GESTION PREVISIONNELLE ET BUDGETAIRE CYCLE D’EXPERTISE COMPTABLE 2EME ANNEE

1. GESTION PREVISIONNELLE ET BUDGETAIRE CYCLE D’EXPERTISE COMPTABLE 2EME ANNEE

2. LE BUDGET DES VENTES

3. LES TECHNIQUES DE PREVISION DES VENTES - L’AJUSTEMENT LINEAIRE ( METHODE DES MOINDRES CARRES) - LA CORRELATION LINEAIRE. - LES TOTAUX MOBILES. - LES MOYENNES MOBILES. - L’AJUSTEMENT LINEAIRE CORRIGE PAR LES COEFFICIENTS SAISONNIERS. - LE LISSAGE EXPONENTIEL.

4. RECHERCHE DE TENDANCES GENERALES • TENDANCES LINEAIRES • * AJUSTEMEMENT LINEAIRE (Méthode des moindres carrés) • * CORRELATION LINEAIRE • TENDANCES NON LINEAIRES • * TENDANCES EXPONENTIELLES • * TENDANCES DE FONCTION PUISSANCE • * TENDANCES HYPERBOLIQUES

5. L’AJUSTEMENT LINEAIRE PAR LA METHODE DES MOINDRES CARRES - LA METHODE D’AJUSTEMENT PAR LA DROITE DES MOINDRES CARRES D’UNE SERIE PRESENTANT UN ALLONGEMENT LINEAIRE PERMET D’EN FAIRE RESSORTIR LA TENDANCE. - LA DROITE DES MOINDRES CARRES EST CELLE QUI MINIMISE LE CARRE DES DISTANCES DES POINTS AJUSTES A LA DROITE, DISTANCES MESUREES PARALLELEMENT A L’AXE DES ORDONNEES.

6. EN NOTANT : x, LA VARIABLE REPRESENTANT LE TEMPS. y, LA VARIABLE REPRESENTANT LE PHENOMENE ETUDIE. L’EQUATION DE LA DROITE DES MOINDRES CARRES EST DU TYPE : y = a.x + b LA DROITE PASSE PAR LE POINT MOYEN DE COORDONNEES x ET y, AVEC : a =Σ(Xi.Yi) / ΣXi² = COV(x,y) / V(x) ET b = y – a.x OU BIEN : a = Σxi.yi – n.x.y / Σxi²-n.x² = COV(x,y) / V(x)

7. PREVISIONS DE VENTES PAR LA METHODE DES MOINDRES CARRES EXEMPLE : QUANTITES VENDUES AU COURS DES NEUF DERNIERES ANNEES IL S’AGIT DE PREVOIR LES QUANTITES QUI SERONT VENDUES EN 2005. ON RECHERCHE UNE FONCTION DU TYPE y = a.x + b

8. LA CORRELATION LINEAIRE - IL EST UTILE DE TENTER D’EXPLIQUER LES VARIATIONS D’UN PHENOMENE PAR D’AUTRES VARIABLES. - L’IDEE EST DE TROUVER LA OU LES VARIABLES EXPLICATIVES PRESENTANT LA MEILLEURE CORRELATION AVEC LE PHENOMENE A PREVOIR.

9. IL S’AGIT DE METTRE EN EVIDENCE UNE RELATION AFFINE DE TYPE : y = a.x + b - y DESIGNE LA VARIABLE EXPLIQUEE (PHENOMENE ETUDIE) - x DESIGNE LA VARIABLE EXPLICATIVE. - LA PERFORMANCE DU MODELE EST MESUREE PAR LE COEFFICIENT DE CORRELATION : r = Σ Xi.Yi / ΣXi².ΣYi² = COV (x,y) / V(x).V(y) OU BIEN : r = Σxi.yi – n.x.y / ( Σxi²-n.x²).( Σyi²-n.y²)

10. INTERPRETATION DU COEFFICIENT DE CORRELATION - CE COEFFICIENT POUVANT VARIER ENTRE +1 ET –1, LA CORRELATION SERA JUGEE SIGNIFICATIVE SI r EST PROCHE DE +1 OU –1 ( IrI> 0,9) - TOUTE LA DIFFICULTE CONSISTE A DETERMINER LE DECALAGE ENTRE LA VARIABLE EXPLICATIVE ET LA VARIABLE EXPLIQUEE.

11. UNE ENTREPRISE ETUDIE LA CORRELATION ENTRE LES DEPENSES PUBLICITAIRES QU’ELLE EFFECTUE ET SES VENTES OBSERVATIONS : S’IL Y A UNE FORTE CORRELATION ENTRE LES DEUX VARIABLES, ON POURRA, ALORS, DIRE QUE LES DEPENSES PUBLICITAIRES EXPLIQUENT LES VENTES.

12. TENDANCES NON LINEAIRES : TENDANCE EXPONENTIELLE (ACCELERATION REGULIERE DU RYTHME DES VENTES) y = b.ax log y = log b + x.log a L’EQUATION DE LA FONCTION DEVIENT : Y = B + A.x L’AJUSTEMENT PAR LES MOINDRES CARRES SE FAIT AVEC : (x,log y) au lieu de (x,y) DEDUIRE y = b.ax A = log a => a = 10log a = 10A ( nombre dont A est le log ou antilog A ) B = log b => b = 10log b = 10B ( nombre dont B est le log ou antilog B)

13. TENDANCES NON LINEAIRES : TENDANCE DE FONCTION PUISSANCE :(ACCELERATION AMORTIE DU RYTHME DES VENTES) y = b.xa log y = log b + a.log x L’EQUATION DE LA FONCTION DEVIENT : Y = B + a.X L’AJUSTEMENT PAR LES MOINDRES CARRES SE FAIT AVEC : (log x,log y) au lieu de (x,y) DEDUIRE y = b.xa B = log b => b = 10log b = 10B ( nombre dont B est le log ou antilog B)

14. TENDANCES NON LINEAIRES : TENDANCE HYPERBOLIQUE y = 1 a.x + b EN POSANT : Y = 1 / y , L’EQUATION DEVIENT Y = a.x + b

15. PRISE EN COMPTE DES VARIATIONS SAISONNIERES - L’étude de tendances générales ne suffit pas toujours pour faire des prévisions à C.T - D’autres méthodes permettent de tenir compte de variations particulières. • Les totaux mobiles • Les moyennes mobiles • Les coefficients saisonniers • Le lissage exponentiel

16. LES TOTAUX MOBILES - Le but de la méthode est de dégager une tendance générale dans le cas d’une série chronologique à variations saisonnières. - Pour cela on effectue l’ajustement, non pas sur les valeurs de la série elles-mêmes mais sur les totaux mobiles obtenus, successivement, à partir des dites valeurs.

17. LES TOTAUX MOBILES APPLICATION : SOIT UNE SERIE STATISTIQUE DE VENTES TRIMESTRIELLES PORTANT SUR TROIS ANNEES DONNEE DANS LE TABLEAU CI-DESSOUS.QUEL CHIFFRE D’AFFAIRES PEUT- ON PREVOIR POUR LE PREMIER TRIMESTRE SUIVANT?

18. LA METHODE DES MOYENNES MOBILES • METHODE EFFICACE POUR « LISSER » DES SERIES STATISTIQUES LONGUES SOUMISES A DES VARIATIONS IMPORTANTES D’UNE OBSERVATION A L’AUTRE. -ELLE CONSISTE A REMPLACER CHAQUE OBSERVATION PAR LA MOYENNE DES P DERNIERES OBSERVATIONS. - IL EXISTE, DONC, AUTANT DE MOYENNES MOBILES QUE L’ON PEUT FIXER DE VALEUR AU PARAMETRE P QUI CONSTITUE L’ORDRE DE CE LISSAGE.

19. APPLICATION : LE TABLEAU SUIVANT DONNE L’EVOLUTION D’UN INDICE D’ACTIVITE D’UNE BRANCHE INDUSTRIELLE PENDANT 18 MOIS AINSI QUE LE CALCUL DU CUMUL (CM) ET DE LA MOYENNE MOBILE (MM) DE CET INDICE SUR 3 ET 6 MOIS.

21. REPRESENTATION GRAPHIQUE

22. LES MOYENNES MOBILES CENTREES - LA METHODE CONSISTE A REMPLACER CHAQUE OBSERVATION PAR LA MOYENNE D’UN GROUPE DE P OBSERVATIONS DONT ELLE EST LE CENTRE. • LORSQUE L’ORDRE P DU LISSAGE EST IMPAIR, IL N’Y A AUCUNE DIFFERENCE ENTRE LA MOYENNE MOBILE CENTREE ET LA MOYENNE MOBILE NON CENTREE. - LORSQUE L’ORDRE DU LISSAGE EST PAIR, LA MOYENNE MOBILE CENTREE EST CALCULEE SUR P+1 OBSERVATIONS, LES DEUX OBSERVATIONS EXTREMES ETANT PONDEREES DE MOITIE.

23. AINSI, LA MMC4 DE LA i ème VALEUR DE LA VARIABLE X MMC4 = ½.Xi-2 + Xi-1 + Xi + Xi+1 + ½.Xi+2 4 REMARQUES: - CELA REVIENT A EFFECTUER LA MOYENNE MOBILE D’ORDRE 2 DE LA MOYENNE MOBILE D’ORDRE P NON CENTREE. - LES RESULTATS OBTENUS CORRESPONDENT AU MILIEU DE LA PERIODE CONSIDEREE AU LIEU D’ETRE AFFECTES A LA DERNIERE PERIODE COMME LES MOYENNES MOBILES NON CENTREES.

24. L’ELIMINATION DES VARIATIONS SAISONNIERES LA METHODE DES RAPPORTS AU TREND

25. LA METHODE DES RAPPORTS AU TREND - METHODE QUI CONSISTE A APPROCHER LA TENDANCE GENERALE, PAR LA METHODE DES MOINDRES CARRES, PUIS A CALCULER POUR CHAQUE OBSERVATION LE RAPPORT ENTRE LA VALEUR OBSERVEE ET LA VALEUR CORRESPONDANTE AJUSTEE. - LE COEFFICIENT PERIODIQUE EST, ALORS, EGAL A LA MOYENNE DES RAPPORTS CALCULES POUR CETTE PERIODE.

26. EN DESIGNANT : - PAR yi,j LA VALEUR OBSERVEE D’UN PHENOMENE AU COURS DU MOIS i DE L’ANNEE j ; - PAR y ’i,j LA VALEUR AJUSTEE PAR LA METHODE DES MOINDRES CARRES ( y ’i,j = a.x + b ) ; - PAR n LE NOMBRE D’ANNEES D’OBSERVATION, n Ki = 1/n . Σ yi,j / y’i,j j=1 LE COEFFICIENT DU MOIS i = UTILISATION : - ON CALCULE LA VALEUR PREVUE (AJUSTEE) PAR LA DROITE DES MOINDRES CARRES : y’i,n+1 = a.xi,n+1 + b • PUIS ON SAISONNALISE CETTE PREVISION : • yi,n+1 = Ki.y’i,n+1

27. APPLICATION : LE TABLEAU SUIVANT DONNE LES VENTES TRIMESTRIELLES DE JUS DE FRUIT (MILLIERS DE BOUTEILLES) DANS UN HYPERMARCHE.

29. PREVISIONS POUR 2006 : LES PREVISIONS POUR 2006 SONT OBTENUES A PARTIR DES VALEURS AJUSTEES ET DES COEFFICIENTS SAISONNIERS

31. LE LISSAGE EXPONENTIEL

32. LA BUDGETISATION DES VENTES

33. - LA PREVISION DES VENTES ETABLIE EN QUANTITE VA SERVIR DE BASE A L’ETABLISSEMENT DES BUDGETS DES VENTES ETABLIS PAR LE RESPONSABLE. - EN PRATIQUE , LES BUDGETS SONT ETABLIS EN QUANTITE ET EN VALEURS. - L’ETABLISSEMENT DU BUDGET EN VALEUR NECESSITE UNE PREVISION DES PRIX DE VENTES.

34. POUR MEMOIRE - LA POLITIQUE COMMERCIALE D’UNE ENTREPRISE S’INSCRIT DANS UNE DEMARCHE STRATEGIQUE GLOBALE QUI ABOUTIT, POUR CHAQUE ACTIVITE, A LA DEFINITION D’UN MARKETING-MIX ( PLAN DE MARCHEAGE ) - IL S’AGIT D’ASSURER LE POSITIONNEMENT DE L’ENTREPRISE SUR LES QUATRE AXES DU MARKETING-MIX ( LE PRODUIT, LE PRIX, LA COMMUNICATION, LA DISTRIBUTION ) - LE PRIX EST UNE VERITABLE VARIABLE STRATEGIQUE DANS LA MESURE OU TOUTE VARIATION DU PRIX ENTRAINE DES VARIATIONS DE LA DEMANDE BEAUCOUP PLUS IMPORTANTES QUE NE POURRAIENT ENTRAINER, PAR EXEMPLE, DES VARIATIONS DES BUDGETS PUBLICITAIRES CONSACRES A LA PROMOTION DU PRODUIT.

35. L’ELASTICITE DE LA DEMANDE PAR RAPPORT AU PRIX - ELLE S’EXPRIME PAR LE RAPPORT DE LA VARIATION RELATIVE DE LA DEMANDE A LA VARIATION RELATIVE DU PRIX. E = ΔD/D / ΔP/P EXEMPLE : SI LA DEMANDE BAISSE DE 20% LORSQUE LE PRIX AUGMENTE DE 10%. E = -20% / 10% = -2 - L’ELASTICITE-PRIX EST EN GENERAL NEGATIVE ( LA DEMANDE EST NORMALEMENT UNE FONCTION DECROISSANTE DU PRIX ).

36. L’ELASTICITE-PRIX CROISEE - LES VARIATIONS DE PRIX D’UN PRODUIT AFFECTENT LES VENTES DE CE PRODUIT MAIS PEUVENT AUSSI ENTRAINER DES VARIATIONS DE LA DEMANDE D’AUTRES PRODUITS. - ON DESIGNE PAR ELASTICITE-PRIX CROISEE DE LA DEMANDE D’UN BIEN BIEN X PAR RAPPORT AU BIEN Y LE RAPPORT ENTRE LES VARIATIONS RELATIVES DE LA DEMANDE DE X ET LES VARIATIONS RELATIVES DU PRIX DE Y. Ec = ΔDx/Dx / ΔPy/Py • LES BIENS SUBSTITUABLES PRESENTENT DES ELASTICITES CROISEES POSITIVES. • LES BIENS COMPLEMENTAIRES PRESENTENT DES ELASTICITES • CROISEES NEGATIVES.

37. LA VENTILATION DES OBJECTIFS A REALISER SE FERA EN FONCTION DES CENTRES D’INTERETS RETENUS DANS L’ENTREPRISE BUDGET DES VENTES CANAL DE DISTRIBUTION PRODUIT ZONE GEOGRAPHIQUE • PERIODE • MENSUELLE • TRIMESTRIELLE

38. PRESENTATION DU BUDGET DES VENTES - PLUSIEURS DOCUMENTS SONT EN GENERAL PRESENTES COMPTE TENU DE LA TYPOLOGIE RETENUE. - TOUS CES DOCUMENTS SONT REGROUPES DANS UN BUDGET GLOBAL QUI PRECISE L’ENSEMBLE DES OBJECTIFS.

39. EXEMPLE DE BUDGETISATION UNE ENTREPRISE FABRIQUE 3 PRODUITS ( A,B ET C ) QU’ELLE VEND DANS 3 ZONES ( Z1, Z2 ET Z3 ). ELLE BUDGETE TRIMESTRIELLEMENT ( P1, P2, P3 ET P4 ). PRESENTER : - LE BUDGET DE LA ZONE 1 - LE BUDGET DU PRODUIT A - LE BUDET DE LA LA PERIODE 1

40. BUDGET DE LA ZONE 1

41. BUDGET DU PRODUIT A

42. BUDGET DE LA PERIODE 1

43. DOCUMENT DE SYNTHESE

44. LE BUDGET DES CHARGES DE DISTRIBUTION - LE BUDGET DES VENTES ET CELUI DES CHARGES DE DISTRIBUTION DOIVENT ETRE ELABORES AVEC UNE CERTAINE SIMULTANEITE CAR IL EXISTE DES LIENS DE DEPENDANCES ETROITS ENTRE EUX. • ON DISTINGUE, HABITUELLEMENT, POUR LES BESOINS DE LA PREVISION, LES DEUX TYPES DE CHARGES SUIVANTS DONT LES COMPORTEMENTS OBEISSENT A UNE LOGIQUE DIFFERENTE. • - LES CHARGES DE MARKETING ( MERCATIQUE ) • - LES AUTRES CHARGES DE DISTRIBUTION

45. LES CHARGES DE MARKETING ( MERCATIQUE ) - PUBLICITE, PROMOTION DES VENTES, ETUDES COMMERCIALES, PARRAINAGE, MECENAT… - LA RELATION ENTRE CES CHARGES ET LE NIVEAU DES VENTES N’EST PAS SIMPLE A METTRE EN EVIDENCE ET IL S’AGIT RAREMENT D’UNE RELATION DE PURE PROPORTIONNALITE. - LE MARKETING EST UNE ACTIVITE DONT LES COUTS SONT, GENERALEMENT, DISCRETIONNAIRES.

46. LES AUTRES CHARGES DE DISTRIBUTION • LES CHARGES D’ADMINISTRATION DES VENTES (GESTION DES CLIENTS, FACTURATION…) • LES CHARGES RELATIVES A LA VENTE (FORCE DE VENTES, REPRESENTANTS…) • LES CHARGES RELATIVES A LA LIVRAISON (EMBALLAGES, EXPEDITION…) • LES CHARGES RELATIVES AU SERVICE APRES-VENTES. CE SONT DES CHARGES DONT LA LIAISON AVEC LE NIVEAU DE L’ACTIVITE EST SOUVENT BEAUCOUP PLUS CLAIRE ET LES BUDGETS CORRESPONDANTS PEUVENT ETRE MODELISES SOUS LES FORMES SUIVANTES : Y = A.X OU BIEN Y = A.X + B IL FAUT, EGALEMENT, TENIR COMPTE DANS LE BUDGET DES CHARGES DE DISTRIBUTION, LA CONTRIBUTION DES IMMOBILISATIONS AFFECTEES A LA DISTRIBUTION (AMORTISSEMENTS)

47. LE CONTRÔLE BUDGETAIRE

48. LE CONTRÔLE BUDGETAIRE - LE CONTRÔLE EST EFFECTUE EN CONFRONTANT LES DONNEES CONSTATEES (REELLES) AUX DONNEES PREETABLIES (PREVUES) - LES ECARTS CONSTITUENT DES INDICATEURS PRIVILEGIES POUR LA GESTION BUDGETAIRE ET LE CONTRÔLE DE GESTION. • L’ANALYSE DES ECARTS CONSISTE A DECOMPOSER CHACUN D’ENTRE EUX AFIN DE : • • METTRE EN EVIDENCE LES CAUSES DES DIFFERENCESCONSTATEES; • • RECHERCHER LES RESPONSABILITES; • •JUGER DE L’AMPLEUR DU PHENOMENE OBSERVE; • • PRENDRE LES MESURES APPROPRIEES SI NECESSAIRE.

49. LE CONTRÔLE BUDGETAIRE - LA SURVEILLANCE DES ECARTS CHERCHE A DECELER CEUX QUI PRESENTENT UNE AMPLITUDE JUGEE ANORMALE. CETTE DEMARCHE QUALIFIEE DE METHODE D’EXCEPTION EVITE DE PROCEDER A L’ANALYSE DE TOUS LES ECARTS ET CENTRE L’ATTENTION SUR CEUX QUI JUSTIFIENT DES MESURES CORRECTIVES. • UNE MESURE RELATIVE DE L’ECART FOURNIT UN MOYEN D’APPRECIATION. • • ECART DE 50 PAR RAPPORT A UNE PREVISION DE 250 (20%) • • ECART DE 100 PAR RAPPORT A UNE PREVISION DE 2500 (4%) - DE MEME, UN ECART RELATIF IMPORTANT POUR UNE PREVISION (COUT) FAIBLE NE PORTE PAS A CONSEQUENCE.

50. LE CONTRÔLE BUDGETAIRE DES VENTES D’UN PRODUIT UNIQUE 1- LE CONTRÔLE DU CHIFFRE D’AFFAIRES 2- LE CONTRÔLE DE LA MARGE