Mens voor de Lens Sensor te koop ( De vermarktbaarheid van een innovatieve toepassing in de zorg)

1. Mens voor de LensSensor te koop (De vermarktbaarheid van een innovatieve toepassing in de zorg)

3. Probleemstelling A. Nieuw: technologie die nog niet eerder op grote schaal in de zorg is toegepast. Onbekend maakt onbemind of men wil niet de eerste zijn (ook constatering 2012). B. Confronterend: ondanks ‘privacy by design’ toch nog angst voor ‘big brother is watching me’ (heb je dan iets te verbergen?). C. Eeuwige pilotfase: steeds meer eindgebruikers en integrators maken voor het eerst kennis met de mogelijkheden, maar willen eerst een pilot. D. Prijsvorming: het prijsniveau van de pilot reflecteert niet de prijs die de sensor in de vermarktingsfase zou hebben; er is geen directe relatie tussen cliënt en sonsor, zoals bij de zorgtelefoon (wie gaat het dan betalen?). E. Transsectoraal bewezen: sensor als procesbewaker in de industrie is breder geaccepteerd, maar in de zorg geldt dat alleen voor akoestische technologie. F. Success story EvaQ: een initiatief van Isolectra om innovatieve levensreddende technologie internationaal te vermarkten: wat zijn ingredienten van succes?

4. A. Nieuw Constateringen: • Akoestische bewaking breder geaccepteerd (je ziet niets; kennelijk beter voor de privacy). • Sensor: 98% detectiebetrouwbaar, maar eerst maar eens zien... • Verpleegoproepsysteem (VOS) is ‘marktleider’. • Installateur kiest voor camerasysteem met max. 70% detectiebetrouwbaarheid en noodzaak van projecterings-deskundigheid en gestandhouding beloofd beeldresultaat (GGZ-achtige instellingen). • Installateur adviseert vaak techniek aan instelling en/of adviseur. • Adviseur wil geen (project)risico’s lopen, tenzij installateur verantwoordelijkheid neemt. • Installateur wil geen (project)risico’s lopen en neemt niet de verantwoordelijkheid. • Leverancier levert geen innovatie, als zijn installerende klanten er niet om vragen. • Zorginstelling wil zien dat het bij een ander al werkt (niet alleen in een laboratorium). • Functionaliteit niet duidelijk voor ogen: eindgebruiker wordt niet/niet voldoende bij de pilots betrokken (projectleiding nodig). • Focus op intramurale projecten. • Extramuraal wordt sinds jaren de zorgtelefoon toegepast.

5. B. Confronterend Zorgfrequentie zichtbaar gemaakt: de sensor ‘herkent’ de verpleger en diens gedrag 24/7. Privacy by design: we zien niet het gezicht, maar weten wel wie het is. Systeemintegratie: gemakkelijk te koppelen aan toegangscontrole, een ‘echte’ camera en een analyserend & alarmerend zorgplatform (software): privacy by design geannuleerd.

6. C. Eeuwige pilotfase Zorginstellingen: AMSTA, Kempenhaeghe; eerst meten en misschien ook ‘met eigen ogen zien’. Functies v. Privacy: val-, dwaal-, zorguitval- en epilepsiedetectie; privacy gevoelige materie; maar ook zorg-benchmarking. Kosten: hoge kosten van het materiaal, want kleine aantallen; producent gaat ontwikkelaars inzetten op projecten ten koste van productontwikkeling. Installateur: eerst bekend raken met nieuwe technologie en bijbehorende installatiewijze; ontwikkeling van ICT-discipline wordt noodzakelijke investering. Adviseur: speelt op projectzekerheid, continuïteit en herhaalbaarheid van het bestek dat in de lade ligt. Proven Technology.

7. D. Prijsvorming Instelling: intramurale kosten betaalt instelling, dus voordelen van marktrijpe en multifunctionele sensor boven een hele waaijer aan verschillende technieken lijkt evident (beperking is privacy wetgeving en NEN-normeringen voor veiligheid en beveiliging). Overheid: bekostigt extramuraal. Ook hier weer sensor als vervanging van een veelvoud aan systemen. Echter significant voordeel: sensor kan mantelzorg aanmerkelijk verlichten, hetgeen wellicht verschuiving in bekostigingsstructuur mogelijk maakt? Cliënt: sensor als surveillant is privacy gevoelig en zorgtelefoon doet het goed en wordt vergoed; bij een instelling is die voorziening niet direct terug te voeren op cliënt, maar meer op verzorging. Pilot v. Markt: prijsverhouding kan richting 1:10 gaan, terwijl op pilot die relatie vaak 2:1 is bij vergelijking met minder effectieve oplossingen.

8. E. Transsectoraalbewezen Food & beverage: B2B-markt met korte beslissingslijnen en goed ontwikkeld commercieel besef. Voordelen voor retail duidelijk: consumentengedrag, produktkwaliteit en service tijden in beeld. People logistics & Investigation: innovatieve markt rondom NFI, TNO, defensie, politie, douane. Voordelen voor training en observatie zijn duidelijk. Nu nog de Zorgsector: • Afspraken rondom privacy maken. • Business modellen koop-lease-huur: • Overheid-mantelzorg; • Verpleeginstellingen-cliënt. • Betrokkenheid van eindgebruikers bij functionaliteit. • Economy of scales via bredere zorgplatforms. • Integratie van benchmark mogelijkheden, waarmee instellingen onderscheidend vermogen kunnen verbeteren. • Levensreddende technologie? • Regeldruk? • Verantwoordelijken strafbaar bij incidenten?

9. F. Success story EvaQ Innovatieve levensreddende technologie: het ontruimings- en alarmeringssysteem EvaQ is succesvol in de markt: • Internationaal dezelfde regeldruk met EN-54. • Verplichte uitrol op nationaal niveau plus aanscherping regels in NL (NEN 2575), D (DIN 14675), F en UK. • Functionaliteit eenvoudig uit te leggen en reeds begrepen door de markt. • Bij niet voldoen plus incident dreigt gevangenisstraf voor verantwoordelijken. • Eenvoudiger, compacter, 15% goedkoper op projecten en 40% goedkoper in de exploitatiefase dan bij de concurrerende systemen. • Integreert PA functies (omroep, muziek, etc.), waardoor marktverbreding. Route naar de markt: • Marktonderzoek Europa. • Gegarandeerde vervangings- en nieuwbouwprojecten. • Oprichting SpeeQ, dicht bij de fabrikant. • Benadering dealer & integrator en adviseurskanalen in brandveiligheids- en audio markten. • OEM, distributie en integrator contracten met lange termijn relaties.

10. Contactgegevens Esther Berkman (zorg specialisme): esther.berkman@isolectra.nl Tel.: 06 5127 6855 Jeroen Geurts (business development): jeroen.geurts@isolectra.nl Tel.: 06 2252 7022