執行外交政策的工具：談判、宣傳授課教授：李明博士

執行外交政策的工具：談判、宣傳 授課教授：李明博士

一、談判的定義： 「談判」，有正式的、非正式的；即興的、建制化的；雙邊的、多邊的；短期的、長期的；友善的、以及敵對的，等等的不同性質，不同性質的談判，會造成不同的形式和結果。  談判的分級：Meeting, Dialogue, Negotiation 等等的差異，從較不正式至較正式、規模也大不相同。  Meeting為較小規模、較不正式、也不會有太長的交涉時間。  Dialogue 一般稱為「會談」，規模較大、也不一定太正式、可能是較不拘束、或不一定必須談出結果。  

Negotiation：為較高級的形式，可能是會議發展至較成Negotiation：為較高級的形式，可能是會議發展至較成熟階段、規模較大、較為正式、也叫可能出現結果。 Bargain：則說的傾向於「過程」（process）。意即雙方（或多方）透過明示或暗示的溝通方式，經由條件交換而達成協議。

二、談判的條件：   先決條件是雙方都願意談判，否則無由產生，衝突將繼續。「要有意願」即是先決條件。其次，與談的各方要覺得「談比不談來得有利」。換言之，必須有「談的又因」。第三、要有談判的情境，即促成談判的國內和國際氣氛，包括事前的準備、養成和解的心態、甚至國際調停（mediation）的人物或國家。第四、可以履行事後協議的能力，以及過去的信用（credibility）等都是談判是否成形的要件。 

三、Bargaining Space（迴轉空間）： 指稱的意義是，雙方談判時，雙方期待的結果之間的差距。雙方可在迴轉空間進行議價，以化解衝突，最終達成協議，在迴轉空間之內的任何一點，都是雙方可以接受的結果，當然對於己方而言，利益的最大化（maximize）才是理想的目標。

四、談判的面向與籌碼 1. 友誼的（friendly）面向：此為最輕鬆愉快的互動。談判者彼此之間有基本的互信基礎、過去有合作的經驗、且無重大的利害衝突。未必每次都一定要以什麼籌碼來進行，因此及特色是「合作性」（cooperative）的。如美英兩國的元首外交，是最明顯的例子。 2. 勸服的（persuasive）面向：介於中間。當某國發現其對手國的利益與己方衝突，但並非故意，可以「勸其改善」或「勸告修正」對方的政策，轉趨對己方有利，目的即已達到。其籌碼可能為「報償（reward）」（若對方照辦）、「懲罰」（若對方拒絕照辦）或「動之以情、未來的合作、或善意」。或者是三種方法交錯使用。

3. 壓迫的（coercive）面向： 通常採取這種面向的雙方，為尖銳敵對的國家或雙方，歷史上戰勝國對付戰敗國的態度就是這樣。採壓迫面向的談判，氣氛相當不友善、達成的協議可能也是壓迫下的產物，可望會在下一次交鋒時遭到否定或清算。採此種方式談判者，通常是用「懲罰」做為工具，較少「報償」或「訴諸情感」。

五、外交談判 (幾個名詞解釋)  1. 外交程序（diplomatic procedures） 2. 外交禮儀（protocol） 3. 豁免（immunities） 4. 不干涉（non-interference） 5. 不受歡迎人物（persnona non grata）

六、外交官的功能    1. 保護僑民    2. 象徵性的代表    3. 蒐集情報    4. 提供建議與制訂全盤政策    5. 訓練及養成優秀外交人員新血

七、正式談判的過程：需注意以下的因素    1. 背景：   a. 公開的或秘密的 b. 雙邊的或多邊的    c. 緊急的（危機的）或較正常的    d. 敵對的或友善的    e. 有無調停者

2. 過程：   a. 地點在何處   b. 當事國與代表團的規模和層級   c. 使用的語言、地位、象徵性符號   d. 新聞發佈

3. 實質的談判      a. 表明立場 （當事國的原始目標）      b. 表明要求或條件      c. 行動或信號      d. 說服      e. 報償      f. 承諾      g. 威脅      h. 讓步可能的結果：（簽訂協議或條約、同意延期但不傷感情、會議破裂且敵意增加）

八、談判是否全為理性抉擇？  1. 理性的因素  2. 非理性的因素

九、宣傳 (propaganda) ： 1. 宣傳的意義：創造影響力、求取支持的最佳利器。 2. 宣傳的目的：導正形象、化解誤會、爭取輿論、打擊敵方。    3. 宣傳的要素：     initiator recipient information media 4. 科技與宣傳的關係    5. 宣傳在國際政治中的效用:以VOA為例

執行外交政策的工具：談判、宣傳 授課教授：李 明 博士