如何与投资商进行洽谈

1. 如何与投资商进行洽谈

2. 　　洽谈是一门学问，对于技术发明人来说，如何在洽谈的过程中把握情况，适时做出谈判策略和摆正心态；如何在谈判中解决纠纷，合理取舍，这些都关系到技术能否最终成功转让并且效益最大化。反之，忽略了这一环节，技术不仅难以转让，甚至有可能“赔了技术又折钱”。　　洽谈是一门学问，对于技术发明人来说，如何在洽谈的过程中把握情况，适时做出谈判策略和摆正心态；如何在谈判中解决纠纷，合理取舍，这些都关系到技术能否最终成功转让并且效益最大化。反之，忽略了这一环节，技术不仅难以转让，甚至有可能“赔了技术又折钱”。

3. 　　洽谈拒绝所谓的“计谋”或者“招数”，它体现了一种行业精神，更是一种责任。技术发明人通过正当的谈判手段使技术成功转让，并能从真正意义上使双方受益，否则，就算技术转让了，也会遭人唾弃，甚至吃上官司。　　洽谈拒绝所谓的“计谋”或者“招数”，它体现了一种行业精神，更是一种责任。技术发明人通过正当的谈判手段使技术成功转让，并能从真正意义上使双方受益，否则，就算技术转让了，也会遭人唾弃，甚至吃上官司。

4. 谈判的步骤和注意事项

5. 验证对方身份 • 　　技术不像一般商品，可以看的见摸的着，它涉及到了从产出到转让的一系列生产关系的总和。当听到有人有意要投资我们技术的时候，我们的第一反应应该是先尽可能多的了解对方，毕竟其中真正有实力有意向投资的有，但是投资实力不够、风马牛不相及的也有，甚至还有打着投资的幌子，骗取技术。如果我们急于与对方洽谈而忽略了验证对方的身份及投资实力和方向，那么不仅做了无用功，还可能白白搭上自己的技术。所以我们要做的第一步就是验证。

6. 验证对方身份的真实性 • 　　有了成熟的技术和商业计划，选择正确、可靠的投资商，对技术发明人来说意义重大。那些不慎将技术和商业计划书交错了人后蒙受巨大损失的案例不绝于耳。下面几种情况是最为常见的类型。 • 披着羊皮的“狼”：一些投资商自称资金来自国外的基金，比如硅谷财团、华尔街银行等。但他们很可能是打着国外投资旗号蒙骗发明人的“狼”。 • 高度热情的“傻子”：有些投资商似乎并不在乎双方的分歧，而且总是在夸赞说：“这份商业报告棒极了！”这就很让人怀疑。因为不管发明人的商业计划多么诱人，真正的投资商还是要对之做出全面评估后才会下结论。 • 号称关系通天的骗子：有些投资商自称与某某高官显贵关系不同寻常，这种投资商往往不可信。 • 不懂装懂的呆子：有些投资商对项目的技术背景知识并不了解，却表示出极大的热忱。他们有可能因为怕错失机会，先稳住发明人再说；也有可能是故意装呆从而骗取商业计划。 • 因此，技术发明人应该充分了解对方的真实情况。关于防骗的具体事宜，网站有相关的教程，请技术发明人到网站进行详细了解。

7. 了解对方所要投资的具体要求和相关情况。 • 了解的内容包括：投资的具体行业、投资的地区、投入的金额预算、购买技术的价格范围、要求的合作方式、有没有其他具体要求等。 • 了解投资商企业的信用问题和经营状况。 • 有的投资商身份是企业，企业要进行二次创业或扩大生产规模或寻求技术解决难题，都会寻找技术项目，验证企业身份的真实性是比较容易的，只要查看对方的营业执照和相关经营许可证件即可。不过这还不够，这种情况还应了解对方的信用问题和生产经营状况，对方或许真有意要投资，但是如果信誉不好，就要加倍当心，又或者实力不足的话也难以进行合作，必要时可以委托专业的调查公司进行调查。

8. 自我验证 • 自我验证包括自我技术条件的验证和自我接受程度的验证。 • 自我技术条件的验证指的是自己的技术相关要素和指标能否满足对方的要求，包括技术的行业、技术的投资额度和地区等；自我接受程度的验证指的是对方开出的条件自己能否接受，如价格、合作方式、双方的权责等。了解双方条件的出入是否会太大，如果觉得相差甚远的话就也没有继续谈判的必要了。

9. 谈判过程

10. 诚实守信 • 在要求对方诚实守信的时候，我们自己更要做好这一点，这点也是谈判最根本的原则，无论是买方还是卖方，诚实守信是谈判的基础。 • 对于我们技术发明人自己来说，我们要做的第一点是务实。我们应如实向投资商介绍项目的背景情况，如开发目的、研究过程、项目水平、投资概算、设备来源、市场预测、产权拥有、自己的合法身份等情况，同时向受让方提供真实可靠的技术资料、可行性分析报告、涉及该项目的相关的证书文件，以便受让方依据这些资料和文件作出判断、编制可行性报告。在谈判过程中如实答复受让方提出的有关技术、经济等问题，以及该项目可能存在的缺陷、投资风险等。同时我们也必须要求对方如实向我们介绍自己的相关情况，和要求对方对我们的相关技术信息资料进行保密。

11. 互利互惠 • 一项成功的谈判是互利互惠的，互利互惠是谈判成功的基础。有一些谈判者只知一味追求单方面的利益，忽视对方的利益，这样的谈判是很难成功的。这就需要在诚实信用的前提下，坚持互利互惠的原则，充分考虑对方的利益和困难，懂得做出合理的让步 ，找到双方新的平衡点，促使谈判成交。从某种意义说，谈判成交的过程就是双方让步的过程。 • 重视合同的地位 • 技术转让是一种技术交易活动，约束交易双方的就是技术转让合同。合同是双方都要遵守的“纲领性”文件。通过双方若干回合的谈判，最终的目的是要签订一份合法的、完善的技术转让合同。合同一签订，谈判过程才算结束，以后就是依照合同约定的条件组织实施的过程。

12. 友好协商 • 一份再完备的合同也不能包含对未来的全部、准确的预测，合同履约的过程中还会有许多新的情况发生。有的情况可能不会影响合同的执行，有些则可能影响合同的执行。当合同执行过程中出现影响合同执行情况时，双方通过友好协商、团结合作，共同找出解决问题的方法。要实事求是地分析原因，分清责任并承担应负的责任，减轻和弥补损失。使“通过友好协商解决”不仅成为一项合同条款，而且成为双方的行为准则。 • 循序渐进 • 技术转让的复杂性决定了技术的谈判是一个漫长的过程，投资商在了解你一切技术相关因素，得到可行性方案之前是不会与你签订技术转让合同的，而作为发明人也应该摆正好心态，循序渐进、按部就班，根据情况积极配合对方的要求，同时也要有自己的一套谈判步骤，不要过早亮出底牌，一方面防止因急于求成而使技术被盗，另一方面这样才不会打破自己的谈判计划。

13. 谈判内容

14. 技术交易谈判一般分为两个部分，即技术谈判和商务谈判。技术谈判是供受双方就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问题进行商谈，受方通过谈判可以进一步了解对方的情况，摸清技术和设备是否符合本单位的实际和要求，最后确定引进与否；商务谈判是供受双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行商谈。通过商谈确定合理的价格、有效的途径与方法，以及如何将技术设备顺利地从供应方转移到受让方。

15. 技术交易谈判包括以下基本内容： • 1、技术类别、名称和规格。即技术的标的。技术交易谈判的最基本内容是磋商具有技术的供给方能提供哪些技术，引进技术的接受方想买进哪些技术。 • 2、技术经济要求。因为技术交易转让的技术或研究成果有些是无形的，难以保留样品以作为今后的验收标准，所以，谈判双方应对其技术经济参数采取慎重和负责的态度。技术转让方应如实地介绍情况，技术受让方应认真地调查核实。然后，把各种技术经济要求和指标详细地写在合同条款上。

16. 3、技术的转让期限。虽然科技协作的完成期限事先往往很难准确地预见，但规定一个较宽的期限还是很有必要的。 4、技术的转让方式。这是双方权利和义务的重要内容，也是谈判不可避免的问题。技术转让的形式有两种：一种是所有权的转移，买者付清技术的全部价值并可转卖，卖者无权再出售或使用此技术，这种形式较少使用。另一种是不发生所有权的转移，买者只获得技术的使用权，这是比较常见的转让方式。

17. 5、技术交易的计价、支付方式。技术的价格是技术交易谈判中的关键问题。转让方为了更多地获取利润，报价总是偏高。引进方不会轻易地接受报价，往往通过反复谈判，进行价格对比分析，找出报价中的不合理成分，将报价压下来。影响价格的因素有很多，主要看两个方面，即商务条件和技术条件。商务条件主要是对技术交易的计价方式、支付条件、使用货币和索赔等项进行参考。技术条件是最主要的影响因素，主要是对技术成熟度、市场竞争状况、技术转让方式、市场利润等进行测评。科易网开发了价格评估系统，评估结果科学合理，可为技术交易双方提供有效的参考依据。 6、安装试车与考核验收。设备的安装试车和技术考核验收是实现技术有效转移，保护受方利益的主要环节。双方应明确除对技术资料和设备的验收外，还必须使供方对提供的专利、专有技术和设备进行综合性的考核和验收。此外，双方还应规定出现问题时各自的责任及处理方法。

18. 7、责任和义务 • 对转让方的要求： • 如实向受让方介绍项目的背景情况，如开发目的、研究过程、项目水平、生产能力、投资概算、设备来源、市场预测、产权拥有、自己的合法身份等情况。 • 向受方提供真实可靠的技术资料、可行性分析报告、涉及该项目的有关鉴定证书、质量标准、检测报告、商标、专利、奖励证书、环境评价报告等官方文件，以便受让方依据这些资料和文件作出判断、编制可行性报告。 • 在谈判过程中如实答复受让方提出的有关技术、经济等问题，以及该项目可能存在的缺陷、投资风险等。

19. 对受让方则要求： • 如实向转让方介绍自己的合法身份、提供必要的资信证明、如实说明自己的投资能力、技术实力、经营能力，以便卖方判断你是否具备承接该项目的能力、履约能力，谈判是否具有实际意义。 • 切实承担为转让方提供的技术、技术资料以及其他资料的保密义务，不向他人泄密，损伤卖方的合法利益。 • 如果在谈判或项目执行过程中出现了不可预见的情况，或己方已不能部分或全部执行合同，要如实通知转让方，承担损失责任。

20. 8、违约的责任 技术转让方如完全未履行义务，应向技术受让方退还全部委托费或转让费，并承担违约金。如部分履行义务，应根据情况退还部分委托费或转让费，并偿付违约金。延期完成协议的，除应承担因延期而增加的各种费用外，还应偿付违约金。所提供的技术服务，因质量缺陷给对方造成经济损失的，应负责赔偿。如由此引起重大事故，造成严重后果的，还应追究主要负责人的行政责任和刑事责任。 技术受让方不履行义务的，已拨付的委托费或转让费不得追回。同时，还应承担违约金。未按协议规定的时间和条件进行协议配合的，除应允许顺延完成外，还应承担违约金。如果给对方造成损失的，还应赔偿损失。因提供的基础资料或其他协作条件本身的问题造成技术服务质量不符合协议规定的，后果自负。

21. 总结 技术交易的谈判很重要，它关系到技术的顺利转让和能否实现效益的最大化，但是技术交易的谈判并不是空口说话。它要求技术发明人要对某件技术相关的内在和外在因素有足够的认知，并懂得谈判过程中涉及到的相关知识，以及懂得如何运用法律手段来保护自己的合法权益。 在技术交易的谈判中，扮演主角的更多是技术的转让方，只要有足够客观的数据和合理的预见思路来证明技术的强大，能随时解开投资商的疑问，那么投资商对技术和发明人就会产生一种比较信赖的态度，技术的顺利转让也就更加容易实现。 所以，谈判是要有资本的，而不是一个简单的想法，不是空口说话，更不是讲的天花乱坠、华而不实的语言。技术发明人只有将技术发展到一个最为完善的阶段，或者经过科学合理的市场调查来证明技术的远大前景，然后学习与本技术相关的行业知识，了解业内最新动态，在谈判的时候才能有足够的资本打动投资商的心。

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