Реклама недвижимости в Интернете

1. Реклама недвижимости в Интернете «Медиа лаборатория» Санкт-Петербург, 2013 г.

2. Много возможностей, много инструментов, но… • Рекламистам дали много инструментов, но не объяснили зачем и как ими пользоваться. • Количество и сложность инструментов растут быстрее потребностей рынка

3. Кто клиент? • Целевую аудиторию определить сложно. Она размыта. • Потенциальными клиентами являются «все взрослые» • Очень консервативный рынок.

4. Эволюция клиента на рынке • «Пассивный интерес» клиента – читает новости, следит за ценами. • В активной фазе – изучает рынок, подбирает объект, совершает сделку. • Среднее время «активной» фазы – 9 месяцев. 9 месяцев

5. Клиент в «пассивном» состоянии • «Пассивный» клиент – все взрослые. • Ищет информацию о недвижимости как экономическую или развлекательную. • Площадки – новостные сайты и их разделы «недвижимость», тематические сайты.

6. Реклама, ориентированная на «пассивного» клиента • Банерная реклама в данном случае - аналог телерекламы • Период – год и более • Хорошо для продвижения бренда, идеи • Считаем показы, не ждем конкретных продаж • Дорого, высокая конкуренция между новостными площадками • Мало брендов и идей. Нечего продвигать

7. Поведение «активного» клиента • «Активный» клиент - в процессе принятия решения о покупке квартиры. сбор первичной информации выбор варианта сделки сделка Следит, не продешевил ли

8. Сбор первичной информации • В процессе сбора первичной информации клиент знакомится с рынком, изучает терминологию и «матчасть» • Цели: найти центр компетенции, которому клиент будет доверять и сформировать для себя «квартиру мечты» • Большая часть времени – поиск, общение и тематические сайты

9. Реклама на этапе сбора информации. • Клиент ищет информацию о рынке и «проводника» по этой информации. • Есть соблазн купить много рекламы, в первую очередь контекст, чтобы «перехватить» клиента. • В процессе он просматривает огромное количество сайтов. Не запоминает их. • Сайт компании, предлагающий 2-3 проекта часто вызывает лишь раздражение. • Именно на этом этапе больше всего кликов и больше всего денег тратится впустую.

10. Реклама на этапе сбора информации. • Важно сформировать у клиента представление о мечте, в соответствии с вашим предложением. • Не покупайте клики на этом этапе. Формируйте спрос. • Контекст приводит пользователей-серферов, но не клиентов.

11. Стоимость контакта. В.Щеблецов. Миэль Москва.

12. Клиент выбирает вариант сделки • Клиент нашел центр компетенции, которому он доверяет. Приблизительно понял чего он хочет. • Он сравнивает цены, параметры проекта, квартиры надежность, репутацию компании и т.д. • Ищет ответы на главные вопросы. • Большая часть времени тематические сайты и сайты проектов, агентств.

13. Три вопроса, на которые клиент ищет ответ в сети. • Сколько стоит моя квартира, какой кредит мне дадут? (оценка возможностей) • Что я могу позволить себе за свои деньги, с учетом стоимости старой квартиры? (оценка предложения) • Кому и как нести деньги? (понимание процедуры)

14. Реклама на этапе выбора варианта сделки • Необходимо быть в «местах скопления» выбирающих и сравнивающих. • Рекламируем проекты, квартиры, уникальные предложения и т.д. • Отвечайте на «основные вопросы» • Основные проблемы – лень и некомпетентность. Как со стороны площадок и РА, так и со стороны клиента

15. Реклама на этапе выбора варианта сделки • Не нужно всеми силами пытаться затащить клиента к себе на сайт. Тем более, что часто качество сайтов низкое. • Сайт компании – это виртуальный офис. Относитесь к нему соответственно. • Сайт проектадолжен соответствовать представлению клиента о мечте, которую он покупает.

16. Когда не хватает центров компетенции. Нишевые проекты. • Не нужно всеми силами пытаться затащить клиента к себе на сайт. Тем более, что часто качество сайтов низкое. • Сайт компании – это виртуальный офис. Относитесь к нему соответственно. • Сайт проектадолжен соответствовать представлению клиента о мечте, которую он покупает.

17. Шарлатаны от Интернета • Не допускайте подмены понятий. Вам нужны живые клиенты, а не «клики с фоловерами». • Требуйте объяснить любое непонятное слово простыми словами.

18. Сайт агентства недвижимости. • Сайт агентства – офис агентства в интернете. Как и любой офис требует регулярных затрат на поддержание. • Два варианта сайта – визитная карточка или минипортал по недвижимости. Основная ошибка – ни одно, ни другое. • В 95% случаев агентству необходим сайт-визитка.

19. Сайт визитка. • Меньше самопиара. Больше полезной информации для клиента. Миссия компании. • Объясняйте тонкости сделки или услуги прямо на вашем сайте. • Не бойтесь «подготовленных» клиентов. • Лучше меньше информации, но актуальной. Не перегружайте сайт информацией, которую не можете поддерживать. • Работающая форма связи с агентством.

20. Представление объектов на сайте. • Для каждого объекта – своя страничка. Для дорогих, элитных объектов – микросайты. Страница объекта – это «пункт назначения» покупателя в интернете. • Максимум подробной информации об объекте. Фото, видео, описание окружения и т.д. Экономьте свое время и время клиента. • Не нужно делать сложные поисковые формы, если объектов мало. • Работающая форма связи с агентом по объекту.

21. Представление агентов на сайте. • Клиент хочет знать, с кем ему предстоит встречаться. • Наличие информации об агенте располагает клиента к сотрудничеству. • Не надо бояться размещать информацию о себе любимом. Вы и так это делаете в социальных сетях. • Работающая форма связи с агентом. • Онлайн-консультации

22. Реклама и продвижение объекта. Основные каналы продвижения. • Бесплатные или условно-бесплатные: доски объявлений, сайты профобъединений, межагентских баз данных. • Контекстная реклама в поисковиках. • SEO – продвижение в поисковиках. • Реклама на тематических площадках. • Реклама на нетематических площадках. • SMO – продвижение в социальных сетях.

23. SEO. Продвижение в поисковиках. • Внутренняя оптимизация сайта необходима. • 95% внешней оптимизации – неэффективно в лучшем случае. Чаще – потеря денег. • Проблема в подмене понятий. Вместо потенциальных клиентов предлагаются места в выдаче.

24. Контекстная реклама. • Если у вас сайт визитка, то трафик покупать не надо. Надо рекламировать точечно объекты. • Лучше всего контекстная реклама подходит для нишевых агентств. • Конкурентную среду надо адекватно оценивать. • Яндекс Директв недвижимости работает лучше GoogleAdwords.

25. Реклама на тематических площадках. • Место, где встречаются участники рынка. Наиболее понятный формат представления объекта. • Главное – не лениться. Фото, видео в описании обязательно, там где позволяет портал. • Важно представлять квартиру той аудитории, для которой она предназначена. • Где возможно – публиковать информацию о конкретном агенте, который этой квартирой занимается. Повышает уровень доверия. • Локальные и нишевые площадки работают лучше. • Необходимо учитывать особенности площадки. • Минусы – опасность попасть на «искусственную» площадку.

26. Доски объявлений • slando.ru , avito.ru, irr.ru, olx.ru • Привлекательный формат (текст+картинка) • Широкий охват • Таргетинг (выбор ЦА по критериям) • Условно целевая аудитория • Оплата • Текст (преимущества, факты, цена)

27. SMO – продвижение в социальных сетях. • На мой взгляд, бесполезно для агентств, здорово может сработать для агента. • vkontakte.ru , odnoklassniki.ru , facebook.ru, twitter.com • Заполни свой профиль на 100% • Поставь себе статус «Продаю квартиру, (коттедж)…» • Пропиши «недвижимость» в интересы • Зарегистрируйся в тематических группах – по ним ищут • Комментируй популярных авторов • Веди блог • Раз в неделю публикуй там интересные новости по недвижимости • фото своих объектов • Публикуй ссылки на блог в Twitter

28. Реклама на нетематических площадках. • Практически бесполезно для небольших агентств и для рекламы конкретных объектов. • Когда вы рекламируетесь на нетематических площадках, вы зависимы от конкуренции между этими площадками. • Интересно для нишевых предложений и очень крупных компаний как конкурент телевизору.

29. Проблема. Человеческий фактор. Дефицит грамотных кадров. Непрофессионализм менеджеров. Не знают какую информацию о фирме/объекте разместить. Лень менеджеров. Выбор наименее трудозатратных способов освоения рекламных бюджетов, вместо наиболее эффективных. Результат – пустая трата денег.

30. Что делать риэлтору? • Клиент к Вам не придет сам. Нужно быть там, где собираются ваши клиенты. • Не допускать подмены понятий. Интернет-клиент это живой человек, который решает квартирный вопрос а не поисковая машина или кликающий фоловер в твиттере. • Не гонитесь за трафиком и новыми технологиями. • Предоставьте максимум полезной информации и полезных сервисов. • Объясняйте тонкости сделки или услуги прямо на сайте. • Не бойтесь «подготовленных» клиентов, особенно если сами их подготовили.

31. Еще вопросы • По какой цене вы готовы платить за переход на сайт ? За покупателя ? • Какие методы продвижения в текущих условиях вы считаете самыми эффективными ? • Поговорим о базах данных. Какие приносят клиентов ? • Правда ли, что все продвижение на загородном рынке ушло в Интернет ?

32. Информационные каналы для привлечения покупателя недвижимости (услуги) в интернете. Тематические порталы Сайт агента Нетематические площадки Сайты профобъединений Сайт компании Социальные сети Сайт объекта недвижимости Межагентские базы данных Поисковые системы Доски объявлений Контекстная реклама Клиенты: пользователи сети

33. Спасибо! Сергей Бобашев, «Медиа Лаборатория» bobashev@bnmail.ru Санкт-Петербург, 2012 г.