The buying center

1. The buying center Een blik achter de schijnbare werkelijkheid

2. 4 influences • Economische • Technische • Gebruiker • Coach

3. Economische invloed • Finale goedkeuring • Hiërarchisch hoogst gerangschikte • Kan overrulen ( vetokracht ) • Primus inter pares • Prijs – waarde • Ongebudgetteerd geld • Invalshoek: totale organisatie = lange termijn = toekomst

4. Economische influence Van welk hiërarchisch niveau ? • Waarde investering t.o.v. grootte kopende organisatie. • Ervaring kopende partij met product / dienst. • Bekendheid / ervaring met potentiële leverancier (gepercipieerd risico). • Eigen financiële situatie • Potentiële impact op organisatie

5. Technische influence • Focus op product / dienst • Specificatietoets: objectieve criteria • Nee-knikker • Een of meerdere personen • Kan inkoopafdeling zijn • Blokkeren naar economische invloed • Overtuigen dat zij beslissen

6. Gebruikers influence • Actuele gebruiker • Impact product / dienst op dagelijks presteren: directe werkomgeving • Een of meerdere personen • Zeer subjectief (persoonlijk belang!) • Sabotage • Dagelijkse tegenwerking

7. Coach • Gids: in positie manoeuvreren • Van binnen of buiten de organisatie • Focus op jouw succes • Moet gecreëerd worden ( !! ) • Kan rol als influence hebben • Vragen om te coachen • Geen feitelijke activiteit: buying center in kaart brengen • Classified info • Vertrouwensrelatie leden buying center

8. Coach Criteria goede coach: • Persoonlijke geloofwaardigheid bij coach • Geloofwaardigheid coach in kopende organisatie • Wil dat je slaagt (zijn/haar eigen belang) - valse coach -

9. Response modes • Nagaan wat ieder der influences denkt dat leverancier gaat toevoegen. • Reactie influence op persoonlijke verandering ontstaan door propositie. • Valkuilen: *Eigen perceptie als uitgangspunt nemen *Ons beider perceptie is gelijk *Perceptie influence is fout

10. Response modes • Influence kan 4 typen reacties geven op verandering • Reacties afhankelijk van: * perceptie influence huidige businesssituatie * perceptie influence welke veranderingen daarin ontstaan door propositie * huidige businesssituatie en hetgeen de influence had willen bereiken

11. Respons modes • Growth: onderkent kans. Op zoek naar groei / vooruitgang. • Trouble: onderkent ontstaan probleem. Paniekerig. Op zoek naar oplossing gewenst discrepantie werkelijk gewenst discrepantie werkelijk

12. Respons modes • Even keel: onderkent geen verschil tussen wenselijk en werkelijk. Verandering is verstoring dus onwenselijk • Overconfident: ervaart huidige situatie als beter dan eventuele nieuwe situatie. Onbenaderbaar. werkelijk Discrepantie = nihil gewenst gepercipieerde werkelijkheid Negatieve discrepantie gewenst

13. Influence response mode

14. Waardecreatie: Zakelijk + Persoonlijk Zakelijk resultaat én persoonlijk voordeel Persoonlijk “ what makes the influence tick “ ? Niet meetbaar zakelijk Direct gekoppeld aan gedrag en koopcriteria die aan ieder der influences wordt toegedicht Focus eerst op het zakelijk resultaat dat per influence gescoord moet worden; daarna op persoonlijk voordeel per influence, gegeven het zakelijk resultaat !!

15. Influence response mode zakelijk pers. …. …. …. ….

16. Invloed belang macht

17. Influence response macht zakelijk pers. macht

18. Risicopercepties • type product / dienst • leverende firma • account manager • Relatie risicoperceptie en risicoreducerende • technieken • (cheverton)

19. Risicoreducerende technieken • Pilotversie • Stand-alone • In use pricing • Prestatiegericht verkopen • Prijsverlaging bij aankoop • Haalbaarheidsstudie

20. Waardeperceptie risicoperceptie

21. Influence response macht riscoperceptie zakelijk pers. macht risico

22. Situatie-inschatting supporter Zakelijk belang Persoonlijk voordeel voorzichtige supporter macht constuctieve critici Risico-perceptie tegenstander

23. Economic infl. : inbreken? • Moeilijker te identificeren • Moeilijker te benaderen • Vetorecht gedurende gehele proces

24. Probleemcategorieen • Niet kunnen identificeren • Is geblokkeerd • Ongemakkelijk voelen (!!!!)

25. Categorie 1: identificeren Floatfactor • Wijziging per productcategorie • Wellicht wijziging per individuele opdracht • Gepercipieerd risico

26. Categorie 2: blocker Reden: te weinig persoonlijk gewin gekregen. Ervaart aanbod als een “lose” (onvoldoende reciprociteit)

27. Blokkade opheffen • Alsnog persoonlijk voordeel i.g.v. introductie bij econ. influence, aan wie wij iets bijzonders te bieden hebben • Omheen gaan (gevaarlijk !! ) • Niets doen Algemeen: iedere influence die gevoel heeft te weinig persoonlijk voordeel te halen is potentiële blocker !!

28. Categorie 3: ongemakkelijk voelen Geïntimideerd Zakelijk niveauverschil Hulp coach? onzeker Kennis m.b.t. toekomst meebrengen Basis voor beslissing geven Concept sale (credibility vereist: persoon+firma!!) In beide gevallen: ander inschakelen uit jouw firma van niveau influence