100 likes | 236 Views
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИМЕЮЩИЕСЯ МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДУКЦИИ ХИТАЧИ И КОНКУРЕНТАМ*. *Примечание: 1.Сравниваемые конкуренты могут быть различны в разных регионах 2.Аргументация может (и должна) отличатся в зависимости от ситуации, типа клиента и пр. Изучите продукт - вам помогут в этом:
E N D
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИМЕЮЩИЕСЯ МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДУКЦИИ ХИТАЧИ И КОНКУРЕНТАМ* *Примечание: 1.Сравниваемые конкуренты могут быть различны в разных регионах 2.Аргументация может (и должна) отличатся в зависимости от ситуации, типа клиента и пр.
Изучите продукт - вам помогут в этом: • Учебные материалы • Каталог • Интернет сайт • Каталоги конкурентов
2. Оцените примерно потенциал вашего рынка (города, региона) по конкретным направлениям (моделям) – это поможет вам лучше понять какие цели вы должны ставить перед собой и какие продукты окажутся наиболее важными для вас Емкость всего рынка .... млн. EURO Средний сегмент Нижний сегмент Верхний сегмент HITACHI потенциал ... ... € .. ...шт HITACHI потенциал ... ... € .. ...шт ... ... ... € .. ...шт ... ... ... € .. ...шт Бытовой Бытовой 0€ 0 шт Инструмент Расходные материалы
3. Оцените продукт в плане применения и по отраслям. Это вам поможет понять с каким типом клиента вы столкнетесь и какие аргументы для него будут важными. Применения Сегменты (отрасли) Специальные проекты Строительство ? ? Промышленность Муниципальное хозяйство
4. Сделайте презентацию конкретной модели. ПРИМЕР: H60MA • Высокая производительность, ресурс и надежность машины • Подходит для тяжелых работ и пробивания проемов в стенах • Энергия удара: 25,0 Дж • Антивибрационная, смягчающая отдачу рукоятка • Двухпозиционное положение рукоятки для более удобной и • безопасной работы с инструментом. • Фиксация поворота патрона: • 12 позиций с разницей 30 градусов • Число ударов при полной нагрузке: • 1600/мин • Мощность 1300 Вт • Энергия удара 25,0 Дж • Вес 10,5 кг • SDS-max • Комплект поставки: • 1 дополнительная рукоятка, • 1 пика, • 1 кейс, • 1 шестигранный ключ • Важно: • made in Japan - качество и ресурс! • Ресурс данной модели превосходит ближайших • конкурентов более чем в 2-3 раза • Рекомендуется продвигать более простую и недорогую • модель без электронной регулировки
ПРИМЕР: H60MA Отбойный молоток Сравнительный анализ H60МА и аналогичных моделей конкурентов. Конкурент 1 Конкурент 2 Конкурент 3 А Конкурент 3 B Конкурент 4 * Для H60MB
ЛОГИКА ПОДАЧИ ИНФОРМАЦИИ: свойства >>> преимущества >>> выгода клиента ПРИМЕР:HITACHI H60MA • Мощное литое основание из алюминиевого сплава • Удачный дизайн • Лучший ресурс в своем классе: (по крайней мере в 2 pаза выше чем аналогичная модель конкурента1и в 3 раза выше чем аналогичная модельконкурента2) • Высокая производительность • Патрон с двойной системой закрепления пики / долота • Патентованная система HITACHI подвески рукоятки • Прочность • Меньший уровень вибраций • Эффективный отвод тепла от двигателя • Больший срок службы и надежность • За одно и тоже время оператор выполнит больший объем работы • Уверенность что инструмент случайно не выпадет • Эффективное снижение вибрации • Экономия денег для клиента: больший срок службы инструмента и меньше расходы на ремонт • Экономия денег для клиента • Меньшие удельные расходы на заработную плату оператора • Экономия времени (отсутствие подобных ситуаций) • Меньшая утомляемость оператора, большая реальная производительность
5. Перед переговорами с клиентом подготовьтесь по общему анализу конкурента (зависит от конкретного рынка и продукта) • Критерий Сильные стороны Слабые стороны • Продукт и ассортимент • Имидж • Дистрибьюция • Ценообразование • Сервис Смотри и сравнивай технические характеристики Ассортимент может быть достаточно узким Может страдать из-за растущего количества размещаемых производств в Китае или отдаваемых на аутсорсинг, слабой поддержки и т.д. Может быть высоким у известных брендов Дилеры могут быть недовольны беспорядочной дистрибьюцией и низкими уровнями доходности. Может быть массовой и во всех регионах Может быть слишком завышено либо стихийное (в последнем случае – страдает доходность для дилеров) Может быть очень привлекательна Может быть неоправданно дорогим либо реально гарантийные случаи могут не признаваться Может иметь широкую сеть и достаточный запас запасных частей
6. Обязательно найдите возможность показать реальный продукт: Эффектное представление в местах продаж: стенд, широкий ассортимент Демонстрация продукта в действии
7. Расскажите о успешном опыте других клиентов, уже работающих инструментом HITACHI. Подкрепите свою презентацию общей информацией о HITACHI • N1 на рынке в Японии • Лидерство технологий (также в др. отраслях) • Общиее референции по “Made in Japan”