多層次傳銷組織網的經營管理之研究

1. 多層次傳銷組織網的經營管理之研究 報告人： 曾子鴻 指導教授： 陳得發 教授

2. 目的 1.台灣傳銷管理現況。 2.傳銷公司與傳銷商互動關係，以及傳銷商自 身在組織上經營要點。

3. 研究方法 1.傳銷公司： 收集傳銷商輔導各階傳銷商、教育訓練規劃、政府相關法令執行成效、未來因應對策。 2.傳銷商： 各層級傳銷商之間的溝通方式與互動方式，以及面對日常作業問題時的因應做法。

4. 文獻探討 1.每一家傳銷公司在經營上所面臨的重點：持續的吸引新傳銷商的加入，並延續其成功模式的傳承 2.以人際脈絡取代傳統行銷通路的固定開支。 • 傳銷組織： • a.廣義：由公司經營者與行政團隊組織成經營團隊，以及上下線，與旁線所組成的傳銷公司。 • b.狹義：單指傳銷商以下的下線組織。因此經營傳銷的重點之一是如何凝聚各階層的共識，讓組織成為一部有效的事業機器。

5. 4.直銷組織的經營與管理一文中（Imelda Roche），成功機營直銷的四大法則：a.獎勵b.激勵c創業精神培養與複製.d.信任的維持。 5. 激勵=成長補給劑；教育訓練=泥土；內部培訓計畫=養分。 例如：新進傳銷商，建立正確老闆心態 獨立傳銷商，強調基本動作的演練與專業心態的建立 高階傳銷商，複製其成功模式與提攜下線 傳銷領袖，經營成功團隊

6. 6.Thomas& Pradeep（1992）傳銷公司招募新夥伴因注重社會性回報（榮譽）、自我滿足（成就感）、自主性（彈性工時），而少強調金錢與財富方面。 要有效的整合企業內外資源，更須在組織經營的每一個環節創造其獨特的競爭優勢，也唯有透過規劃完整的人員招募、教育訓練、激勵、獎勵措施與標準化的實戰技術演練，一個傳銷事業的創業精神、組織文化、與團隊凝聚力才得以代代相傳，延續不斷。

7. 問卷分析結果 1.傳銷公司 a.人員招募訓練與激（獎）勵措施的協助 b.層級與獎金制度規劃 層級=11 零售獎金=43.5% 領導獎金=15.6% c.內部溝通與聯繫 定期刊物、 人員會談 d.傳銷商流動率的掌握與因應 產品特色、 制度特色、 公司文化

8. e.資訊系統的運用與媒體公關的成效 皆有資訊系統幫助建立資料 f.業界整體形象與公平會角色 對於公司形象的經營與維護保持十分樂觀 g.未來趨勢發展 強化傳銷體制本身的利基與特色、強調滿足其他通路所欠缺的服務特性、提供消費者優良的產品與合理的制度、不誇大的宣傳。

9. 2.傳銷商 ： a.受訪直銷商特性分析 性別（女）、專兼職（兼）、年齡（31-41）、教育程度（高中）、婚姻（未婚） b.年資與月收入分布 年資：（1-3）＞（1）＞（3-5）＞（5-7）＞（7） 收入：（1-3）＞（1）＞（3-5）＞（5-7）＞（10）

10. c.加入動機 開創自己事業 >產品需求 > 增加收入 d.下線招募來源 親友 > 同事 > 陌生拜訪

11. e.下線人格特質 產品需求 > 企圖心 > 具親合力 > 經濟需求 f.鼓勵加入理由 產品效能> 公司形象 > 市場遠景 > 彈性工時 >獎勵計畫

12. g.新進傳銷商訓練 參加公司課程 > 對下線需求輔導 > 自辦課程 h.上下線聯繫方式 電話 > 聚會 > 面對面

13. i.上下線談話內容 工作現狀 > 業績進展 > 面臨困難點 j.激勵與獎勵措施 高獎金 > 職等晉升 > 表揚大會

14. k.加入後參與不熱烈的主因 心態無法調適 > 工作無法配合 > 家人不支持 l.相處不和諧時的處理方式 增進彼此溝通 > 未遭遇此問題 > 順其自然

15. m.搶線時的處理方式 未遭遇此問題 > 私下協調解決 > 放棄原有下線 n.傳銷商作業的時間分配 鞏固現有關係 > 協助下線推廣 > 招募新下線

16. o.公司各項滿意度調查 產品效能 > 公司形象 > 訂貨取貨 p.媒體與公關的助益性 公益活動 > 電視 > 平面廣告

17. q.提升整體形象的作業 政府配合教育宣導 > 加強取締不肖業者 > 學術單位相關研究

18. 結論 1.鞏固現有組織建議： a.加強傳銷商「質」的培養與信任關係的建立 教育譽訓練課程、 正確直銷觀念、 輔銷工具 b.發展以「服務為先」的組織拓展策略

19. 2.在產業內外的資源整合與差異化競爭優勢培養方面的建議： a.積極的開發產品與服務上的獨特性 b.內部資源重整，追求效率極大化 c.結盟走向，借力使力

20. 直銷是什麼? 1.金磚四國 2.現金流 3.E S B I象限(工作性收入與非工作性收入) 4.連鎖通路 ( 複製 倍增力量 ) 5.系統的重要性 6.多角化企業集團