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廈門軟件職業技術學院信息管理系 財務管理專題講座

廈門軟件職業技術學院信息管理系 財務管理專題講座. 講題 : 企業徵信調查實務 主講人 : 劉 火 盛 編授 社團法人中華中小企業財務顧問協會輔導理事長. 主 講 人 簡 歷. ˙ 財團法人台灣金融研訓院 特約講座 台灣銀行行員訓練所 講座 ˙中原大學推廣教育中心 德明財經科技大學財政稅務系 萬能科技大學財務 金融系 台中科技大學財務金融系業師 蘭陽技術學院 校務顧問 ˙行政院青年輔導委員會 社團法人中國青年創業協會總會 創業顧問 講師 ˙經濟部中小企業財務人才認證委員會 委員兼測驗認證組 審議委員

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  1. 廈門軟件職業技術學院信息管理系財務管理專題講座廈門軟件職業技術學院信息管理系財務管理專題講座 講題:企業徵信調查實務 主講人 : 劉 火 盛 編授 社團法人中華中小企業財務顧問協會輔導理事長 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  2. 主 講 人 簡 歷 ˙財團法人台灣金融研訓院 特約講座 台灣銀行行員訓練所 講座 ˙中原大學推廣教育中心 德明財經科技大學財政稅務系 萬能科技大學財務 金融系 台中科技大學財務金融系業師 蘭陽技術學院 校務顧問 ˙行政院青年輔導委員會 社團法人中國青年創業協會總會 創業顧問 講師 ˙經濟部中小企業財務人才認證委員會 委員兼測驗認證組 審議委員 ˙經濟部中小企業處中小企業融資診斷輔導計畫指導委員會 委員 ˙經濟部中小企業處中小企業財務金融服務團、智慧財產權融資專案、融資診 斷輔導追蹤計畫 財務診斷輔導顧問 ˙臺灣與大陸企業及金融業內部訓練機構 專業講座、資深顧問 ˙社團法人中華中小企業財務顧問協會 常務理事、副理事長、理事長 ˙中華徵信所股份有限公司徵信部 經理 總經理特別助理 顧問 ˙ 慶順國際股份有限公司董事 世樺國際股份有限公司 財務顧問 獨立董事 ˙香港中領公司 總經理 北京中徵徵信公司 顧問 上海中徵諮詢公司 顧問 ˙中國市場學會信用工作委員會(大陸) 學術委員、專業講座 ˙中國信用管理師國家職業資格認證專家指導委員會(大陸) 委員、講座 ˙廈門理工學院商學系客座教授 、信用研究所榮譽所長(大陸) ˙從事企業徵信財務診斷分析與信用管理實務工作30年 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  3. 課程目標 • 認識徵信的意義與目的,及早建立徵信觀念以提升風險意識,防止受騙及可能造成之財務損失. • 了解客戶的信用內容與徵信作業技巧,具體作出正確的信用評估,藉以增加銷售業績. • 藉由實際案例,讓您體會徵信的功能,及不作徵信所造成可怕的殺傷力. 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  4. 講 授 大 綱 • 信用交易知多少? • 認識徵信調查 • 徵信調查之要項分析 • 實地徵信之要領 • 企業之信用評等 • 企業信用政策之訂定 • 授信案例解析 • 徵信個案研討 • Q&A 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  5. 信用交易知多少? • 為什麼受騙的總是我? Why ! • 攸關企業生計的每一筆交易您如何做決策? • 當業務與財務人員為訂單爭執時您是如何做仲裁? • 放帳容易討債難 • 不要有千金難買早知道的遺憾 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  6. 信用交易知多少? 1.為什麼受騙的總是我? ˙因為我不懂「信用管理」 ˙因為我不會「徵信」 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  7. 信用交易知多少? 2.對攸關企業生計的每一筆信用交易 你是如何作決策? ˙以直覺或個人好惡做決策 ˙憑經驗的傳統判斷 ˙用現代科學化系統化的專業徵信方式 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  8. 信用交易知多少? 3.當業務與財務人員為訂單爭執時你如何仲裁? ˙為了業績壓力採信業務人員 ˙為了交易安全採信財務人員 ˙實施信用管理採信徵信報告作仲裁 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  9. 信用時代已來臨 現今的社會 • 是一個「信用」特別發達的時代！ • 也是一個「信用」極易破產的時代！ • 更是一個「信用」急需管理的時代！ 您能置身事外嗎？ 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  10. 徵信觀念之建立 • 交易前： 徵信調查是協助企業防止跌倒 的拐杖亦是企業的防火牆。 • 交易後： 完善的應收帳款管理則是規避 呆帳風險最佳的方法。 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  11. 認 識 徵 信 調 查 1.徵信的意義 ˙蒐集資料˙研判資料 ˙探求事實˙報導真相 徵：證也、驗也、求也。 信：信用、誠實、信任。 易言之「徵信」即驗證信用 或徵求信用之謂也 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  12. 認 識 徵 信 調 查 2.徵信的目的 ˙確保信用交易的正常運作 避免倒帳損害 ˙放棄不良客戶把不良客戶 甩給競爭對話 ˙“促進銷售業績”與“帳款 完全回收”之間的一座橋梁。 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  13. 認 識 徵 信 調 查 3.徵信的時機 ˙主動徵信：對於爭取優良往來之客戶 ˙事前徵信：對於新往來客戶之篩選 ˙定期徵信：對於長期往來客戶之檢驗 、於授信期限屆滿前 ˙臨時徵信：對於客戶有異常徵兆發生時 、增加信用額度時 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  14. 現代徵信的功能 1.信用是現代市場經濟制度的要素 2.信用是具有貨幣功能是交易的重要媒介 3.信用可以增加生產擴大交易 4.信用可以增加市場有效需求增加消費 5.信用可以提高人類的道德標準 6.信用可以建立數據化的信用額度與等級 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  15. 工商徵信與經濟發展之關係 1.消極性作用 2.積極性作用 • 提高社會道德水準 • 促進金融活潑 • 促進交易活絡 • 協助工商業發展 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  16. 徵信調查與國際貿易之關係 1.徵信可降低交易風險、減少損失 2.徵信可防微杜漸、避免貿易糾紛 3.徵信可決定付款的優惠條件 4.徵信可促進國際貿易 5.徵信可提升企業國際形象與知名度 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  17. 企業徵信調查內容(5C原則)： 1.品格（Character） 2.能力（Capacity） 3.資本（Capital） 4.擔保品（Collateral） 5.企業狀況（Condition of bussiness) 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  18. 一、品 格（ Character） 1. 沿革: (1).創設緣起 (2).業務變遷 (3).經營方針 (4).組織型態 (5).企業名稱與商標之變遷 (6). 經營者之更替 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  19. 一、品 格（ Character） 2. 經營者 (1).各經營者個人之經歷、信用、資力 (2).經營者之結構 (3).經營者相互間之關係 (4).實際經營者及其繼承者 (5).經營者之經營理念 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  20. 一、品 格（ Character） 3.關係企業 (1).關係企業概要 (2).關係企業發生之經緯 (3).關係企業之現況 (4).將來之預測 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  21. 一、品 格（ Character） 4.經營管理 (1).經營組織 (2).綜合計畫 (3).內部統制 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  22. 二、 能力（ Capacity） 1.設備狀況 (1).立地條件 (2).設備內容 2.勞務狀況 (1).從業員工之構成 (2).員工之流動率 (3).員工之薪給水準 (4).員工之勤務狀況 (5).工會 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  23. 三、 資本（ Capital） 1.資本變動狀況 (1).資本變動之期間 (2).資本變動之方式 (3).資本變動之目的 2.資本關係 (1).股東結構 (2).股票市值 (3).增資能力 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  24. 四、 擔保品（ Collateral ） 1.動產 (1).機器設 (2).電器產品 (3).汽機車 2.不動產 (1).土地 (2).房屋 3.其他 保證 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  25. 五、企業狀況（Condition of bussiness） 1.銀行往來 (1).存款情形 (2).借款情形 (3).票據信用綜合檢討 2.業界狀況 (1).一般事項 (2).業界現況 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  26. 五、企業狀況（Condition of bussiness） 3.營業狀況 (1).生產狀況 (2).銷售狀況 (3).獲利狀況 (4).未來產銷計畫 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  27. 徵信調查5C公式之運用 1、品格+能力+資本=最理想的信用 2、品格+能力+不足之資本=良好的信用 3、品格+資本+不足之能力=良好的信用 4、能力+資本+有缺陷的品格=可疑的信用 5、品格+能力–資本=較低的信用 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  28. 徵信調查5C公式之運用 6、品格+資本–能力=有限度的信用 7、能力+資本–品格=危險的信用 8、品格–能力–資本=低級的信用 9、能力–資本–品格=欺騙的信用 10、資金–能力–品格=最劣的信用 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  29. 徵信調查要項分析---5P原則為例 5P 資金用途 Purpose 債權保障 Protection 未來展望與遠景 Perspective 借款戶 People 還款來源 Payment 責任感、商譽 企業經營績效 銀行往來情形 取得資產 償還既存債務 一般週轉 借款 短期資產變現 短期 營業收入 借款 與增資 長期 盈餘+折舊 放款契約的限制 內部：擔保品 良好的財務結構 外部：保證、背書 預期報酬的利益 預估放款的風險 企業本身未來展望 企業所屬產業未來展望 ： ： 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  30. 實地徵信之要領 1.徵信憑勇氣，調查靠計劃 • 破除畏懼的心理障礙 • 勇氣之訓練及觀念之灌輸 • 工作有計劃做事方圓滿 • 依照不同公司（企業）之性質厘定不同之計劃 • 掌握人、事、時、地、物原則 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  31. 實地徵信之要領 2.心中有表格，資料易取得 • 徵信所需資料（表格內容）應熟背於腦海中 • 徵信最忌用「法官問案方式」處理（作業） • 將欲獲取之資料以談話、聊天之方式取得爲宜 • 要先閱讀該公司現有資料作初步瞭解抓住要點 • 瞭解該行業市場景氣狀況，産品之市場地位爲何？ • 閱讀該公司同業已完成之調查報告 • 最後再問相關靜態資料 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  32. 實地徵信之要領 3.廣結善緣，擴大資料來源 • 做好人際關係，增加征信耳目 • 做一家徵信、結交一個朋友 • 産業記者（新聞鼻、征信眼）關鍵性、 敏感性之資料 • 各行業公會人員：景氣、會員動態、 相關法令、風評 • 銀行、徵信人員：借款、還款情形、 信用、風評往來情形 • 國稅局、稅務單位、海關、警察等關係之建立 • 人情味淡薄、更應廣結善緣 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  33. 實地徵信之要領 4.大企業看制度，小企業看老闆 • 大企業之經營管理依靠組織的力量 • 股票上市公司 • 中小企業之經營管理專靠董事長或總經理個人指揮 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  34. 中小企業的特色 • 較無計劃性及管理能力，財務會計制度不健全 • 雖爲公司組織，但含有濃厚之獨資或合夥性質，一人或數人家族企業 • 多爲家人或親族，具有獨善、排他、獨裁之性格 • 表面上雖有經理、副理、課長等階級設立，但未充分授權 • 第一代創業，第二、三代接班問題 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  35. 實地徵信之要領 5.多做聽衆，少做演說者 • 能爲老闆絕對有其過人之處 • 恭維客套詞令應善加運用 • 充實該行業之專業知識 • 以借題打聽之方式，避免直接查詢 • 儘量少在當場作筆記 • 注意彼此互動關係 • 抓住重點把握時間 • 工人、工友、守衛、大樓管理員都是好演說家 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  36. 實地徵信之要領 6.不恥下問，追根究底 • 優點儘量保守，缺點不可放過 • 未經查證之資料，決不使用 • 景氣壞、該業差、公司好，一 定要找出理由 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  37. 企業信用評等要項考慮因素 管理因素 佔45﹪ 1.成立歷史 2.組織性質 3.股東結構 4.經營經驗 5.主持企業經驗 6.生產流程與設備使用率 7.產品良率與品管制度 8.研發經費與研發能力 9.員工人數與離職率 10.ISO-9000認證 11.公司信用紀錄 12.負責人、總經理信用紀錄 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  38. 企業信用評等要項考慮因素 財務因素（五力分析）佔35﹪ 1.安定力 2.活動力 3.償債力 4.成長力 5.收益力 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  39. 企業信用評等要項考慮因素 經濟因素（現況與產業展望）佔20﹪ 1.原材料與商品來源 2.國內外收付款條件與記錄 3.內銷 4.外銷 5.主要往來客戶 6.所處業界地位 7.客戶與同業評價 8.未來一年內行業景氣 9.企業發展潛力 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  40. 企業信用評等應注意事項: .各行各業差異大，信用評等項目及權數分配不易 • 須依信用等級評分表確實評定，不可憑個人喜好任意給分 • 如需加減分，要有充分理由，並加以說明 • 新成立公司評估不易，通常成立或營業未滿一年或已停工歇業者，信用等級暫不予評定 • 信用等級須定期檢討 • 信用等級與信用評定報告內容不可有悖常理，應再充分利用徵信資源 • 拒絕徵信之公司需特別留意 • 關係企業投資公司特別多 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  41. 企業信用政策的訂定原則 1、信用政策應與營業目標相結合 2、信用政策應依産品周期性作適當調整 3、信用制度應定期檢討 4、客戶信用資料之收集、驗證與評等標準之建立 5、客戶異常徵兆之處理原則（方式） 6、客戶授信額度之申請與變更作業方式（規定） 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  42. 信用政策應涵蓋之內容 1、信用標準的訂定：徵信、信用評等、 信用額度 2、信用條件的訂定：信用期間、現金折扣、 支付工具  3、收款政策：最適當的收款政策是著眼於 産生最大的利潤 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  43. 公司名稱 ××股份有限公司 地址 臺北縣××市××路××號 契約書 有無 授信額度：600單位：萬元 客戶編號：DP007 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 一月 二月 銷售 78 375 137 142 182 149 42 10 176 214 154 196 償還 0 70 50 60 220 100 124 200 0 100 197 147 授信 78 383 470 552 514 563 481 291 467 581 538 587 授信管理圖示法 向專家低頭‧與知識結合 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  44. 授信管理圖示法 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  45. 徵信個案研討 鋼鐵公司倒閉案例(詳如附錄) • 擬就本企業徵信調查實務課程，探討本案導致企業發生危機之原因及應採取之因應之道？ • 本案為真實案例，唯公司名稱及人名均屬杜撰，如有雷同純屬巧合，敬請海涵! 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  46. 案例解析 1.客票由七家公司開出，都是林老闆另外登記設立的空殼子公司，未查證。 2.許經理異常作息，其太太雖懷疑，但卻未深入去瞭解其事實真相，錯失良機。 3.事前公司未對啟巧鋼鐵公司作徵信調查。 4.只求業績，沒有完全銷售之觀念。 5.公司未設定授信額度。 6.客票取得，財務經理張美蘭未做支存照會。 7.內部管理制度鬆散，缺少稽核之功能 8.未做任何的債權確保之措施。 9.凸顯第一代創業、第二代接班問題之弊病，美好祖業，付諸東流! 10.天下沒有白吃的午餐，為貪圖一時之快，卻掉入引君入甕、美人窩之陷阱，從此不得翻身，慘哉矣! 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  47. 結 論 1.要有預防重於治療的觀念 2.發現異常 分析異常  消滅異常 恢復正常 防止異常 3.不要有千金難買早知道的遺憾 期待:透過制度化的「徵信」 達到透明化的「誠信」 建立正常化的「互信」 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  48. 用心經營自己‧熱情關懷別人

  49. Q & A 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

  50. 謝謝聆聽 敬請指教 用心經營自己.熱情關懷別人 劉 火 盛 鞠躬 Mobile:18705923196 E-MAIL：18705923196@163.com 中 華 中 小 企 業 財 務 顧 問 協 會 SME Financial Consultants Association

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