应注意事项有哪些
费用如实告知 案例1 一位张女士告诉《每日经济新闻》,2005年3月,她拿2万元购买了一份万能寿险,原以为年收益率能够达到该公司宣传的3.3%。不料,一年下来,不但没有丝毫收益,账面资金也仅有1.7万余元。 资料来源:《每日经济新闻》 时间:2006-3-10
讨论:为什么会这样? 一般,首年约占80%-90%进入储蓄账户,被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本。 回想,我们公司的产品是如何规定?
张女士报道后续: 她就此质问保险公司,却被告知这是保险合同早就规定的,代理人也已跳槽去了别的行业。 被扣除的费用有4000多元,在这种情况下,张女士需要连续缴纳保费10年以上,得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄。
思考:引发的后果会是什么? 少数保险代理人“趋利避害” 引发 保险行业的诚信危机
风险如实告知 案例2 我于去年3月在一名某保险代理人说保证有15%投资回报的鼓动下,买了15份“X世纪理财投资连结保险” 来源:上海商报 01-19 讨论:这样做有什么问题?
客户投诉: 去这家保险公司投诉室交涉退保一事,该代理人基本承认了误导的事实 最后结果: 客户说自己让步,一共买的15份保单合计18000元其中10份退保,还有5份继续有效,由业务员拿出4400元,另外当时追加的1万元投资部分退回后只拿到8740元,我一共损失了8900元,最后还要我写上:“此事到此为止。”
相似案例 去年3月,一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险,投资收益保证15%至20%,我被说动了心,买了3份投连产品。每年交费3660元,另外追加6000元投资运作。 案例3 讨论:有什么问题?
处理经过 客户:报上了解到投资连结保险也有风险。找代理人要求赔偿退保损失;谈不拢,又到保险公司,最后结果半年内损失了400元。 代理人:赔付两份保单的80%计2000元的损失 保险公司:退保
客户呼吁: 向投保人逐项解释保险条款,不能隐瞒,这是代理人最起码的职业道德 只有做到诚信,才能真正赢得市场
三赢 创造共好三赢 客户 寿险顾问 公司
遵守营销规范的好处 获得契约 成为保户的「专属寿险顾问」 建立名望 获得推荐介绍 迈向成功 受到同辈尊敬与尊重 掌握了自己的未来
在营销万能保险时,哪些信息应该让客户知道?在营销万能保险时,哪些信息应该让客户知道? • 保险责任&责任免除 • 犹豫期相关规范 • 最低保证利率(万能险) • 相关费用收取 • 风险告知(投连险) • 账户价值计算方式
相关费用收取说明 万能保险保单只可收取以下几种费用: 1. 初始费用 2. 风险保险费 3. 保单管理费 4. 手续费 5. 退保费用
风险信息告知说明 一、产品与市场风险有关:经济景气循环 景气好,基金↑;景气差,基金↓ 二、产品与利率风险有关:利率变化对基金之影响 利率↑,股票基金↑,债券基金↓ 利率↓,股票基金↓,债券基金↑ ?
风险信息告知说明 三、基金投资标的风险 投资标的↑,基金↑ 投资标的↓,基金↓ 四、汇率风险:投资国外:外币兑换的风险 外币升值,基金净值↑ 外币贬值,基金净值↓
营销优势说明——增加竞争力 税负上的优惠 保险给付免个人所得税
做新型商品销售时,我们应该注意的事项有哪些?做新型商品销售时,我们应该注意的事项有哪些?
新型商品销售时,一定要注意【三要】 要说明费用率与收取方式 要明确告知投资风险 要明确告知客户权益
明确告知客户权益 (目前上海市有10项明确规定) 保险营销员销售个人分红、万能、投资链接等新 型寿险产品应当 1.主动出示保险营销员展业证或执业证书。 2.主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料。 3.主动提醒投保人认真履行如实告知义务。 4.主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执。 5.主动告知所售产品的保险责任免除情况。