1 / 17

TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER

TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER. I/ LA FONCTION VENTE 1/ Qu’est-ce vendre? 2/ Que peut-on vendre? 3/ A qui peut-on vendre? 4/ Les différentes formes de vente. TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER.

cillian
Download Presentation

TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER • I/ LA FONCTION VENTE • 1/ Qu’est-ce vendre? • 2/ Que peut-on vendre? • 3/ A qui peut-on vendre? • 4/ Les différentes formes de vente ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  2. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER • 5/ La place de la Force de vente dans l’entreprise • Un contexte de plus en plus difficile • Un métier exigeant • La FV une place centrale dans l’organisation ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  3. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER • II/ APPROCHE PSYCHOLOGIQUE DE LA VENTE • 1/ Les besoins de l’acheteur • Classification des besoins selon Maslow • Ses intérêts et ses limites ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  4. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER • 2/ Motivations, freins, désirs, images • Les motivations et les freins • Les désirs • Les images • 3/ Personnalité et Typologie du client • Les différentes Typologies • Utilisation de la Typologie SONCAS • 4/ La communication verbale et non-verbale ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  5. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER • III/ LA PREPARATION DE LA NEGOCIATION • 1/ La Prospection • Définir les objectifs de la prospection • Les différentes catégories de cibles • 2/ La téléprospection • Le guide d’entretien téléphonique ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  6. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER • 3/ La Prospection – Terrain • La préparation • L’introduction • Le refus • L’après -visite ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  7. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION -Préparer son rendez-vous -Avoir en tête le déroulement de la négociation -1/La prise de contact • Les étapes à respecter • Les règles à respecter ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  8. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION -2/La découverte/reformulation • L’intérêt de la découverte • Les différents types d’informations à receuillir • Informations qualitatives • Informations quantitatives ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  9. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER III/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION • Les qualités d’une bonne découverte • Faire preuve d’empathie • Pratiquer l’écoute active • 0bserver le comportement du prospect • Bien poser les bonnes questions ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  10. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER III/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION • Le plan de questionnement • La question ouverte • La question fermée • La question alternative • La question ricochet • La question de contrôle • La Reformulation ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  11. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION -3/L’Argumentation/Démonstration • Le rôle du vendeur • Comment préparer son argumentation ? • Comment présenter un argument ? • Les caractéristiques • L’avantage • Les preuves ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  12. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION • Le comportement du vendeur pendant la phase d’argumentation/démonstration • La présentation du prix ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  13. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION -4/Le traitement des objections • Les raisons des objections • Les différents types d’objections • Prétexte +réaliste • Le comportement à adopter face aux objections ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  14. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION • Les techniques de traitement des objections • L’écran • Le oui mais…… • L’appui • La question d’approfondissement • L’isolement • La relativisation ou l’affaiblissement ANNEE UNIVERSITAIRE 2008/2009

  15. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION • Cas particulier de l’objection « prix • D’une manière générale • Techniques de traitement de l’objection prix ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  16. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION -5/La Conclusion de la vente • Les signaux d’achat • Les feux verts • Les techniques de conclusion • Proposer une vente additionnelle • Reformuler la décision du client • Poser une question alternative • Conclure implicitement ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

  17. TECHNIQUES DE NEGOCIATIONIUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION • Le bon de commande • La prise de congé • Rassurer et féliciter • Ne pas revenir sur l’argumentation • Laisser une carte de visite • Prévoir les relations futures • Remercier • Saluer ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

More Related