第九章销售分析与访问顾客

第九章销售分析与访问顾客

学习目的与要求 • 了解和掌握销售环境对销售活动的影响 • 掌握寻找顾客的基本方法 • 明确约见顾客的准备 • 掌握接近顾客的方法，激发顾客的购买欲望

第一节销售机会与销售威胁分析 • 第二节寻找顾客 • 第三节约见顾客 • 第四节接近顾客、促进购买

第一节销售机会与销售威胁分析 • 一、市场环境的主要内容 • 二、销售机会分析 • 三、销售风险分析

一、市场环境的主要内容 • 市场环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等。它们既相互独立，又相互联系和制约，构成了总体的市场环境。

二、销售机会分析 • （一）销售机会的含义与特征 • （二）销售机会的种类 • （三)捕捉销售机会的诀窍

（一）销售机会的含义与特征 • 所谓机会，是指由于环境的变化，而为人们提供的实现某种目的的可能性。而销售机会则是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性的统称。

销售机会的特征 • 销售机会一般来说具有以下特征： • 1.客观性。 • 2.平等性。 • 3.可创造性。

（二）销售机会的种类 • 1.从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为偶然性销售机会和非偶然性销售机会。 • 2.从销售机会作用和影响的范围及程度来看，可将销售机会划分为战略性销售机会和战术性销售机会。 • 3.从销售机会的表现方式来看，可将其划分为潜在的销售机会和显露的销售机会。 • 4.从销售环境的变化内容来看，可将其划分为政治性销售机会和非政治性销售机会；经济性销售机会和非经济性销售机会；时间性销售机会和非时间性销售机会；季节性销售机会和非季节性销售机会等。

（三）捕捉销售机会的诀窍 • 1.谨思慎行 • 2.察言观色 • 3.多听少讲 • 4.循序渐进 • 5.耐心等待 • 6.坐山观虎斗 • 7.伺机而动 • 8.环境烘托 • 9.节奏缓急

三、销售风险分析 • （一）销售风险的含义与种类 • （二）关于销售风险的防范

（一）销售风险的含义与种类 • 风险是指由于客观环境的变化带来损失，从而难以实现某种目的的可能性。销售风险是指由于销售环境的变化，给销售活动带来的各种损失。

销售风险的种类 • 1.从销售风险的性质和原因来看，可将其划分为自然风险和人为风险。 • 2.从销售风险的范围及程度上，可将其划分为局部性销售风险和全局性销售风险。 • 3.从销售风险可被感知的程度上，可将其划分为有形风险和无形风险。 • 4.从时空上来划分，可将销售风险划分为时间性风险和空间性风险。 • 5.从销售的背景变化来看，可分为政治、经济风险及非政治、经济风险等。

（二）关于销售风险的防范 • 1.要提高识别销售风险的能力。 • 2.要提高风险的防范能力，尽可能规避风险，特别是全局性的重大的销售风险。可通过预测风险，从而尽早采取防范措施来规避风险。企业还应积极投保，通过社会保险来转移销售风险。在销售工作中，要尽可能谨慎，最大限度地杜绝销售风险发生的隐患。 • 3.在无法避免的情况下，要提高处理销售风险的能力，尽可能最大限度地降低损失，并防止引发其他负面效应和有可能派生出来的消极影响。

第二节寻找顾客 • 一、顾客范围的确定 • 二、寻找顾客的基本方法

一、顾客范围的确定 • （一)根据商品因素确定顾客范围 • （二)结合企业的特点确定客户范围 • （三)结合消费者状况确定客户范围

二、寻找顾客的基本方法 • （一）逐户访问法 • （二）广告搜寻法　　 • （三）连锁介绍法 • （四）名人介绍法 • （五）会议寻找法

二、寻找顾客的基本方法 • （六）电话寻找法 • （七）信函寻找法 • （八）资料查询法 • （九）市场咨询法 • （十）个人观察法

二、寻找顾客的基本方法 • （十一）代理寻找法 • （十二）竞争插足法 • （十三）委托助手法 • （十四）行业突击法 • （十五）设立代理店法

第三节约见顾客 • 一、约见顾客的意义 • 二、约见顾客的准备 • 三、约见顾客的方法

一、约见顾客的意义 • 约见顾客是指销售人员事先征得顾客的同意，在一定的时间和地点，以一定方式接近或访问顾客。约见是接近的前奏，也是接近的开始。

一、约见顾客的意义 • 1.约见顾客有助于销售人员成功地接近顾客 • 2.约见顾客有助于销售人员顺利开展销售面谈 • 3.约见顾客有助于客观地进行销售预测 • 4.约见顾客有助于合理利用销售时间

二、约见顾客的准备 • 约见顾客前，销售人员要确定以下内容： • 1. 访问对象 • 2.访问事由 • 3. 访问时间 • 4.访问地点

访问事由 • （1）正式销售。 • （2）进行市场调查。 • （3）提供服务。 • （4）签订合同。 • （5）收取货款。 • （6）走访用户。

访问时间 • （1）根据顾客的特点来确定访问时间。 • （2）根据访问的目的来确定访问时间。 • （3）根据访问的地点和路线来确定访问时间。 • （4）尊重访问对象的意愿。 • （5）守时守信。 • （6）合理利用访问时间，提高销售的效率。

访问地点 • （1）家庭。 • （2）办公室 • （3）社交场合 • （4）其他场所。

三、约见顾客的方法 • 1.书信约见 • 2.电话约见 • 3.当面约见 • 4.电子邮件 • 5.委托他人约见

第四节接近顾客、促进购买 • 一、接近客户的方法 • 二、吸引客户注意 • 三、激发客户的购买欲望 • 四、言语沟通策略 • 五、非言语沟通

一、接近客户的方法 • 1.问题接近法 • 2.介绍接近法 • 3.求教接近法 • 4.好奇接近法 • 5.利益接近法 • 6.演示接近法 • 7.送礼接近法 • 8.赞美接近法

二、吸引客户注意 • 1.开场白 • 2.提问 • 3.出奇言 • 4.引旁证

三、激发客户的购买欲望 • 1.从容不迫型 • 2.优柔寡断型 • 3.自我吹嘘型 • 4.豪爽干脆型 • 5.喋喋不休型 • 6.沉默寡言型 • 7.吹毛求疵型 • 8.虚情假意型 • 9.冷淡傲慢型 • 10.情感冲动型

四、言语沟通策略 • 1．直言 • 2．委婉 • 3．模糊 • 4．反语 • 5．沉默 • 6．自言 • 7．幽默 • 8．含蓄

五、非言语沟通 • 1．目光 • 2．衣着 • 3．体势 • 4．声调 • 5．礼物 • 6．时间 • 7．微笑

复习思考题 • 1．捕捉销售机会的诀窍是什么？ • 2．顾客范围如何确定？ • 3．约见顾客要做什么准备？ • 4．接近顾客的方法有哪些？ • 5．如何激发顾客的购买欲望？

第九章 销售分析与 访问顾客