О компании

2. О компании

3. Общая информация Группа компаний BLOCK – автомобильный холдинг, основным направлением деятельности которого является продажа и сервисное обслуживание автомобилей иностранного производства. Портфель брендов компании насчитывает 12 марок. Компания располагает 12 дилерскими центрами, из которых 8 расположены в Москве и 4 в Иваново. Перовская ул., 1 Рязанский пр-т, 2 г. Иваново: Обручева ул., 23

4. Группа компаний BLOCK • Сегодня BLOCK – это: • более 15 лет успешной работы на российском автомобильном рынке • официальный дилер 12 мароклегковых автомобилей • 12 дилерских центров по продаже и обслуживанию автомобилей • около 50 000 кв.м. общей площади дилерских центров • полный перечень услуг в области продажи и сервисного обслуживания автомобилей.

5. Основные направления деятельности группы компаний BLOCK: продажа и сервисное обслуживание автомобилей иностранного производства оптовая и розничная продажа запчастей для японских автомобилей продажа и сервисное обслуживание коммерческого транспорта Направления деятельности

6. План презентации • Что такое «неликвиды». Определение понятия. • Как измерить неликвидные запасы. • Причины возникновения неликвидных запасов. • Как предотвратить возникновение неликвидов? • Способы ликвидации неликвидных запасов.

7. Определение неликвидов Неликвидные товары – товары, которые не продавались более определенного периода (6 месяцев) и при этом весь указанный период имелись в наличии на складе. Не следует путать понятия «неликвиды» и «избыточный запас». Избыточный запас – запас товаров, существенно превышающий принятые в компании нормативы оборачиваемости (3 месяца).

8. Измерение неликвидных запасов. Неликвидные запасы могут быть измерены: • В денежном выражении • В %%-ном отношении к общим запасам Денежное выражение – стоимость неликвидных товаров на складе в рублях. Целесообразно учитывать в закупочных ценах. %%-ное выражение – отношение стоимости неликвидных товаров на складе к общей стоимости складского запаса. В идеальном случае данная величина должна быть равна «0»; для автосервиса, работающего на рынке более 5 лет можно считать приемлемой величину не более 10%.

9. Почему опасны неликвиды? • Убыток. Фактически неликвиды представляют собой скрытый убыток компании, т.к. продать их даже с многократной уценкой часто представляется невозможным. • Уменьшение оборотных средств. Неликвидные запасы «съедают» оборотный капитал компании. • Неудобства в работе. Склады с большим количеством неликвидных запасов неэффективно используют площади. • Затраты. Хранение неликвидов приводит к дополнительным затратам на аренду складских площадей, коммунальные услуги и %% по кредиту.

10. Причины возникновения неликвидных запасов. • Неграмотное планирование запасов. • Закупка товаров, не пользующихся спросом • Наличие избыточных запасов, которые при смене модельного ряда превращаются в «мертвый склад». • Безответственное следование рекомендациям по закупке товаров. • Неспособность торгового персонала продавать закупленные товары. • Слишком широкий ассортимент товара. • Неграмотная ценовая политика.

11. Причины возникновения неликвидных запасов. 6. Отказ клиента от размещенного заказа. 7. Заказ запасных частей для гарантийного ремонта, который по тем или иным причинам остается не произведён. • Неэффективное проведение отзывных и сервисных кампаний завода-производителя • Неявка клиента для проведения гарантийной замены заказанной детали.

12. Как предотвратить возникновение неликвидов? Всегда легче и дешевле предотвратить неприятность, чем потом героически с ней бороться.

13. Как предотвратить возникновение неликвидов? • Наличие эффективной системы управления запасами. • Наличие единственного ответственного лица (логиста), наделенного полномочиями для закупки товаров в «складской запас». • Наличие автоматизированной системы управления запасами. Как минимум – способность операционной базы формировать отчеты о движении отдельных товаров по периодам. • Четкая инструкция логиста (в идеале – реализованная в автоматизированной системе управления запасами), что в «складской запас» могут закупаться лишь следующие товары: • Товары, регулярно продающиеся каждый месяц на протяжении не менее трех последних месяцев. • Сезонные товары, на которые был устойчивый спрос на протяжении прошлого сезона. • Товары, по которым имеются многократные упущенные продажи (с обязательным анализом возможности их реализации по планируемой цене). • В случае необходимости закупки товаров с нарушением вышеуказанных условий (например, в целях проведения рекламной акции либо отзывной кампании), должно быть назначено лицо, ответственное (в т.ч. и мотивационно) за успешную реализацию закупаемого товара.

14. Как предотвратить возникновение неликвидов? • Любые рекомендации по закупкам товаров должны проверяться путем анализа собственной статистики продаж. • Если собственная статистика продаж отсутствует (предприятие новое), то в «складской запас» могут быть закуплены только те товары, в отношении которых нет сомнений по их дальнейшему сбыту – детали подлежащие регламентной замене, и быстрому износу. • Возможный недостаток ассортимента на складе должен компенсироваться возможностью быстрой доставки необходимого товара (наличие оперативного транспорта и надежных поставщиков).

15. Как предотвратить возникновение неликвидов? • Торговый персонал необходимо обучить продажам товаров, которые планируется реализовывать. • Продавцы в автосалоне должны хорошо знать ассортимент и потребительские свойства всего предлагаемого дополнительного оборудования и аксессуаров • Продавцам в автосалоне должны быть доступны все необходимые рекламные и справочные материалы, необходимые для успешной презентации товара • Товар должен быть представлен в шоу-руме в виде стендов, рекламных материалов и а/м-«ёлочек», а также установлен на а/м тест-драйва. • Технический персонал сервиса должен быть обучен диагностировать и «приговаривать» часто подверженные заменам детали а/м.

16. Как предотвратить возникновение неликвидов? • Уменьшение ассортимента предлагаемого товара. • При продаже дополнительного оборудования и аксессуаров целесообразно уменьшить предлагаемый ассортимент до такой степени, чтобы продавцы были способны предложить клиенту все позиции, предлагаемые к продаже • Конкурирующие между собой товары должны убираться из ассортимента • Адекватная ценовая политика. • Любой товар должен быть представлен по конкурентоспособной цене. Если цена завышена, или на рынке имеются более доступные по цене аналоги, или товар слишком дорог для своего целевого покупателя, велик риск превращения товара в неликвид.

17. Как предотвратить возникновение неликвидов? • Предупреждение возможного отказа клиента от заказанного товара. • Низколиквидный товар может заказываться только на основе предоплаты. • Необходимо четко контролировать сроки поставки и своевременное информирование клиента о приходе заказанного товара во избежание возможного отказа 7. Контроль проведения всех гарантийных ремонтов, на которые заказаны з/ч. • З/ч под отзывные кампании должны заказываться с некоторым дефицитом • Необходим учет и контроль информирования клиентов об отзывной кампании и ее проведения (сколько клиентов оповещено, сколько явилось для проведения кампании, сколько еще осталось). • Необходим учет всех з/ч, заказанных по гарантии, а также учет и контроль своевременного оповещения клиента о приходе з/ч всеми доступными способами – телефон, СМС, почтовое письмо с уведомлением. Инженер по гарантии должен нести за это ответственность.

18. Ликвидация неликвидных запасов. • Снижение цены. • Данная мера помогает обычно лишь в том случае, если цена на товар заведомо и сильно завышена. • Крайне редко бывает эффективно для реализации неликвида, возникшего из-за смены модельного ряда (реализация через сервис товара для устаревших моделей а/м). • Во всех прочих случаях действует лишь как дополнительная стимуляция к другим мероприятиям.

19. Ликвидация неликвидных запасов. • Мотивация продавцов. • Продавцам (мастерам-приемщикам) устанавливается дополнительная мотивация за реализацию неликвидного товара. • Данная мера представляется наиболее эффективной, но она неприменима, если неликвид вызван сменой модельного ряда а/м. • Обучение продавцов. • Действует, если неликвид возник от того, что этот товар ранее никто просто и не пытался продавать. • Необходимо провести инструктаж продавцов по продаже данного товара, а также обеспечить их всеми необходимыми рекламными и справочными материалами. • Также необходимо обеспечить эффективную презентацию данного товара в клиентских зонах.

20. Ликвидация неликвидных запасов. • Предложение неликвидного товара оптовым покупателям. • Самый действенный способ продажи неликвида, возникшего из-за смены модельного ряда. • Наиболее эффективно предложение региональным оптовым покупателям, т.к. отслужившие своё в столице а/м чаще всего продаются в регионы, где эксплуатируются ещё долго. • Как правило, на предлагаемый ассортимент приходится кардинально снижать цену • Обязательно надо дать доступ к своим неликвидным запасам интернет-магазинам з/ч, в первую очередь – Exist.

21. Ликвидация неликвидных запасов. • Списание неликвидных товаров. • Крайний и самый неэффективный способ, т.к. предприятие автоматически «попадает» на НДС. • Списание товаров в «брак». • Также крайняя мера, но не такая затратная. Можно делать небольшими партиями, из месяца в месяц.

22. Спасибо за внимание! С уважением, Соболев Сергей Александрович Исполнительный директор ООО «Блок Авто Дом» Тел. +7(495)231-43-73 доб. 1210 Моб. +7(916)441-04-50 e-mail: s_sobolev@block.ru www.block.ru

23. Ликвидация неликвидных запасов.

24. Ликвидация неликвидных запасов.