Книги в местах продаж прессы: Балласт или доход?

1. Книги в местах продаж прессы: Балласт или доход?

2. ТОВАРОВ – много, ЦЕЛЬ - одна Несмотря на то, что одна часть присутствующих издает, а вторая – продает печатную продукцию, надеюсь, что тема будет интересна всем, так как цель наша с вами едина, банальна, но актуальна - заработать денег и получить при этом моральное удовлетворение.

3. Что такое журнал «Секрет фирмы» - объяснять не буду, так как издатели друзей-соперников знают в лицо, а распространители – уже спустя два года с момента выхода вручили журналу диплом в номинации «Любовь распространителя». Эту любовь разделяют и наши читатели: по оценке «Gallup media» – у «Секрета фирмы» показатель лояльности читателей один из самых высоких в сегменте. Вот именно по этой причине и решено было расширить список печатных изданий, выпуская книги на актуальные деловые темы и дополняя ими материалы периодики. Для крупных издательских домов эта практика не нова – всем известны книги «Ридерз Дайджест», Издательского Дома Родионова, «Спид-инфо» и многих других.

4. Логика издателей крайне проста и экономически обоснована– выпуск на хорошо освоенный рынок нового товара, соответствующего запросу конечного потребителя. • Это очень важный момент – выпуск гарантированно востребованного товара. Чтобы это счастье случилось, нужно четко понимать своего читателя, жить его интересами и более того: быть настолько авторитетным, чтобы читатель верил рекомендациям любимого журнала или газеты. • У большинства издателей периодики такая возможность имеется, причем намного более высокая, чем у просто издателей книг.

5. ПРЕИМУЩЕСТВО ИЗДАТЕЛЕЙ ПЕРИОДИКИ в выпуске книжной продукции заключается: во-первых, в охвате и частоте воздействия на умы читателей, во-вторых, в налаженности учета обратной связи посредством всех имеющихся каналов – почты, факсов, электронной почты и телефонных звонков. Одна треть успеха продаж – исследование спроса - обеспечена производителем, вторая треть успеха продаж – оповещение потенциального покупателя – выполнена им же. Нужно ли объяснять, кто должен стать третьим, доведя товар до покупателя и разделить успех с издателем?

6. С кем поделиться деньгами? Прямыми продажами, безусловно, можно силами отделов реализации издательств освоить до 20% тиражей. НО… Почему бы не поделиться возможностью заработать денег с нежно-любимыми торговыми партнерами – оптово-розничными сетями? По данным компетентных исследователей отрасли, в штучном выражении объемы продаж периодики стагнируют, в денежном – скорее падают, так как денежная масса не увеличивается при возросшем на 10% количестве наименований изданий. Прямо противоположная ситуация на книжном рынке – продажи в штуках стагнируют, а средняя цена – неуклонно растет (деловая книга сейчас в среднем стоит 10$). Отпускные цены дистрибуторам издатели рассчитывают обратным счетом от рекомендованной розничной цены, закладывая на маржу всех этапов и каналов распространения до 50% от розничной цены.

7. Забудьте про «маркетинграспространения» как про страшный сон Если дистанцироваться от основной доходной статьи российских торговцев – «маркетинга», то основными товарными группами в местах продаж прессы останутся ТНП, газеты, журналы, и, так скажем, прямая сопутка – книги и канцтовары. Безусловно, у каждого типа торгового места будут свои особенности: • специфика месторасположения; • размер торговой и экспозиционной площади; • процентное соотношение перечисленных товарных товарных групп; • периодичность инвентаризации; • количество и качество проходящей, потенциально покупательской аудитории. ЕДИН ЛИШЬ ЗАКОН РЫНКА: ДЕНЬГИ - В КАРМАНЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ, А НЕ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ!!!!!

8. Случаи из жизни Принципиально общими остаются и следующие вещи: Не надо ходить к бабке, чтобы увидеть прямую зависимость между количеством покупателей журнала и рекламируемой в нем книге; Пример: (по данным о поточечных продажах книг ИД СФ в технически оснащенных сетях): месячные продажи книги «Михаил Ходорковский. Узник тишины». Автор В. Панюшкин составили от средненедельных продаж журнала «Секрет фирмы» 130% на точках BP, 105 % в супермаркетах, 102 % в аэропортах, 101%на железнодорожных вокзалах. Деньги нам с вами приносит ПОКУПАТЕЛЬ, которого интересует лишь СВЕЖЕЗАЖАРЕНАЯ информация. Пример: Торговый Дом «Москва» повысил посещаемость магазина на 15%, а оборот увеличил на 23% с ускорением срока оприходования новинок до 4 часов с момента поступления на склад ТД «Москва», уменьшением времени от выхода новинки из типографии до одних суток, повышением % охвата выпущенных знаковых новинок до 99%. Аксиома – анонсы о новых книгах существенно чаще, чем о новых журналах; отличия одной книги от другой явно заметнее, чем у разных журналов одной тематики.

9. Притягивание покупателей(для тех, кто понимает) Торговая точка будет иметь ощутимое конкурентное преимущество в сравнении с другими местами продаж, если покупатель почувствует предугадывание (читай, работу под заказ) киоскером и/или закупщиком ассортимента. • Пример: Интернет-магазин «ОЗОН» лидирует в % постоянной покупательской аудитории – 80% посетителей остаются с ним навсегда, в «Библио-Глобусе», ТД «Москва» - 70%, остальные – могут кусать локти от зависти.

10. А вот теперь о съёме… • В отличие от книжных магазинов, вряд ли удастся на местах продаж прессы посчитать точно проходимость каждой точки и покупательскую способность аудитории. Некоторым, например, сетям работающим с ритейлом, это удается, но это скорей исключение, чем правило. Удовлетворение интересов покупателя - незатейливый прием, позволяющий повторно завлекать его и снова доставать кошелек, и снова брать любимый журнал и новую книжку. • И вот тогда нарастает съём!!! Съём с метра квадратного торговой площади я имею в виду. Заметьте – о необходимости повышения розничных цен я не сказала ни слова – зарплата у нас все та же и голод физиологический, и информационный – на прежнем уровне. Речь шла только об эффективности управления ассортиментом.

11. Конфиденциально: случаи из жизни преуспевающих компаний Генеральный директор оптово-розничной сети «ТОП-книга» Георгий Лямин даже в магазине «Лас-книгас» (ориентированном на обеспеченную аудиторию) проповедует философию поддержания низкого уровня цен на якорные наименования, т.к. это гарантировано запомнится покупателю для принятия решения о повторном посещении, а магазин сделает выручку на более дорогом ассортиментном окружении и репутации (каждый удовлетворенный покупатель приведет за собой еще одного и более).

12. Время саморекламы: НАИБОЛЕЕ УСПЕШНЫЙ КНИЖНЫЙ ПРОЕКТ ИД СФ «Михаил Ходорковский. Узник тишины» Эта пронзительная и беспощадная книга не оставит никого равнодушным. Вы будете либо соглашаться с ее автором, известным обозревателем газеты «Коммерсантъ», либо яростно спорить с ним. В любом случае вы испытаете настоящий шок от ее содержания. Читателя ожидают малоизвестные подробности биографии опального олигарха и сенсационные эксклюзивные откровения из тюремных застенков. Холодная логика реконструкции и анализа событий нарушается взрывами гражданской боли и ярости автора. Движимые страхом или бесстрашием, уважением или презрением к Ходорковскому, мы все пытаемся узнать интересную историю, на самом деле, узнавая малоприятные подробности о себе. Ходорковский подобен форуму, на котором мы, люди, живущие в России, спорим о том, кто мы есть на самом деле. Половина утверждает, будто мы великая нация. Вторая половина утверждает, будто мы бесправные рабы. Выбор остается за читателем. *Суммарный продаж тираж за два месяца – 40 000 экз.

13. КНИЖНОЕ ИЗДАТЕЛЬСТВО «Секрет фирмы» Мы специализируемся на качественной литературе российских и зарубежных авторов, представляем оригинальные решения – начиная от бизнес-среды и заканчивая новым взглядом на очевидные вещи. Мы придерживаемся основной цели – наши книги показывают очевидные преимущества ведения цивилизованного, социально-ответственного бизнеса, построенного на лучших методах управления, принятых в мировой бизнес-практике. Мы формируем в России новую информационную среду, основополагающими для которой являются глубина знаний, открытость, безупречная репутация и честная конкуренция. Наша аудитория – это люди с активной жизненной позицией – от школьников, студентов и преподавателей высших учебных заведений до предпринимателей, мидл- и топ-менеджеров. Проверьте – совпадает ли наша читательская аудитория с вашей покупательской?

14. ОСОБЕННОСТИ ДИСТРИБУЦИИ Наряду с бесперебойными поставками в традиционные каналы распространения книжной продукции - крупнейшие магазины: ”Библио-глобус”, “Москва”, “Московский Дом Книги на Арбате”, “Молодая гвардия”, “Библио-сфера”, “Бизнес-книга”, сетями «Бук-Бери», «Читай-город» и сотни книжных магазинов в России и странах Ближнего зарубежья, проведением совместных программ с ведущими Интернет-магазинами: «Озон» - www.ozon.ru, «Библион» - www.biblion.ru, «Бизнес-книга» - www.bizbook.ru, «Болеро» - www.bolero.ru, «Колибри» - www.colibri.ru, каталожной торговлейпо Почте России, мы представляем свои книги вместе с периодическими изданиями в магазинах смешанного мелкооптово-розничного формата, формата cash & carry, cупермаркетах и автозаправочных станциях, тысячах киосков по продаже прессы, а также выполняем прямые продажи по собственной базе лояльных читателей-подписчиков с доставкой по Москве – курьером, в регионах России – по почте.

15. Возможности продвижения Книжной продукции Публикация в собственных изданиях модульной рекламы, рецензий и журналистских материалов по тематике книги. Инициирование публикаций рецензий в ведущих многотиражных газетах и журналах, обсуждений книг на книжных радио- и телепередачах - «Эхо Москвы», «Русское радио», РБК, Домашний канал. Представление сигнальных образцов книг экспертам профессиональных сообществ – Ассоциации российских менеджеров, сообществам E-xecutive.ru, Begin.ru, ведущим консалтинговым компаниям. Публикации рекламных блоков о вышедших новинках в специализированной отраслевой прессе – журналах «Книжное обозрение», «Питер-book», в газете «Книжный бизнес», ньюслеттерах «Книжный курьер» (издание «Логос-Медиа»), «Новости дня» (издание «АРПИ-Сибирь»). Размещение информационно-рекламных материалов в торговых залах крупнейших и наиболее посещаемых целевой аудиторией книжных магазинов, бизнес-школах, экономических ВУЗах. Организация презентаций книг в ведущих книжных магазинах или семинаров с участием авторов.

16. Местонахождение денег (от продаж, а как же иначе?) Коммерческий директор Зинькович Галина Исполнительный директор Артамонова Мария Главный редактор Гансвинд Игорь Контактный тел: +7 (495) 797-3171; 960-3118 Факс: +7 (495) 797-3171; 960-3118 E-mail: bookpublisher@sf-online.ru www.sf-online.ru www.b-online.ru www.ip-online.ru http://vy.sf-online.ru www.gazeta.ru