Marketing en Verkoop

1. Marketing en Verkoop Een inleiding voor de KMO

2. Inhoud • Algemene context • Definities • Wat is marketing ? • Marketing vs Verkoop • Marketing en KMO’s • Marketing : the essentials • Markt • Objectief • Strategie • Tactiek • Controle • De strategische Verkoop • Account Management • Customer Life Cycle • CRM • Conclusie

3. Algemene context • Een snel veranderende omgeving: • Een voortsnellende technologie • Hoe hebt U ooit zonder internet kunnen leven ? • Veranderende leefgewoonten • Hoeveel tijd besteedt U gemiddeld in de keuken? • Hoe vaak gaat U uit eten? • Wat komt er op uw bord? • Internationalisatie: • Hoe ver weg is Frankrijk of Nederland? • Wat hebben de presidentsverkiezingen in de US te maken met uw beleggingen? • Met alle Chinezen, en misschien ook met den dezen? • Méér- beter – sneller – goedkoper

4. Drie soorten ondernemingen • Zij die dingen laten gebeuren • Zij die dingen zien gebeuren • Zij die zich afvragen wat er gebeurd is • Ph Kotler • Zij die voorzien wat hoogstwaarschijnlijk gebeuren zal • Zij die zorgen dat de dingen gebeuren

5. Wat is Marketing? • Marketing is een samenraapsel van sluwe vossenstreken, waaronder misleidende reclame en psychologische prijszetting om op legale manier centen uit de zakken van argeloze consumenten te schudden. • Rik Duyck

6. Wat is Marketing? • Marketing is the art of meeting needs profitably • Philip Kotler • Marketing is het rendabel afstemmen van vraag en aanbod • J. Vanhaverbeke

7. Wat is Marketing? • Marketing is het verkopen van producten die niet terugkomen, aan klanten die wel terugkomen. • Rudi Cranshoff • Verkopen (!!!) • Producten/Diensten: waarde • Klantentevredenheid

8. Start punt Focus Middelen Resultaat Fabriek Bestaande producten Verkoop en promotie Winst door verkoop volume (a) Het Verkoop concept Markt Behoeften klanten Geïntegreerde marketing Winst door klanten- tevredenheid (b) Het Marketing concept Marketing vs Verkoop

9. Marketing vs Verkoop Verkoop = Push Marketing = Pull Marketing en LT Verkoop gaan hand in hand

10. Marketing Jargon Concentrated Marketing Direct Respons Television Marketing Internal Marketing Consumer Oriented Marketing Interactive Marketing Societal Marketing Industrial Marketing Babylon in Marketing Tele Marketing Direct Mail Marketing Cyber Marketing Target Marketing Mass Marketing Belevenismarketing Innovative Marketing Global Marketing Micro Marketing E-Marketing Niche Marketing Permission Marketing Relationship Marketing

11. Marketing en KMO’s • Te duur • Te weinig tijd/ geen mensen • Wat is nu het effect? Hoeveel verkoop ik meer? • Veel geblaat, weinig wol • … • KMO’s zijn echter net zo gebaat bij een goede marketing aanpak, als grote multinationals. • Cardoen • « Mijn Restaurant »

12. Marketing oriëntatie • Klantgericht denken • Welke behoeften? • Behoeftencreatie of –kanalisatie? • « Delight the customer » • Winstgericht • Aanvaardbaar winstniveau • Shareholder Value • Strategisch georiënteerd • Long term sustainable growth • Geïntegreerde aanpak • Alle activiteiten van de onderneming • Multidisciplinair

13. Marketing: the essentials Markt? Controle? Objectief? Tactiek? Strategie ?

14. Marketing: de Markt • In welke markt zit ik? • Directe concurrentie • Indirecte concurrentie • Welke behoefte vul ik in, wat is mijn missie? • Our strategic intent is to help people find better ways to do great work -- by constantly leading in document technologies, products and services that improve our customers' work processes and business results. • Everything we do is inspired by our enduring Mission: • To Refresh the World...in body, mind, and spirit. • To Inspire Moments of Optimism...through our brands and our actions. • To Create Value and Make a Difference...everywhere we engage. • Connecting people • « Marketing is te belangrijk om het aan het marketing departement over te laten » Anonymous

15. Marketing: Objectief • Het marketing objectief is de marktgeoriënteerde vertaling van het ondernemingsobjectief Het Wenselijke Wat willen wij? Het Haalbare Wat kunnen wij? Het Noodzakelijke Wat moeten wij?

16. Groei strategie - strategische focus Kapitaalkost verlagen Kosten verlagen Vaste kosten verlagen Var. kosten verlagen Productiviteit Productmix aanpassen Marges verhogen Prijs verhogen Waarde toevoegen Mogelijkheden Klant van conc. wegnemen Concurreren Concurrenten kopen Gebruik toenemen Volume Nieuwe segmenten Creëren Nieuwe markten Innovatie Marketing : Strategie

17. Marketing: Strategie

18. Marketing: Tactiek • De Marketing Waardeketen • Het Marketing Management proces • De Marketing Mix • De 4 P’s --- De 6 P’s • De 4 C’s • De 4 R’s

19. Kies waarde Segmentatie Doelmarkten Positionering Verschaf waarde Productontwikkeling Service-ontwikkeling Sourcing Productie Prijs Distributie Communiceer Waarde Verkopen Verkooppromotie Reclame … Long Term Sustainable Growth Marketing waardeketen

20. Marketing Mgmnt Proces • Analyse van marktopportuniteiten • Doelmarkten kiezen • Ontwikkelen van de marketing mix • Beheren van de marketing inspanningen

21. Marktopportuniteiten • Vind het gat in de markt • Zit er ook een markt in dat gat? • Marktonderzoek • De consument/ de klant is de laatste die je zal vertellen welke innovatie je moet brengen • Luister naar je klant • Klachten en suggesties • Tevredenheidsonderzoek • Analyse verloren klanten

22. Doelmarkten • Segmentatie • Demografisch • Sociaal-psychologisch • Van grotere gehelen tot één enkel individu • Mass-media • One-to-one marketing • Beslissingsbetrokkenheid • Beslissers • Gebruikers • Beïnvloedende beleidsbepalers • Uitvoerders • Gatekeepers • …