INVESTICIJSKO BANKARSTVO I FINANCIJSKA TRŽIŠTA MARKETS & INVESTMENT BANKING

1. INVESTICIJSKO BANKARSTVO I FINANCIJSKA TRŽIŠTAMARKETS & INVESTMENT BANKING Zagrebačka banka d.d. Siječanj 2012. 1

2. SADRŽAJ UVOD FINANCIRANJE I SAVJETOVANJE Općenito Korporativne financije Tržišta kapitala Strukturirano financiranje TRŽIŠTA KORPORATIVNE ANALIZE 2

3. SADRŽAJ UVOD FINANCIRANJE I SAVJETOVANJE Općenito Korporativne financije Tržišta kapitala Strukturirano financiranje TRŽIŠTA KORPORATIVNE ANALIZE 3

4. UniCredit Grupa je “prva istinski Europska banka" Kratki pregled Snažna lokalna prisutnost u 22Europske zemlje Preko40 mnklijenata Cca. 161,000zaposlenih Cca.10,000poslovnica Depoziti od EUR559,2 bn Operativna dobit od EUR 7,5bn A/A2/A-dugoročni rejting (S&P, Moody's, Fitch) Izvor: Odnosi s investitorima UniCreditGrupe; podaci Rujan 2011. Vodeća pozicija na ključnim tržištima * Tržišni udjel odnosi se na ukupnu aktivuIzvor:UniCredit 4

5. Prilagođena organizacijska struktura Investicijskog Bankarstva UniCredit grupe u CEE regiji ZABA MIB Hrvatska Zagrebačka banka: • Komercijalno Bankarstvo • Investicijsko Bankarstvo (ZABA IB&FT) Bosna i Hercegovina UniCredit Bank Sarajevo/Mostar: • Komercijalno Bankarstvo • Investicijsko Bankarstvo • UniCredit Bank Banja Luka (Komercijalno Bankarstvo) Slovenija UniCredit Bank (Komercijalno Bankarstvo) UniCredit CAIB Ljubljana (Investicijsko Bankarstvo) Srbija UniCredit Bank (Komercijalno Bankarstvo) UniCredit CAIB Belgrade (Investicijsko Bankarstvo) ZABA Investicijsko Bankarstvo i Financijska Tržišta • #1 u pružanju usluga Investicijskog Bankarstva u Hrvatskoj, kao i cijeloj CEE regiji • Zagrebački ured pokriva regiju Hrvatske, BiH, Crne Gore, Albanije i Kosova, dok su za područje Srbije i Slovenije nadležni lokalni uredi u Beogradu i Ljubljani

6. Vodeća investicijska banka u regiji Top 10 M&A Savjetnika prema istraživanju “Mergermarket “ Države: Hrvatska, BiH, Srbija, Slovenija, Crna Gora, Makedonija, Kosovo, Albanija Objavljene transakcije 2001 – Rujan 2011 Best Investment Bank in Croatia 2010 / Zagrebačka banka Best Broker in Croatia 2010 Best Investment Bank in Croatia 2009 Best Investment Bank in Croatia 2009 Izvor: Mergermarket Izvor: Mergermarket • ZABA Investicijsko Bankarstvo i Financijska Tržišta je nepobitni regionalni tržišni “leader” na tržištu vlasničkih i dužničkih vrijednosnica teu segmentu korporativnih financijaistrukturiranog financiranja • Za ostvarenja u 2009. i 2010. ZABA-isu uručene nagrade“Euromoney” i “TheBanker” za najbolju investicijsku banku u Hrvatskoj (2009.), “EmeaFinance” i “TheBanker” za najbolju investicijsku banku u Hrvatskoj (2010.) te “EmeaFinance” za najbolju brokersku kuću u Hrvatskoj (2010.) • ZABA Investicijsko bankarstvo i financijska tržišta je sudjelovalo u gotovo svim značajnim transakcijama u regiji u protekle 2 godine, neprekidno rastući i šireći svoje prisustvo u regiji

7. SADRŽAJ UVOD FINANCIRANJE I SAVJETOVANJE Općenito Korporativne financije Tržišta kapitala Strukturirano financiranje TRŽIŠTA KORPORATIVNE ANALIZE 7

8. Položaj unutar Grupe Zagrebačke banke 1 MARKETS AND INVESTMENT BANKING 15 32 5 8 FINANCIRANJE I SAVJETOVANJE PODRŠKA TRGOVANJU, PLANIRANJE I KONTROLING KORP. ANALIZE TRŽIŠTA Korporativne financije Trgovanje Strukturirano financiranje Prodaja Institutionalnaprodajai Tržište Kapitala Razvoj proizvoda Brokerski poslovi • Zagrebačka banka Grupa (uključujući Zagrebačku bankuu Hrvatskoj, UniCredit Bank i Novu Banjalučku Bankuu Bosni i Hercegovini) vodeća je bankarska grupacija u Jugoistočnoj Europi • UniCredit MIB sektor Zagrebačka banka Grupe odgovoran je za Markets & Investment Bankingaktivnosti u Hrvatskoj i Bosni i Hercegovini (BiH) Retail Sektor Markets & Investment Banking Division Corporate Sektor • Mid • Large • European Desk • Grupa Zagrebačkabankaje najveća investicijska banka u Hrvatskoj i Bosni i Hercegovini , dok je CAIB Zagreb bio tržišni predvodnik u sektoru Korporativnih Financija/M&A u Jugoistočnoj Europi

9. ZABA MIB: Vodeća Investicijska Banka u CEE regiji ZABA Investicijsko Bankarstvo i Financijska Tržišta • Neosporni tržišni lider na području Korporativnih Financija u Hrvatskoj i na području CEE. • Lider na tržištu kapitala u Hrvatskoj: • Vodeći agent i pokrovitelj izdanja prvog IPO-a u Hrvatskoj (Magma d.d., 2007.) • Vodeći agent i pokrovitelj prvog izdanja obveznica na domaćem tržištu (HZZO, 2002.) • Vodeći pokrovitelj domaćih izdanja obveznica od 2000 .do danas • Do danas jedini aranžer Euro obveznica za privatni sektor i državu • Lider na tržištu strukturiranog financiranja u Hrvatskoj: • #1 financijska institucija u kreditiranju Vlade RH • #1 financijska institucija za kreditiranje najvećih infrastrukturnih projekata u zemlji te nekolicine projekata u inozemstvu • #1 aranžer sindiciranih kredita na domaćem tržištu Tržišta kapitala : • djeluje kao savjetnik, kooridnator, agent, subscription book entry keeper i sponzor u izdanjima, javnim preuzimanjima ili otkupima vlasničkih i dužničkih vrijednosnih papira na organiziranim tržištima kapitala • Inicijalne i sekundarne javne ponude: savjetodavne usluge za vlasnike i izdavatelje pri prodaji putem internaconalnih i domaćih javnih ponuda • Dokapitalizacija: Prodaja novih vlasničkih udjela (dionica) na tržištu • Rights issues:izdavanje prava kupnje vrijednosnih papira postojećim i novim dioničarima • Block sales:prodaja značajnog vlasničkog udjela od strane izdavatelja i vlasnika • Ubrzani privatni plasmani (Accelerated private placements): inovativni i brzo izvršeni plasmani i ponude • Uvrštenja: nova uvrštenja na lokalnim i međunarodnim burzama • Privatni plasmani: kao dio kombinirane ponude ili ponuda ograničenom broju investitora • Convertible bonds: derivati i strukturirani proizvodi Strukturirano financiranje : • Strukturirano financiranje podrazumijeva široki raspon usluga, ovisno o tipu strukturiranog financiranja za kojim klijent ima potrebu, a s ciljem stvaranja optimalne financijske strukture prilagođene potrebama klijenta • Financiranje preuzimanja: Savjetovanja pri preuzimanju za regionalne strateške investitore • Sindicirani krediti na međunarodnim bankarskim tržištima • “Klupski krediti”na domaćem i međunarodnom bankarskom tržištu • Strukturirani krediti za državu i državne tvrtke • Financiranje infrastrukturalnih projekata • Financiranje putem modela javno-privatnog partnerstva • Projektno financiranje Korporativne Financije/Savjetovanje: • Preuzimanja: “buy-side” savjetovanje za regionalne i globalne investitore • Prodaja: zastupanje u svrhu prodaje vlasničkog udjela, uključujući vlade, agencije i velike kompanije partners and management • Privatizacije: usluge savjetovanja vlada prilikom prodaje državnih kompanija i/ili pri implementaciji zakonskih reformi • Spajanja: strateško savjetovanje i implementacija projekata na strani kupaca uključujući državne kompanije • Obrana od preuzimanja: usluge savjetovanja prilikom kreiranja obrambene strategije u slučaju pokušaja neprijateljskog preuzimanja • Neovisno mišljenje: pružanje nepristranih savjeta prilikom procjene vrijednosti kompanije • Financijsko restrukturiranje: usluge savjetovanja u svrhu optimizacije strukture kapitala • LBO/MBO savjetovanja: savjetovanje i strukturiranje prilikom transakcija sa visokom financijskom polugom

10. SADRŽAJ UVOD FINANCIRANJE I SAVJETOVANJE Općenito Korporativne financije Tržišta kapitala Strukturirano financiranje TRŽIŠTA KORPORATIVNE ANALIZE 10

11. Korporativne financijeTipičan postupak spajanja i preuzimanja: Pregled koraka Potpisi- vanje / Zatva- ranje Prelim. dubinski pregled Prelim. ponude/ Kratka lista Detaljni dubinski pregled Konačne ponude Marketing/ Info Memo Dobivanje mandata Priprema Pregovori • Klijent potpisuje ugovor o nalogu ZABA-i za pružanje savjetničkih usluga u vezi transakcije • Priprema prije početka procesa i organiziranje tima • Procjena vrijednosti • Početak prodajnog procesa, kupac iskazuje interes, a prodavatelj pruža prve (pismene) informacije • Pružanje daljnjih informacija ponuđačima za pripremu preliminarnih ponuda (ne uvijek) • Ponuđači daju prve ponude, prodavatelj odlučuje s kojima želi nastaviti razgovore te im pružiti potpuni uvid • Odabranim ponuđačima (“Kratka lista”) dostavlja se velika količina pravnih, financijskih i operativnih informacija • Ponuđači daju konačne ponude, prodavatelj odlučuje kome će prodati ukoliko se postigne zadovoljavajući sporazum • Kupac i prodavatelj dogovaraju detalje kupoprodajnog ugovora • Kupac i prodavatelj potpisuju kupoprodajni ugovor, transakcija se zatvara po ispunjenju svih uvjeta 11

12. Barr USD 2.5 bn Acquisition of Pliva Buy-side advisor 2006 Heidelbergcement Purchase of additional shares of Tvornica cementa Kakanj Buy-side advisor 2007 Lactalis HRK 2.06 bn Acquisition of Dukat Buy-side advisor 2007 Magyar Telekom. EUR 141 mn Acquisition of Montenegro Telecom Buy-side advisor 2006 DMGT Acquisition of leading Croatian portal for employment Buy-side advisor 2007 DCM Sale of leading Croatian operater of cabel television Sell-side advisor 2007 Adriatica.net Acquisition of Atlas and Kompas Tourist Agency Buy-side advisor 2006 Podravka Takeover of EVA brand-a, brand of canned fish Buy-side advisor 2006 Sava Re Sale of 29.64% stake in Helios Insurance Sell-side advisor 2006 Bank Austria Acqusition of Nova Banjalučka Bank Buy-side advisor 2006 Korporativne financije – Odabrane transakcije CVC EUR 26 mn Acquisition of minority shareholding of Zagrebačka pivovara Buy-side advisor 2010 Ekus N.A. Sale of Croatian facilities maintenance operator Sell-side advisor 2010 Getro Sale of Croatian retailer Sell-side advisor 2010 EPCG EUR 192.5 mn Sale of 18.3% stake Sell-side advisor to the Government of Montenegro 2009 Veterina EUR 28 mn Acquisition of Veterina Buy-side advisor 2008 Atlantic Grupa EUR 382 mn Acquisition of Droga Kolinska Buy-side advisor 2010 AMC EUR 48.2 mn Sale of 12.58% stake Sell-side advisor to the Government of Albania 2009 Magyar Telekom Acquisition of additional stakes in Makedonski Telekomunikacii Buy-side advisor 2006 12

13. SADRŽAJ UVOD FINANCIRANJE I SAVJETOVANJE Općenito Korporativne financije Tržišta kapitala Strukturirano financiranje TRŽIŠTA KORPORATIVNE ANALIZE 13

14. 3 – 5 mjeseci +1m T Priprema Dubinski pregled Uvrštenje Dokumentacija Marketing i distribucija • pregled kapitalne i korporativne strukture • investicijska teza • vrednovanje • financijski • pravni • poslovni • primarno / sekundarno tržište • komunikacija s burzom (burzama) objava prospekta izrada prospekta priprema marketinških materijala objava analize analiza izobrazba investitora predstavljanje upis cijena/alokacija namira/zatvaranje Tržišta kapitalaTipičan postupak IJP: Pregled koraka • Dobro pripremljeni izdavatelj trebao bi moći provesti IJP unutar četiri do šest mjeseci, iako to može biti znatno duže u slučaju složene transakcije 14

15. Pliva EUR 75 mn bond buyback Sole Arranger 2008 Tržište kapitalaOdabrane završene transakcije Republic of Croatia HRK 1.5 bn Bond due 2016 Republic of Croatia EUR 600mn Bond due 2022 Republic of Croatia EUR 750mn Eurobond due 2018 Republicof Croatia EUR 650 mn Bond due 2020 Agrokor EUR 150 mn TAP Eurobond due 2016 Republic of Croatia EUR 1.5bn Bond due 2020 Joint Lead Agent and Underwriter 2011 Joint Lead Agent and Underwriter 2011 Joint Lead Agent and Underwriter 2010 Joint Lead Agent and Underwriter 2010 Joint Lead Agent and Underwriter 2010 Joint Lead Agent andUnderwriter 2011 Konstruktor-Inženjering EUR 10 mn Commercial Paper due 2010 Joint Lead Manager 2009 Zagreb-Montaža HRK 15 mn Commercial Paper due 2010 Sole Lead Manager 2009 Republic of Croatia EUR 750mn Eurobond Bond due 2015 Joint Lead Agent and Underwriter 2009 Institut IGH EUR 10.4 mn Commercial Paper due 2010 Sole Lead Manager 2009 Agrokor EUR 400 mn Eurobond due 2016 Joint Lead Agent and Underwriter 2009 Sunčani Hvar SPO HRK88 mn HEP Bond due2017 HRK 700 million Optima Telekom EUR 33 mn IPO Lead Agent 2007 Atlantic Grupa EUR 100 mn IPO Joint LeadAgent 2007 INA EUR 116 mn Secondary offering of shares to employees Lead Agent 2007 Nexe Grupa EUR 103 million Bond due2011 Joint Lead Agent and Underwriter 2007 Joint Lead Agent and Underwriter 2006 Lead Agent 2007 15

16. SADRŽAJ UVOD FINANCIRANJE I SAVJETOVANJE Općenito Korporativne financije Tržišta kapitala Strukturirano financiranje TRŽIŠTA KORPORATIVNE ANALIZE 16

17. Sindicirani i bilateralni krediti • SINDICIRANI KREDIT upisuju i strukturiraju dvije ili više banaka u sindikatu • Kreditni ugovor se potpisuje između sindikata banaka (kreditodavatelji) i kreditoprimatelja • Banka Agent zastupa sindikat u pregovorima, plaćanjima te je zadužena za administraciju prema svim ugovornim stranama u kreditu nakon potpisivanja ugovora • Kamatna stopa je u pravilu varijabilna • Kamatna razdoblja su u najčešće 1,3 ili 6 mjeseci • BILATERALNI KREDIT se ugovara između svake pojedine banke i klijenta • Ne postoji zajednički nastup prema kreditoprimatelju

18. Vrste sindiciranih kredita DUGOROČNI AMORTIZIRAJUĆI KREDIT REVOLVING KREDIT • Omogućava kreditoprimatelju povlačenje, povrat i ponovno korištenje sredstava • Postoji utvrđeni okvir tj. iznos i vremenski period unutar kojeg je kredit dostupan • kreditoprimatelju se naplaćuje naknada na neiskorišteni iznos • Ima unaprijed utvrđenu namjenu • Standardni rok korištenja od 5 godina • Otplata prema ugovorenom rasporedu ili u cijelosti od jednom (bullet repayment) • Definirani uvjeti prijevremene otplate i naplate KREDIT OSIGURAN NEKRETNINOM AKVIZICIJSKI KREDIT • Projektno financiranje • Financiranje nekretnina • Financiranje brodogradnje i izgradnje zrakoplova. • Koristi se za financiranje akvizicija • Obično uključuje paket kreditnih linija različitih namjena i struktura

19. Hodogram sindiciranog kreditiranja

20. Projektno financiranje • Projektno financiranjeje financijska tehnika prilagođena specifičnom projektu. Ključni element je činjenica da se otplata kredita temelji na budućem novčanom toku kojeg će generirati projekt. • Projektnofinanciranjejedrugačijafinancijskaperspektivakojakoristiuobičajenebankarsketehnikefinanciranjakorporativnihklijenata. • Procjenakreditnesposobnostizasniva se nafinancijskojlogici “predviđanja”. • Osnovni element je osnivanjetvrtkezaposebnenamjenekoja je vlasniksvihpravaiobvezavezanihuzrealizacijuodređenogprojekta. • SPV je pravnorazdvojenodostalihtvrtkikojesudjeluju u vlasništvunad SPV-om

21. Korporativno vs. projektno financiranje • Prednosti projektnog financiranja • Ograničenaodgovornostsponzora, jednakakapitalukojegsuuložili u projekt • Raspodjelarizikanaraznesudionikeomogućavaveći dug ivećuzaduženost SPV-a

22. Osnove projektnog financiranja • Kao ključni sudionici u mehanizmu projektnog financiranja pojavljuju se, s jedne strane, equity investitor (“Investitor” ili “Sponzor”), koji u projekt unosi vlasnički kapital, te, s druge strane, kreditodavatelji (banke, institucionalni investitori), koji equity investitorima, uz odgovarajuće mehanizme i instrumente osiguranja, odobravaju kreditna sredstva potrebna za financiranje projekta. Investitor realizira ključne efekte (kapitalna dobit), a i preuzima rizike projekta, dok kreditodavatelji realiziraju odgovarajuću kamatu na odobrena sredstva. • Uobičajeniomjer financiranja projekata između equity investitora i kreditodavatelja je, oko, 20-30% od strane equity investitora, te 70-80% od strane kreditodavatelja, primarno u zavisnosti od veličine, naravi i kvalitete projekta. • Kao najčešći equity investitori u ovakvim projektima pojavljuju se građevinske i projektantske tvrtke, lokalna uprava i samouprava (u modelu javno-privatnog partnerstva, kao jednom od pod-modela projektnog financiranja), velike tvrtke i fizičke osobe (High-Net-Worth-Individuals) sa značajnim viškovima likvidnosti, specijalizirani investicijski fondovi, private equity i venture capital fondovi, te mirovinski fondovi. Kao kreditodavatelji u ovakvim projektima gotovo isključivo pojavljuju se velike banke sa specifičnim know-how-om kod strukturiranja i procjene rizika ovakvih projekata. • Primarna uloga equity investitora je identificirati i analizirati potencijalnu investicijsku priliku, definirati kvalitetno idejno rješenje realizacije projekta, prema potrebi identificirati dodatne equity investitore/partnere, identificirati i analizirati ključne čimbenike rizika, zatim identificirati i implementirati odgovarajuće mehanizme zaštite od rizika, te zajedno s kreditodavateljima strukturirati i postaviti financiranje projekta, i, konačno, strukturirati i koordinirati samom realizacijom projekta. • Primarna uloga kreditodavatelja(aranžera financiranja) je, zajedno s equity investitorima, definirati i postaviti optimalni model financiranja projekta, identificirati i analizirati ključne čimbenike rizika, identificirati i implementirati odgovarajuće mehanizme zaštite od tih rizika, te, konačno, za vrijeme izvedbe projekta, nadgledati sve bitne financijske aspekte projekta. U okviru izloženog modela projektnog financiranja, rokovi financiranja danas realizibilni na domaćem tržištu kreću se, zavisno od vrste projekta, i do 15 godina, uz vrlo konkurentne uvjete. Ključni sudionici projektnog financiranja Uloga Investitora Uloga kreditodavatelja 22

23. Shema projektnog financiranja po principu JPP-a VLADA REPUBLIKE HRVATSKE GRAD KORISNICI POSLOVNIH PROSTORA KORISNICI GARAŽE KORISNICI DVORANE HOTELSKI LANAC GRUPA BANAKA UGOVOR O JPP UGOVOR O ZAJMU UGOVORI O ZAKUPU UGOVORI O NAJMU UGOVOR O FRANŠIZI TVRTKA ZA UPRAVLJANJE KOM. PROST. TVRTKA ZA UPRAVLJANJE GARAŽOM TVRTKA ZA UPRAVLJANJE DVORANOM TVRTKA ZA UPRAVLJANJE HOTELOM KONZULTANT UGOVOR O TRANSAKCIJ. KONZALTINGU UGOVOR O UPRAVLJANJU UGOVOR O UPRAVLJANJU UGOVOR O UPRAVLJANJU UGOVOR O UPRAVLJANJU TPN d.o.o. UGOVOR O TEHNIČKOM KONZALTINGU UGOVOR O ODRŽAVANJU UGOVOR O GRAĐENJU JOINT VENTURE UGOVOR TVRTKA ZA ODRŽAVANJE SPONZOR 1 SPONZOR 3 SPONZOR 2 23

24. Strukturirano financiranjeOdabrane završene transakcije Grad Zagreb HRK 130 mn Syndicated loan Lead Arranger 2006 Hrvatske Autoceste EUR 80 mn Syndicated loan Lead Arranger 2006 Hrvatske ceste EUR 66 mn Syndicated loan Lead Arranger 2006 Atlantic Grupa EUR 9 mn Acquisition financing Lead Arranger 2006 Shopping centarBranimir EUR 17 mn Acquisition financing Arranger 2007 Droga Kolinska EUR 110 mn Syndicated loan Mandated Lead Arranger 2010 Agrokor EUR 346 mn Syndicated loan Mandated Lead Arranger 2010 Republic of Croatia EUR 500 mn Syndicated loan Mandated Lead Arranger 2010 Republic of Croatia HRK 2.1 bn Syndicated loan Mandated Lead Arranger 2009 Republic of Croatia EUR 750 mn Syndicated loan Mandated Lead Arranger 2009 Atlantic Grupa EUR 130 mn Acquisition facilities Mandated Lead Arranger 2010 Autocesta Zagreb-Macelj EUR 350 mn Syndicated loan Mandated Lead Arranger 2008 BinaIstra EUR 710 mn Syndicated loan Co-lead Agent 2008 Hrvatske Autoceste EUR 100 mn Syndicated loan Lead Arranger 2007 Mlinar EUR 32 mn Acquisition financing Lender 2009 Republic of Croatia EUR 700 mn Syndicated loan Mandated Lead Arranger 2008 Arena Split EUR 50 mn Club loan (PPP) Mandated Lead Arranger 2008 Citygreen EUR 25 mn Project financing Arranger 2007 24

25. UniCredit Group Zagrebačka banka d.d. Investicijsko bankarstvo i financijska tržišta Financiranje i savjetovanje Marko RemenarČlan upraveTel. +385 1 630 5391 – Fax +385 1 630 5413marko.remenar@unicreditgroup.zaba.hr Silvije RadišićDirektor za financiranje i savjetovanje Tel. +385 1 630 5312 – Fax +385 1 630 5413Mob. +385 98 235 177silvije.radisic@unicreditgroup.zaba.hr Zoran LukićDirektor za nova tržišta Tel. +385 1 630 5257 – Fax +385 1 630 5413Mobile +385 98 420 508zoran.lukic@unicreditgroup.zaba.hr Imprint Zagrebačka banka d.d.Investment Banking Savska 60 10 000 Zagreb Kontakti Mario Baburić Voditelj korporativnih financija Tel. +385 1 630 5295 – Fax +385 1 630 5413Mobile +385 99 235 2337mario.baburic@unicreditgroup.zaba.hr Stipanka Ivandić Voditeljica tržišta kapitala Tel. +385 1 630 5253 – Fax +385 1 630 5413Mobile +385 99 211 1135stipanka.ivandic@unicreditgroup.zaba.hr Luka Bayer Voditelj strukturiranog financiranja Tel. +385 1 630 5466 – Fax +385 1 630 5413Mobile +385 99 317 7674luka.bayer@unicreditgroup.zaba.hr

26. Hvala na pažnji!