CDEM

1. CDEM

2. 3ª sesióntécnicas de venta

3. 1.2 La venta y el Vendedor Profesional. • Transformación de la Figura del Vendedor: De “impulsor” a Gestor de Clientes. • Que es la Venta. • Actitudes de un Vendedor Profesional. • Características de un Vendedor Profesional. • Ventajas de la Profesión de Vendedor. • Desventajas de la Profesión de Vendedor.

4. Transformación de la Figura del Vendedor: De “impulsor” a Gestor de Clientes. • La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez. • El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado. • Releer el art. De prensa “Los Clientes suspenden a los Vendedores Españoles”

5. Que es la Venta La venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente.

6. Actitudes de un Vendedor Profesional Un vendedor profesional debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas: • Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia. • La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado. • Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad. • Asignar verdadero valor a sus servicios. • Mantener su integridad, independencia y dignidad.

7. Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado. • Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo. • Ser un eficaz gestor de su tiempo, sabiendo establecer prioridades. • Planificar y controlar sus resultados, para mejorar el rendimiento. • Tener capacidad de negociación.

8. Características de un Vendedor Profesional • Según un estudio de Moss (1978) sobre 44 jefes de ventas, a quienes se pidió que señalaran y ordenaran diez características fundamentales para ser un buen vendedor. Estas son, según el orden de importancia: • Entusiasmo • Buena Organización • Ambición • Capacidad de Persuasión • Experiencia en ventas • Fluidez verbal • Experiencia específica en ventas. • Capacidad para obtener recomendaciones • Capacidad para seguir bien las instrucciones recibidas • Sociabilidad.

9. Para Martínez Galán (psicólogo industrial), en su art. De la revista “Capital Humano” traza un perfil de vendedor desde un enfoque muy original. • Según él tres son los factores “estrella”: • Dinamismo • Persuasión • Autoimagen • En trono a ellos, se encuentran los factores “satélite”: • Constancia y ambición • Empatía • Flexibilidad y facilidad de expresión • Autocontrol, buen nivel mental y sinceridad.

10. Siguiendo a Martínez Galán, habría que añadir un factor relacional: La Lealtad. • Los demás factores: Buena salud, Creatividad y autonomía, no se consideran relevantes. • A la hora de construir una herramienta de análisis, selección y evaluación de los vendedores, tendremos que elegir nuestro perfil ideal y buscar el proceso de entrevistas y test adecuados. • Existen pruebas específicas para vendedores, como las derivadas del IPV (Inventario de Personalidad para Vendedores) o el TAV (Test de Apreciación de Vendedores).

11. Prueba IPV y Prueba TAV • El test IPV es una prueba psicométrica de 87 preguntas para determinar la personalidad del vendedor mediante sus tres parámetros fundamentales: DGV (Disposición general para la venta) receptividad y agresividad; además de nueve factores adicionales, entre ellos, tolerancia a la frustración, empatía, control de si mismo, combatividad, dominancia y seguridad. • El TAV pretende medir la capacidad de juicio y la valía de una persona para el oficio de vendedor. Lo que mide el TAV es un aspecto incompleto para predecir la valía real de una persona con vistas a la actividad de vendedor. Habría que completarlo con otras informaciones.

12. “Versatilidad” • Cualidad del vendedor que crea un ambiente equilibrado entre la tensión y la empatía. • El objetivo de la versatilidad es reforzar la relación de ventas que es una relación forzada. • ¿Cómo? Empatizando y sensibilizándonos con el comprador, restando tensión y añadiendo naturalidad.

13. Para ello debemos: • Saber escuchar y preguntar para conocer mejor lo que necesita el cliente. • No vender “a presión”. • Ser demostrativo y entusiasta. • Vender gradualmente • Ayudar al Cliente a tomar una decisión • Cerrar la venta cuanto antes • No discutir ni porfiar • Rebatir las objeciones utilizándolas como argumentaciones. • No entretenerse en exceso después de la venta. • Solicitar recomendaciones para nuestros clientes.

14. La prospección • Una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el  producto o servicio a su medida que resuelva esas necesidades y que está dispuesto a pagar. • Si se hace una buena prospección, después el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar según los deseos y necesidades que tiene. • Hay que considerar que un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como ayuda al proceso de toma de decisión. • Además, un vendedor ético se cerciorará siempre de que el cliente reciba más valor en el producto o servicio de lo que ha pagado.

15. Ventajas de la Profesión de Vendedor • Gran demanda de estos profesionales en todos los sectores. • La crisis: una oportunidad para los profesionales de la venta*. • Libertad de horarios y movimientos. • Generan gran cantidad de contactos profesionales y personales. • Ausencia de supervisión y control directo. • Posibilidad de auto organización plena. * Lectura del art. de prensa: “la particular crisis de los agentes comerciales”

16. Inconvenientes de la Profesión de Vendedor • Exigencia de gran sentido de la responsabilidad a la hora de cumplir las obligaciones propias del puesto al no estar controlado por nadie. • La gran carga física y psicológica que implica viajar con frecuencia. • Sensación de soledad al estar alejado físicamente de la empresa, aunque gracias a la tecnología el contacto con la empresa cada vez es más frecuente y directo. • El desgaste psicológico que implica cada triunfo o fracaso. • Gran presión adicional para conseguir el cumplimiento de los objetivos individuales marcados. • La falta de profesionalización del sector, que conlleva a una visión despectiva en ocasiones de su labor.

17. 1.3 Funciones del Vendedor • Funciones Principales: • Prospección • Venta y Cobros • Funciones Complementarias: • Servicios • Control • Capacitación

18. Funciones Principales • Prospección: Investigar el área asignada • Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales. • Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos. • Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por la supervisión. • Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona. • Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.

19. Funciones Principales • Venta y Cobros: • Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades por ella establecidos. • Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa. • Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona. • Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida. • Cumplimentar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta. • Realizar tareas para activar la cobranza en función de cumplir con las metas fijadas en los presupuestos mensuales.

20. Funciones Complementarias • Servicios: Promoción y Asesoramiento • Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los locales. • Asesorar técnica, comercial y promocionalmente a sus clientes, manteniéndoles informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo. • Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promoción técnica al cliente. • Actuar como vínculo activo entre la Empresa y sus clientes para gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de promoción.

21. Funciones complementarias • Control: • Controlar la evolución del consumo de los clientes, llevando un control detallado de sus operaciones. • Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente. • Informar periódicamente a la Empresa los resultados de sus visitas. • Controlar la actividad de la competencia y elaborar informes al respecto sobre novedades o evoluciones de ésta. • Colaborar con la administración de la Empresa gestionando la documentación del cliente, necesaria para concretar el vínculo comercial. • Controlar las necesidades de los clientes y confeccionar informes sobre reclamos y novedades de éstos.

22. Funciones complementarias • Capacitación: y Generación de buenas relaciones con la empresa y con la oficina comercial. • Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitación a los que fuera convocado por la Empresa. • Promover las visitas de los Clientes a la Empresa cuando le fuera solicitado. • Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios. • Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite.

23. Gracias por vuestra atención !