2000

1. Présentation du projet Présentation du projet 2000 ÉVOLUTION Démarche académique

2. La démarche académique GRETA 2000évolution est un projet entrepreneurial qui a pour objectif de centrer « Le client » au cœur de notre organisation. Basé sur l’esprit d’équipe, il doit canaliser l’ensemble des énergies de tous les acteurs des GRETA vers un seul enjeu. Devenir le leader dans le domaine de la Formation Continue des Adultes en prenant en compte à la fois le champ concurrentiel et notre mission de SERVICE PUBLIC.

3. Nos atouts • GRETA 2000évolution s’appuie sur les principaux atouts du réseau : • un réseau national avec un service de proximité reconnu, • une référence sur un marché concurrentiel, • la pérennité de notre service, • la fidélisation de nos clients.

4. La démarche en 2 AXES AXE 1 Jouer l’esprit d’équipe par une adhésion individuelle pour satisfaire nos clients • Le client est au centre de notre organisation • Etre solidaires, être exigeants sur notre façon d’être et de faire • S’encourager à la prise d’initiative et de risques, à la responsabilité individuelle, à la passion d’entreprendre • Accroître la rapidité de nos actions, du développement de notre offre et de mise à disposition

5. 103 • + 8,5 MF 99,5 (1999 - 2002) 96,5 94,5 91 1998 1999 2000 2001 2002 Evolution +2,5% +3% +3,5% La démarche en 2 AXES AXE 2 Développer une croissance rentable(chiffre d’affaires et marge) • Pour développer notre croissance rentable, il nous faut dans le même temps, assurer la maîtrise de nos coûts sans remettre en cause ni le développement, ni l’investissement nécessaire.

6. Croissance rentable • Développer le chiffre d’affaires soit 103 MF • Dégager une marge : EBE / CA de 7% • Croître : +2,5% /an soit 0,5 point /an de part de marché Les indicateurs de mesurehorizon 2002 Plus efficace (Maîtriser nos coûts) a• Maintien en masse des charges de structure avec croissance maîtrisée de 1 point / an (24%) b• Tendre vers un taux minimal de productivité pédagogique (90%) c• Garantir la rentabilité des plages horaires (500Fttc / heure) Plus en réseau • Augmenter le nombre de grands Clients+10 • Réaliser son portefeuille de commande avec+10% / ande clients Les clients 30%de clients très satisfaits Les équipes du réseau des Greta  • Engager des enquêtes de satisfaction et des plans d’actions Plus rapide • Accélérer le taux de renouvellement de notre portefeuille de produits standards50% • Améliorer notre réactivité de réponse au client (offre au client sous5Jmaxi)

7. Méthodologie commerciale Mise en place avant fin 2000 des principes suivants : • Un plan à 3 ansestimant le chiffre d’affaires par DAS. • La sélection des DAS qui seront à développer ou à maintenir au regard de la politique retenue. • La mise en œuvre d’un plan d’actions commerciales définit annuellement vers décembre de l’année N (ex:2000) en cohérence avec la définition du budget de l’année N+1 (ex : 2001). Cette démarche commerciale concourt à la réalisation des objectifs mesurés par les indicateurs du tableau de bord

8. Suivi du projet • Un comité de pilotageprésidé par le DAFPIC qui se réunira 3 fois par an pour : • vérifier le bon déroulement du projet (respect des objectifs et des délais, suivi des indicateurs, …) • décider des mesures correctives • Un chef de projetsous la direction du Comité de pilotage, est chargé de collecter toutes les informations et d’organiser annuellement avec chaque équipe de direction une rencontre bilan • Un correspondantGRETA 2000évolutionsur chaque GRETA

9. Le déploiement • Création et mise à disposition progressive des indicateurs dans l’outil de pilotage «Tableau de bord GRETA 2000 évolution » • Assistance sur la méthodologie commerciale et test de certains chantiers sur les GRETA Nantes Services, Le Mans, Vendée • Déploiement sur l’ensemble des GRETA de : a)la méthodologie commerciale, b)la démarche GRETA 2000 évolution • Suivi périodique et annuel du comité de pilotage avec les GRETA 2000 2000 2001 2002

10. Gageons sur notre réussite ! • GRETA 2000évolutionest fédérateur et intègre l’expérience entrepreneuriale • Les facteurs clés de succès sont : • l’appropriation de la démarche et la responsabilisation de chaque acteur, • l’esprit d’équipe et la volonté collective, • l’anticipation de la demande du marché et notre réactivité

11. Sous- traitance Etat Région Individuel Europe Contrat aidé Entreprise CIF Plan à 3 ans estimant le chiffre d’affaires par DAS Axe d’effort : *** fortement prioritaire ** moyennement prioritaire * à accompagner

12. Plan d’actions commerciales Volontariste Actions Actions • Promouvoir des actions phares ou porteuses sur un large panel • Diffuser la revue Info Co • Qualifier le fichier clients, … • … • Bâtir un Plan d’actions avec des objectifs définis, des activités cœurs sur des établissements leaders Clients ciblés Tous clients Actions Actions • Suivre le projet Y • Sensibiliser sur le secteur 1 • Détecter les projets de type C • … • Prospecter les clients de type B • Promouvoir l’offre A • … Opportuniste

13. Objectifs Cible Action Forme Pilote Bilan Période Budget Rendez-vous face à face entreprises (binôme CFC et formateur) 1  Réaliser 300KF de CA pendant 2 ans Les prospects :  Plasturgie  Aménagement de bateau Rencontrer 10 grosses entreprises de l’Est et de l’Ouest du département Décembre YL 2  réaliser 60KF de CA par an Les principaux clients de l’Est du département dans le domaine du bois Consolider les contacs existants YL Téléphone ou face à face Entreprises / CFC et formateurs Décembre 3  Gérer 20 rendez-vous  Qualifier le fichier Menuiserie Prévoir un mailing auprès de 200 entreprises sur le département pour faire connaître l’offre Septembre Octobre 5 KF Mailing avec la Dafpic CA 4  Mise en place d’une activité de 30 heures Soudure :  10 entreprises Aide au recrutement par la formation (Conseil Régional) Mai Juin 5 KF Rencontrer les entreprises CA … … … … … … Plan d’actions commerciales … … …

14. Tableau de bord 2000 2001 2002 Ecart Ecart Ecart N° Objectif Objectif Objectif Réalisé Réalisé Réalisé Les indicateurs Les clients 1 S’orienter davantage clients : 15 20 30 clients très satisfaits ->(%) Les équipes du réseau des Greta 2 Engager des enquêtes de satisfaction et des plans d'actions Plus en réseau 3 Augmenter le nombre de grands Clients -> (nbr) 6 8 10 4 Réaliser son portefeuille de commande avec +10% / an de clients -> (%) 8 10 12 Plus efficace (Maîtriser nos coûts) 26 25 24 Maintien en masse des charges de structure avec croissance maîtrisée de 1 point / an -> (%) 5a 5b Tendre vers un taux minimal de productivité pédagogique de formation -> (%) 80 85 90 Garantir la rentabilité des plages horaires -> (Fttc / heure) 5c 440 480 500 Plus rapide 6 Accélérer le taux de renouvellement de notre portefeuille de produits -> (%) 20 35 50 7 Améliorer notre réactivité de réponse au client (offre au client) -> (jours) 8 6 5 Croissance rentable 8 Développer le chiffre d'affaires -> (MF) 96,5 99,5 103 9 Dégager une marge : EBE / CA de 7 % -> (%) 5 6 7 10 Croître : +2,5% / an (plus 0,5 point / an de part de marché) 2,5 3 3,5 Les valeurs sont prises à titre d'exemple et seront à définir en fonction de la situation de chaque GRETA

15. Domaine Objectif Résultat à produire Pilote Délai 1 Partager l’information au sein du Réseau des GRETA par la mise en place d’une lettre (LISA) mensuelle d’information de synthèse de l’activité (marché, concurrence, réussites, difficultés, création d’offres, etc.) Trame LISA Jean-Claude CARIOU Non Chantier n° N° d’indicateur GRETA 2000 évolution Commercial Septembre 2000 2 Réaliser un outil de suivi de l’activité commerciale et marketing (devis, CA probable, PAC, prospect, clients, mailing, scénarii, consolidation de la demande pour la création d’offres, …). Logiciel « Suivi commercial » Non Commercial Michel QUELFETER Octobre-Novembre 2000 3 Gestion Améliorer la visibilité des enregistrements du CA mensuel (réalisé, écart par rapport à N-1, tendances) et compléter l’information par le probable (devis en cours) en liaison avec l’outil de suivi commercial (chantier n°2). Intégration dans l’outil devis Patrick DOBOSZ Non Octobre 2000 4 Qualité Disposer d’un baromètre de satisfaction de la clientèle (donneur d’ordre) permettant de disposer du taux de clients très satisfaits. Une procédure, l’outil de mesure 1 Marie-Eve THEVENIN Octobre 2000 Chantiers liés à GRETA 2000 évolution

16. Domaine Objectif Résultat à produire Pilote Délai 5 Disposer des enregistrements mensuels du CA / DAS et du probable permettant d’anticiper les actions nécessaires pour atteindre les objectifs fixés. Une méthodologie Un planning annuel Patrick DOBOSZ Non N° d’indicateur GRETA 2000 évolution Chantier n° 6 Bâtir, en relation avec le logiciel « Suivi commercial », une nomenclature et choisir des « Fichiers externes » préparant à une segmentation marketing. Sélectionner des fichiers externes Définir les nomenclatures Jean-Claude CARIOU Non Gestion Octobre 2000 Marketing Octobre-Novembre 2000 7 Permettre la mesure du taux de renouvellement de l’offre des produits standards à partir de notre portefeuille d’offre « Produits » en déclinant la procédure et l’outillage nécessaire (académique, par Greta). La méthodologie et la mesure Jean-Claude CARIOU 6 Marketing (création d’offres) Novembre 2000 8 Jean-Claude CARIOU 7 Qualité Mesurer le taux de réactivité en réponse aux clients : -phase devis, -phase conventionnement. Mesurer via l’outil de suivi commercial Aspect organisa-tionnel du Greta Octobre-Novembre 2000 Chantiers liés à GRETA 2000 évolution

17. Domaine Objectif Résultat à produire Pilote Délai 9 Gestion Maîtriser nos coûts permettant de contribuer au développement de la marge. Une procédure, faire évoluer l’outil devis Patrick DOBOSZ 5 a, b, c Chantier n° N° d’indicateur GRETA 2000 évolution 10 Augmenter notre portefeuille de « grands clients » (nationaux ou régionaux) en relation avec la nomenclature client. Développer notre portefeuille de commande avec plus de clients. Une méthodologie et la mesure Jean-Claude CARIOU 3 4 Octobre 2000 11 Gestion Construire le tableau de bord GRETA 2000 évolution de suivi des indicateurs. Intégration dans l’outil devis Patrick DOBOSZ Non Commercial Octobre 2000 12 GRH Développer les méthodes et outils permettant de mesurer la satisfaction des équipes internes, afin d’imaginer les actions à entreprendre (plan de formation, ajustement, …). 2 Octobre 2000 M. BOYER M. BRASSEUR Chantiers liés à GRETA 2000 évolution

18. LISA • Lettre mensuelle d’information et de synthèse de l’activité du marché • Mois … / 2000 • GRETA ………………. • Marché • Informations sur le marché • Informations sur la clientèle • Concurrence • Activités • Affaires • Besoins d’évolution d’offre • Adaptation ou évolution de l’offre existante • Elargissement du catalogue, création d’une nouvelle offre • …/… • LISA • Lettre mensuelle d’information et de synthèse de l’activité du marché • …/… • Actions commerciales • Actions décidées en clientèle • ce qui avance bien | ce qui avance mal • Affaires significatives • Affaires gagnées • Affaires perdues • Devis • Divers LISALettre mensuelle d’information et de synthèse de l’activité du marché