1 / 18

Мастер-класс «Как построить эффективную систему обучения сотрудников - «детей 90-х»?

Мастер-класс «Как построить эффективную систему обучения сотрудников - «детей 90-х»?. Дата: 28.04.11 Ведущие: Панова Мария. : : Основные темы встречи:. Что такое эффективное обучение с точки зрения «заказчика» - Руководителя Отдела Продаж?

dustin-boyle
Download Presentation

Мастер-класс «Как построить эффективную систему обучения сотрудников - «детей 90-х»?

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Мастер-класс «Как построить эффективную систему обучения сотрудников - «детей 90-х»? Дата: 28.04.11 Ведущие: Панова Мария

  2. : :Основные темы встречи: Что такое эффективное обучение с точки зрения «заказчика» - Руководителя Отдела Продаж? Какие задачи диктует  Учебным Центрам современный рынок труда? Схема построения системы обучения: 6 ключевых этапов. Модель Эффективного Поведения специалиста (МЭП) – как основа построения системы обучения и развития сотрудников. Определение форм, содержания обучения и критериев оценки уровня развития необходимых компетенций: как в сжатые сроки добиться большего? Место посттренингового сопровождения во внедрении МЭП в практическую работу.

  3. : :Эффективное обучение 1 год 3-4 мес.

  4. : : Поколение 90-х. Мнения

  5. : : Поколение 90-х. Мнения

  6. : :Поколение 90-х На поколение 90-х повлияло развитие и широкое распространение интернет-технологий компьютерные программы, компьютерные игры, развитие социальных сетей и т.д.

  7. : :Схема построения системы обучения: 6 ключевых этапов 1 этап: Определение бизнес-результатов, которых должны добиться специалисты 2 этап: МЭП - определение знаний, умений, навыков, компетенций, необходимых специалистам на каждом этапе работы с клиентом 3 этап: Определение концепции обучения -форм, содержания обучения, и критериев оценки уровня развития необходимых компетенции 4 этап: Проведение обучения 5 этап: Закрепление 6 этап: Оценка обучения

  8. 1/6.Определение бизнес-результатов, которых должны добиться специалисты Необходимо выделить ключевые показатели деятельности специалиста (КПД, KPI), которыеотображают цели компании. Обязательные условия: КПД понятны для специалиста; Специалист понимает, как он может достигнуть этих показателей; КПД отражают или результат, или активность.

  9. 2/6.Модель Эффективного Поведения Знания

  10. 2/6.Многоуровневая Книга Продаж 1 уровень. Поиск клиента. Базовые технологии продаж. Продукты для физических лиц. Коробочные продукты для юридических лиц. 2 уровень. Продвинутые технологии формирования потребностей. Работа с клиентом, затягивающим принятие решения. Дополнительные технологии работы с ценой. 3 уровень. Удержание клиента: претензии, удовлетворенность, профилактика нападения конкурентов. Увеличение стоимости клиента: технологии cross-продаж, пролонгации. 4 уровень. Антиконкурент. Стратегии работы в конкурентной среде. Захват клиента конкурента. Технологии работы в ситуации сравнения с конкурентом. 5 уровень. Работа с ключевыми клиентами. Стратегия работы. Информаторы. Союзники. Блокираторы. Финансисты. Тендер. Топ-менеджмент

  11. 2/6.Ключевые особенности подхода Практичная (содержит скрипты, речевые сценарии, отработку возражений). Процесс продаж (сопровождения) описан от начала до конца. Содержит полный объем информации (не нужно искать в других источниках ничего, о чем сказано в Книге). Технологии не только описаны, но и объяснены. Книга имеет идейную мотивацию (содержит внутреннюю продажу: ценность продажи, компании, продукта). Формат подави информации обеспечивает легкость восприятия технологии работы. Содержит описание ошибок, примеры неверного поведения.

  12. 3/6.Определение концепции обучения При разработке концепции обучения необходимо придерживаться следующих принципов: От простого к сложному; От шаблонного поведения к вариативному; Обучение связано последовательным усложнение задач специалиста, в ходе его развития в компании.

  13. 4/6. Проведение обучения Ключевые условия: Тренер является носителем модели; В тренинге даются простые, легко усвояемые алгоритмы; Тренинг содержит значительное число отработок каждого алгоритма (от десяти повторений). В ходе обучение подходы к повторениям меняются, чтобы обеспечить эффект новизны.

  14. 5/6.Закрепление

  15. 5/6.Посттренинговое сопровождение • Инструктор или руководитель сотрудника проводит постренинговые мероприятия в различных формах: • Групповая работа; • Индивидуальная работа; • Самостоятельная работа;

  16. 6/6.Оценка результатов обучения • Для оценки результатов обучения используются структурированные деловые игры (СДИ), которые: • Проверяют поведение, соответствующее МЭП; • Исключают субъективную оценку.

  17. : :Ваши вопросы

  18. Спасибо за внимание! Наши контакты: тел. (495) 231-7888 e-mail:cons@runa.ru www.cons.runa.ru

More Related