“销售管家”服务介绍

1. 信息化试点申报项目 “销售管家”服务介绍 中国联通山东分公司

2. 关键概要 • 立竿见影地解决了普遍存在于消费品企业中的终端运营效率提升问题 • 解决所有消费品企业朝思暮想的店面销售、成本、库存数据即时获取、即时管理问题 • 简单、直接、快速地提升消费品企业的终端运营效率 • 广泛适用于烟草、快消、服装服饰、消费电子、保险销售、食品、药品等行业 • 发展迅速 • 已为超过20000家终端店面提供服务 • 包括：伊利、可口可乐、夏普、尼康、美的、海信、新飞、亚都、海尔、长虹、康佳、中国烟草、金凤呈祥、趵突泉啤酒等 • 技术领先、模式创新、符合国际趋势 • 基于STK OTA技术，创造性地实现了以国外同类解决方案1/10的成本达到同样效用 • 简约化IT，SaaS模式（Software as Service 软件即服务） • 使用价值 • 为广大消费品企业在宏观经济调整期顺利过冬，提供了有效的效率提升工具 • 在企业信息化领域，继MRPII、ERP、CRM后，开创了全新的终端资源运营（FRO）领域

3. 提纲 • 解决什么问题 • 如何解决问题 • 技术实现 • 服务内容 • 特点 • 使用价值 • 应用情况

4. 消费品企业管理者们的难题 • 宏观经济环境趋紧，消费者信心不足，对消费品企业的挑战巨大 • 销售增长趋缓，但成本压力并未减少，资金链更为紧张，对企业精细化管理、科学决策的要求越来越高 • 对费用的控制，尤其是与终端销售直接相关的促销、库存成本尤为关键 • 很多消费品企业虽然在原材料、生产、物流等方面的管理达到了很高的水平 • 但在零售终端的管理上，由于缺乏有效的手段，而相对滞后 • 矛盾越来越突出 • 终端（零售、服务）的业务数据是精细化管理、科学决策的基础 • 全面、完整、及时的即时终端业务数据的决策的基础 • 唯有准确了解“实贩卖”信息，才能真正做到“以销定产”、“市场导向”

5. 消费品企业管理者们的难题 ——摘自2007年美的全国经销商大会资料 （这是美的在全国推广销售管家服务时的 内部介绍文件中的内容）

6. 解决问题需要及时、全面、完整的数据 • 必须适应终端人员的现实特点 • 学习能力弱 • 普遍在中学文化程度 • 学习IT技术的能力较弱 • 流动性高 • 企业难以为其提供高值设备 • 但，普遍有手机了 • 所以挖掘手机的作用是解决之道 • 但必须适应操作者的特点

7. 管理者得到数据、解决问题

8. “销售管家”怎么解决问题？

9. “销售管家”的核心技术及专利 • STK+OTA技术 • 基于国际标准的STK和OTA技术协议规范，针对客户的需求特点，对底层的技术、协议和规范进行了改进，创造性地实现了快速满足不同客户千差万别需求的能力。 • 短信传输保障技术 • 对网关配置方式、网络接入方式进行了改进，使运营商的网络能够适合传输企业关键业务数据。 • 适应大规模定制的软件技术 • 充分尊重企业客户对软件需求的差异，低成本地创造了适应需求快速变更的软件“大规模定制”技术。 • 专利 • 上述技术的整体架构、整体方式申请了国家专利，并已通过审查，进入了公示期。专利申请号200710079394.4。 销售管家 + 预装了专用软件的 专用SIM卡 任何一部GSM手机 “我们多年来一直想解决终端数据采集 的问题，但始终没有好办法，直到我们 发现了销售管家。” ——美的、新飞、西门子、伊利、 亚都……

10. STK+OTA技术的特点 • 在任意一部手机上都可以使用，快速实施、立竿见影 • 无论企业有100、1000还是10000个终端店面 • 只需把预装了STK应用程序的SIM卡发到终端操作者手中即可快速提升终端运营效率 • 在任意一部GSM手机上都可以使用 • 低成本，投资最小 • 卡费很便宜、短信费更便宜 • 操作简单、无需培训 • 终端人员无需持续培训 • 无需持续维护，无需额外增加人员

11. 三级连菜单 信息可远程更新 功能可远程 更新 检查 自动编发短信 “销售管家”专用手机卡功能示意 销售管家 销售管家 销售管家 销售管家 销售管家 销售管家 销售管家 销售管家 销售管家 销售管家 销售管家

12. “销售管家”业务组网结构 • 确保数据不丢失不延迟 • 中国联通对现有企业短信网关、接入方式、组网方式进行了针对性地调整，确保了销售管家业务所承载的企业关键业务数据不丢失、不延迟 • 已经在三个5.1、三个10.1、三个中秋、两个春节中得到验证 销售管家平台

13. “销售管家”服务内容

14. “销售管家”给消费品企业创造的价值 • 实现“销售指导下的即时化企业”，使企业的整体运作效率大为提高 • 每日为各级、各部门决策者提供的即时数据，可以与企业决策者的预先估计数据进行快速比对，从而快速发现计划与实践之间的差距 • 可以根据一线真实、及时的销售数据迅速对物流、库存、生产甚至研发工作进行调整，真正做到“一切以客户为导向”“一切以销售为核心”，实现真正的以销定产 • 提升单店卖力，提高企业利润 • 让决策者在第一时间掌握一线真实、完整的销售、竞争、库存、促销等信息 • 以前所未有的反应速度直接对任意一线店面进行业务指导 • 在强化店面营销力度的同时，也能更快地调整营销战略战术，在激烈的市场中占据先机 • 从而充分挖掘每家店面的销售潜力，在不增加成本的前提下提升店面卖力，进而直接促进企业利润的增加。 • 有效杜绝终端的跑冒滴漏，降低企业运营成本 • 简便地对店面的人员出勤、库存变化、残次品处理、店面间调货、样机销售、促销费用等容易由于管理无法深入而导致企业多支出费用的环节 • 做到实时、严格的管控，有效杜绝各种跑冒滴漏，为企业直接节省运营费用，让有限的资金用到刀刃上。

15. “销售管家”成功案例 • 案例1：伊利集团：立刻减少20%虚报费用 • 伊利要求每个导购员必须每日上报数据。在服务实施过程中，即发现了部分地区存在虚报导购员数量的情况，在正式使用一个月后，陆续发现某些导购员从无数据上报，进而查处更多的虚报导购员，总比例达到了20%以上。 • 案例3：夏普：再开1400家分店 • 2007年6月开始使用“万数通”服务时，全国仅有1200家终端店面，在不到一年的时间内增加到了2000家店，夏普计划2008年把终端店面数量增加到3400家。 • 夏普负责销售的副总裁在续签时表示，如果没有“万数通”这样简便、低成本的终端管理工具，其扩张的信心不会这么大，扩张的速度也不会这么快。

16. “销售管家”应用现况 • 超过20000个终端店面使用了销售管家服务 • 典型应用案例包括： 中国烟草

17. 中国联通山东分公司