东风日产二手车置换优秀案例

1. 东风日产二手车置换优秀案例 3年座驾免费开 原价“智”换新天籁----郑州威佳 水平事业开发部 二手车业务科 2012年5月17日

2. 目 录 活动目的 活动策划 活动实施 活动成效

3. 活动目的 原价置换活动围绕着东风日产二手车业务的中长期目标来展开，促进天籁新车销售，彰显东风日产车型的高保值形象，增加专营店的收益渠道。 1 迅速提升天籁来店及成交率，开拓销售渠道 2 提升客户对品牌的忠诚度，促进转介绍率 3 促进保有客户置换，提升二手车收益

4. 目 录 活动目的 活动策划 活动实施 活动成效

5. 活动策划 分析本区域当前市场存在的机会与风险，认识专营店自身资源的优劣，对于活动的目标制定、产品设计、促销方案、组织实施至关重要。 劣势： 竞品凯美瑞、雅阁、索八、迈锐宝新车或改款上市，对中级车市场形成一定的冲击力。 优势： 郑州威佳专营店建店时间较早，连续七年荣获东风日产全国销量冠军，依附威佳集团优势，具有较高的品牌知名度，保有客户基数较大。 1、SWOT分析 威胁： 竞品促销力度加强，TP价格浮动较大，各品牌分别瞄准中级车市场，瓜分中级车市场份额。 机会： 天籁公爵40周年树立中高级豪华舒适标杆，大河报媒体专案宣传攻势强劲。

6. 2、市场客户分析 活动策划 客户在哪里永远是市场活动的重要课题，庞大的本品牌保有群体是业已存在且明确的客户资源 ，不利用是浪费。要利用但还必须对其进一步细分，以实施更精准的营销战术，使资源效率最大化。细分的维度可以是车龄、车系、车况等，或者是他们之间的组合 客户车辆到店维修 租赁天籁为代步车 租赁后转为置换 3-4年是客户换车的高峰期 郑州威佳拥有庞大的保有客户群体 骊威、骐达保有占全系的55%左右 了解分析客户需求，制定天籁置换方案！

7. 活动策划 根据新车促销政策，结合二手车市场行情，寻找合适的产品组合，是此类活动产品设计的基本思路。 3、产品设计 –-车型篇 荣耀版天籁优惠3.5万-3.8万， 可置换3-4年左右的骊威和骐达 3-4年车型分析 2年车型分析 普通版天籁优惠2.4-2.6万，可 置换2年内骊威和1年左右骐达

8. 活动策划 成本主要来自东风日产认证二手车再销售所必需的整备翻新、认证、过户等费用，根据客户可接受程度进行设计。 4、产品设计 –-成本篇 备注：1、综合年限/公里数/车况等情况，参照10年1月骊威车为基准，每延长一个月扣减800元。 2、扣除认证/整备/保养/过户/车身喷漆/超公里数等费用后，测算车辆实际价格。

9. 活动策划 风险控制是所有二手车业务开展必须考虑的重要问题，主要通过车辆状况和过户资料两方面确认来规避。 车辆条件 • 在4Ｓ店系统内有正常保养纪录 • 平均每年行驶公里数不超过2万 • 车漆及钣金件无修复及更换，外附件无损坏 • 内饰无损伤，所有内饰备件功能均能正常使用且无损坏 • 车辆备胎工具及所有出厂备置齐全 • 车辆发动机变速箱及底盘电器无损坏且功能正常 5、产品风险控制 • 手续条件 • 年审在正常范围之内 • 保险在有效期内 • 车辆所有手续及原始发票齐全 • 车辆无任何经济纠纷

10. 目 录 活动目的 活动策划 活动实施 活动成效

11. 活动实施 活动主题确定、对象明确。最重要的是活动一定要设定目标。没有目标的活动，其效果通常不好。 • ● 08年-10年骊威和骐达保有客户

12. 活动实施 活动的顺利开展需要各部门密切配合，各环节执行必须落实到人，做好项目推进表，按时间节点进行管控。 1、组织分工：

13. 活动实施 前期的广告宣传是市场营销活动所必须的。在时间安排上，要有一定的提前期与持续性。在形式上要有多样性，形成立体攻势，既要有电台、网络空中宣传，也要有店头或社区的地面宣传。 2、前期广宣：

14. 活动实施 广宣媒体要选择当地最受欢迎的汽车网站与报纸，在汽车版制作有吸引力主题画面，礼品和相关优惠政策放在突出位置，再配以适量的软文。 网络软文 报纸设计稿： 即日起至4月31日，郑州威佳专营店向广大客户发出置换召集令：置换新天籁可原价回购三年内骐达、骊威车型(无重大事故)，旧车不亏一分钱，0折扣升级换购新天籁，优惠程度极度诱人。旧车置换新车享受一站式服务的同时轻松换新车

15. 活动实施 话术是实现客户到店并最终置换的直接利器，必须是事先制定，并向所有参加人员进行培训和说明。 3、话术制定----邀约话术： CA：你好，请问是*先生吗？ 客户：是的，你是？ CA：你好，*先生，我是郑州威佳专营店买东风日产车的**，您之前是不是买过我们一辆骊威车。 客户：是的。 CA：感谢您对东风日产的厚爱，为庆祝天籁公爵40周年，回馈老客户，4月2日清明节小长假第一天我店会举行一场“三年 骊威、骐达免费开， 原价“智”换新天籁——东风日产“0 折价”置换纪念版天籁的活动。 客户：真的吗，具体怎样参加啊？ CA:凡是购车发票时间在09年6月之后的骊威保佑客户和09年10月之后的骐达客户（以原购发票价为准）凭原始发票即可享 受原价置换新天籁的活动。 客户：现在置换有什么好处？ CA：由于活动是厂家主导的，费用方面厂家也给了很多让利。现在置换不仅免收认证费和过户费。更有评估礼、置换礼倾情 奉送。而且成功置换天籁即可现场2000元现金置换抽奖，中奖率100%。现场还有0元秒杀千元精品活动。

16. 活动实施 话术制定---应对话术： 问：为什么享受了这次活动新车就不能优惠了？ 答：您也知道原价收购了您的旧车，这个差价的补偿已经远远超过了新车的优惠价格，这对您来说是最划算的选择 问：你们扣掉的认证费/整备费/过户费/维修保养费是怎么回事？这不是想法扣钱吗？ 答：X先生：您这个问题问的太好了，是这样的：我们这次原价回购您的二手车是为了提升东风日产车二手车的保值率及认证二手车的品牌，只有好的品质客户才会认可，不是什么车都能以原购车价回收的，二手车以原价回购我们尽可能要恢复到该车的新车状态，才能让需要二手车的客户认可，比如我们认证完后可以延长一年或二万公里的保修，通过整备翻新尽可能达到你当时的购车状态，并通过我们专业的二手车服务团队，将您的二手车顺利过户销售给需要的客户，减少了在过户期间的风险成本及您的时间成本，对您来说是减少了很多不确定的风险呀，不管是谁买到这辆车对您对我们都会有个较好的评价吧！您说是不是？ 问：每超过1000公里还要扣300元是怎么回事呀？能不能不扣呀？ 答：现在通用的计算私家车年行驶公里数是2万公里/年，您的爱车3年行驶了8万公里，比平均行驶的私家车多了二万公里，您也知道公里数多的车比公里数少的车磨损程度肯定不一样，为了您爱车的品质我们需要更换的零件及保养的项目也是不一样的。如果遇到不能修复的情况，我们投入的成本远远要超过扣您的这些钱，还有购买二手车的客户都很在意车辆的公里数的，换做是您选择二手车也会要行驶公里数较少的车辆吧！ 问：我卖的二手车/没有在店保养记录为什么不能按原价回购呀？需要扣多少钱呀？ 答：因为您购买的二手车/没在店保养记录，上任车主的使用状况/保养状况我们无法得知，系统内部不支持认证，没法做保修登记，同时短期内过户的车辆是二手车销售中的最无法解释的一个现象，会使购车的客户疑虑很大，再无法认证销售给客户信心，这些情况会造成车辆滞销，价格也会随之下降，鉴于种种原因若想享受该次活动要比活动价格低5000元。

17. 活动实施 活动现场要做好应对人流太少或太多的预案，准备些游戏和互动环节来聚集人气、活跃气氛，不断激发客户置换冲动。 4、现场流程： 文艺演出及游戏互动 抽奖，中奖100%，最高2000元现金 0元秒杀千元精品 17 17

18. 目 录 活动目的 活动策划 活动实施 活动成效

19. 活动成效 务实严谨地活动策划、周全细致地实施方案确保活动成效显著。 活动前期宣传攻势强劲，报纸、网络铺天盖地，配合点对点的电话邀约及短信群发，收效甚好。从3月24日信息发布至今天籁来电高达98，展厅天籁来店132，位居全系车型来店/电第一，较前期相比有大幅提升。活动最终成功置换天籁38台，新增天籁订单18台，全系销量高达83台，效果良好。

20. 活动成效 每次成功的营销活动都是提升品牌知名度和客户忠诚度的良好契机，其影响力决不仅限于活动期间。活动结束后，专营店还要安排适当的跟踪回访工作，最大化活动效果。

21. 活动成效 现场照片--1 展厅坐无虚席。

22. 活动成效 现场照片--2 置换看板清晰直观，提高销售顾问与客户之间的沟通效率。

23. 活动成效 现场照片--3 精品秒杀环节，趣味十足，延长客户在店时间，赢取更多销售机会

24. 活动成效 现场照片--4 现场抽现金，新颖实惠。

25. 活动成效 现场照片--5 展架 吊旗 灯箱 展板

26. 活动成效 现场照片--6 置换流程及停车指示牌 27项免费检测卡 代金券

27. THE END 27