استراتژی های کسب و کار

1. استراتژی های کسب و کار از: دکتر احمد روستا W WW . D R R O O S T A . C O M

2. نکات اصلی سخنرانی - کسب و کار چیست ؟ - کاسبکار کیست ؟ - استراتژی های اصلی کسب و کارکدامند ؟ - ویژگی ها ، اهداف ، کاربرد و نتایج قابل انتظار آنها کدامند ؟

3. کسب و کار چیست ؟ کسب و کار عبارت است از : کسب کردن و بدست آوردن فرصتها در بازار و انجام کار روی آنها برای ایجاد ارزش اضافی • لازمه کسب وکار تلاش فعالانه ، هوشیارانه ، آگاهانه و رقابتمندانه برای بدست آوردن فرصتها و کارآفرینی و ارزش آفرینی است .

4. کاسبکار کیست؟ کاسبکار فردیست حرفه ای که وظیفه اش فرصت یابی و فرصت سازی و نیز کارآفرینی و ارزش آفرینی در محیط و فضای رقابتی کسب و کار و بازار است . • لازمه کاسبکاری موفق ارتباط و حضور دائم در صحنه بازار و رقابت است .

5. استراتژیهای عمومی این استراتژی برای شرکتها و بنگاههائی مناسب است که در آنها عملکرد موجود مناسب بوده و در مسیر درستی پیش میرود و دلیل خاصی برای تغییرات عمده وجود ندارد . شرایط محیطی نیز نسبتا“ ثابت و یا تغییرات بسیار شدیدی وجود ندارد . • استراتژی ثبات :

6. استراتژی توسعه : استراتژی توسعه برای افزایش ، دگرگونی و گسترش فعالیت ها و عملکرد های سازمان است و باید متناسب با امکانات داخلی و فرصتهای خارج از سازمان یا محیطی صورت پذیرد . استراتژیهای توسعه محصول ، توسعه بازار و توسعه محصول/ بازار از انواع استراتژی های توسعه هستند وبرای شرکتهائی مناسب میباشند که دارای امکانات ، انگیزش و آمادگی برای رشد و پیشرفت هستند .

7. استراتژی کاهش : همانگونه که از عنوان آن مشخص میگردد ، این استراتژی برای کاستن فعالیت های زیان ده و نا مناسب سازمانهاست . استراتژی های کاهش ممکن است بصورت کاهش نیروی انسانی ، خطوط محصول و تولید ، بازارها و عملکرد باشد . این نوع استراتژی در شرایط بحران ، رکود و کسادی بیشتر کار ساز است .

8. استراتژی ترکیبی : با دگرگونی های محیطی و فرصتها و تهدیدهای آن ، سازمانهای بزرگ تلاش میکنند تا با استفاده از انواع استراتژی های ترکیبی بهترین مسیر پیشرفت را انتخاب کرده و در آن مسیر بدرستی حرکت کنند . این نوع استراتژی در شرایط گوناگون ممکن است بکار گرفته شود .

9. استراتژی انفعالی • جهت گیری پس از وقوع یک حادثه یا پدیده است • توجه به تغییرات از روی ناچاری است • تسلیم پذیری در برابر اتفاقات و شرایط محیطی وجود دارد

10. استراتژی تدافعی • تأکید بر حفظ وضع موجود و موقُعیت در بازار وجود دارد • علاقه ای برای توسعه وجود ندارد • فقط بعضی از تغییرات جزئی قابل قبول است • برای مشارکت با عرضه کنندگان مواد اولیه برای دفاع موقعیت تمایل وجود دارد • کاهش هزینه تولید و قیمت فروش مورد توجه است

11. استراتژی تهاجمی • جستجو برای فرصتهای تازه و نوآوریها وجود دارد • علاقه به توسعه چشمگیر است • پذیرش ریسک و مخاطرات وجود دارد • از ابزارهای محدود کننده و کنترلی گریزان است • با کاهش هزینه ها مخالفت می ورزد

12. استراتژیهای حسابگرانه • برخورد با محیط محتاطانه است • تلاش میشود تا تعادل بین امکانات سازمان و تغییرات محیط بوجود آید • به تحقیقات کاربردی توجه می شود • از تجربیات و اشتباهات خود و رقبا استفاده میشود • هزینه بجا و بموقع را ضروری میداند

13. استراتژی های وضّعیتی مزیت رقابتی به وضعّیت صنعت وابسته است ا ستراتژی رهبر بازار LEADER استراتژی چالشگر بازار CHALLENGER استراتژی دنباله رو بازار FOLLOWER ا ستراتژی ریزه خوار بازار NICHER

14. General Electrics strategy chart MARKET ATTRACTIVENESS High زیاد جذابیت بازار Medium متوسط Low کم Strong Medium Weak قوی متوسط ضعیف BUSINESS POSITION وضعیت رقابتی

15. BCG شبکه ستاره ها علامت سوا ل زیاد سگها گاو شیرده نرخ رشد بازار کم کم زیاد سهم نسبی بازار

16. استراتژی های محصول – بازار

17. استراتژی رقابتی استراتژی رقابتی شرکت شامل حرکات و اقداماتی است برای : • حفظ و نگهداری مشتریان • مقابله با فشارها و نیروهای رقابتی • بهبود موقعیت در بازار

18. انواع حرکات استراتژیکی • حرکات تهاجمی • حرکات تدافعی • کوششهای کوتاه مدت برای واکنش به شرایط فوری (واکنش سریع ) • اقداماتی برای تقویت موضع رقابتی در بلند مدت

19. انواع استراتژی های رقابتی ۱- استراتژی مزیت قیمت تمام شده Cost ADANTAGE STRATEGY تهیه و تأمین و تولید محصولاتی باهزینه کمتر نسبت رقبا و امکان ارزان فروشی نسبت به سایر رقبا ٢- استراتژی تمایز DIFFERENTIATION STRATEGY ایجاد وفاداری در مشتریان با متفاوت و متمایز ساختن خصوصیات و ویژگیهای مربوط به آمیخته بازاریابی شرکت ۳- استراتژی کانون FOCUS STRATEGY تلاش برای پاسخگوئی به نیازهای یک بخش کوچک ، محدود یا ویژه در بازارو یا حفره های خالی و نادیده گرفته شده بازار . این استراتژی بیشتر به نقاطی که توسط شرکتهای دیگر پوشش داده نشده است توجه دارد و میتوان آنرا استراتژی ”حفره خالی ” نامید .

20. استراتژی مزیت قیمت تمام شده COST ADVNTAGE STRATEG اهداف : • هزینه کمتر نسبت به رقبا برای کسب سهم بازار بیشتر • کسب سود بیشتر با هزینه کمتر عوامل کلیدی : • دستیابی به هزینه کم نسبت به رقبا بعنوان تم اصلی استراتژی کلی سازمان • تلاش برای کاهش کلیه هزینه های شرکت • کاستن از هزینه ها بطور دائم در همه زمینه ها از طریق روشهائی تازه و مبتکرانه • افزایش بهره وری • صرفه جوی هائی مطالعه شده

21. DIFFERENTIATIONاستراتژی تمایز اهداف : عرضه چیزی متفاوت که باعث جلب مشتریان گوناگون در بازار و از جمله مشتریان رقبا میگردد. عوامل کلیدی : • یافتن راه هائی برای ایجاد تمایز بگونه ای که برای خریداران ارزشمند بوده و بسادگی قابل تقلید بوسیله رقبا نباشد. • صرف هزینه برای تمایز باید با قیمت تناسب داشته باشد . • شناخت تمایزها در هریک از متغیّرها و عناصر آمیخته بازاریابی شرکت نتیجه : • کسب سهم بیشتری از بازار • فروش به میزان زیادتر • وفادارساختن مشتریان به محصول و شرکت

22. عوامل ایجاد تمایز • خوشنامی و اعتبار • ترکیبات ویژه • توجه به شکایات و رفع آنها • فروشندگان حرفه ای • رنگ های زنده و شاد • تبلیغات خاص • قیمت های مناسب • استانداردها • ایمنی • ذائقه ای متفاوت • ظاهر کالا • در دسترس بودن همیشگی • طراحی مهندسی • پرستیژ و تشّخص • قابلیت اطمینان • کیفیت فوق العاده • مجموعه خدمات فراگیر • خط کامل محصولات

23. FOCUS STRATEGYاستراتژی کانون استراتژی کانون یعنی تمرکز و توجه به بخش کوچکی از کل بازار ونقاط کور و خالی بازارها. اهداف : انجام خدمات بهتر وبیشتر از رقبا به مشتریان در یک بخش کوچک یا حفره ای خالی در بازار کلید کامیابی : • انتخاب گوشه ای از یک بازار که خریداران دارای ترجیحاتی مشخص ، تقاضای پنهان، نیازمندیهائی خاص یا خواسته هائی کم نظیر هستند . • پرورش توانائی های خاص و بی نظیر نسبت به رقبا برای خدمت و پاسخگوئی به نیازهای خریداران بازار هدف . • تخصص در این بخش از بازار و تقویت قوه رقابتی شرکت از طریق تامین نیازها و راضی ساختن مشتریان . • تلاش برای کاهش هزینه ها و ارائه محصولاتی متمایز جهت جلوگیری از نفوذ دیگران .

24. اصول استراتژی رقابتی کانون قدرت رقابتی یک استراتژی کانون وقتی زیاد است که : • سایر رقبا به این بخش از بازار توجه ندارند . • خریداران در این بخش خواستار تخصص و یا صفات خاصی از محصول هستند . • ضمن سودآور بودن ، آنقدر کوچک هستند که رقبای بزرگ را جلب نمی کند .

25. مواردیکه استراتژی کانون مؤثرتر است • وقتی که برای رقبای بزرگ پاسخگوئی به نیاز خریدارن این بخشها گران یا دشوار است . • وقتی سایر رقبا به این بخشها توجه ندارند . • وقتی منابع سازمان اجازه نمی دهد که بدنبال بخشهای بزرگتر و وسیعتر برود . • وقتی صنعت ، بخشهای متفاوت زیادی دارد و فرصتهای کانونی زیادی را فراهم می آورد .

26. استراتژی های بازار 1- استراتژی دامنه بازار - استراتژی بازار انفرادی (واحد) - استراتژی بازار چندگانه - استراتژی کل بازار

27. تعريف: تمرکز فعاليتها در يک بخش نتايج مورد انتظار:(الف) هزينه کمتر (ب) سود بیشتر الف:استراتژی بازار انفرادی (یگانه) الزامات:(الف) ارائه خدمات مناسب و مطلوب با وجود مشکلات اولیه . (ب) خودارای از رقابت با رقبای مطرح در بازار فعلی . هدف:يافتن بخشی از بازار که در حال حاضر ناديده گرفته شده است و يا نيازهای آن به خوبی تامين نمی شود .

28. تعريف:ارايه خدمت به چندين بازار مشخص . اهداف: پخش کردن مخاطره و ریسک در بازار . ب: استراتژی بازار چند گانه الزامات :(الف) انتخاب دقيق بخشها برای فعاليت. (ب) عدم مقابله با شرکتهای فعال و مطرح . نتايج مورد انتظار: (الف) فروش بيشتر (ب) سهم بازار بيشتر

29. تعريف:ارايه خدمت به کل بازار از طریق فروش محصولات متمايز به بخشهای متفاوت در بازار هدف: رقابت در کل بازار ج: استراتژی کل بازار : الزامات: (الف) استفاده از انواع آمیخته های بازاریابی (ب) حمایت و تعهد مدیریت ارشد برای فعال شدن در کل بازار (ج) وضعيت مالی قوی نتايج مورد انتظار:(الف) افزايش رشد (ب) افزایش سهم بازار

30. استراتژی های بازار 2- استراتژی جغرافیای بازار - استراتژی بازار محلی - استراتژی بازار ناحیه ای - استراتژی بازار ملی - استراتژی بازار بین المللی

31. تعريف :تمرکز فعاليتها در نزديک ترين منطقه هدف: داشتن کنترل بر کسب و پيشه 1-استراتژی بازار محلی: الزامات :(الف) داشتن شهرت خوب در حوزه جغرافيايی (ب) احاطه و تسلط بر خواسته های بازار نتايج مورد انتظار:موفقيت کوتاه مدت، در نهايت بايد به حوزه های ديگر توسعه پيدا کنيم .

32. تعريف: فعالیت در دو یا سه استان یا ناحیه ای از کشور اهداف:( الف) پخش ریسک مربوط به وابستگی به یک قسمت از یک ناحیه . (ب) حفظ کنترل مرکزی . 2-استراتژی بازار منطقه ای الزامات: (الف) تعهد مديريت به توسعه (ب) منابع کافی (ج) توانایی لجستيکی برای خدمت رسانی ناحیه ای . نتايج مورد انتظار: (الف) افزایش رشد (ب) افزایش سهم بازار (ج) افزایش سود

33. تعريف: فعال شدن در سطح ملی هدف:جستجوی رشد 3- استراتژی بازار ملی الزامات :(الف) تعهد مديريت ارشد (ب) منابع سرمايه ای کافی (ج) تمايل به ريسک پذيری نتايج مورد انتظار:(الف) افزايش رشد (ب) افزايش سهم بازار (ج) افزايش سود

34. تعريف:فعالیت در آن سوی مرزهای ملی هدف:جستجوی فرصتها در بازارهای خارجی 4- استراتژی بازار بين المللی الزامات:(الف) تعهد مديريت عالی (ب) منابع سرمايه ای کافی (ج) شناخت و درک بازارهای بين المللی نتايج مورد انتظار: (الف) افزایش رشد (ب) افزايش سهم بازار (ج) افزايشسود آوری

35. استراتژی های بازار 3- استراتژی ورود به بازار - استراتژی اولین ورودی - استراتژی ورود زود هنگام - استراتژی ورود دیر هنگام

36. تعريف :ورود به بازارقبل از ديگران هدف:خلق موقعيت رهبری در رقابت که رسيدن به آن موقعيت برای رقبا مشکل باشد. 1- استراتژی اولین ورودی به بازار الزامات:(الف) تمايل و توانایی ريسک پذيری (ب) شايستگی های فنی (ج) کوشش برای پیشتاز ماندن (د) ترويج و تبلیغ زیاد (ه) ايجاد تقاضای اوليه (و) ارزيابی دقيق قدرتها نتايج مورد انتظار:(الف) کاهش هزينه ها با افزايش تجربه (ب) افزايش رشد ، سهم بازار و سود

37. تعريف:ورود به بازار بلافاصله پس از پیشتاز بازار هدف:جلوگیری از جایگاه و پایگاه قوی برای پیشتاز 2- استراتژی ورود زود هنگام به بازار الزامات: (الف) استراتژی بازاريابی برتر (ب) منابع زياد (ج) تعهد قوی برای چالش با پیشتاز بازار نتايج مورد انتظار:افزايش رشد ، سهم بازار و سود

38. تعريف:ورود به بازار در آخر مرحله رشد يا در آغاز مرحله بلوغ از طریق : (الف) ورود تقليدی همراه با محصولی مشابه دیگران (ب) ورود ابداعی با استراتژی های بازاریابی غیر متداول اهداف:مقلد - دستيابی به بخشی از بازار که وفادار به نام و نشان ها نیستند . نوآور- پاسخگويی به نيازهای بازار بهتر از شرکتهای فعلی . 3-استراتژی ورود دير هنگام به بازار الزامات : مقلد - (الف) توانایی تحقیق بازار (ب) قابلیت تولید نوآور– (الف) توانایی تحقیق بازار (ب) توانایی ارائه استراتژیهای بازاریابی خلاق نتایج مورد انتظار : مقلد – افزایش منافع کوتاه مدت نوآور – (الف) ایجاد مرحله رشد جدید در بازار (ب) افزایش سود (ج) فرصتهای رشد

39. استراتژی های بازار 4- استراتژی تعهد و فعال بودن در بازار - استراتژی تعهد و فعالیت قوی - استراتژی تعهد و فعالیت متوسط - استراتژی تعهد و فعالیت کم

40. تعریف : چالش تهاجمی از طریق شکل های گوناگون و متنوع آمیخته بازاریابی (محصول ، قیمت ،توزیع ، ترویج) هدف : دفاع از وضعیت و موقعیت به هر قیمت 1-استراتژی تعهد وفعالیت قوی الزامات :(الف ) انجام فعالیت ها به بهترین شکل با توجه به صرفه جویی مقیاس (ب) عدم قناعت و رضایت از وضع موجود (ج) منابع فراوان (د) تمایل و توانایی ریسک پذیری نتایج مورد انتظار : افزایش رشد ، سود و سهم بازار

41. تعريف : حفظ ثبات منافع در بازار هدف:نگهداری وضع موجود 2-استراتژی تعهد و فعالیت متوسط الزامات :رضایت و خشنودی مشتری نتايج مورد انتظار :سود آوری قابل قبول

42. تعريف :کسب منافع زود گذر در بازار هدف:اقدام در تاريکی الزامات:خودارای از سرمايه گذاری برای هر نوع منفعت بلند مدت 3- استراتژی تعهد وفعالیت کم نتايج مورد انتظار:حفظ وضع موجود ( عدم افزایش رشد ،سود و سهم بازار)

43. استراتژی های بازار 5- استراتژی کاهش و حذف بازار - استراتژی بازاریابی تضعیفی - استراتژی هرس کردن بازارهای اضافی (حاشیه) - استراتژی بازارهای کلیدی - استراتژی خوشه چینی (برداشت)

44. تعريف:دلسرد کردن گروه خاصی از مشتریان به طور موقت یا دائم هدف:حفظ مشتریان وفادار دوران کمبود استراتژی بازاريابی تضعیفی ( تخريبی): نتايج مورد انتظار: (الف) افزایش سود (ب) وفاداری و علاقمندی زیاد مشتری الزامات: (الف) رعایت زمانبندی در پاسخگویی به در خواست های مشتریان (ب) عرضه مقدار ثابتی از محصول به مشتریان (ج) الویت به مشتریانی که نیازهای آنی و شدیدی دارند نسبت به سایر مشتریان (د) شناسایی و معرفی محصولات جایگزین به مشتریان

45. تعریف :برچیدن بازارهای غیر مفید هدف : هدایت سرمایه گذاری ها بسوی بازارهای قابل رشد . الزامات : (الف) داشتن معلومات کافی از بازارهای انتخابی (ب) تمرکز همه انرژی های روی اینگونه بازارها (ج)تنظیم استراتژی ویژه برای بازارهای انتخابی (ب)استراتژی هرس کردن نتايج مورد انتظار: (الف) رشد بلند مدت (ب) بهبود بازده سرمايه گذاری (ج) کاهش سهم بازار

46. هدف:ارائه خدمات فوق العاده عالی به بازارهای انتخاب شده. الزامات:(الف) کسب معلومات کافی از بازارهای انتخاب شده . (ب) تمرکز انرژی روی این بازارها . (ج) استراتژی های ویژه برای این بازارها تعريف:تمرکز فعالیتها روی بازارهای انتخاب شده . (ج) استراتژی بازارهای کليدی : نتايج مورد انتظار:(الف) افزايش سود و افزایش سهم بازار در بازارهای فوق

47. تعريف :تلاشهای آگاهانه برای کم کردن سهم بازار (د) استراتژي خوشه چينی بازار (برداشت ) الزامات :سهم بازار بالا نتايج مورد انتظار:کاهش یافتن فروش با وجود درآمدهای مفید هدف:(الف) ايجاد نقدینگی اضافی (ب) افزايش درآمدهای کوتاه مدت (ج) اجتناب از اقدامات ضد تراست

48. استراتژی های آینده 1- استراتژی های موازی و چندگانه -با توجه به واقعیت ها و شرایط حاکم بر بازار های واقعی و مجازی و انواع مخاطبین و رقابت فزاینده و گسترده ، بنگاه ها ناگزیر به تنظیم و اجرای استراتژی های چندگانه و موازی هستند تا بتوانند موقعیت رقابتی خود را حفظ نمایند. - لازمه استراتژی های موازی و چندگانه داشتن سیستم داده ها و اطلاعات بازار ، نظام پایش استراتژی ها و مدیریت استراتژیک توانمند است.

49. مدیریت حاکم بر استراتژی های موازی و چندگانه مدیریت شبکه ای است که ترکیبی است از : • مدیریت مالکیتی OWNERSHIP MANAGEMENT • مدیریت ارتباطی RELATIONSHIP MANAGEMENT • مدیریت مشارکتی PARTNERSHIP MANAGEMENT

50. 2- استراتژی مزیت یابی و مزیت سازی • لازمه تداوم حضور در بازار ، یافتن ، ساختن و حفظ مزیت رقابتی است که خود نیازمند تفکر استراتژیک و استراتژی مناسب در این حوزه است. • گاهی مزیت ها کوتاه مدت و زمانی پایدار هستند و درنتیجه با توجه به رقابتی بودن بازارها و لزوم استفاده از فرصتها میتوان از هر نوع مزیتی استفاده کرد.